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2013年阶段战术5第一阶段（1-4月）第二阶段（5-7月）第三阶段（8-12月）战术4月5月6月7月8月【第二阶段】推售8、9号楼示范区体验展示、强势蓄客架空层园林呈现阶段营销核心：实景体验，盛大开盘公寓首推持续强势去化【第二阶段销售任务】5月6月7月8月合计余货去化余货去化余货去化余货去化余货去化5号楼990————————————96号楼550————————————58号楼————124754934151501249号楼————155906525402020135公寓————66711555211543780357310合计——14——280——174——115——583销售任务第二阶段销售任务为：583套实现项目单价为：6100元/㎡公寓6500元/㎡（毛坯）实现阶段项目产值：22549万元按15%的来访转成交率阶段储客任务为：3900组89【第二阶段推广组合】报广悦从心生活户外悦从心生活短信这一次，选悦城8、9号楼盛大开盘轿厢城市向心，悦动随心置业首选，万科悦城心动6大理由4月5月6月7月8月推售8、9号楼示范区体验展示、强势蓄客架空层园林呈现公寓首推持续强势去化公寓开盘【阶段推广表现】设计画面投放时间：2013年5月-8月内容形式：直接的销售信息投放地点：两城区写字楼、高尚住区【轿厢】花溪云岩乌当金阳云岩南明拓展方式：城区设展、社区轿厢、短信覆盖、写字楼画报派送。【阶段储客战术】执行动作一：启动两城区拓展执行时间：2013年4月-7日【阶段储客战术】执行动作二：启动二级联动执行时间：2013年4月-7月持续开展二级联动，增加项目储客渠道。TIP：合理化联动奖励，提升二手中介积极性中介公司：带领意向客户上门，填写客户确认单，签约并回款后以现金形式返还中介公司联动费用。万科悦城：准备带客确认单，做好客户登记，在客户签约并回款后通知相应中介人员领取联动费用。1、行业内销售推介。线下由置业顾问联系区域内竞品销售人员，介绍客户到万科悦城买房，完成认购，给予一定金额奖励。2、正合内部项目内部推荐。正合其他项目置业顾问接待对悦城感兴趣的客户，可介绍客户到万科悦城买房，完成认购后给予一定金额奖励。3、万科金域华府、万科玲珑湾客户的客户的联动推荐。表示对万科金阳项目感兴趣的客户，可介绍到万科悦城买房，完成认购后给予一定金额奖励。4、前期联盟商家的资源共享，在联盟商家放置项目资料，拓展宣传渠道。【阶段储客战术】执行动作三：联动客户资源执行时间：2013年4月-7月电话邀约目的：电话邀约客户来源：寻找目标客户扩大悦城知晓度本阶段以万科、正合自有资源：明源系统资源、世纪城业主资源、区域内竞品客户资源后买、地市高端客户资源；【阶段储客战术】执行动作四：电话资源回访执行时间：2013年4月-7月销售策略：根据蓄客情况确定分层销售，以整层带动零散客户拼组公寓首批次推售根据客户储备落位情况确定，销售端口对货量进行零、整把控；例：（根据实际情况酌情调整）14-18层进行开零销售；其余楼层进行大客户储备，整栋、半栋或多层销售。【阶段储客战术】执行动作五：公寓销售执行时间：2013年7月注：开零楼层可精装销售，整层销售楼层可根据大客户需求进行调整。【业主专场活动】活动目的：带动现场人气，树立项目形象，较强沟通交流时间节点：2013年6月1日（园林示范区完工）活动形式：“悦·育我的树”活动内容：孩子在父母的带领下来到架空层园林示范区，规划一片区域位置，以家庭为单位种下一棵属于这个家庭的小树，并给树取名。由开发商制作刻有树名的木牌挂到树上。【阶段活动执行】看楼通道包装：1、围墙包装：不断的传递项目价值点和主形象，强化客户记忆，同时，将园林小径和施工区很好的隔开；2、绿化包装：整齐的草坪、仪仗感强的绿植、重点凸显的盆花缓解了客户步行在施工楼体中的压抑感。【项目品质提升】小区内看房通道包装看楼通道包装：1、整体通道抬高后，采用线条垂直感强的绸布，品质感油然而生；2、整体以项目VI为主色调，配合细小点缀及花纹，整体和项目的调性非常一致。温馨提示：温馨提示随处可见，整体亲和力提升，客户的认可度高。【项目品质提升】看楼通道入口（绸布、地毯、吊顶）架空层顶部设计，铝合金制作艺术模纹图案，起到遮挡管道的作用。各个楼栋架空层可以相互连接形成风雨环形慢跑道。【项目品质提升】架空层园林展示架空层弱光区采用仿真植物和耐阴植物混搭。仿真竹林小道乱石铺地架空层园凳【项目品质提升】架空层园林展示2013年阶段战术5第一阶段（1-4月）第二阶段（5-7月）第三阶段（8-12月）战术【第三阶段】9月10月11月12月推售1号楼阶段营销核心：渠道梳理，持续销售推售2号楼高层、公寓余货去化【第三阶段销售任务】9月10月11月12月合计余货去化余货去化余货去化余货去化余货去化9号楼201377————————0201号楼1163680256520451530962号楼————145151308————12223公寓35760297702275217531144213合计——————————352销售任务第二阶段销售任务为：352套实现项目单价为：高层6100元/㎡公寓6500元/㎡（毛坯）实现阶段项目产值：12899万元按15%的来访转成交率阶段储客任务为：2400组89公寓报广闻香识悦满园芬芳,香全城户外万科悦城,香见贵阳短信1号楼盛大开盘万科悦城,香见贵阳【第三阶段推广组合】万科悦城,香见贵阳9月10月11月12月推售1号楼推售2号楼高层、公寓余货去化2号楼加推【阶段储客战术】针对上半年整体渠道进行研判，确定保留渠道并持续深化持续进行区域内外派单；启动开阳、息烽地州拓展；持续进行主城区客户拓展；根据客户情况及项目营销状况确定是否需要进一步进行二级城市拓展；【年末回馈】活动目的：加强了业主与开发商的沟通，增强业主对项目的信心，老业主带动新客户导入时间节点：2013年底活动形式：“感动万科·心灵之约——万科悦城年末答谢宴”活动内容：游园活动，红包派送，业主代表发言，宴请会餐【老客户维系】5#楼根据去化情况适量加推加推8、9#楼加推公寓销售阶段户外+轿厢+派单短信+网络+活动9月房交会活动建议组织每周举行本周来访客户现场抽奖，以最大限度降低客户流失。遇六一儿童节、教师节、建军节国庆节等常规节日举行暖场活动推盘节奏工程配合主题形象推广渠道活动6月1日实景样板房时间5月6月7月8月9月10月品质提升，客户储备2月3月1月11月12月4月强势储客，盛大开盘持续销售加推1号楼余货去化3月1日售楼部开放全程事件营销活动户外+轿厢+报广+派单+短信+网络+活动悦见观山湖悦，为超越而生悦中心，悦生活户外+轿厢+报广+派单短信+网络+活动【营销总控】4月架空层园林开放加推2号楼【费用预算】整体营销费用872万，按照4.5亿销售金额计算，营销费率1.94%。项目内容说明费用预算（万）占比合作公司销售代理费4.5亿，270万代理费27031%广告服务费每月7万，84万8410%物业物业服务费每月1.5万182%销售物料品牌资料/产品资料产品资料设计、形象推广设计、物料印刷制作303%城市画报全年4期城市画报，每期2.5万101%售楼部展示包装售楼部包装12014%架空层示范区软装包装架空层园林包装101%导视系统精神堡垒、社区标识、远通路道旗303%广告宣传户外T牌打包2月价格101%站台宣传费用：6000元/个/月，30个（金阳20，市区10）354%短信宣传按节点投放短信556%轿厢广告按节点投放轿厢广告（主要覆盖金阳区域）81%报广按节点投放809%其他新媒介包括网络、夹报等线上媒体，弥补报广的高营销费用101%展点宣传展示物料制作包括沙盘、样板房包装、资料架等152%拓展费用派单及巡展费用兼职派单及市区展点303%老业主及关键人维护老带新礼品维护51%营销活动事件营销活动网络、电台同步炒作，扩大知名度101%售楼部开放活动集中造势，吸引人气101%园林示范区开放活动现场体验及蓄客101%节点暖场活动每周/节假日暖场活动121%开盘活动客户转换活动101%费用总计872100%2013年销售保障6代理公司销售保障开发商配合事项合力方式1、定期培训及自发性沙龙；2、以人为本，根据不同置业顾问性格进行定期沟通；同时传递给每位成员；3、定期项目活动，主要以启发性活动为主，娱乐为辅；4、小组化分；以团队核心带动能力强的人员为组长，分组管理；5、规划个人成长方向，帮助树立短期和长远目标，稳定团队发展；6、以成者之心，善严相融的方式关心团队成员；生日祝福、健康关怀、家庭关注、情感动向等。【营销团队的建设】考核机制置业顾问活动量考核机制：每周日周会通报本周来电来访数据，当周排名后2名者下周停休，连续两周排名后两名着当月月停休评判标准为当周来电来访总和置业顾问淘汰机制：当月认购任务未完成且排名最后2名置业顾问，进入“火凤凰计划”；若次月同样未完成认购任务且排名同样为最后2名，直接退回公司人力资源部评判标准为当月任务认购套数【营销团队体制完善】考核机制每月按照到访成交转换百分比来设立高销奖一名,成交转化率最高的置业顾问给予现金奖励500元。每月按照成交套数设立销售冠军奖励，奖励500元。每月按照签约套数设立签约冠军奖励，奖励500元。【营销团队体制完善】品质提升季一月：仪容仪表提升培训二月：接待礼仪提升培训三月：1、职业素养提升培训2、招商地产代表项目培训一季度二季度三季度四季度专业提升季四月：1、销售说辞提升培训2、商铺投资技巧培训五月：1、房地产专业知识培训2、建筑风格培训六月：1、销售技巧提升培训2、商业开发类型培训业务能力提升季七月：客户管理技巧培训八月：客户购买行为及心理培训九月：宏观市场信息培训业务能力提升季十月：1、逼单技巧培训2、签约技巧培训十一月：电话营销技巧培训十二月：销售说辞提升培训【2013年培训计划】1、严格执行现场活动量管理当月个人来电、来访量不得低于项目组平均数。凡低于项目平均线超过正常值者，停岗三天。2、加强置业顾问活动量管理的考核及主动意识定期让置业顾问学习并了解策划工作及外出跑盘、拓展，让其深知每个到访客户的珍贵；3、针对置业顾问回访难、跟进难、转化难，理出相应“三难”应对来电转来访——来访转成交——老客户客带客率，通过对以上三指标的考核加强并解决此“三难”现象4、加强活动量现场监控力度通过销售经理、团队核心成员、销售秘书共同监控5、设立团队“精英榜”以月度为单位，设立此榜以增强相互良性竞争（业绩、的前后三名及相关指标）【客户管理-新客户】来访未成交或成交客户1、加强客户登记管理针对来电、来访客户的登记，定期对此进行客户管理；2、及时构建客户档案针对来访未成交老客户及成交客户建立客户档案，以便时实跟踪客户及对此梳理分析；3、种子客户维护，规定定期推荐量针对该客群建立种子客户群，进行内部推荐量考核4、加强置业顾问与老客户主动互动的意识，挖掘圈层客户定期要求销售人员回访老客户，寻找客户出没的场所，提供有效的信息资源【客户管理-老客户】2013年销售保障6代理公司销售保障开发商配合事项合力【开发商配合事项】公司统筹贵阳5盘进行线上推广，树立品牌形象；根据项目推售节点提前取得预售许可证；1月正式完成金源街施工，并完成形象包装；3月初交付正式售楼部及样板房；6月初交付架空层园林示范区；设计上将各个楼栋的架空层串联并在露天处设置遮雨连廊，形成慢跑道；汇报完毕，欢迎讨论……