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1提升渠道销售业绩的整合营销问卷1．您认为提升您自己销售业绩最重要的五大因素为何？（超过五样因素也可）2．您认为您自己目前的销售工作遇到的最大困难为何？（可写多样）3．您认为您目前工作上最需要提升的是些什么？（可写多样）4．请您列出5样令企业成功的因素？5．请您说出这次培训您最感兴趣及最希望学到的内容为何？2A．某营销人员到非洲去卖鞋，发现那里的人很少穿鞋，你认为他成功的机会有多大？1．0%2。25%3。75%4。100%B．在太平洋开船，你认为以下哪样东西更重要？为什么？（只能选一样）：1．罗盘2。引擎C．你认为老虎强还是老鼠强？为什么？（请用一句话解释）D．你认为影响世界500强企业兴衰最大的因素是：（请选一项）1．管理能力2。产品3。市场环境4。科技5。员工E．当十位男士追求一位女士时，最有效的办法或战略为何？Eric3图解营销学---营销概念的由来及其精髓数量战争期解放前人口/需求量线生产/供应量线战后(求＞＞供)生产概念PUSH推以产定销短缺经济(求＞供)营销组合4Ps产品概念动力时代求=供QC检查促销计划销售管理(硬销陷阱)销售概念PULL吸以销定产供＞求SWOT分析营销战略MIS系统STP战略品牌管理经销商管理消费者行为TCS/TQM营销概念引力时代供＞＞求服务营销8P整合营销数字营销战略竞争组织行为激励机制团体管理绿色营销剩余经济摩耳定理供＞＞＞求1︰1直销个性营销定制营销电子商务忠诚度营销网络营销虚拟营销知识营销1950年60年70年80年90年2000年时间工业生产时代市场竞争信息时代(做快，做大/努力，胆大)（做精，做强/战略，效率/核心竞争力）Eric4时间:1950年60年70年80年90年2000年数量时代质量时代推销时代顾客满足社会满足个性人性满足竞争焦点：（生产数量）（产品质量）（价格促销）（服务满足）（知识信息）（营销战略）生存经济生产经济：数量/质量/成本/推销生活经济：服务/满足/沟通个性经济：关心/爱心（买卖）（推销）（营销管理/创新/STP）（战略管理/直销）CUSTOMERS-----（顾客）Channel/Connection（市场）0距离（顾客思维导向，顾客关系管理，消费者行为，客户满足服务。。。。。）COMPANY（管理）0失误：COMPETITION---（竞争）Chain/Co-opetition（战略）0库存（营销战略目标，企业重组并购，五项修炼培训，企业核心竞争力。。。）（基因）CHANGE-------（变化）Computerization/Catch（创新）0时差（市场应变能力，产品生命周期，创新思维，企业与时具进。。。。。）Eric5营销战略的演进及其理论与市场背景分析1、生产概念（ProductConcept）导入期2、产品概念（ProductConcept）求》供3、推销概念（SellingConcept）(做快，做大/努力，胆大)成长期（物质需求量生产供产量）以上为“以产定销”时代4、市场营销概念（MarketingConcept）成熟期5、社会营销概念（SocietalMarketingConcept）供》求饱和期6、知识营销概念（KnowledgeMarketingConcept）（做精，做强/战略，效率）（生产供产量物质需求量），（沟通/竞争/差异/成本/行为/个性/满足）以上为“以销定产”时代Eric6营销概念的演进核心概念：经济学：短缺/供求。营销学：交换/满足。政治学：权力/平衡。人文学：文化/习俗50年代：“产品生命周期”“品牌形象”“市场细分”“产品差异”，60年代：“营销近视症”“消费行为/生活方式”，70年代：“定位”，“社会责任营销”、“服务营销”、“环保营销”、80年代：“内部营销”、“全员营销”、“营销战略”、“全球营销”、“关系营销”、“直销”、80年代：“大营销，Mega14P60年代：产品“4P组合“：产品(Product),价格(Price),地点(Place),促销(Promotion)促销组合：（广告，业务促销：感性印象认知）（人员推销，公共/客户关系：理性解释关系）70年代产品“质量“营销“：人员(People),包装(Packaging),报酬(Payoff),人员推销(Peddling)80年代大市场“环境“营销：公共关系(P.R.),政治(Politics)90年代战略“方向“营销”：研究(Probing)/Research,划分(Partitioning)/Segmentation优先(Priority)TargetMarket,定位(Positioning)90年代：“整合营销”、“电子商务”、“网络营销”、“知识经济”、“全球营销”Eric7(a)传统的物质流程制造产品销售产品产品设计采购制造价格销售广告促销分销服务(b)价值创造和配送流程选择价值提供价值沟通价值顾客细分市场选择确定价值定位产品开发服务开发定价准备货源分销服务销售人员销售促进广告有型实物资产（生产四要素）无型商誉资产（品牌）具体业务资产（客户/客路）（供求CUSTOMER，变化CHANGE，竞争COMPETITION）Eric8市场营销在企业内部地位的重要性四合力O（D）顾客作为控制智能（E）顾客作为控制智能而市场营销作为综合性智能（生产时代产品时代销售时代营销时代战略时代）Eric生产财务市场营销人事生产财务人事市场营销生产人市场营销财事务生财产务顾客市人场营事销生产场营市销人事财务顾客(a)市场营销作为同等重要的职能(b)市场营销作为比较重要的职能(c)市场营销作为主要职能顾客需要的全面服务统一目标，协调发展合群合力，相互配合整合力，协调性分工协作，文化9交易营销经理广告代理商制造与分销研究与开发法律财会市场研究销售力量宣传采购包装促销服务媒体供应商交易供应商研究供应商营销经理的相互作用代理商媒体部公司媒体部媒体销售代表奖品供应商有奖审查商店测试样品折价券设计人员供应商10Eric结构体制作风战略人员技巧共同价值观公司章程等规定谁对谁负责，怎样分解和综合任务处理日常事务的过程和程序公司作为一个整体所拥有的能力与个体能力的区别。在有的公司中，人员虽然很普通，但经营非常优异。用公司人口统计学所表示的人群状态，而非个人个性等。有效组织的7S公司经理在利用时间、注意力和象征活动中的行为方式。为实现可持续竞争优势目标需要采取的密切相关的行动。（在公司和或个人行为中）希望达到的理想，它们代表公司独特之处，并为全体人员认同。中间商（企业文化）阴影部分指“硬”要素空白部分为“软”要素Money财Man-power人Material物Machinery机器Management管理Mechanism机制Marketing营销企业内部分析因素1．财务状况2．生产/产品状况3．设备/器具情况4．营销/销售能力5．研发能力6．企业结构7．人力资源8．过去的目标及目的11企业生存空间企业生存办法企业生存能力企业战略方向情报系统市场细分目标市场产品定位品牌、竞争优势产品促销分销市场营销控制系统市场营销组织和执行系统市场营销信息系统市场营销计划分析价格中间商银货应策货财行币供政币政利政率治人口经济环境--政治法律环境--Macro-SocietalEnvironment:STEEPLEMicro-IndustrialEnvironment:12PublicFiscalPolicyandMonetaryPolicySWOTAnalysis,MarketingMix,CompetitiveAdvantages技术物质环境--社会文化环境--竞争者供应商大众顾客1．股东2．雇员/工会3．供应商4．顾客/市场5．分销商/分销渠道6．竞争者7．社区/人力资源8．放贷款/银行，财务公司9．工商协会10．地方政府11．相关基建12．利益/兴趣团体Eric12WTO国际政治/经济环境高明，眼光，机会，（国家/社会生存空间）（企业家精神）国家布局，战略，风险国家/社会宏观环境社会上社会（行业/市场生存空间）（专业管理/销售）行业（顾客/定位生存空间）策略，目标，办法，市场行业/市场微观环境精明，了解，沟通，顾客（5W/1H）行动，诚意，服务，关心心理顾客/心理关系定位Eric13Marketing:ASocialandmanagerialprocessbywhichindividualsandgroupsobtainwhattheyneedandwantthroughcreatingandexchangingproductsandvaluewithothers.——PhilipKotler市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。需要欲望需求Needs,Wants,Demands产品Product效用价值付出成本买卖满足Value,Cost,Satisfaction物流交换生意交易互相关系Exchange,Transaction,Relationship市场Markets市场营销营销人员Marketing,Marketer“现代营销”的基本任务美国的尤金·麦卡锡、菲利普·科特勒、菲利普·卡特奥拉等各营销学者都一致认为，企业营销的任务是密切监视其“宏观/微观环境”的动向，善于适当安排“4PS”，千方百计使企业“可控制的变数（4PS）”与外部“不可控制的变数”（宏观/微观环境）迅速相适应。中国的孙子兵法也在始计篇说过“故经之以五事，道、天、地、将、法”，/“此兵家之胜，不可先传也”，/“未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也，多算胜，小算不胜，而况于无算乎？”（Why,When,Where,Who,What/How）Eric14分析市场机会及（SWOT）企业生存空间营销方向目标市场及顾客设计具体营销（4P/4C/PM/8P）及促销组合营销管理，安排营销管理过程的步骤分析市场机会市场营销环境消费者市场和消费者行为组织市场及其采购者行为营销信息系统和营销调研选择目标市场设计营销组合管理营销活动市场需求的测量和预测市场细分化、目标化和定位产品策略产品定价分销渠道促进销售竞争者分析和竞争性营销策略营销计划、实施与控制STPProductPricePlacePromotion15战略营销逻辑框架公司计划营销信息系统预测目标营销目标设定SWOT分析StaffService“”PESTLE“”SMART“”营销组合计划“”4P4C“”“”8P8C销售预测品牌、识别、竞争产品、价格、通路组织发展应变计划计划审查和控制营销计划预算组织营销：结构和文化营销审核任务目标战略业务单位业务定义/市场细分选择目标市场市场定位识别、评估和选择战略方向获得可持续竞争优势的途径（营销战略）环境环境和内部审核市场竞争顾客和竞争者审核/营销信息系统预测营销计划控制分析市场机会选择目标市场拟定营销组合管理营销努力“”“”“”“”Most:Mission,Objective,Strategy,TacticsSMART:Specific,Measurable,Attainable,Realistic,TimePESTLE:Political,Economics,Social/CulturalTechnology(IT),Law,Environment4CCustomer'sneedsandwants.CostofsellerConvenientforbothseller/buyerCommunicationbetweenseller/buyer.人生哲学，抱负，经营理念社会使命，目标，人类贡献1．外部环境分析（O/T）2．内部环境分析（S/W）3．企业使命，目标，理念4．目标市场STP战略，计划5．营销组合/4P/8P战略6．生命周期（PLC）战略7．竞争优势/核心竞争力8．经销商/渠道管理9．促销/推销办法及能力10．管理营销/销售执行努力11．品牌管理，声誉建立12．控制，审计，调整Eric16营销计划执行概要和要领当前营销状况市场状况A。市场吸