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企劃提案&專業銷售詹翔霖副教授-炘世紀數位公司Chanrs@ms68.hinet.net0955-268997教學部落格•大陸國務院發展研究中心訪問教授•大陸清華大學醫藥經營管理所教授•大陸福建師範大學講座教授•大葉大學企管、休管系副教授•文化大學國企系兼任副教授•高苑科技大學企管系助理教授•日本產經協會MTP講師•行政院勞動部創業顧問師評審委員•經濟部企業經營管理協會諮詢輔導顧問•行政院勞動部員工協助方案師•台灣創意設部中心諮詢輔導顧問•行政院勞動部/圓夢計劃創業諮詢輔導顧問•經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問•高雄市政府教育局教學策略聯盟專任委員•職訓局產學訓審查委員•實和聯合醫院副院長/雙葉開發科技有限公司董事長顧問•三寶教育基金會執行委員主要經歷著作•2001.07-顧客導向之服務系統與作業流程規劃•2001.08-公司多元經營管理策略•2002.08-加盟連鎖體制與運作•2003.02-產業知識管理運用•2007.11-知識管理價值及運用機制•2008.06-【EAPs】在企業之運用及建置流程•2008.11-創新管理與企業改革之運用•2009.09-MBA企業個案實務分析•2010.01-共通核心職能課程實務•2010.07-如何建立TTQS系統為企業教育訓練架構•2011.10-管理與人生【有聲書】•2011.12-EMBA管理學決勝關鍵/EMBA領導學決勝關鍵•2012.06-領導統御-主管職責與管理技巧【有聲書】•2015.01-香港青年研究學報-青年創業與國家政策•2015.03-香港青年研究學報-探討台灣青年的創業資源與方向為什麼需要「企劃」？一.企劃作為「決策判斷」的依據二.企劃可作為「執行」的基礎與「考核」的根據三.企劃是面對「競爭壓力」的對應利器四.企劃因應面對日益複雜的「經營環境」變化五.企管工作「愈來愈複雜繁細」六.時間幅度「愈來愈長」，爭一時，更爭千秋企劃提案技能1.組織能力–架構能力、組織結合能力、邏輯分析能力。2.文字能力–文字撰寫能力、下標題能力。3.蒐集能力–蒐集資料能力。4.判斷能力–重點判斷能力、決策建議能力、替身角色扮演想像力。5.工具能力–電腦美編作業軟體應用能力。6.口語表達能力–簡報、溝通表達能力。企劃（規劃）、計畫與決策之關係一.「企（規）劃」與「計畫」之差異–「企（規）劃」是活的、彈性的、可變動的、可長可短的、機動的。–「計畫」是書面的，供為參閱和作口頭報告的，以及最後決策的依據來源與判斷結果。二.「企（規）劃」與「決策」之差異–「企（規）劃」是幫助公司或最後決策者，分析、評估、思考、抉擇及選定現在應該做些什麼方案–「決策」則是一種經驗與觀念的判斷及選擇。三.「企劃」、「計畫」、「決策」與「再企劃」是一個循環四連制關係–雖然企劃、計畫與決策三者間彼此存在一些差異，但是這三者卻是一個循環連制的關係，彼此相互依賴，然後才會產生出對公司的價值，如下頁圖所示的四步驟關係。先進行： 企(規)劃Planning然後成為： 計畫Plan最後做： 決策Decision-making追根究柢Replanning再規劃 ＜第一步＞＜第二步＞＜第三步＞＜第四步＞PDCA之關係執行後，隨即檢討、分析，並再修正策略與方案•執行一段時間後（一週、二週、一月、一季），應該馬上展開檢討分析報告，到底是否有效的企劃案？•如不是，問題出現在哪裡？•要如何改，才會較有效果？•因此，再修正是必然會發生的過程之一。•企劃案就是能夠面對市場、產業與競爭者的激烈變化，而立刻自我調整，然後再出發，直到有效果出現為止。企劃提案內容的重要原則•〈掌握6Ｗ2Ｈ及1E八項原則〉一.What─何事、何目的、何目標二.How─如何達成(Howtoreach)三.HowMuch─多少預算四.When─何時（時程計畫與安排）五.Who─何人（組織、人力、配置）六.Where─何地（國內、國外、單一地、多元地點）七.Why─為何（產業分析、市場分析、顧客分析、競爭者分析、自我分析、外部環境分析、科技分析）八.Whom─目標對象是誰九.Evaluation─效益評估（有形與無形效益評估）(六)When要在何時做(四)Who何人去做(三)Howmuch要花多少錢(二)How要如何做(一)What要做什麼(七)Why為何要如此做(五)Where要在哪裡做(九)做了之後可以產生哪些有形與無形效益 (八)Whom目標對象企劃書的基本格式要求(一)封面報告封面上要打上：1.企劃案或分析案的「主題名稱」。2.撰寫公司或「部門／單位」等。3.撰寫「人員」或提報人員等。4.撰寫或提報「日期」。5.有必要時，要加上「機密」。6.主題名稱太長時，可以採用主標題及副標題方式呈現。(二)目錄／綱要(三)本企劃案「摘要」(四)採用A4紙(五)順序代稱要求壹、 一、 (一) 1. (1)貳、 一、 (一) 1. (1)基本格式要求三.企劃的「前提部分」–在企劃案的正文之前，必須再加上有關撰寫本企劃案的原因、目的、背景、宗旨，或目標、緣起、沿革等，基本前提說明，以讓人了解本企劃案為何而來？為何而產生？以及它的重要性、優先性，及決策的重點所在。四.企劃的「分析部分」–接著下來，要有企劃的分析部分。包括公司組織分析、SWOT分析、競爭者分析、環境分析、當前重大問題分析及其他必要分析項目等。五.企劃的「詳細計畫說明、撰寫部分」企劃提案的內容(一)工作人員、組織表與分工計畫。(二)推動的方法：包括方式策略、戰術、管道途徑、政策、具體作法的目標與流程等。(三)時程表。(四)包括各工作細項列示及其時間表與進行順序安排。(五)預算：包括費用預算、成本預算，有些時候還涉及到營收預算、獲利預算、資本支出預算或資金來源方式等內容。(六)企劃的「可行方案、替代方案」：(七)收尾與結語(八)「圖形→表格→文字呈現優先順序方式」撰寫公司「未來5年營運與策略規劃」計劃案(一)撰寫用途說明1.對外用途：(1)給金融往來機構做為融資借款或聯貸作業的必備文書資料。(2)若是海外募資，例如發行ECB（歐洲可轉換公司債）、GDR（全球存託憑證），亦須要用到。(3)國內上市、上櫃、上興櫃或是發行公司債等亦須要用到。(4)國內外私募增資，即找策略性夥伴認股投資或是找創投公司認股投資等，亦均須用到。2.對內用途：–主要是提供給公司各部門主管及相關同仁參考，以做為未來經營發展之依據參考。(二)撰寫資料來源1.在產業市場與競爭分析資料情報方面：(1)必須經常搜集財經平面雜誌、財經報紙、國內專刊、國外期刊雜誌、專業網站及國內外研究機構出版的專題報告。(2)本公司內部的業務部門、採購部門、研發部門、法務部門、企劃部門、製造部門等，亦可以提供他們所接觸的第一線資料情報。(3)另外，本公司往來的上游供應商、下游顧客，以及銀行、證券公司、會計師事務所、國外投資銀行、國外券商、國內外知名企管顧問公司、本公司國外分支機構或產銷據點，也都是很好且很多元的市場訊息搜集來源。2.在各事業群（或事業總部）營運計劃資料方面(1)主要由各個事業總部所配屬的單位，初步撰寫提供。(2)總公司企劃幕僚則提供統一化撰寫格式及內容項目。(3)個別撰寫的事業總部營運計劃後，即由總公司幕僚加以彙整、修正與組合而成。3.在全公司未來五年財務預測資料方面(1)這部分則由財務部門負責提供，他們會依據目前的財務狀況，然後與各事業總部討論及預估未來五年的損益狀況，然後再推估出損益表、資產負債表、及現金流量表等必要的財測資料。(2)當然在做未來五年財測試算，最重要的是要有正確的、可信性與合理的「假設基礎」才行，而且要說得很明白才行。(三)應用到的重要理論名詞與觀念•撰寫一份夠水準完整的公司未來五年營運計劃書時，自然會運用到重要的產業、市場或企管理論，撰寫資料來源。包括下如：1.產業價值鏈(industryvaluechain)2.影響產業獲利的五種力量架構分析(Fiveforceanalysis)3.SWTO分析（公司優勢、弱勢、外部商機與威脅分析）4.市場規模與市場佔有率(marketshare&marketscale)5.關鍵成功要素(KSF,KeySuccessFactor)6.持續性競爭優勢(SustainableCompetitiveadvantage)7.公司治理(corporategovernance)8.未來成長策略(growthstrategy)9.品牌資產(brandequity)10.智慧財產權(IPR,Intellectualpropertyright)11.競爭策略(competitiveadvantage)12.價值創新(valueinnovation)13.財務預估(financeforecasting)14.核心專長（或核心競爭力）(Corecompetence)15.經營團隊（或管理團隊）(Managementteam)16.佈局全球(GlobalAction)17.市場成長空間(Marketgrowthopportunity)撰寫新年度「營運（營業）計劃案」(一)撰寫的用途說明1.一般來說，大型的公司到了年底或隔年年初，公司高階主管都會要求各事業總部、各業務部門及總公司高階企劃部門等，合力檢討今年度營運績效檢討分析報告，並且策訂明年度（新年度）的營運發展計劃，包括策略、做法與目標數據等積極性作為在內。2.依據這份新年度全公司或是各事業總部的營運計劃書，即列為新年度的主要努力的目標、公司資源配置支援來源依據以及未來每月管制考核的依據。因此，這份報告非常的重要，它必是逐月討論，而且要彈性因應市場變化而調整修正。(二)撰寫資料來源•撰寫新年度全公司營運計劃案、新年度某事業總部營運計劃案或某業務銷售部門營運計劃案，其資料來源大致可以包括幾下幾種：1.去年度營運績效成果的數據與非數據資料來源這方面數據可從各個事業總部、業務銷售部門、財務部門、國內外各據點、相關幕僚部門或生產部門等獲取。2.今年度的營運計劃、目標、做法、數據績效資料來源這方面的資料，則應由各事業總部、各幕僚部門、各生產工廠、海外各據點等，依公司組織架構、專案小組別或預算部門等方式，分別獨立撰寫或合作討論後定稿。最後，再由總部高階幕僚彙整而成整個計劃書。(三)撰寫應用到的重要理論•在這種報告所運用到的重要企管理論，包括下列：1.店數規模經濟效益(Effectofeconomysale)2.成本效益分析(Cost-effectanalysis)3.目標管理(Managementbyobjective)與績效管理(performancemanagement)4.發展策略(Developmentstrategy)與重大政策(importantpolicy)5.預算管理(BudgetManagement)6.降低成本(Costdown)7.效率提升(Enhanceefficiency)8.競爭者比較分析(Comparativeanalysis)行銷企劃撰寫內容行銷市場環境分析(一)市場分析(MarketSituation)1.市場規模(MarketSize)2.重要品牌佔有率(MarketShareofmajorbrand)3.價格結構(Price)4.通路結構(Channel)5.推廣結構(Promotion)6.商品生命週期(Productlifecycle)7.進入障礙分析(entrybarrier)1.主要品牌產品特色分析2.主要品牌產品價格分析3.主要品牌通路分佈分析4.主要品牌目標市場區隔分析5.主要品牌定位分析6.主要品牌廣告活動分析7.主要品牌販促活動分析8.主要品牌整體競爭力分析(二)競爭者分析(Majorcompetitors)1.商品的包裝方式、規格大小、各種包裝的售價、各種包裝的銷售比例2.商品的特色與賣點3.各商品的行銷區域及上市時期4.各商品的季節性銷售狀況5.各商品在不同通路的銷售比例(三)商