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DocumentTitleDocumentTitle没有两片完全相同的叶子，世界上没有性格完全相同的人。——莱布尼茨（德）DocumentTitle性格态度（对现实稳定的）稳定的特征。行为（习惯化了的）性格你我他DocumentTitle从古希腊的四液学说开始，历经后世曲折发展，今天乐嘉用四种颜色代表人的四种性格类型——红、蓝、黄、绿。DocumentTitle红色——他们的优势是：积极乐观真诚主动善于表达富有感染力红色性格名人•靳羽西•潘石屹•张朝阳DocumentTitle红色——有时很可恶，因为：情绪波动大起大落开玩笑不分场合疏于兑现承诺这山望着那山高红色性格名人•小S•李咏•陶晶莹DocumentTitle蓝色——他们的魅力在于：思想深邃默默关怀他人敏感而细腻计划性强蓝色性格名人•张小娴•琼瑶•王小波DocumentTitle蓝色——有时不太招人喜欢：情感脆弱喜好批判和挑剔不主动与人沟通患得患失蓝色性格名人•梁朝伟•高仓健•杨丽萍DocumentTitle黄色——他们的天赋：行动迅速目标导向不感情用事坚持不懈黄色性格名人•普京•丘吉尔•卡莉DocumentTitle黄色——有时会被抱怨：死不认错控制欲强咄咄逼人容易发怒黄色性格名人•杨澜•李敖•章子怡DocumentTitle绿色——他们的好处是：温柔祥和为他人考虑与世无争善于协调绿色性格名人•钱钟书•曼德拉•汪曾祺DocumentTitle绿色——他们的局限在于：拒绝改变胆小被动没有主见缺乏创意绿色性格名人•许志安•葛优•杨采妮DocumentTitle你是什么颜色的《色眼识人》中的性格色彩测试，帮助你领取属于你的性格色彩。????DocumentTitle了解性格对我们有何帮助：A：了解自己，分析自己适合的工作；B：正确处理人际关系；C：更好地与顾客沟通；D：更好地处理好家庭关系；E：以平静的心态接纳别人。DocumentTitleGame一个游戏能测出你是一个怎么样的人~~~DocumentTitle从挤牙膏看出你的性格：一支新的牙膏，请问你是从牙膏的什么部位挤呢？A：牙膏头部；B：牙膏尾部；C：牙膏中部；D：牙膏中上部。DocumentTitle-----Story有四个人去看电影，到达电影院的时候，发现电影已经开播了，而这四的反应和处理方式都不一样，请选出你认为与自己的想法最贴切的一个：A：与售票员争执，一定要进去看电影；B：没有离开电影院，而是在寻找其他的方式进入电影院；C：觉得电影看不成了，就去做其他事情，比如逛街；D：非常沮丧，觉得今天很倒霉。DocumentTitle用两个维度区分客户性格：重人际重事物内向：亲和力、逻辑强外向：表现力、控制力DocumentTitle三、性格分类重人际（感性）重事物（理性）分析型（完美型）力量型活泼型和平型外向内向DocumentTitle从西游记看性格：唐僧孙悟空猪八戒沙僧活泼型完美型力量型和平型完美型:细致，敏感，悲观力量型:坚定，果断，自负活泼型:活泼，热情，多变和平型:平稳，随和，寡言DocumentTitleA:活泼型(S)---外向，多言，乐观优点：开朗；积极；乐观；健谈；幽默感；热情洋溢，好表现；孩子气；好奇；工作主动；富有创造性，多姿多彩；容易交朋友；喜欢即兴的活动；缺点：健忘；粗心；信口开河；以自我为中心。DocumentTitleDocumentTitle沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。活泼型客户的行为特征A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。DocumentTitleB、力量型（C）---外向，行动者，乐观优点：天生领导者；活力充沛及主动；不容有错；意志坚定，果断；自立自足；不易气馁；行驶领导权；纵观全局；行动迅速；越搓越勇；善于应变。缺点：习惯命令别人做事；霸道；以自我为中心冲动DocumentTitleDocumentTitle做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。力量型客户的行为特征B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。DocumentTitle案例介绍——老鹰沈阳市XXX塑胶有限公司–主营瓶坯产品，面向全国市场；有自己的网站，做了阿里巴巴，效果不是很理想；成立五年以上。–负责人王女士是企业副总，性格泼辣。主动了解百度产品，评估百度价值，考虑成交。思路–电话初步解决客户疑虑。–及时约访，语言直截了当，表明目的，少说废话。同意其观点。–做个简单明了的方案，充分准备客户可能问到的问题。话术–王总，我看您对这块也蛮认同的，这样吧，针对您刚提的几个问题，我先给您做套详细的方案，您看你还有什么问题要了解的我都通过这套方案给您展现出来，明天早上8点我带这套方案去给您看一下，并当场详细演示！您那是具体地址是？结果–之后客户通过对百度的了解提了几个确认性的问题，再了解了下同行的情况，十五分钟左右，主动要求签单付款。DocumentTitleDocumentTitleDocumentTitleB、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。完美型（分析型）客户的行为特征C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。DocumentTitleD：和平型（P）----内向，旁观者，悲观优点：易相处，轻松；平静，耐性；仁慈善良；不急躁，不易生气；宽容；好的聆听者；避免冲突；和平无异议；不好表现。冷静。缺点：忧郁；漫不经心；毫无主见；做事马虎，随便DocumentTitleDocumentTitleB、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。和平型客户的行为特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。DocumentTitleDocumentTitleDocumentTitle识别各种类型的举例：背景：母亲不同意孩子再喝可乐，原因是可乐伤牙。1.活泼型的孩子：打碎玻璃，表示不满。2.力量型的孩子：妈妈不给，立刻去找爸爸，不放弃追求，行动顺速。3.完美型（分析型）的孩子：苦思冥想，靠什么方法，说什么好话，能够到达目的。4.和平型的孩子：软磨硬泡。DocumentTitle互相了解不同之处：活泼型热情待人；热切地表达自己的想法；容易吸引人注意。完美型：留意细节，思考深刻；记录，作图，制表；分析别人弄不清的问题。力量型：需要迅速做抉择的工作；必须尽快完成的事情；要求强烈的控制力和权威的领域。和平型：调节和团结的角色；平静一场风暴的最佳人选；别人认为沉闷的日常例行工作。DocumentTitleDocumentTitle主要策略赞美恭维服务解说提供证据征询意见DocumentTitle应该学会说的一句话感性理性内向外向活泼型“你是怎么想的？”（HOWABOUTYOU？）力量型“对不起。”（IAMSORRY）完美型“是，好的。”（THATISRIGHT）和平型“不！”（NO）DocumentTitleDocumentTitle1、和活泼型客户沟通：你要做什么：1.积极并且热情，让人觉得有趣2.了解他们，询问他们对事情的态度和意见；3.对他们的观点看法表示支持4.适当调整决策速度，以免因快速决定而后悔你不能做什么：1.太关注工作2.询问他们的看法3.冷漠DocumentTitle活泼型的人说得太多解决方法：1.少说一半；2.注意沉闷的信号；3.压缩你的谈话；4.切故言过其实；----言过其实便成为谎话。活泼型者以自我为中心解决方法：1.关注他人的兴趣；2.学会聆听；活泼型不注意记忆解决方法：1.注意名字；2.将东西写下来；3.别忘了你的车和孩子。活泼型的人是变化无常和容易忘记的朋友解决方法：1.研究友谊的要素；2.将他人的需要放在首位。活泼型的人说得太多解决方法：1.少说一半；2.注意沉闷的信号；3.压缩你的谈话；4.切故言过其实；----言过其实便成为谎话。活泼型者以自我为中心解决方法：1.关注他人的兴趣；2.学会聆听；活泼型不注意记忆解决方法：1.注意名字；2.将东西写下来；3.别忘了你的车和孩子。活泼型的人是变化无常和容易忘记的朋友解决方法：1.研究友谊的要素；2.将他人的需要放在首位。让活泼型（S）统筹起来活泼型打断别人的谈话，并为别人回答问题解决方法：•别人为你能填补所有的空隙；•-----打断别人的话是不礼貌的，最终只会令你不受欢迎。活泼型者无条理，不成熟解决方法：•1.控制自己切实做事；•2.要成长。记住！•活泼型的人需要拯救者，他要：•管住自己的舌头；•控制自己表现的欲望；•对自己评价不至过高；•培养记忆力；•关心自己也关注别人；•留意别人，而少看自己；•考虑每事的代价。DocumentTitleDocumentTitle2、和力量型客户沟通：你要做什么：1.开门见山、直切主题2.方案分析简洁明确、具体，便于选择；3.有准备、有组织4.强调结果所能引起的作用，带来的效果。你不能做什么：1.浪费时间、毫无目的、2.过度关注细节3.太感情化、4.争吵,打断对方DocumentTitle力量型的人是强迫性的工作者解决方法：学会放松；阅读《当我休息我感到内疚》；减低对别人的压力；安排娱乐活动；---你可以放松而不必感到内疚.力量型者必须取得控制解决方法：响应他人号召；不要小看跟随者；停止支配他人；----停止支配他人，不要把别人看成“傻瓜”。力量型不知如何处理人事解决方法：耐心；保留观点；尝试用较低调的方法处理事情；停止争辩，别惹麻烦；------没有人喜欢无耐心，专横的捣乱鬼。力量型是对的，但不受欢迎解决方法：让他人对吧；学会道歉；承认你有些缺点。让力量型（C）缓和下来DocumentTitleDocumentTitle3、和分析型客户沟通：你要做什么：1.承诺的内容坚决兑现；2.给出价格/配置的细节；3.精心准备详细的资料以及相关的数据和细节4.提供证据你不能做什么：1.杂乱无章2.太随意3.用主观来判断4.过于自信，主动出击DocumentTitle完美型的人容易抑郁解决方法：认识到没有人喜欢阴沉的人；别自找麻烦；别这么容易受伤；从正面去看事物；读读《吹散乌云》。完美型的人自惭形秽解决方法：找出你没有安全感的原因；留意听听“假谦虚”说话；----完美型者有最大的潜力取得成功，别成为你自己最坏的敌人。完美型的拖拖拉拉解决方法：开始工作前找出“必要的元素”；不要花太多时间作计划；----若完美型的人不把那么多时间花在计划上，就不会迫使我们毫无准备地形事，事后又要花时间去补救。完美型的人对别人的要求不切实际解决方法：放宽标准；对于能了解自己的性格心怀感激；-----世事难以尽善尽美，放松些。让完美型（M）快乐起来DocumentTitleDocumentT