创新经营突破成长瓶颈

白海银培训创新经营突破成长瓶颈主讲:白海银2008年4月16日白海银培训白海银简介管理学硕士、经济学博士中国高级注册策划师中国社会科学研究院特约研究员国家级青年科技星火带头人郑大管理咨询有限公司执行顾问郑州大学营销管理研究中心特聘研究员电话：[phone]E—mail:[e-mail]白海银培训欢迎各位来到美丽的郑州!白海银培训“经销商”万岁！白海银培训经销商是中国商业的脊梁，千千万万个经销商撑起了中国庞大的商业帝国大厦。经销商是社会的功臣！白海银培训成也萧何，败也萧何！每一次商业革命，革的都是经销商的命！经销商是社会议论的焦点！每一次中国商业的重大变革都是由经销商引起的!白海银培训第一部分亦喜亦悲看行业白海银培训1、喜1）成长快2）利润高3）发展空间大白海银培训4）带动就业人员多6000家药厂(公司),70000家门市部!5）从业人员收益好6）培养了无数百万富翁7)政府开始重视白海银培训2、悲1）脏:诚信度不够2）乱:政府难以控制3）差:低水平的无序竞争4）坑:假药太多5）蒙:编造概念6）骗:货出手后找不到人白海银培训小结:1、目前兽药行业处高速发展期，经销商要抢抓机遇，快速发展壮大。过了这个村，就没了这个店。2、行业还不规范，要与大企业合作，减少麻烦。3、即低头拉车，更要抬头看路。白海银培训第二部分雾里看花花亦美---经销商的三张画像白海银培训一、改革开放初期的经销商画像---等、靠、要白海银培训1、想方设法取得一个地区的经销权，然后提货、批发、赚钱；2、很少给下线客户提供服务；3、全方位依靠厂家：等、靠、要；白海银培训4、赚取暴利；5、只注重个人眼前利益，轻合作“远景”；6、见利忘义；7、不注重自身学习提高白海银培训二、现在的经销商画像---痛并快乐着！白海银培训1、与企业之间有一定的合作意识2、要有一定的经营思路，或接受厂家的新思路3、要有一定的分销能力4、有管理下线客户的能力白海银培训5、一定的经济实力6、诚实守信！7、具备行业基本的服务能力；8、一定的学习意识。白海银培训三、未来的经销商画像---意气风发走进新时代白海银培训1、与企业紧密合作2、一条龙服务型3、有自己的业务队伍4、有自己的根据地白海银培训5、有自己的铁杆用户6、有钱大家赚7、与时惧进8、善思考白海银培训小结：1、要认识到社会需要什么样的经销商？2、我们该如何转型？白海银培训链接：机遇造就富人！有了鸡就会生出更多的蛋，如此循环下去，穷人变富人，富人变更富的人！富人的第一桶金都是辛酸的，而且往往带着偶然性！富人是一个时代的产物！白海银培训四次造就富人的浪潮；第一浪；上世纪80年代初，待业青年。倒腾物质成为万元户。第二浪；上世纪80年代后期，是生产资料市场化的时期。“双轨制”、“批文”、“官倒”。这一批富人是钱权交易的产物。第三浪；上世纪90年代，金融领域的市场化。“股市”、“贷款”。“抢钱时代”。第四浪；上世纪90年代后期，知识与技术市场化。代表任务；丁磊、张朝阳、王志东。白海银培训长江后浪推前浪，富人是每一个浪尖上的舞者！白海银培训第三部分经销商的历史地位白海银培训不是盖棺定论！功过是非自有人民评说！白海银培训1、功1）满足供应2）方便人民3）发展企业4）贡献行业白海银培训2、过1）赚钱太多2）压迫企业3）剥削用户4）迟滞市场发展白海银培训链接：农牧行业的钱谁赚走了？第一是代理商50%第二是供应商10%第三是业务员20%第四是企业15%第五社会2%第六是部分聪明的养殖户3%白海银培训小结：1、经销商今后的利润源在哪里？白海银培训经销商面临的五大生存困境第四部分狼来了白海银培训谁是狼？---行业变化---对手变化---游戏规则变化白海银培训1、由于厂家的“市场重心”下沉，经销商的市场地位逐步下降；市场怎么啦？我的“地位”怎么啦？白海银培训2、由于厂家缩小经营单位（一个乡），大经销商面临生存压力；◇怎么地盘小啦？◇游戏规则咋变啦？◇我该如何活呀？白海银培训3、厂家做“大终端”已成为必然趋势，经销商逐步丧失生存空间:对手变了—狼真的来啦！白海银培训4、由于经销商队伍快速扩大，经销商的个体成长空间越来越小；生下了孩子都要养孩子大了不由娘！白海银培训5、微利时代的快速到来，没给经销商留下心里准备的时间。---赚钱怎么难啦？---利润哪里去啦？白海银培训第五部分经销商的出路在哪里？白海银培训一、思维创新白海银培训1、调整心态，与企业结为夫妻，共同演奏市场“锅、碗、瓢、勺”交响乐-------妓女、情人、妻子？白海银培训产品卖给谁?如何卖？2、一个好汉三个帮，建立通路“联合国”白海银培训渠道创新！行路难那筑路更难！白海银培训。不认识路，别做买卖；。没有路子，就没有票子；。高速公路好跑车，高速公路难刹车；。筑路不如借路，借路要留买路线，不要翻脸不认人；。广开财路，才有出路；。毁路容易，借路便利；。大路小路都是路，走了岐路没有路；。借路筑路建网络，多管齐下抓销路；。不怕走弯路，只怕不走路！关于市场通路......白海银培训3、多赢经销商任何想以个人能力创造成功的想法都是不切实际的。——商人重利轻别离（合作）——共同做大蛋糕（发展）——大家都要吃饱（分配）白海银培训4、有钱大家赚，分配是关键下线客户不是你老婆即使是，现在的老婆也难保“从一而终，至死不渝”，他们往往见异思迁，见好就上。商人注重的永远是利益！白海银培训A、吃蛋不必先养鸡，喝奶勿须先养牛；（借路）B、核心是价格，“一碗水端平”，执行“一口价”；白海银培训面对下线客户时刻要牢记的原则：千防万防防价格“穿底”“大雁过身拔根毛，大粪过身舀一瓢”白海银培训对于商人而言，没有永远的朋友，只有最大的利益，钱永远是第一位的！C、帮助下线客户，就是帮助自己白海银培训5、辩证看待你的用户上帝永远是对的，那是因为只有一个上帝客户永远是对的，但不是客户的所有要求都是要照办的白海银培训6、市场决胜在终端！终端决胜在门店！！门店决胜在向导！！！白海银培训7、“竞争”讲章法---战争是人类进步的最好途径！----什么产品卖的好?----市场活跃的产品卖的好.----资源是大家的，你不用，别人就会用。----争、争、争！白海银培训对头第二我第一，与敌共舞杀手锏市场不信霸主！一定树立市场“死对头”---攻击目标！“皮之不存，毛将焉附”A、与敌共舞，善用对手！白海银培训B、用竞争壮大自己在竞争中发展在竞争中完善生于忧患，死于安乐---竞争使人生龙活虎！白海银培训C、争取全社会支持发财还靠消费者市场稳固靠客户出门靠朋友经商一定要靠政府！白海银培训二、利润是天！白海银培训一）、利润的困境？1、产业面临成熟，微利困境，无法突围？２、市场逐步成熟，终端售价不断下跌，经销商面临生存压力!３、想调整价格，但却无法评估对销售量与利润造成什么影响？４、成本已经降到最低，降价也快到底了，市场仍没起色，下一步该如何做？５、想投入市场营销预算，但却不知该投入多少？如何管控？白海银培训一）、利润的困境？６、想建立品牌价值，提高售价，但却得不到消费者认同？７、销量不断提升，信心十足，但结算时才发觉没有利润了！８、门店管理混乱？无法应付未来的竞争？９、想引进人才，却面临内外部薪酬差异？机会成本过高？白海银培训二）、谁造成了产业的微利结局？产业的微利来自于－－－经销商之间自杀式的价格竞争!白海银培训三）、价格战造成的结果！无休止的商战摧毁了你与竞争对手的心理防线！大家都失去了理智，忘记了做生意的目的是什么？，彼此杀价迫使行业提前进入微利阶段。白海银培训四）、出路回归专注于“利润”与“现金流”的经营！白海银培训没有利润的经销商，就没有存在的意义！没有现金流的经销商，根本没有存在的机会！白海银培训五）、提升利润的两大途径、四大要素创造收入－－提价格－－提升销量降低成本－－降固定成本－－降变动成本白海银培训利润公式利润=收入-成本=价格*销量-成本=（价格-变动成本）*销量-固定成本白海银培训六）、谁影响了利润？四要素改善1%对营业利润的影响？摘要中国企业日本企业价格+1%12.3%32.3%变动成本-1%8.7%23.9%销量+1%3.6%8.2%固定成本-1%2.6%7.2%白海银培训七）、价格是双刃剑！利润的四大要素哪一个的敏感系数排在第一位？-----永远是价格！白海银培训如何操作价格？高价策略运作模式低价策略运作模式白海银培训高价格运作模式塑造品牌快知名度高利润最大化操作空间大价值链上各方利益均能兼顾白海银培训低价格运作模式“屠夫”策略有前期竞争优势用户易接受要用会议推广前期服务力量要强白海银培训八）、老板，你知道吗？损益表中成本最高的是哪五项？你有那些变动成本？要如何降低？你有那些固定成本？要如何降低？产品单位售价是如何制定的？每增加1%会带来什么样的影响？你这月降低了哪些成本？下月计划降低多少成本？目前你经营的最重要的目标是什么？白海银培训三、现金流比天大！白海银培训现金流是企业的血液！你的应收款不是你的！（称“阴收款）欠帐销售等于自杀！德隆集团眨眼间灭亡的教训！现金流会一刀杀了你！白海银培训四、成本是魔鬼！白海银培训成本是魔鬼，它的目的就是拖死你的公司、拖死你的门店！利润是菩萨，她的目的就是普度众生！成本降10%，利润就翻一番！成本是可以控制的！利润也一定是可以控制的!白海银培训一）、要会看三张表损益表资产负债表现金流量表白海银培训二）、紧盯几个事现金流损益平衡点产品库存退货记录雇工人数销量白海银培训三）、心狠手辣砍成本！1、砍人手---老板的工作就是裁人！---要月月砍，天天砍！---人人头上一把刀！---三个员工只有一个是创造价值的！---一个员工的成本是他工资的五倍！---招人容易砍人难！---韦尔齐上任六个月就砍掉六万人！白海银培训2、砍固定成本砍固定成本的诀窍就是“外包”！你的技术服务人员让别人养！你的物流让别人干！中型老板最怕建办公大楼！小老板最怕买豪华轿车！白海银培训3、砍劣质用户用户不都是上帝，也有魔鬼，它喝干你的血，让你死亡！优质用户才是上帝！劣质用户要坚决封杀！经销商只能服务好部分用户，因此你要有标准，“看人下菜单”。用户一定要分类服务。白海银培训4、砍日常开支水、电费电话费车辆费办公费差旅费招待费公关费白海银培训5、砍面子面子一定是由成本支撑起来的合适的就是最好的豪华办公楼、小轿车带不来利润。白海银培训削减成本永无止境！白海银培训五、拼命编网控制终端白海银培训如何控制终端养殖户？---控制思维---控制时间---控制金钱白海银培训营销网与利益攸关者（员工、批发/分销商、零售商、用户等）建立起的互利的业务关系总和，是你的最好资产！白海银培训观点：——网络是极其重要的资源；——不仅要有网络，而且要有好网络。------好网络是你的可控网络白海银培训思考：鱼网给我们的启示是什么？白海银培训营销网络体系远不是单纯的渠道问题，它代表着一个经营者的综合素质和市场营销能力！白海银培训完善的营销网络体系既是连接企业与市场的桥梁，也是沟通产品与用户的桥梁，是企业、经销商最大的资本。白海银培训有了营销网络体系，可把世界上所有的产品卖出去；没有营销网络体系，即使有优秀产品也会积压在家，变成废品！白海银培训营销网络体系是企业和经销商最大的无形资产。谁先拥有完善、强大的营销网络体系，谁就会在未来竞争中立于不败之地。白海银培训今天的时代，没有工厂的人比有工厂的人高明；有工厂的人仅仅是工头，没有工厂的才是真正的老板。——谢国民白海银培训一流老板做网络和研发，二流老板建工厂。——谢国民白海银培训营销网络建设案例：青蛙蜘蛛启发