年度经营计划制定与执行

年度经营计划制定与执行流程方法工具主讲：邓博2015年11月，深圳2完整的年度经营计划书框架和主要内容1.公司总体经营目标2.关键成功因素3.分事业部、业务线的目标、路线和办法①目标②关键成功因素③产品及服务④客户拓展⑤考核与激励设计⑥HR建设⑦制度及流程建设⑧其它⑨风险评估及应对⑩财务预算附件：各种分析工具及报告4.职能管理平台的措施和办法5.风险评估及应对6.财务预算7.附件：内外环境分析等目标策略措施行动计划年度经营计划制定的逻辑与流程6W2H宏观行业企业企业战略经营计划实施控制制定年度目标战略地图BSCOGSMT绩效管理KPI分析目标设定措施分解资源保障考核激励修订调整What,Why,How,When,Who,Where,Which,Howmuch互联网企业战略规划的新特征场景思维：从用户痛点切入入口思维：智能移动终端和最后1米单品思维：快速迭代才极致闭环思维：打通支付环节分享思维：分享即营销平台思维：生态系统建设跨界思维：融合创新非主流思维：从边缘切入企业战略实施的过程1.制订/明晰公司战略2.通过绩效管理体系将公司业务战略层层推广至整个企业3.运用薪酬激励机制强化公司战略实施（1）从股东、公司运营、顾客和员工四个角度将公司战略转移成具体目标（BSC，平衡积分卡）（2）通过OGSM过程将目标设定过程推广至整个组织。因此，绩效管理过程应该将设定的目标层层推广至整个部门，将人力资源、公司运营、顾客服务和公司财务业绩有机结合。（3）通过对关键业绩指标（KPI）的层层分解可以把业绩与薪酬激励挂钩。企业战略执行的SPORTI闭环系统1.确定战略重点(Strategy)•市场情况•公司情况•集团战略方向2.转化战略(Planning)•战略图•衡量指标/目标值•行动方案组合•业务单元指标分解•支持部门工作计划•员工工作计划、指标分解3.组织协同(OrganizationSynergy)4.规划运营(RunthePlan)•重要流程改善•销售计划、资金计划•资源能力建设•预算执行•战略回顾•运营回顾5.监控与学习(Track&Learn)•业绩分析•战略相关性•新的战略6.验证和调整(Improve)战略图平衡记分卡指标分解表行动计划进展表运营报表……四大原则•目标，资源，措施•激励为主，龙虎榜•自上而下与自下而上•老大亲自参与一把手工程上下互动SMART原则正向激励年度经营计划=目标+策略+具体措施公司目标制定的七步法1.确定公司目的2.设立工作目标3.优化工作思路4.计划重点工作和项目进度计划5.选择绩效指标体系6.完成各项预算7.提交工作计划报告和材料用OGSM工具来制定年度经营计划ObjectivesGoalsStrategiesMeasuresActionPlan目的目标策略衡量标准工作主计划做什么，从公司中长期战略落实到年度目标做什么，更具体细分，四个关键目标（BSC）怎么做，方法和措施业务组织具体怎么做，做到什么程度（KPI）怎么做（具体项目，6W2H）文字数据文字数据数据对应O对应G对应S制定目标的SMART原则1.S(Specific)具体明确的2.M(Measurable)能够衡量的3.A(Achievable)可以达到的4.R(Relevant)平衡关联的5.T(Time-Bound)设定期限的S(Specific)怎样具体明确？(6W2H)WHAT--做什么？WHY–为什么做？它们与我的长远目标与价值观一致吗？WHEN–什么时候完成？WHO–我来做，谁还可以帮助我做？他们是否帮助我？WHERE–在哪里做？那里的环境如何？WHICH–有多个方案时，选择哪一个，选择标准是什么？HOW–如何做？分几个步骤和阶段？HOWMUCH–做多少？用多少资源？这些资源从哪里获得？能得到吗？M(Measurable)：怎样能够衡量？1.尽可能数字表示；2.不能用数字的描述要清晰。·如果是个人目标，可以参考；五年内，我的年现金收入（或年薪）要达到15万元，我在公司的职位要当上总监；2010年10月1日前，我要买一辆价值20万元的乳白色的福特轿车；我每月要至少看望父母3次以上，每星期与孩子沟通在一起的时候不少于5个小时，每月与我的人脉“贵人”聚会交流一次等。A(Achievable)：怎样可以达到？1.依照本身的能力条件2.依据内外部可用资源3.依据当前发展和未来可能的情势4.区分阶段按步实施R(Relevant)：怎样平衡关联？1.个人目标与所在公司、部门目标相连结2.个人目标与家庭目标和期望相连结3.长、中、短期目标相连结4.个人发展、经济事业、兴趣爱好、和谐关系四大目标系统平衡关联5.目标之间彼此不冲突6.实现目标所需要的相关资源T(Time-Bound)：怎样设定期限？1.设定目标达成的时间期限2.在目标执行过程，设定中间检核点，里程碑3.强调行动速度与反应时间4.依不同期间设定阶段性目标（年度、月份、周别、每日目标）管理就是统一目标、行动和标准1.S(Specific)具体明确的2.M(Measurable)能够衡量的3.A(Achievable)可以达到的4.R(Relevant)平衡关联的5.T(Time-Bound)设定期限的明确与职责对应的工作，目标量化、责任人、时间、资源及输出结果都是一定的、清晰的要做什么事，需要什么资源，如何去做，绩效目标是什么，考核指标是什么，达成结果如何，都可以衡量或量化目标可以大家接受，内心愿意接受，认同目标目标在现有或合适的资源配置条件下是可行的目标达成的时间限制，协作的时间统一性限制（项目共同完成）确定目标要进行外部环境和内部分析宏观经济环境社会力量政府政策科技客户顾客分销商供应商竞争者PEST五力模型需求增长率相对市场占有率高低高低？明星star金牛cashcaw瘦狗dog战略经营领域吸引力高中低高中低投资/增强选择/维持收割/撤资企业竞争地位BCGGE业务18九大工具1.外部分析：（1）环境分析：PEST（2）用户分析：（3）五力模型（4）竞争比较雷达图（5）市场选择STP2.企业内部价值链分析（1）内部价值链分析法（2）成本价值树3.业务与营销策略：（1）SWOT（2）BCG矩阵（3）GE矩阵（4）4P/4C19讨论：以下目标符合SMART原则吗：1、品质管理及改进要向纵深、高层次发展，重点提高产品可靠性、直通率及交付质量，向PPM级品管逼近。2、建立覆盖全国主要城市的销售渠道，大规模实施广告宣传，大幅度提升产品知名度。3、完成PIM产品的中试，保证文件齐套，及时交付市场。4、加强人力资源管理建设，建立关键绩效指标体系，在全公司推行绩效考核。5、合理化建议和QCC活动持续深入开展，全员参与率达到60％。6、加强组织建设，改善士气，形成一支团结向上的团队。公司目标分解重点及注意事项21目标体系财务指标运营指标管理指标主营业务收入自营业务收入占主营业务收入的比例净利润主营业务利润占利润总额的比例自营业务利润占主营业务利润的比例净资产收益率每股净资产每股收益经营净现金流量资金周转率新客户开发数量总资产周转率YY业务市场份额单位成本（标准＃工厂制造成本）组织公司治理结构完善（对子公司、分公司）流程和制度的完善及有效运行定岗定编，职务说明书的完整性人力资源主要岗位人员到位（事业部副总经理以上岗位）100%主要岗位人员适岗率95%激励业绩合同的签约率（事业部副总经理以上岗位）100%业绩合同的兑现率95%某企业2015年目标体系（3）策略(Strategies)√策略是指怎样实现目标，通常包括：业务策略1.我们怎样赢得竞争优势；2.一套选择，包括我们将不去做的事；3.通常指1-3年的时间；4.2，3个选择，完成后将达到各自的目的或目标组织策略---我们如何配置能力资源以推行业务策略？1.策略通常包括所用工具、核心事务、以及通往成功的关键点；2.目的是决定与方向，策略是为达到目的所作为的选择；3.策略不能太多，太多就会失去重心，分散资源，因此要有所选择，通常限定在5个或更少。23策略制定方法•鱼骨图KRA（KeyResultArea)：关键结果领域。KPI（KeyPerformanceIndex）：关键绩效指标。KRA1目标KRA3KRA2KRA4KRAn。。。KPI11KPI12KPI13KPI21KPI23KPI22什么是Measurement（衡量）Measurement:是指完成Strategy的时间与相关量化指标：考核指标注意Measurement必须清楚指示who（谁）、what（做什么），how（达到什么程度指标）。例如Strategy是了解客户，具体措施就是……WhenWhatWhoHow五月前回顾分析过去两年客户流失原因张三-了解流失比率-营收影响-流失原因-应对方法建议1六月三日客户满意度调查-五月底完成问卷-六月一日寄发问卷-六月三日至十五日催收恢复-六月十五日统计分析-六月十八日报告23六月二十日加强客户满意策略会议-了解总体客户需求趋势-针对个别客户拟定应付方针4十二月底前二度调查李四李四全体业务员-了解成效-举例目的Objectives目标Goals策略Strategies衡量Measures工作计划ActionPlan改进生产成本节约计划文字全年年节约生产成本USD100,000数据降低瓶子成本将瓶子厚度降低1mm可节省USD30,000谈判更低的贴牌加工费第一季度降低贴牌加工费全年可节省USD20,000物料供应本地化对ABC物料实现本地采购可节省USD50,000文字数据（5）工作计划(ActionPlan)需要具体时间1.步骤：写下所有为完成目标必须做的事；2.责任：每一个步骤由谁负责；3.支持：期望什么样及谁的帮助；4.时间：每一个步骤开始完成的时间框架，或者流程顺序。5.每月评估：追踪进度，若有差距及时调整；6.寻求建议：协作或认同用OGSM将目标转化为行动计划目的Objectives目标Goals策略Strategies衡量Measures工作计划ActionPlan改进生产成本节约计划文字全年年节约生产成本USD100,000数据降低瓶子成本将瓶子厚度降低1mm可节省USD30,0001、2月底完成研究工艺谈判更低的贴牌加工费第一季度降低贴牌加工费全年可节省USD20,000物料供应本地化对ABC物料实现本地采购可节省USD50,000文字数据工作计划需分解到具体的项目，外在形式如下项目优先顺序步骤/内容责任人达成效果资源开始时间完成时间每月评估进度差距及调整计划1H1232M3L4概括下，OGSM中做什么与怎么做的关系对应关系完成衡量指标等于完成目标目的O目标G策略S衡量M成功实施策略就会达到目的做什么目的/目标策略/衡量怎么做31YY＃成本价值树分析成本构成生产原料管理费用单产销售费用财务费用服务费包装物采购价格运费临时工工资正式工工资制造费用燃料及动力直接人工桶装衬袋箱装衬袋55无菌袋300无菌袋吨箱汽电水折旧衬袋无菌袋托盘大桶维修费装卸费港杂费平均工资工资培训费办公费差旅费招待费其它费用公路运费铁路运费销售佣金人员编制仓储费招待费差旅费办公费运费里程单价运输量运输量单价里程图例关键指标可下降一般指标铁路运费32原料36%包装物14%工资2%水、电、汽6%修理费3%变动销售费用12%变动财务利息7%折旧9%管理费用6%固定财务费用4%固定销售费用1%YY＃销售成本构成•根据2015年成本预算计算固定成本和变动成本•单位变动成本:28/30YY＃2593元/吨；30/32YY＃2785元/吨；36/38YY＃3079元/吨•固定成本总额12289万元•价格按照每吨FOB均价495美元计算，盈亏平衡点产销量=12.35万吨举例：标准＃固定成本占总成本20%集团与分子公司的OGSM的层次关系OGSM从上向下传递，下一级支持上一级并体现一级的要求，以确保全公司范围步调与重点一致。在制定过程中需要充分沟通，有要求，也有承诺。O目的G目标S策略M衡量T行动方案O目的G目标S策略M衡量部门工作目标设定正确理解公司整体的目标，并向下属进