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1年年度经营计划度经营计划制定制定与与实施实施潍坊恒信建设集团有限公司潍坊恒信建设集团有限公司二零二零一五一五年年一一月月..魏志峰魏志峰..潍坊潍坊..2z实战型管理专家、高级培训师，曾任职中德合资企业高管、美国科特勒营销咨询集团亚太区高级顾问，16年企业管理、咨询及培训经验。z主讲课程：《年度经营计划制定与实施》《战略性人力资源管理》、《任职资格体系设计与应用》、《战略性目标绩效管理》、《共赢薪酬》、《基于能力的人力资源管理》z国内多所高校、中国人力资源开发研究会等多家机构特约讲师。z出版书籍《任职资格体系设计与实施案例》魏志峰311、静音手机、静音手机22、准时到达、准时到达33、认真练习、认真练习44、乐于分享、乐于分享学习期望4沙盘课程组织1、分成七个小组：分别为运营管理中心、营销策划中心、开发规划中心、成本采购中心、工程管理中心、财务管理中心及行政管理中心2、每个中心选择一名负责人5目录（一）、认识篇（二）、制定篇（1清3定1抓）（三）、实施篇6（一）认识篇（一）认识篇7何为年度经营计划战略战术年度经营计划—达成年度经营目标的方法和路径，是一系列项目的集合。年度经营计划8年度经营计划包含的项目类型常规型项目改善型项目战略型项目9事件结构模型介绍经营计划来源于系统目标，表达为项目的集合10年度经营计划制定原则由上至下以市场为导向围绕目标整合资源11年度经营计划制定及实施组织制定：总裁负总责、运营部牵头，市场、设计、工程、销售、财务、人力、行政等配合。实施/监督：运营部。12年度经营计划制定总体流程及时间图确定经营策略确定经营策略确定经营目标确定经营目标澄清战略及市调澄清战略及市调启动启动监控及风险预防监控及风险预防宣贯实施宣贯实施抓项目落实抓项目落实确定项目预算确定项目预算9月15日12月30日全年12月25日10月10日10月15日10月20日11月20日13（二）制定篇（（二）制定篇（11清清33定定11抓）抓）3定定策略3定定预算1抓抓落实3定定目标1清战略及市调143定定策略3定定预算1抓抓落实3定定目标1清战略及市调15召开项目启动会项目方式：项目管理思路会议时间：9月15日左右参会人员：总裁、副总裁、各中心总经理会议召集：运营管理部会议时长：大概1小时会议内容：项目组对项目组织、计划及分工达成一致16战略澄清及相关资料收集※年度经营计划不能与战略相违背，战略澄清而非战略制定1、恒信集团战略规划2、房地产行业机会、威胁，恒信集团内部优势、劣势8、由运营管理部组织确定年度经营目标和工作重点9、围绕经营目标，由营销策划中心组织确定市场营销策略3、上年恒信集团和直接竞争对手销售额、市场占有率等相关财务数据4、上年恒信集团营销费用、管理费用、设计费用、建安费用、人力成本费用等数据7、对标企业研究的相关数据5、上年度围绕公司年度经营目标的实现，运营管理中心、营销策划中心、开发规划中心、工程管理中心、房产营销管理中心、财务管理中心及行政管理中心等存在的主要问题点6、上年度收入、利润、回款、土地储备、开工面积、竣工面积、融资计划、质量、项目计划、客户满意、年度重点工作等指标的完成情况17营销价值链企业战略年度经营目标（运营中心/总裁）品牌推广策略与立项（营销策划中心）销售策略制定、营销中心布置、促销、客户接待（营销策划中心）项目规划/户型开发/性价比（开发规划中心营销策划中心/开发规划中心施工需求财务需求项目立项/开工/竣工/交付（工程管理中心）财务策略与立项（财务管理中心）营销策划中心市场调研A目标及需求D目标及需求P目标及需求MS目标及需求人力资源、行政需求人力资源策略与立项（行政中心）行政策略与立项（行政中心）资源需求资源需求财务需求成本及采购需求材料交付、成本（成本采购中心）18年度经营计划五份关键性文件《恒信集团年度经营目标》《恒信集团市场调研报告》《恒信集团营销策略报告》《恒信集团项目汇总表》《恒信集团预算汇总表》19市场调研ADP模型影响交易的三大要素A（Attitude），消费者的态度—愿意买D（Distribution），销售渠道/终端（政策）—买得到P（Profit），价格因素—买得起20销售额的测算模型S＝A×D×P×Su×MsS:代表销量/市场占有率A:代表消费者态度指数D:代表销售终端综合指数P:代表价格综合指数Su:代表当量单位Ms:代表市场总量A×D×P×Su实质就是市场占率21A值测算22K=100●购买过恒信的房子●将来购买房子时首选购买恒信的房子G7组K=80●购买过恒信的房子●将来购买房子时会选择购买●会考虑购买恒信的房子，但不是首选G6组K=50●购买过恒信的房子●将来购买房子时不会选择购买恒信的房子G5组K=15●知道“恒信”这家企业●至今为止没有打听或购买过恒信的房子●将来购买房子时会首选购买恒信的房子G4组K=10●知道“恒信”这家企业●至今为止没有打听或购买过恒信的房子●将来购买房子时会选择购买●会考虑购买恒信的房子，但不是首选G3组K=5●知道“恒信”这一企业●至今为止没有打听或购买过恒信的房子●将来选择房子时不会选择“恒信”G2组K=0●不知道“恒信”这家企业G1组加权值目标消费者分组组别23D值测算D＝C×T×RC:终端覆盖率（%）T:终端表现（%）R:渠道满意度（%）24P值（性价比）测算253定定策略3定定预算1抓抓落实3定定目标1清战略及市调26年度经营目标确定的原则目标应追随到企业的发展战略目标应以量化的方式表述目标要与公司资源相匹配目标应与市场容量及其增长速度相匹配与对市场发展的可能性的预测相匹配27亿元8、融资金额%7、项目控制计划达成率%6、一次交付合格率平米5、竣工面积平米4、土地储备亿元3、回款亿元2、利润亿元1、销售额目标单位目标恒信集团2015年度经营目标举例（表一）由运营管理部组织相关部门确定10分钟28重要里程碑《恒信集团年度经营目标》由运营管理部组织制定后交由集团总裁审核批准后发布293定定策略3定定预算1抓抓落实3定定目标1清战略及市调30营销策划中心根据ADP模型形成品牌、销售及产品策略开发规划中心立项依据产品策略基于P值调研结果营销策划中心立项依据销售策略基于D值调研结果营销策划中心立项依据品牌策略基于A值调研结果策略应用生成策略类型调研结果31基于A值（市场态度）的策略研究K=100维持并加深消费者忠诚原因如何加强品牌的忠诚度买过恒信房子，下次买房时会再次考虑恒信楼盘，而且是首选G7组K=80增加产品附加值加强品牌形象与竞争对手的产品价值对比买过恒信房子，下次买房时会再次考虑恒信楼盘，但非首选G6组K=50改进产品，提升质量产品各方面因素，如质量、设计等买过恒信的房子，但下次买房时不再选择G5组K=15加强促销、营销中心环境布置、样板房和销售人员培训销售人员的水平，现场环境，产品价格知道恒信楼盘，在购房时会考虑，并且是第一选择，但没有参观、体验过样板房G4组K=10有针对性地修改广告与竞争对手的差别知道恒信楼盘，在购房时会考虑，但不是第一选择，且没有计划去参观、体验样板房G3组K=5修改广告概念概念的独特性，品牌形象知道恒信楼盘，但购房时不考虑，而且没有计划去参观、体验样板房G2组K=0修改媒体计划媒体计划不知道恒信楼盘G1组加权值相应的市场策略主要存在的问题消费者分组组别32（营销策划中心）基于A值的品牌策略研究01020304050G1组G2组G3组G4组G5组G6组G7组不知道知道，不选择知道，选择，非首选知道，选择，首选，未尝试尝试，不再选尝试，选择，非首选尝试，首选宣传广告概念有针对性修改广告促销、销售培训户型改变，降底容积率增值附加值，加强品牌形象维系客户忠诚4%22%8%8%11%18%29%33营销策划中心2015年基于品牌策略的项目立项（选择三个项目）（表二）M-003M-002M-001执行时间负责人项目量化目标项目名称项目编号15分钟34营销策划中心常见的项目列表（1）（1）数据更新响应时间（2）数据备份完整率（3）数据处理需求响应时间（4）准确率5．信息系统管理（1）响应时间（2）需求满足率（3）调研规划执行率4．全年营销项目调研支持（1）响应时间（2）调研规划执行率（3）分析模型完整率3．年度渠道调研（1）响应时间（2）调研规划执行率（3）分析模型完整率2．年度品牌调研（1）响应时间（2）调研规划执行率（3）分析模型完整率1．消费者需求研究业务类1：市场信息管理项目考核指标（参考）项目名称项目分类35（营销策划中心）基于D值（渠道）的销售策略分析36基于D值（渠道）的策略研究案例40%50%70%B公司70%20%35%A公司50%70%40%恒信R值现场销售人员素质、客户满意度T值营销中心氛围、样板房吸引力C值营销中心和销售电话便利性公司37营销策划中心2015年基于销售策略的项目立项（选择三个项目）（表三）S-003S-002S-001执行时间负责人项目量化目标项目名称项目编号15分钟38（营销策划中心）基于P值（性价比）的产品策略分析劣势：优势：成本控制劣势：优势：房屋性能性价方面的优势与劣势与竞争对手主要差异现状P值39基于P值（性价比）的策略分析案例8436户型8874价格8358小区绿化7762配套6678CF公司7561恒信容积率总体评价满意度公司名称40开发规划中心2015年项目立项（选择三个项目）（表四）R-003R-002R-001执行时间负责人项目量化目标项目名称项目编号15分钟41成本采购中心2015年项目立项（选择三个项目）（表四-1）C-003C-002C-001执行时间负责人项目量化目标项目名称项目编号15分钟42需求传递应遵循的原则¾应符合营销价值链流转流程¾所传递的需求应符合下游部门职能¾需求应符合量化的评估标准¾所传递的需求应归档备案¾各部门不得拒绝上游部门的需求43需求传递讨论如果营销策划中心根据市场策略，需要在机场搭建一处样板房展示及宣传平台，并配备讲解人员。如何传递需求？（量化、准确、排序、正式）10分钟44需求量化传递举例营销策划中心行政管理中心全员开展技能培训（×）XX日之前开展全员技能培训，通过率90%（√）营销策划中心财务管理中心加大售房回款力度（×）满足收款条件后，N天内回款到位（√）5分钟45重要里程碑请营销中心、成本采购中心、开发规划中心分别将自己所立项目分发给工程管理中心、财务管理中心和行政管理中心，以作为后端部门立项的依据46工程管理中心2015年项目立项（选择三个项目）（表五）P-003P-002P-001执行时间负责人项目量化目标项目名称项目编号15分钟47财务管理中心2015年项目立项（选择三个项目）（表六）F-003F-002F-001执行时间负责人项目量化目标项目名称项目编号48行政管理中心2015年项目立项（选择三个项目）（表七）A-003A-002A-001执行时间负责人项目量化目标项目名称项目编号49行政管理中心常见的项目列表（1）员工满意度13．岗位职责优化（1）岗位空缺率（2）员工满意比率12．组织规划（1）员工覆盖率（2）员工满意度11．日常员工发展管理（1）员工满意度（2）员工了解程度10．员工职业生涯体系建设（1）员工覆盖率（2）员工满意度9．职业素养量化（1）及时率（2）投诉率8．年度绩效考核（1）员工满意度（2）员工了解程度7．绩效体系建设（1）准确率（2）及时率6．年度薪酬福利管理（1）员工满意度（2）员工了解程度5．薪酬福利体系建设（1）响应时间（2）调研规划执行率（3）分析模型完整率4．社会薪酬福利水平调研与分析企业文化诊断总分数3．企业文化建设（1）响应时间（2）调研规划执行率（3）分析模型完整率2．年度内部组织调研与分析（1）内容完整率（2）领导审批通过1．年度部门计划业务类项目考核指标（参考）项目名称项目分类50行政管理中心常见的项目列表（2）业务类（1）考核合格率（2）培养速度（3）带教计划执行率25．年度带教管理（1）考核合格率（2）培养速度（3）带教范围24．带教体系建设（1）招聘需