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快速突破销售瓶颈第一篇销售员职业塑造篇第二篇销售实战技巧篇第三篇销售管理篇第一篇销售员职业塑造篇第一部分：销售人员角色认知营销教练5R自醒•基于正确的原因（RightReason)•做正确的事（RightThing)•在正确的时间（RightTime)•用正确的方式（RightWay)•用正确的人（RightPerson)把一个正确的人放在一个正确的岗位上1.“五视”法2.四象限人才标准销售人员的根本任务：创造业绩，全力以赴完成公司销售目标。销售人员职责：1.主动推销产品赢得客户和订单2.认真地执行公司的政策3.及时反馈信息，便于公司正确决策4.本区域内客户关系维护5.资料整理及保密6.积极主动地寻找目标客户7.稳住客户，促成交易心态：是成功的第一要因心态不是口号，不是一个独立的东西，与你业绩息息相关，再好的方法也无法代替人的心态，消极心态面前一切高明的方法都失效。态度决定一切。积极心态与消极心态•非洲卖皮鞋的故事•杭州老太婆整天伤心的故事像孩子一样的好心态消极心态形成的因素：１.太多抱怨、怨天尤人、自叹上天不公等，阴暗充斥大脑２.总认为自己不行，对能力没信心３.悲观心态，只能看到事物不利的面４.对未来充满恐惧和不安，缺乏勇气５.总是对公司环境不满，总认为外面更精彩６.因为受到批评，无法正确对待，消沉７.害怕失败，不敢尝试，经常将结果想象得极坏打造积极心态：销售员角度：通过自我激励法１.学会改变心情，调节情绪，世上总有比你更糟的事２.放下一切不开心的事情，让不开心之事见鬼去３.学会打破常规，打碎旧的思维框框４.与积极心态人群相处，远离消极人群５.学会感恩销售主管角度：改变管理风格1.以多鼓励代替多批评2.相信人的潜能是无限的，激发下属的斗志3.信任和尊重下属4.运用教练技术调适下属的心态5.创造一个环境，让下属及时吐出压抑之话不专业的销售人员经常表现1.对公司及产品非常生疏2.经常丢三落四，准备不充分3.不懂商务礼仪4.拼命诋毁竞争对手5.心高气傲，难以合作6.应对客户，一触即死销售人员需要不断学习和修炼，这样才能更好地把握机遇销售人员需要不断学习和修炼，这样才能更好地把握机遇，转变为专业销售人员。１.专业销售人员能从容应对客户，游刃有余２.能干脆利落把产品卖掉，且能卖上好价钱３.能把小单做大，死单做活４.不拖泥带水，独立完成工作５.勤于思考，主动性强６.懂得自我调节心态，始终以微笑应对客户业绩是销售员身份和地位的标志一个没有业绩的销售员很难在销售部真正站稳脚跟，你的话语权是苍白无力的。销售员对业绩的认识：1.任何时候不要忘记业绩，无业绩就无价值2.人际关系处理得再好，没有业绩别人一样瞧不起3.要么提升业绩，要么走人，别再消耗着4.心动不如行动，只有行动才会有业绩5.你的业绩对公司发展太重要销售人员常见六大错误认识1.认为销售工作是没有本事的人干的事情2.干销售只要会吹就行，其他什么都不需要学习3.只要产品定价低，客户就会考虑买4.客户是上帝，什么要求都必须答应5.不好意思骚扰客户，还是家里等客户来电吧6.定单下不来，全是别人的原因第二部分:成功销售人员九项修炼失败者总找借口，成功者总找方法。•没有借口——ＮＯＥＸＣＵＳＥ•罗文把信送给加西亚将军业绩不好，通常用一连串的理由来解释，从而心安理得。１.现在是我们行业的淡季，再过几个月就好了２.我分的区域太差，真不走运３.公司产品定价太高，不好推销４.公司广告投放太少，品牌宣传力度不够，产品卖不动５.其他部门配合不当６.其它原因太多太多，自身的原因一个都没有理由越多，失败的次数也将越多借口越高明，失败也越惨重做好销售光靠嘴皮不行，不断学习充电。能完成100％，绝不只完成99％作为销售员必须100％全力以赴，只有这样才能创造好的销售业绩，才能充分发挥营销岗位的职能，才可能获得晋升的资格。•看看下面的图片吧用行动去挑战，让对手汗颜珍惜时间，养成守时好习惯会抓大放小，会重点管理重要重要，不急重要，紧急紧急不重要，不急不重要，急象限时间工作分析象限轻重缓急工作性质处理方法备注1紧急又重要紧急状况，迫切问题，限期会议或工作必须做，抓紧做返回第二象限时间花的多是不务正业2重要不紧急准备计划，预防措施，价值观的澄清，人际关系建立，增强自身能力应该做，重点做按计划有步聚的做为明天准备管理明天的时间3不紧急不重要琐碎事，浪费时间的事，逃避性活动何必做，不花时间或少花时间，让部下去做时间花的多是浪费时间4紧急不重要迫在眉捷的事，符合他人的事，信件报告，造成干扰的事可以做，平衡好被支配的事，不被迷惑,争取自由返回第一、二象限管理今天的时间工作专注、充满自信1.工作专注，遇事沉稳，面对困难和挫折从不气馁，有高度的自信。2.自信是一种可贵的品质，也是销售员应该具有的一种重要职业素质。3.自信会为你点亮一盏心灯，让你在寒冷与黑暗中获得力量，找到方向。4.相信自己，相信团队以“诚”之钥打开“信”之门不能因为曾经被欺骗，因此对谁也不信也不诚。１.对客户一定信守承诺，用行动让客户感动２.诚信是金子，让你赢在未来3.市场经济就是信誉经济４.对公司及上司必须忠诚日本阪神地震，银行放贷。忠诚——你需要认识和做到1.忠诚于公司就是忠诚于自己。2.忠诚能赢得公司的信赖。3.忠诚是晋升的资本。4.虚心向老板学习。5.对公司要有感恩之心。6.尊重工作和保守秘密。7.忠诚需要行动。•在非洲草原上羚羊看到狮子就逃跑。•狮子看到大象群就逃跑•而大象群看到什么逃跑呢？不断修炼溶入团队，将有更多的人帮助你，更多的人分享你的成功，你会活得更有价值。蚂蚁第二篇销售实战技巧篇第一部分：提升业绩的教练访客技巧KVC教练技巧：KVC(KeyValueChain)关键价值链，这一观点由哈佛大学商学院教授迈克儿．波特提出此理念，优化和再造流程，能够达到提到升效益的目的。通过KVC教练法让当事人1.明确关键价值链的作用2.引导当事人梳理自身工作流程，创新性地发现新的价值流程，以改进工作3.剌激当事人，鼓励其将有价值的想法及时付诸行动4.关注并跟进行动后的效果AIA保险公司车险销售员KVC理清几个关键问题：1.车险客户从哪里来？信息渠道如何建立？２.影响签约的关键因素３.如何订定行动目标４.如何改善行动以达成目标车险关键价值链＝打电话约见面谈签单KVC梳理招聘流程预约方式及时间讲究预约方式：１、电话２、电子邮件３、书信访客前的五点准备1.公司相关介绍材料2.相关及相近客户资料，客户评价相关资料3.产品相关介绍材料4.名片、笔记本及客户相关信息5.简报相关设施服装要求1.男士：深色西装、领带、深色皮鞋2.女士：职业装、发型服装大忌1.太鲜艳2.太随意3.不协调客户沟通及现场聆听技巧1.积极沟通与真诚沟通2.有准备地沟通3.做一名合格的聆听者4.认真地做好记录5.沟通时不要讲模糊话，不要承诺办不到的事情6.沟通时注重细节和商务礼仪客户类型分析及应对1.便利型2.惠顾型3.实在型4.从众型5.安全型6.完美型学员思考如何应对？销售专业中最重要的字就是“问”。——博思.崔西拜访客户的细节技巧1.提前预明确拜访的目的2.约拜访时间,并做好工作安排3.明确是否为初访,有没有其他业务员接触过4.不是初访,要了解过去访谈的情况5.资料的准备6.人员安排与角色定位7.着装准备8.正式拜访9.访后总结和改进访客现场六大客户异议及应对1.价格异议2.质量3.付款方式4.交期5.售后服务方式6.公司规模实力学员思考应对策略访问结束后的处理1.给客户好印象，不要让客户讨厌2.掌握合适的结束时机3.带走垃圾、椅子归位4.要走时注意打招呼5.未敲定的订单最好能约定再访时间F——产品特征(Feature)A——产品功能(Advantage)B——产品利益(Benefit)FAB推广技巧在应用FAB推广时，一定要强调Ｂ的内容,关于利益是客户最感兴趣，也是推销成功的关键，平时要精心准备，挖掘产品利方面的亮点，以便轻松自如地推销。如何巧妙应对客户拒绝严辞拒绝：1.别烦我，我有急事2.你怎么知道我的电话号码？3.我没空4.我没兴趣应对策略：1.努力控制情绪，心态平稳，礼貌回应。2.我是专业营销员，客户拒绝是正常的，拒绝才有挑战性。3.愈挫愈坚，稍做调整继续下一个。委婉拒绝：1.你把你们的资料寄过来，让我们了解了解一下2.你留下电话，有需要时再与你联系3.我再考虑、考虑，下周给你去电4.此事不是我管应对策略：１.努力争取到面谈机会，见面三分情２.强调不强迫客户购买，以舒缓客户压力思维逻辑流程VAK技巧V—Visual视觉系统(印象思维)A—Auditory听觉系统(声音思维)K—Kinaesthetic感觉系统(感觉思维)大脑数据加工过程数据最近一个月来，小刘每次开业务会总是坐角落里，有时会议稍长一点，就打瞌睡，从不做笔记演绎小刘是一个典型的心态不稳、不思进取的人归纳假设像这种心态不稳且无进取心，很难作出业绩，占了关键岗位却出不了力，如果这样下出下季度销售目标难以达成结论通知人力资源尽快招人尽快换掉小刘Iknow我看见Idon’tknow我看不见Iknow我看见open公开hidden隐藏Idon’tknow我看不见unknows未知blindspots盲点周哈利之窗设计者：JoeLuft&HarryIngrams埃冰斯错觉：海林错觉：海林错觉奥伯逊错觉：第二部分:客户关系维护技巧A、B、C客户教练技巧A、B、C客户教练法是客户区分技巧，主要是区分重点客户、一般客户、次要客户，重点客户重点管理。会计年中营业额占８０％为Ａ类客户，占２０％会计年中营业额占１５％为Ｂ类客户，占３０％会计年中营业额占５％为Ｃ类客户，占５０％经典现代营销将客户分为四类铂金客户－(VIP)金牌客户－(重点）一般客户次要客户重点客户管理80/20在销售管理中的应用1.80%的订单量是由20%的客户提供2.80%的利润是由20%的客户创造3.20%的销售天才创造了80%的销售业绩4.20%的销售员产生了80%的营销费用客户关系维护的重要性:留住一个老客户所花费的成本是开发一个新客户的四分之一!１.可降低营销成本２.可促进品牌提升３.可提升公司产品的质量４.通过客户“口碑”促进销售业绩提升必须砍掉五类客户1.长期不赚钱的客户2.不守信誉的客户3.长期拖欠货款客户4.经常污辱业务员的客户5.不守规矩的客户客户关系维护的常用方法１.定期回访客户，了解客户情况２.邀请客户参观３.力所能及帮客户介绍客户４.重要节日予以祝贺（短信平台）５.参加客户重要庆典活动前提：客户档案建立清楚，并定期更新。建立客户信赖的五大策略１.处处站在客户的立场来思考问题。２.承诺给客户办的事情一定要尽快尽好地办到。３.在客户面前用行动展现对自己的忠诚和信任。４.从不当着客户诋毁第三者，表现宽容。５.火速且积极处理产品质量问题和争议问题，让客户感到意外。宁可做一元的现金交易，不愿做一百元的赊账交易。销售及时回款的重要性1.加速公司资金流动，防止资金凝固。2.减少坏帐和呆帐的产生。3.慎防公司陷入不必要的债务纠纷。4.减少公司经营风险。便于回款的六点做法1.售前对客户的财务状况进行考查和分析2.合同中回款条款要明确3.内部财务制度要规范合理4.回款不单是销售员个人的事5.要建立有关赊销预警系统6.业绩与回款挂钩坏帐产生的原因1.长期只重销量不重回款。2.催讨不及时或缺乏力度。3.财务制度一片混乱。4.业绩考核不合理。客户保有率指标的计算与分析１.保有率是量化评估客户维护效果的指标，供管理者分析和决策用。２.保有率指标必须有专人负责统计和沟通。３.保有率的计算方法要明确和统一。第三部分:电话访谈技巧一、突破电话访谈的心理障碍四招1.快乐营销法1）时刻保持快乐的心态；2）时时觉得能给客户带去快乐。2.心理暗示法1）语言上的心理暗示；2）画面上的心理暗示。比如，你可以暗示自己：“与人打电话时，我很放松、我很平静。”3.压力分解法当很紧张时，深呼吸，然后想一些曾经美好的事情，曾经成功的事情，这时紧张情绪会慢慢的放松。4.良好的自信心与客户电话时充满信心，我