中国移动电子渠道建设策略研究

北京邮电大学硕士学位论文中国移动电子渠道建设策略研究姓名：张卫霞申请学位级别：硕士专业：产业经济学指导教师：吴洪20080308中国移动电子渠道建设策略研究作者：张卫霞学位授予单位：北京邮电大学相似文献(10条)1.学位论文胡晓勤移动通信企业渠道发展创新研究2008营销渠道的建设直接影响公司整体业绩。目前通信运营商提供的业务差异不大，业务功能容易被替代，价格策略又容易被竞争对手模仿，营销渠道已经成为其保持优势的战略性资源。因此，营销渠道的开拓和创新已成为通信运营商研究探讨的重要问题。本文以某市移动公司为例，对其目前的渠道发展状况进行了研究，并提出新的规划和发展思路。同时对其中值得关注的问题做了进一步的探索。第一章，主要介绍了本论文的研究背景、研究目的和研究内容。第二章，首先对营销渠道的定义和内涵进行了阐述；其次介绍了营销渠道理论中的两个重要理论一结构理论和行为理论；最后根据电信业的自身特点介绍了电信行业营销渠道的发展趋势。第三章，对国内外主要运营商的渠道建设的经验进行了总结。第四章，对某市移动通信公司的渠道发展现状进行描述，并提出新的发展思路和未来的渠道结构。第五章，对渠道发展中的扁平化结构、数据业务的渠道建设和手机销售的渠道发展进行了进一步的研究。本文的创新点在于：首先在理论上介绍了经典渠道理论在电信行业的发展趋势，其次在实际渠道建设中关于扁平化的理解和实施、数据业务渠道的发展思路上都提出了自己的看法。2.学位论文沈云盐城移动分公司营销渠道策略研究2008近几年来，我国电信业在发展中改革，在改革中发展，实现了历史性的跨越。在国家电信行业体制改革不断深化的同时，移动通信业取得了迅速的发展，国内移动通信行业从起初的卖方市场过渡到了买方市场，营销渠道已经成为移动通信运营商核心竞争力的不可缺少的重要部分。移动通信企业营销渠道一直是人们研究的热点，不同地域移动通信市场竞争环境存在着较大的差异，从事此方面研究的部分学者对移动通信的行业自身特点和发展趋势了解、把握不够深入，使得部分研究缺乏行业特点，不够全面，可操作性不强。本文采用文献研究法、案例分析法等研究方法，在营销渠道理论和我国电信业的发展方面主要采用了文献研究法，在盐城移动分公司营销渠道发展趋势内容上主要采用了案例分析法和关键因素分析法。本文就移动通信运营商如何科学、合理选择移动通信营销渠道进行分析、阐述，同时对国内当前移动通信营销渠道建设方面的一些问题进行了剖析，结合国内移动通信营销渠道发展的现状，指出了国内移动通信渠道建设所面临的主要问题。本文根据影响移动通信营销渠道发展的因素分析，提出了移动通信渠道发展建设应遵循的原则，有经济高效原则，覆盖与规模适度原则，稳定可控原则，协调平衡原则，竞争优势原则，协调平衡原则。本文根据盐城移动分公司历年营销渠道发展历程，结合2008年盐城移动分公司面临的实际情况，分析了当前形式下，影响盐城移动分公司渠道发展趋势，制定了盐城移动分公司营销渠道发展建设的实施策略。3.学位论文王岱辉移动通信终端营销渠道研究2006随着中国电信市场的进一步对外开放和技术的进步，中国移动通信运营企业市场竞争形势愈来愈严峻。为了进一步提高竞争力能力，实现基业长青，移动通信运营企业必须仔细的分析市场环境，结合自身的有利条件，确定独特而且完善的营销体系和策略。终端营销渠道作为市场营销体系的重要组成部分，同时也是作为服务型企业的移动通信运营商的战略资源，在未来的竞争中必将起到积极的不可替代的作用。本文通过分析，阐述了运营商必须高度重视终端营销渠道的建设、管理与维护，逐步掌控终端营销渠道，并在策略上进行调整与完善，在功能上进行创新与突破，实现终端营销渠道的规模经营、品牌经营和差异化经营，培养移动通信企业的核心竞争能力。本论文作者结合自己多年的工作实际，运用在校学习的理论知识，面对移动通信行业竞争与发展的态势，综合分析终端价值链中相关环节的关系，系统的阐述了终端营销渠道对移动运营商的作用、意义和未来策略。在介绍了行业的背景、行业的相关知识、研究的目的与意义的基础上。进一步分析了终端营销渠道的现状、存在的问题以及对移动通信运营商经营的影响；结合国外运营商的经验和模式，就终端营销渠道的作用、特点、发展趋势进行深入的分析。从3G时代的要求、忠诚度、差异化与品牌经营和服务终端客户等方面阐述，得出移动通信运营商掌控终端营销渠道是发展的必然趋势的结论。文章最后论述了移动通信运营商应该在终端渠道模式与结构设计、渠道管理体系的建立、整合渠道资源、完善配套措施和创新服务与管理方面，应着重考虑采取的终端营销渠道策略，提升面向未来3G运营的渠道核心竞争力。4.期刊论文郭永宏.GuoYong-hong移动通信企业营销渠道网络规划与管理研究-科研管理2005,26(z1)营销渠道是企业的一项重要资源.各种层次的营销渠道通过经济的、行政的有机联系构成了企业的营销渠道网络,与GSM系统网络一起构成了移动公司的两大重要资源网络.市场营销理论研究认为,处于成长期的企业之间的竞争焦点是争夺营销渠道.现阶段移动通信营销渠道网络规划与管理是移动通信企业竞争成败的关键,是企业核心竞争力的重要组成部分.5.学位论文曹磊西安联通移动通信业务营销渠道重构研究2008市场的开放，产业的重组，3G业务的引入既为我国电信企业未来的快速发展提供了难得的契机，也提出了严峻的挑战。为此，西安联通必须在不断变革中适应市场环境变化，获得市场竞争优势，实现未来可持续发展。而移动通信业务营销渠道重构则是目前西安联通管理变革的一项十分紧迫的任务。本文运用案例研究法、比较分析法、SWOT分析法等分析工具和方法，首先分析了西安联通移动通信业务营销渠道的现存问题及原因，指出了西安联通移动通信业务营销渠道重构的必要性和紧迫性，并以此为基础，对西安联通移动通信业务营销渠道重构进行了详细设计，接着提出了西安联通移动通信业务营销渠道重构的具体实施方案和步骤，最后对西安联通移动通信业务营销渠道重构的预期效果进行了初步分析。通过研究，西安联通移动通信业务已有营销渠道已经不能适应未来发展需要，西安联通急需进行移动通信业务营销渠道重构，而“以自有渠道为主，可控渠道为有力保障，非可控渠道为辅”则是符合西安联通实际情况和未来发展需要的移动通信业务营销渠道。为了构建这一模式，需要从实施策略、实施阶段、组织保障等方面进行具体实施。同时需要从渠道建设、绩效评估、风险防范等方面对重构后的预期效果进行评估。本文针对西安联通实际提出的渠道重构，具有较强的可操作性，对公司今后一个时期的渠道建设具有较强的指导作用。6.学位论文刘昕西安联通移动通信营销渠道建设与管控研究200990年代中期以后，中国联通的成立标志着移动通信领域双寡头垄断的竞争格局自此形成。西安联通在与西安移动的竞争过程中，经历了举步维艰、突破瓶颈、高速发展、业务滞涨的阶段。内、外交困的现状要求西安联通制订一个清晰的营销渠道管理模式。br　　本文以西安联通移动通信业务营销渠道为研究对象，通过应用渠道营销管理、企业战略管理的相关理论，采用定量分析法、SWOT分析法、比较分析法等，对西安联通营销渠道现状进行分析，寻找与竞争对手之间的差距；然后通过理论联系实际的方法，对西安联通移动通信营销渠道自公司创立以来所经历的历程及目前所面临的问题进行分析与诊断，提出提出重新规划渠道建设及加强渠道掌控的思路与实施方案。对如何纵向通过合理规划市、县、乡、村四级区域渠道网点布局、横向通过自有渠道、可控渠道、非可控渠道来健全渠道发展、服务、维护功能，打造出西安联通布局合理、销售、服务能力卓越的营销服务渠道体系提出建议；同时阐述了渠道合理建立后如何通过加强渠道科学管控与考核，建立系统的渠道分析评估体系、销量拉动方案、佣金优化方案、合理的渠道补贴方案等来加强渠道的管控保障，以便加强渠道的向心力、有效降低成本、提高运营质量。br　　结合作者本人在西安联通十多年的经营工作经验，希望通过本文能够对西安联通以及同类通信企业在营销渠道建设及管控方面提供切实、有效的借鉴，从而提升企业业绩。7.学位论文杨晖AB移动通信分公司营销渠道部门岗位分析及其应用研究2005AB移动通信分公司作为中国移动通信集团的分支公司，从成立至今的五年期间里，已经逐步发展壮大；营销渠道部门是AB移动公司对市场渠道实施管理和服务的部门，它承担了公司比较重要的市场绩效指标，因此具有举足轻重的作用，然而该部门的人力资源管理却非常薄弱，因此加强部门的人力资源建设和管理成为当务之急；而岗位分析又是其基础性的工作，因此对该部门的岗位分析也就成为了首要完成的工作。　　笔者作为实施AB移动公司营销渠道部门岗位分析项目的项目经理，全程主持和参与了整个咨询项目。通过综合运用岗位分析理论、技术与方法，并结合移动通信行业特点，成功地对AB移动公司营销渠道部门实施了岗位分析，并将岗位分析成果应用于该部门人力资源管理和其它经营管理实践活动中，取得了一定的工作成果。　　笔者通过对AB通信分公司营销渠道部门的岗位分析和应用研究，充分意识到岗位分析作为企业人力资源建设和管理的基础性工作的重要性；并希望通过本文对AB移动通信分公司其它部门实施岗位分析提供指导作用，同时也为更多的企业在意识到岗位分析的重要性和实施岗位分析的管理实践上提供借鉴和参考。8.期刊论文张敏锋.颜展眉.ZHANGMin-feng.YANZhan-mei移动通信企业区域市场营销渠道探析-通信管理与技术2008,(4)介绍了我国移动通信企业区域市场营销渠道建设的现状,结合移动通信市场发展的趋势,分析了渠道建设中存在的主要问题,提出了移动通信企业建立层次清晰、管理规范、结构合理、运行高效的营销渠道体系的发展策略建议.9.学位论文张晓东江苏移动公司营销渠道策略研究2005本文依据营销渠道理论，详细分析了国际国内移动通信的市场环境变化及营销渠道发展趋势，并联系实际工作，提出了江苏移动有限公司渠道管理建设的实施措施。　　本文从实证的角度对江苏移动通信行业市场及渠道模式进行了分析，归纳总结出江苏移动通信公司渠道现状的主要问题。70﹪左右零售渠道处于渠道管理的盲区；渠道的忠诚度和向心力低，服务水平参差不齐；零售商坐等顾客上门购买，社会营销渠道缺乏提供优质服务的主动性和积极性；整体渠道的营销能力较弱。在这种背景下，本文从江苏移动渠道建设的功能定位、结构模式、激励控制三方面入手，给出了江苏移动在进行渠道整合时的具体意见与建议。这也是本文的重点，第一，在渠道功能定位上的设计包括了三个方面的调整，首先，从渠道的外观设计与所承载的产品规划上吸引客户；其次，充分利用销售渠道开展用户服务，以系统客户关系管理维护现有用户稳定；最后，充分利用销售渠道对目标用户的识别功能将新业务新产品迅速推向细分市场用户群。第二，在渠道结构模式设计时提出江苏移动应以客户为导向加大自营厅的建设，提升渠道的服务能力；整合社会代理渠道，引导渠道成员实现健康的成长。第三，在渠道激励与控制方面给出江苏移动在现有情况下面完善渠道成员激励制度的建议；并提出江苏移动在渠道发展中应如何保持与代理商之间良好的合作关系。10.学位论文郭慧湖南移动营销渠道整合优化问题研究2009中国电信市场在经历多次的拆分重组后，出现了崭新的三强鼎立的格局。为了赢得客户，占领市场，三大运营商之间的竞争将愈演愈烈。同时，随着第三代移动通信技术的不断成熟，3G牌照的发放，中国电信市场全业务运营的竞争将全面铺开。随着竞争的加剧，营销渠道在市场运营管理中的地位越来越重要。只有建设好渠道，并能针对不同的消费者制定不同的渠道策略，才能让移动通信服务和产品更加接近消费者，占领更大的市场份额。可见，渠道的布局、渠道的细分、渠道的重构以及渠道的监控管理，包括销售、服务网络搭建的成功与否，将成为电信运营商未来能否生存、发展、赢得竞争主动权的关键之一。近年来，中国移动通信集团湖南有限公司(下文简称湖南移动)在扩大渠道规模，提高渠道的服务质量方面开展了大量的工作，也取得了明显的成效。但同时也还存在一些问题，不利于湖南移动下一步的发展，也与未来的