搜索
第1页共28页市场部年度营运规划执行方案（草案）王永2013年10月2日肖总：您好！初次相识，可谓一见如故。呈您旨意，现将市场部现阶段执行方案呈报于你，一家之言，难失偏颇，供您参考。一、装饰行业及眉山市装修行业现状市场容量巨大，同行竞争激烈。剧建筑装饰行业研究报告显示，建筑装饰行业是典型的大行业小公司，市场容量每年上万亿，重复消费特征使行业发展可持续。建筑装饰行业是建筑也中竞争最激烈的一个行业，中国建筑装饰行业协会统计表明，目前建筑装饰行业企业总数为14.5万家，其中公共建筑装饰行业的企业约为4万家，从事住宅建筑装饰行业的企业约为11万家。过去5年中，随着装饰公司的品牌、资金实力和业务要求越来越高，装饰行业已经表现出行业集中特征。企业数量从2006年的19万家下降到2010年的14.5万家，资金企业数量从2005年的4.5万家上升到2010年的5.8万家，预计2015年将达到7万家。细分行业产值方面，工装、家装市场容量较第2页共28页大，11年都达到8000亿以上，幕墙较小，在1000亿左右。眉山市场前景广阔，公司发展大有可为。剧装酷网资料报道，眉山市有58家注册装修公司，排名前10位的装饰公司分别是四川铭筑装饰设计公司、四川皇艺家艺术装饰公司、四川富贵人家装饰公司、四川九州汉唐装饰公司、紫尔线装饰公司、广东郎锋空间装饰眉山分公司、眉山市艺海装饰公司、四川怡美装饰公司、广东显艺装饰公司、成都银升装饰公司。年装修市场总量不低于10亿/年（含工装、商务楼、幕墙等）。以家装为例，据眉山搜房网数据显示，2013年开年以来，眉山楼市的销量就一直持续火爆。4月至8月，眉山房地产销量分别为2209套、1356套、1604套、1541套、1844套。即便在今年天气最为炎热的6、7月份，销量也没有低于1500套。以去年市房管局统计为例，2012年眉山市区商品房成交量为10292套，按每套房5-7万装修费估算，装修总量超过5亿。二、自身优、劣势及市场变化受控影响因素竞争优势：公司趋于规范化管理，已设有工程部、市场部（但未有企划部）、设计部、财务部，并每各部门设有一名部门主管或经理，配有一名前台接待。相对规范的服务，亮丽的工作环境能增强客户好感，成为家装协会的会员及行业资质证书也增加了可信度。施工方面有了一到两支相对稳定的专业施工队伍，重视售后服务，注重设计风格。第3页共28页自身劣势：公司主要承接半包工程，随着市场经济的快速发展，工人的工资也随之上涨，这样的报价对于不懂行且又不理性的客户难以接受，经常出现最后一关的价格谈判，加上行业内的恶性价格竞争，生存空间将承受巨大压力；另一面公司缺少系统性的培训和规范运营流程使员工的综合能力均较差，归属感差，难留住人才。三、营销目标、任务市场客户目标1、家装、精装；2、工装（包括酒店、宾馆、会所等公共、办公场所）；3、幕墙。市场目标任务1、2013年11月-2014年10月底，签订70家合约，不少于450万装饰量；2、逐步完善本部人员架构体系及管理体系和提成方案，以保持公司可持续发展的需要，实现第一年快速进入市场的目的；3、逐步打造优秀销售团队；四、营销战略立足本土，辐射周边；彰显家装优势，涵盖精装工装；装城市亮点工程，饰家居靓丽精品；打造一流装饰施工队伍，铸就行业知名品牌形象。第4页共28页五、市场营运执行方案（一）市场部组织机构（前期需3人：总监、主管、业务员各一人）提供以下架构，仅供参考。暂且提供市场部工作职能、权责1、工作职能市场部是依照公司总经理的指示，在独立的市场开发、销售计划以及按公司战略规划指导编制的预算制度的原则下，展开以市场为中心，拟订并执行公司中长期和年度营销计划，制订符合市场实际的销售政策和营销组合策略，以完成公司下达的销售计划。包括市场调查，对手分析、价格定位的建立，客户关系及合同管理，货款的回笼以及配合工程部所进行的品牌形象管理、营销中心市场营销部市场总监合同资料专员区域经理品质部主管1人人人客户专员业务员1-3人1人（内勤）1人1人第5页共28页广告促销活动等一切与营销相关的业务。其具体履行以下职能：（1）市场调查、研究及市场预测，及时整理、分析、反馈同行及竞争对手的动态。（2）制订并完成公司中长期营销计划，拟订符合市场实际和公司要求的营销政策及营销组合策略。（3）制订公司年度开发计划，承担公司下达的年度销售任务，并组织业务人员的二次任务分配。（4）制订公司品牌形象开发计划，并指导实施、跟进、检查与总结。（5）负责整个市场的开拓、客户资源开发和渠道管理工作，代表公司参加大型现场竞标会，协调部门之间各种关系。（6）根据市场反馈，及时组织内部召开各类营销、渠道开发及工作协调等专题会议。（7）根据公司的财务制度，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作。（8）负责部门管理工作，实施教育、培训和绩效考核。（9）负责完成公司下达的经营目标任务，树立品牌形象。2、市场总监的权力（1）行使市场部的市场和营销任务的计划分配权。（2）行使营销人员的定岗分区调动权。（3）经总经理核后，可行使市场部经理级别以下的招聘权。（4）经总经理审核后，可行使营销人员的考核和解聘、建议第6页共28页调离权。（5）制订营销中心的各项费用计划，经总经理审批后，行使开支及监督使用权。（6）经行政部审核并经总经理批准后，可行使销售人员的工资考核、奖金分配、岗位福利及其他嘉奖有关政策审定权。（7）行使营销方案、品牌广告策划的审核权及执行权。（8）行使市场部财产的管理、控制保护权。（二）工作安排及市场目标任务细分：工作安排1、10月15日前建章立制，准备教育培训资料；2、10月30日前摸排行情，分析对手，细分市场，建立潜在客户资源信息库，锁定重要市场目标，制定谈判公关策略以及市场开拓前期所有准备工作并完成人员招聘、培训工作；3、实行周计划、月计划、月总结等营销工作会议制度；4、策划元旦节、春节等重大节假日大型文娱促销活动；5、拟定促销优惠政策及礼品；目标任务细分1、10-12月，单兵作战，全力出击，全面实施市场营销；以周边及私人关系户为主要渠道突破口；力争搞定10家合约，签订50万元以上工程订单。2、2014年1月-3月，以眉山市销售业绩前5名的地产商为主要信息渠道，全员发力，力争搞定20家合约，签订120万元以第7页共28页上工程订单。3、4月-6月，优化组合，发挥团队优势，以眉山市销售业绩前10名的地产商为主要信息渠道，同时兼顾工装信息渠道资源，力争搞定30家合约，签订150万元以上工程订单。4、7月-9月，突出重点，锁定主要关系客户资源渠道信息，以眉山市大型工装为主要信息渠道，同时兼顾眉山以外地产商、工装信息渠道资源，力争搞定10家中大型合约，签订150万元以上工程订单。（三）市场渠道1、利用自身关系资源和借助外力接触党政一把手、分管领导、主管部门等关系资源，以谋取市场信息，锁定市场目标，制定公关策略；2、地产商销售信息；3、房管局办证信息；4、网络收集。（四）营销策略1、掌握市场动态，了解对手状况，建立信息资源库；2、细分市场，明确任务，培养精兵，发挥单兵作战能力；3、造声势，塑品牌；4、优化资源，群策群力，打好攻坚战，发挥团队优势。5、电话约谈，上门服务。（五）营销活动策划第8页共28页结合重大节假日并参与地产商重要促销活动，策划3-5次大型文娱商业活动（六）团队管理目的以准军事化管理手段，严抓细管，宽严相济，内强素质，外塑形象，打造一流营销团队。团队口号：主动出击、抢占先机、齐心协力、永争第一团队精神：永不放弃锐意进取感恩奉献管理措施1、实行制度管理：包括制定岗位职责；考勤制度；奖惩制度；会议汇报制度；保密守则；员工守则等；2、实行程序管理：按表格逐级申领报批，存档备案；3、实行量化管理：细分责任与目标，层层签订安全和目标任务责任书；4、实行成本控制管理：严格计划，厉行节约，责任到人；5、开展“比、学、帮、超”评比竞赛活动；6、开展批评和自我批评；7、开展谈心谈话活动；8、组织企业文化活动。（七）薪酬设定1、底薪构成：底薪按公司工资待遇级别标准执行，岗位工资其中的20%作为浮动工资，80%作为基本工资。参考底薪：市场总监，底薪第9页共28页6000--8000元；业务主管，3500—4500元；业务员(含前台文员)1人，底薪1800--2200元；（试用期成绩突出者可提前转正，底薪可调至2800元）；客服专员，月薪3000-3500元；资料（内勤）员，底薪2400-3000元。2、提成方案（初步设定，仅供参考）业绩提成A.分配原则（1）提成标准与销售业绩挂钩，并按“高底薪低提成、低底薪高提成”原则进行分配。（2）提成结算与市场费用对应，市场费用遵照“谁使用谁承担”原则，采取公司先行垫付、后期在提成结算时扣减对应费用的方式。（3）提成兑现与工程回款挂钩，按“比例严格对应”原则进行兑现。B.提成标准（1）提成环节业绩提成：业务员按单个项目量进行提成，市场总监按部门总量进行提成，包括当期个人工资、业务费、差旅费和环节费等全部销售。（2）提成标准项目提成分配标准部门岗位提成类别计提基数提成标准第10页共28页市场部总监业绩提成部门业绩总量2.5%业务主管业绩提成个人业绩量3%业务员业绩提成公司业绩总量3%内勤工程量提成部门业绩总量1%说明：1.分配标准基于公司利润15%的前提下设定，实际签约金额即为3%浮动范围内标准。若超出公司报价，超出部分按公司/个人进行四/六开比例分配提成。（3）业绩提成中包含对应销售成本在内。（4）按经营目标责任制方式，在企业年终利润中提取一定比例作为管理层经营提成。（5）对于因价格竞争所致，个人提成和公司利润空间非常小时，可待执行1%的提成金额。（6）由公司关系转入市场部个人跟踪项目，酌情减低个人提成比例。（7）牵涉部门二次分配由部门负责人提出二次分配办法。（八）业绩考核1、销售任务第11页共28页对于未下达具体销售任务阶段，市场部业务人员以业绩启动限期作为考核标准，即转正后3个月内实现销售业绩。否则，底薪中基本工资按80%发放；若6个月内无任何销售业绩，底薪中基本工资按50%发放。对于已下达具体销售任务时，按季度对完成任务情况进行考核和奖惩：完成者，兑现应享受提成，并对其底薪工资进行晋升（每次不低于200元/月）；未完成者，按未完成比例扣减其底薪中的基本工资部分，若连续两个季度未完成、下调底薪。2、回款任务A回款率：按合同进度要求。B回款期：应收款滞后不得超过3个月。正常工程进度款按合同约定若超过3个月未收回时，按银行当期存款利率收取资金占用成本，由部门负责人和业务人员按3:7比例分担，并在提成中扣减。具体考核指标详见附表。（九）提成结算1、结算方式提成按项目回款进度结算，提成金额＝工程金额×提成标准，最终提成以决算金额为准。2、兑现条件首次业绩提成兑现须在工程回款20%以上，并应扣减前期公司垫付的业务招待费、差旅费等；中间按回款进度并按季度结算提成；最第12页共28页后应得提成的5%在收回全款后于年底时兑现。兑现时间：满足条件后10个工作日内。（3）兑现流程销售内勤核算部门审核财务审核总经理批准财务支付部门备案4.其他情形处理（1）由于项目跟进需要而更换责任人，视贡献来商议分配。（2）时机成熟时，对业务人员取消底薪，采取全包干提成分配方式。（3）项目实施采取项目承包考核方式，由项目负责人进行二次分配。（4）市场部人员一旦有违背“行为规范”的不当行为，公司将视情节对责任人员处以100～1000元/次的责任金处罚；对情节特别严重或屡教不改者，除当即辞退处理外，公司还将追究其造成的全部经济损失，并保留追究其法律责任的权利。（十）业务管理1、行为规范1.应以谦恭自信的态度对待客户，并注意服装仪容之整洁。2.应按统一口径对外宣传企业，不得有随意夸大或损害公司形象的言论。3.对于本公司各项业务计划、行销策略、项目信息等须严守商业秘密，不得泄漏给他人。第13页共28页4.不得有违背内外诚信和挪用所收工程款之行为。5.严格遵照执行公司相关制度和上级工作指令。2、日常管理规定1.市场部全体人员应