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台湾“XX顿”化妆品上冻市场企划案《一》前言企业经营中只有把各种营销策略组合成一个整体，才能提高企业的实力，从而在市场竞争中取胜。因此，企业的经营计划要有创意，有敏锐的市场分析和简捷清晰的思考，并作出正确的判断，我们山东客户服务中心根据台湾总部及内地总部的市场及模式及方案，特制定出本区域内市场运作企划案，以降低加盟商及加盟店的经营风险及确保具有足够的利润空间。未来的市场，经过自由竞争的淘汰，只会有“极大化”和“精细化”两种形式的公司或店家能够活下来，部分公司或店家将经由“合并”、“并购”或“策略联盟”的方式来扩大自己的企业规模。以形式竞争优势，在市场上取得领导地位，另一部分公司或店家则发挥或突显自己的独特的技术、产品经营理念或营销方案等特色来扩大与其他竞争者的差异竟存活于市场中。台湾XX顿国际化妆品连锁机构设计于Z年X月，总部设于台湾，经过近7年的努力，我们已经成功的在台湾、泰国、新加坡、马来西亚等地区建立了完善的连锁加盟行销网络，并与“欧洲世界医学组织”合作成立了美容医学研究中心，于2000年6月于珠海成立了内地总部，希望将我们在国外的经营成果与成功经验带入中国内地，与全中国的女性朋友及美容同行们共同分享。《一》市场环境分析1．据有关文献记载，在中国有生产基地的美容化妆品公司，大约有4000余家，而仅一个广东省就有3000多家。在今天看来，中国入世后，国外大型化妆品公司将进入中国市场，市场竞争越来越白热化，台湾XX顿的（###）品牌在台湾、泰国、马来西亚、新加坡等地区取得成功的行销经验，将在中国内地化妆品市场进一步深化，发展。2．据有关官方消息，国家今年将对整个美容化妆品市场进行广泛而深入的整顿，使市场进一步规范化（目前，在广东省已有数十家化妆品公司因为价格虚高，产品不合格，某些成分超标及盗用国外品牌名称等原因受到影响或直接被关闭），台湾XX顿作为在国外行销比较成功的化妆品公司，秉承产品品质、价格的稳定性及独特的经营方式，在内地市场将会有充分的发展空间。3．山东市场由于自然环境、经济环境以及消费观念等因素，成为国内外化妆品公司争夺的重点市场。我公司也不例外，把山东市场作为重点操作和试点市场，以建立强势品牌为导向，以保证加盟商和加盟店的利润、达成公司和加盟者“双赢”为原则，以“丰富女性内在美，打造高品位享受”为经营理念，以“结合众人之力形成群体力量”为合作精神，以“集体促销”为方式，共同努力开拓整个美容化妆品市场。《二》定位1．商品定位###系列护肤品系由台湾XX顿国际化妆品连锁机构在台湾的开发部（由台湾XX科技公司与法国XXX实验室联合开发组成）与“欧洲世界医学组织”合作建立的护肤美容研究中心专门针对东方人的皮肤而研究开发的高档护肤品，该品牌以系列化、高质量、中档价位的形象进入内地市场，服务于内地的广大女性朋友。2．市场定位我们经过对内地市场长达半年之久的科学调查研究，###品牌拟选择年龄在25—40岁之间，月收入在1000（或家庭收入在1500元）以上的居于大中城市的广大白领女性为该品牌的目标市场。白领阶层是社会中的中上阶层，在社会有较高的收入，有充足的自由支配空间，因为工作性质及社交需要，特别注重自己的形象妆扮及所有产品的档次。这一阶层的消费者都有阅读报纸、杂志的习惯，如果我们对她们进行引导，必将产生较好的效果。《三》山东市场的规划1．经销商：在山东省内选择3—4家市级（区域级）经销商，这些经销商主要分布在山东的东部、西北部、西南部等地区，有自己的推广网络和运作资金，能够配合公司的市场运作。2．加盟店：在山东省内除了有经销商的地区（包括划给经销商的一部分地区）以外的其他市场开发大约30—40家加盟店，由山东客户服务中心直接运作。3．此举对经销商的好处：（1）经销商不必担心窜货问题（这样把各经销商分开），在自己的区域内的独家经营权可以得到保证，拥有充足的利润空间。（2）山东客户服务中心自己在整个省内运作，可省去经销商的宣传费（包括广告费、促销运作费、展会费用等）。（3）通过山东客户服务中心的品牌运作，经销商可得到许多新的加盟店及消费顾客群。（4）经销商是公司的合作伙伴，与市场的策略及新产品开发策略，以适合本地区的市要，增强主动性。4．对加盟店的好处（指的是由客户服务中心直接开发的加盟店）：（1）加盟店不必担心由于价格战而影响自己的利润空间，客户服务中心对市场进行区域分割，并见严格控制零售价格体系。（2）客户服务中心直接对品牌进行运作。直接降低了加盟门点的经营风险，降低促销费用及广告宣传费用，扩大和提升店面在当地的知名度和影响力。（3）加盟店能够亲自参加客户服务中心组织的研究市场运作策略及新产品开发策略的研讨会，增强主动性。《四》价格政策山东市场在开发期（指6月份以前）对加盟店的经销商和加盟店实行公司制定的价格体系和一定的优惠政策。在6月份—8月份之间加盟的严格执行公司价格体系。同时为了提高前期加盟者的合作热情，维护加盟者的利润空间，保证不至于因为市场开发而导致价格战，以及增加宣传投放力度，对于8月份以后加盟的加盟商和加盟店实行在公司价格体系的基础上上浮0。5个折扣，用来作为市场开发费和广告宣传费，以保证###品牌不打折、不降价的原则，保证加盟者的利润空间。《五》营销方案1．建立山东客户服务中心及山东客户服务中心网站，以指导加盟者在运作中解决问题，解答消费者的咨询和使用过程中的疑问。2．利用省内知名的报刊、杂志等适合白领女性广泛阅读的媒体进行消费者引导，设立护肤专栏，指导、引导白领女性对护肤品的选择及运用，解答消费者的护肤咨询和使用过程中的疑问。本栏目每月设4期，长时间引导消费者逐渐认识、收集信息、对品牌进行评估、然后决策的消费过程，以展示###品牌的形象。3．不定期的组织产品展示会（经销商可带准备加盟的加盟店或者已加盟的共同参加），由台湾总部董事长亲自解答内地市场的操作方法；又台湾总部美容护肤研究中心的带头人，亲自解说最新研究成果，解答加盟者的专业问题，又专业美容讲师亲自做模拟操作和加大在实际操作过程中的问题，同时共同研究适合本地区的新产品开发和广告宣传方案。4．与行业协会组织专业护肤产品学术研讨会，共同研究美容行业的发展前景及公司的发展计划，并与媒体接触造成一定的声势及宣传品牌形象。5．定期组织加盟者的美容导师集中培训，让美容师充分了解###产品及XX顿公司，能够灵活的掌握操作技巧及促销技巧，提高美容师的素质水平。6．自9月份开始每月组织一次大型的促销活动，但所组织的促销活动必须遵循“不打折，不降价”的原则进行（若有打折需求的加盟者必须在征得山东客户服务中心批准后方可进行），由客户服务中心组织的促销活动的费用又客户服务中心承担，公司保证加盟者的利润空间的稳定，本年度组织以下活动：（1）推出“白领消费者皮肤调查活动”，组建“XX顿美容会”长期稳定消费者。（2）推出“让皮肤放个假”活动。（3）推出“冬季###护肤月”活动。（4）推出“圣诞送礼，###送福”活动。（5）推出“庆元旦，迎新春，###养肤月”活动。（6）推出“集体护肤知识，得###大奖”活动。（7）客户服务中心不定期推出加盟商和加盟店销售竞赛（必须在不打折，不窜货的前提下进行）增加加盟者的销售热情。（8）推出“送漂亮给情人”活动。备注：一．各项促销活动的目的1．了解白领阶层消费者的状况；2．了解竞争品牌的情况；3．收集消费者对护肤品的看法；4．让消费者有免费试用的机会；5．扩大宣传力度，让更多的人知道、认识、了解###品牌；6．提高加盟者在当地的知名度、影响力以及美誉度；7．收集顾客反馈信息；8．给忠实顾客带来意外的惊喜和附加价值，并稳定忠实顾客；9．建立良好的口碑；10．达成公司和加盟者“双赢”的局面。二．在活动的过程中，加盟者应协助客户服务中心组建“XXX美容会”，对购买###产品的顾客，客户服务中心将不定期抽奖，并不定期送出礼品或生日礼物，不定期组织会员参加各种活动，以维护顾客消费的忠诚度，给加盟者带来稳定的收入（费用又客户服务中心承担）三．以上相关活动的具体操作方式和操作时间，客户服务中心将在运作之前通知加盟者。