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1销售总公司（2007年）经营计划编制部门：产品部、医院一部、财务二部、信息部、黄埔公司X1\T.T\A1\A3\M6\E1\M5产品组销售总公司二○○六年十月2目录第一部分：2006年经营情况简述——————————2第二部分：2007年销售分析预测----------------------9第三部分：2007年计划指标————————————111、销售总目标：见附件一—————————372、业态（集团/公司/区域）销售：见附件二———383、品种总销售：见附件三——————————404、骨干品种销售目标细分：见附件四——————415、财务预算总指标：见附件五————————56第四部分：2007年主要增长点———————————11第五部分：2007年营销措施————————————21第六部分：需集团协调和改善的主要工作————————343第一部分：2006年经营情况简述一、经营成果概述：2006年，在集团公司的正确领导下，在各部门的大力支持下，销售总公司认真贯彻落实《2006年工作大纲》所明确的任务，面对激烈的市场竞争，销售总公司各级领导与全体营销将士恪尽职责，继续对分组销售、组织机构建设、分付管理、费用预算、省公司建设、产品价格维护、资源配置等工作进行了完善和推进，通过一年的努力，进一步夯实了各项基础工作，营销管理水平得到进一步提升，现将2006年主要经营成果概述如下。（一）经济指标：1、销售：到2006年10月25日止销售总公司总体发出98785.56万元（同期97737.67万元）、同比增长1.1%；回款88339.4万元（同期83697.5万元）、同比增长5.6%。2、营销费用：到2006年9月底，在销售收入和2005年同比口径下促销费用降低总额为655万元。（二）骨干产品开展的工作1、X1：今年是X1第二个五年计划的第一年，是国家广告环境逐步从严的一年，是六集团专业销售团队的奠基年，是X1品牌强化和市场巩固年。X1在“早启动、快启动、大启动”和“春雷行动”的指引下，成功完成了消费者的年度首次购买的活动。开展了X1重点连锁公司、重点YD的整体合作、高校宣传、X14品牌代言人海选、曲美杯演讲”终端宣传、X1秤发放、买赠活动、店员培训等品牌展示活动，在全体销售代表的辛勤奋战下，提高了消费者对减肥产品的理性认识，进一步做大做强X1，巩固了X1第一品牌的地位，为X1的销售打下了坚实的基础，树立了X1科学权威。实现了X1产品销售的稳定增长。青苗工程的实施也为X1的持续发展提供了广阔的发展空间。X1仍是中国减肥市场第一品牌，市场占有率，销售额稳居第一。2、A1、A11：开展了A1“6+5计划”围绕县级分销商进行终端的深度分销、加强推荐率；以乡镇医院、街道卫生院、县级小医院为主，开展A11非三定YY订货活动；针对部分大中型YD，签订了A11整体合作协议，为扭转A1下降局面和实现年度增长目标打下了坚实基础。3、A3：抓住集团公司赋予的战略发展机遇，在2-3月份实现成功压渠订货的基础上，重点抓了作战令、渠道消化、集团消费、农村宣传等工作。开展了深度分销（YD，诊所，小批发），免费试饮及买赠活动、A3酷暑大赠送活动等。截止9月30日，2006年A3酷暑大赠送活动结束，活动范围涉及全国21个省和直辖市，累计赠送A3赠品达534万盒，对A3市场培育工作起到了很好作用，省外市场销售工作得到明显提高，销售取得历史新高。4、T.T：2006年，面对严峻的医药行风整顿，负责T.T的YY销售将士，肩负着市场开发与提量的重任，在整体医药行业5YY产品销售份额大幅下滑的情况下，以初生牛犊不怕虎的干劲，克服了新队伍环境不熟，经验不足的种种困难，通过招标抢夺“门票”、开发YY抢占“位子”，太罗新开发成功YY219家，YY纯销呈现300%增长，业绩喜人，成为YY销售的一支奇葩。到10月25日已成功开发YY953家（05年615家，06年新开发338家）；共发展T.T会员26486人，购药77235盒，会员销售总额483万元，占全国销售的15.3%。重庆建立糖尿病之家19个，四川建立15个，云南昆明、湖南长沙各1个，全国共建立糖尿病之家36家。T.T累计发出3172.3万元（05年同期761.3万元），同比增长316.7%；重庆市场T.T销售已发出875万元，年底极有希望突破1100万元，完全有可能赶超重庆的X1（现有629万元）和A1（现有836万元）。5、M6：开展了地县级市场的开发与市场推广、压渠活动、渠道激励活动，以乡镇医院、街道卫生院、县级小医院为主，开展小型订货会，三季度在YD、诊所开展了大规模铺货行动。共铺货药店9066家，提高了县级市场铺货率，提高产品上柜率、终端买赠铺货活动，市场占有率得到提高。6、E1：整合后，在促销人员减少（专员减少50人，理货员减少50人，现与X1产品共用理货员）情况下，继续开展了拓展销售面、培养消费者工作。精耕细作重庆、四川、上海、北京，实现了E1重点市场的持续发展。7、B3：开展了丰富多彩的B3YS活动及省级学术会，加强了与B3YS的情感交流，培养了骨干YS，巩固了YY销量。审批YS活动361个，已执行完毕有181个。审批了新YY开发82家，已成功开发326家YY。组织重点市场人员参加了“全国第九届神经病学学术年会”，拜访了全国神经科专家约211位，组织专家撰写以B3为论题的学术论文并向大会投了稿，刊登在大会论文集中共6篇，展示了集团公司及B3的学术形象。在上海、江苏、浙江、河南、河北、山东、广东、重庆、四川、陕西等十个省市开展了B3非三定YY及YD订货活动，8、H1：已审批YS活动223个，已执行完毕112个。已审批了YY开发123家，已成功开发57家。开展了H1非三定YY及YD订货活动。9、S3：新开发YY14家，召开YS活动32家。参加了“第七届全国临床肿瘤学术会及亚洲肿瘤大会”，拜访了重点专家，对上海、北京、四川、山东等城市进行了市场调研，产品培训。10、S4：开发YY23家，召开YS活动50家，参加了“第七届全国临床肿瘤学术会及亚洲肿瘤大会”拜访了重点专家，对上海、北京、四川、山东等城市进行了市场调研，产品培训。11、M5：对M5专销市场作出了部分调整，健全了销售奖惩机制。12、M1、M2：结合我司实际情况，重新配置了市场资源，集中人、财、物之优势，保障经优化后的12个市场能快速发展。出台了试行临床代理的通知，稳妥快速地拓展医院市场。出台了按回款比例支付销售费用的通知，解决我司资金紧张的问题。（三）营销管理1、进一步强化了营销财务管理。完善了营销费用预算，减少费用浪费，加强周转库存、应收货款、个人借款管理，努力压缩流动资金7占用，开展增销节支、挖潜增效工作。2、进行了组织机构的调整工作，新设立了招标办、TC公司等，对部分省市资源进行整合。对分组销售进行了进一步完善，优化了营销资源，促进了集团战略品种的发展。3、加强了产品经理组的市场调研、指导服务市场的作用，对骨干产品产品的销售起到很大作用。4、加强营销队伍建设。对营销人员进行了调整与补充，截止到目前，一线营销人员有851人（其中实习人员86人），2006年补充一线79人，调出一线85人，为一线销售提供了人力保障。进行了营销人员的培训，提高了团队作战力。二、目前主要制约因素，四季度采取的方法及措施（一）目前主要制约因素1、行风整顿，医院工作难度加大。2、销售费用到位不及时。3、YY销售产品竞争激烈、招标价格下降。4、品种结构、人员、责任制合理性：通过几年产品结构、人员、责任制的不断完善，在各个集团形成比较固定的销售产品，但由于市场的不断变化，在各集团品种配合上还需要进一步研究，比如在Se公司（A4、A6）、四集团（S3、S4）、H公司（M1、M2）适当增加产品。（二）四季度采取的方法及措施1、四季度营销是全年工作的重点，承上启下，各职能部室应加强一切为市场服务，充分发挥指挥、协调作用。82、加强与客户沟通，保证渠道畅通，加紧回款，防范货款风险。3、在开展YY工作时，注重工作策略，用新的思路和方法作好YY工作，探索形成一套行之有效的医院工作办法。4、X1：进一步加强代言人海选活动工作的实施；进一步深入开展高校宣传工作，完成各种宣传物料的发放；优化市场渠道，淘汰不合格的经销商；发放X1秤。5、A1：继续深入开展“6+5”分销活动；A11针对非三定YY的订货活动；二级客户实施阶段性销售、价格维护奖励。6、A3：川渝市场继续大规模开展农宣活动，启动以火锅为主的胃肠功能宣传，真正培育新的增长点；广东、广西市场继续开展阶段性深度分销，持续大规模开展以农宣为主的基础宣传工作，提高A3在农村终端的上柜率和销量，湖北、湖南、山东、河北等市场继续开展以胃肠为主的社区宣传，在省会城市开展店员培训，提高终端店员对A3的认同度。7、A4：对重点片区的商业客户进行阶段性激励，鼓励其销往终端和农村，加强农村宣传、放置展板，张贴年历画，确保资料到位，积极配合工商部门，加大打假力度。8、M6：完善M6渠道分销网络；针对二级客户开展订货活动；激励二级客户业务员或开票员的积极性，渠道激励和促销活动；买赠活动；加大力度开发第三终端市场。9、T.T：抓好“11.14”活动方案的策划及实施；抓好招标、9医保工作；持续开展骨干YS活动；工作经验交流。10、B3：在全国开展第二轮YS活动；上海、江苏、浙江、河南、河北、山东、广东、重庆、四川、陕西继续开展B3非三定YY及YD订货活动；增加北京、湖北、湖南、云南、天津、福建、黑龙江、辽宁、吉林、广西等十个省市开展B3非三定YY及YD订货活动；继续恢复性开发新YY；在川、渝、粤三个市场开展B3开票员激励活动；同时，重庆地区于10月16日起投放了B3电视广告；在上海、江苏、浙江、广东、重庆、陕西、北京、山东、河北、河南、四川等十一省市开展一二级客户恢复性拜访活动，以恢复客户网络。11、H1：在全国开展第二轮YS活动，巩固YY基础工作；在上海、江苏、浙江、河南、河北、山东、广东、重庆、四川、陕西、北京、湖北、湖南、云南、天津、福建、黑龙江、辽宁、吉林、广西等省市开展H1非三定YY及YD订货活动；继续恢复性开发新YY；开展H1三定YY订货活动开展三定YY有奖订货会；H1在川、渝、粤三个市场开展H1开票员激励活动。在上海、江苏、浙江、广东、重庆、陕西、北京、山东、河北、河南、四川等省市开展一二级客户恢复性拜访活动。12、E1：重庆配合广告投放，抓好地面消费者宣传活动和促销工作；四川、广东、上海主抓连锁公司的整体合作；浙江、江苏、北京主抓梯度YD建设。13、S3：探讨处方药销售创新模式。对各省公司经理进行培10训工作。各省公司应加大策划力度，积极参与各产品年底学术活动，加强与YS深度沟通。14、S4：四季度招标工作实行总经理挂片负责制。15、M5：拓展M5一级经销商网络，重视非“三定”YY管理，对宁养院出台有效的管理方案，监督M5产品直肠给药临床观察方案的执行。16、M1、M2、积极应对招标，合理制定投标价格。有条件地恢复用药工作。正视和积极应对医院的第二次开发，已被停药或暂停采购的医院，进行有前提的考核。针对非正常销量的医院，采用抓两头促中间的方式进行综合销量的提升。第二部分：2007年销售分析预测（市场环境、竞争对手、营销政策等）一、市场环境：1、和谐的社会环境是经济发展的基础，在2008年我国奥运会即将举办之前的1年多，我国宏观经济环境将出现全面、协调、持续发展的格局，各行各业在稳定压倒一切的形势下得到发展的机会增大。2、随着人口的增长、人均收入的增长、老龄化程度的加剧、新药的不断推出等原因，给医药行业发展带来和多机会。3、随着我国反商业贿赂的实施，医药产业政策的调整，药品招标规范政策的推进，医药企业竞争越来越激烈，药品价格更趋11市场化，企业只有正确把握市场脉搏及发展方向，才能在变局中赢得生存与发展。4、2007年我国医药行业发展的趋势主要呈现在以下方面：（1）中成药市场竞争将加剧；（2）处方药生命周期将会缩短；（3）第三终端市