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标准企划案----全程说明sssss主讲：陈强一位下级军官问腓特烈大帝说：“我跟随你出生入死，历经百战，为什么始终只能位居低层，不能象许多人一样，节节高升，光宗耀祖？腓特列大帝面带微笑……”寓言大启示：日本军事操典：一个实践，比一百个理论要好！•客户买保险的理由是企划人员设计出来的；•企划工作是销售的重要部分；•营销企划是专业；•营销企划人员是专家；•生命的价值在于创造。几个重要的观点：企划是生产部门营销企划探秘找到销售的感觉找到销售的理由找到销售的方法找到销售的自我乐在其中销售是一门科学销售科学产生于1912年，哈佛大学赫杰特奇教授发表，二战后理论体系形成，被誉为“营销革命”，与“产业革命”相提并论。Ibm公司和可口可乐公司，是运用销售科学的典范,成为日不落公司。科学是有规律的，规律是不能违背的市场经济就是销售经济。过去的中国是没有销售的国家，重学、重农、重官、轻商。寿险营销组合体系寿险商品—保险单、保险服务寿险价格—保障重组、价格订定销售渠道—业务员、代理人、经纪人促销方式—公关宣传、直销业务推广每当提起寿险营销管理，不可忘记，它是一个整体：寿险营销组合（一）寿险商品在销售过程中需要再开发，理念的、简单化的、通俗化的、实用化的；贴近生活、贴近百姓、贴近消费寿险价格在销售过程中需要重新组合，客户能力、客户偏好、客户需要；保费高低、保额多少、保期长短等销售渠道在销售过程中需要寻求最佳形式，目前以业务员为主，将来如何？要选择，要决策促销方式在销售过程中需要调研，策划，激励业务员，形式多种多样，物质激励有限，荣誉激励无限寿险营销组合（二）营销企划什么？•外勤直销直接对话、培养情感、及时应对•公关促销可信度高、传达力强、引起兴趣•广告宣传公众性、渗透性、传递性、非人格性•营业推广吸引客户、引导投保、短效明显，激励方案设计寿险促销系统给外勤一个卖保险的理由•外勤卖保险：永远是操作越简单越好。勤奋、诚实、拜访、咨询。•内勤造理由：外勤很忙，内勤更忙。知识、智慧、设计、支援•外勤的价值：服务客户，创造佣金•内勤的价值：服务外勤，创造收入外勤直销企划给客户一个买保险的理由广告宣传策划客户的保险需求是开发出来的循序渐进，尊尊善诱，四个阶段，层层深入，注意保险、兴趣保险、欲望保险、购买保险时时都要理由，处处需要精心策划。广告宣传在前，外勤冲锋在后，海陆空协调作战，电视、电台、报纸，新闻报道一起上。。寿险营销企划规划—两年以上发展计划计划—当年业务计划策划—各种方案制定审批，想法变办法数据—历史数据与情况寿险企划职能如何做好企划案什么是企划？如何实际去做企划？如何提高企划力？PlanningandProblemSolving说文解字谈企划企一个人踮起脚尖向前看.希望看的远一些企望,企鹅,划使各家耕地清楚范围希望做的有条不紊规划,说文解字道“企划”“企划”就是企划，而不是“企业策划”的简称。“企”字象一个人踮起脚尖向前看的样子踮起脚尖向前看的行为称为“企望”，看得越远就越能产生预见性；有预谋的想法称为“企图心”企划就是企业的眼睛，就是为企业的经营高瞻远瞩“划”是将田地划成疆界使之有条不紊。对未来的工作明确方向为“计划”企划的划就是对企业的经营进行战略规划和计划。过去所采取的企划方法是否正确？应该怎样做才能做得更好企划基本动作有必要修正吗？如何才能让企划案更顺利地被采纳如何才能做一个更杰出的企划人？以前做过企划怎么办？杰出的创意*实现可能性（执行力）=1、小张事例2、小李事例真假企划人1、企划主题（决定定位的差别）2、企划发想与着眼点3、创意与想法整理为具体的企划案4、提企划案，付之实施的实现力四大经典：步骤（一）：发现企划对象选出企划对象明确认识企划对象调查、掌握企划对象步骤（二）：描绘企划轮廓设立企划目标探求企划发想点酝酿创意、产生构想步骤（三）：整理企划预测结果选出企划案步骤（四）：准备提案提案付之实施企划案规划：企划对象主题明确化用数字表达明确掌握企业、领导的本意研究主题看、听、问、查使规划列出方向，使企划案形成轮廓。整理企划案（一）：A、报告主题B、写作者姓名（小组名）C、年、月、日D、目的及内容概要说明E、内容详细说明F、为实行程序及规划（时间、人员、费用等）G、预测及效果评估H、背景说明I、实施注意事项及需求整理企划案（二）：简洁表现报告内容效果与结果预测创意不太多长期企划需设定目标制造方案的“决胜点”提出企划案：提案前先想好“答与问”用录音机自问自答方案中包含销售点（为企业带来多少利润）方案以视觉化进行说明掌握决策者的水准将审议者化敌为友方案要选择适当时间（信心）说明提升至说服力最终：“以毅力让对方折服”是企划者的“钻”则！装秀般说服类比联想：实施企划案：需要事先沟通现场详细说明节段需中间考核运用组织力量提高效果追踪、分析方案结果企划者对结果是否该负责杰出企划人：累积业绩是决定条件企划方案逐步提高（信心+努力）好方案不一定合理（与众不同）企划类型冒险心和幽默感活用公司外的能力磨练企划心最终以企业成长的原动力，PlanningandProblemSolving说文解字谈企划企一个人踮起脚尖向前看.希望看的远一些企望,企鹅,划使各家耕地清楚范围希望做的有条不紊规划,组织架构解企划上海分公司目前的组织架构主要着眼于市场调研，业务管理以及信息建设三方面。这是现实的必然，也是未来的需要。总经理室企划部策划室信息管理室产品调研室公司形象年度业务发展新产品上市整体定位策划业务数据的储存整理与挖掘上海平安在线的推广维护与完善引进开发决策支持系统应用型软件公司及同业产品销售跟踪与反馈分公司各类经营指标的分析同业竞争策略调研公司整体战略需求的制定和把握按照发展要求制定公司的战略政策PlanningandProblemSolving说文解字谈企划企一个人踮起脚尖向前看.希望看的远一些企望,企鹅,分公司企划部的定位只有知道自己站在哪儿，才会明白自己想往哪去。分公司的企划部应立足于基层。并将自身融入整个企划体系中。企划层次工作方向总公司战略层分公司战略层分公司战术层承上启下内部协调分析诊断信息管理业务分公司企划部处于分公司战略层面，在实务运作中则必须融入到整个企划体系中去。PlanningandProblemSolving说文解字谈企划企一个人踮起脚尖向前看.希望看的远一些企望,企鹅,分公司企划工作的运行环境例总公司战略计划部门分公司战略计划部门分公司战术执行部门战略计划过程业务计划过程业务策划过程总公司企划部分公司企划部总公司营销部分公司营销部年度计划工作编制PlanningandProblemSolving说文解字谈企划企一个人踮起脚尖向前看.希望看的远一些企望,企鹅,例总公司战略计划部门分公司战略计划部门分公司战术执行部门战略计划过程业务计划过程业务策划过程总公司企划部分公司企划部总公司营销部分公司营销部分公司企划工作的运行环境业务推动与KPI分析PlanningandProblemSolving说文解字谈企划企一个人踮起脚尖向前看.希望看的远一些企望,企鹅,分公司企划的着眼点看机会看险情看对手例了解关注研究市场总公司及行业的政策，动向并找出有预见性的对策关注分析公司的业务及管理状态中存在的问题了解掌握并分析对手的各项策略设立发展研究岗，参与行业的各类业务活动调整既定的作业流程或销售策略，建立预警系统建立同业沟通渠道每月《KPI报告》论述《回顾与展望》《关于平安长寿》《关于投连追加业务若干问题的思考〉每月《KPI报告》同业风云《浅谈分红产品》《太保调研报告》《走向人力资源》《分公司的风险管理》《巨变时代下需要的管理》《U-L产品首期收益率公布前后的应对》例例“把好东西变得更好”是企划的工作信条PlanningandProblemSolving说文解字谈企划企划的未来发展我们需要一个能快速流畅地顺应变换的组织结构，更需要一个能尽早显示市场和环境变化的“预警系统”发展趋势企业信息化组织扁平化总公司战略层分公司战略层总公司战术层在分公司内取消等级，制造扁平结构应成为组织发展的趋势，让信息变得伸手可及，提高信息化程度这些都将提高决策的速度与质量。那时分公司企划部作为独立的组织形态就会逐渐弱化。这是一个漫长的过程，但这并不意味着企划职能的弱化，相反其将发挥更为重要的作用.一个部门独立工作，它就在做加法。当它融入整体的时候，它就在做乘法。企划融入日常业务PlanningandProblemSolving说文解字谈企划企一个人踮起脚尖向前看.希望看的远一些企望,企鹅,划使各家耕地清楚范围希望做的有条不紊规划,企划的借鉴意义我们都是被……的理想主义鼓舞着参加到改变现实世界的运动中来的，我们经历了以前从未想到过的一切，现实生活又向我们提出了许多从未想到过的问题。显然，从（历史）那里不可能找到现成的答案。唯一的可能是，用严肃的科学态度，不带任何偏见，严峻的重新审视和剖析……现在的全部历史经验，在此基础上提出合乎逻辑的对未来的规划。这就是要从理想主义到经验主义的全部根据。“从理想主义到经验主义”---摘自《顾准文集》企业的发展需要理想，但不能，也不可能永远只用理想来完成企业的发展。我们需要利用企划的作用使其从理想主义过渡到经验主义，用专业将管理形成经验，这就需要企划的参与！PlanningandProblemSolving说文解字谈企划企一个人踮起脚尖向前看.希望看的远一些企望,企鹅,划使各家耕地清楚范围希望做的有条不紊规划,结束语“企划的目的在于帮助我们创造一个历史”无论你们的决定是什么样的，你们都将改变历史；但如果你们选择在北京举办2008年奥运会，你们的决定将创造一个历史。--何振梁，申奥陈述报告无论你们的决定是什么样的，你们都将改变平安的历史；但如果你们选择企划，善用企划，那么你们将创造一个历史。企划的最终目的在于帮助我们完善战略管理！投连分红返还险健康险寿险（返还险）分红少儿险附加险（医疗、意外险）明星业务员（1.5万以上、三年以上司龄）新人绩差业务员（0—0.4万）绩中业务员（0.4—0.8万）绩优业务员（0.8—1.5万）降级或心态不好的业务员主顾开拓建议书制作（确认需求）说明（保险商品特色）接触（大众问题关注）接触前准备（完成约访）递交保单售后服务促成及拒绝处理高收入客户群老客户特殊目标市场（少儿客户）（年龄段客户）（小保额客户）（职业客户）（社区客户）低收入客户群中收入客户群各层级全面开展公司对外宣传集体推销话术公司辅助用品辅助用品+宣传效果个人话术工具楼客户楼业务员分层楼销售流程楼产品楼1、五个楼不同层级有什么特征？2、五个楼之间的关系是什么？3、用哪个楼的哪层为竞赛起爆点？回荡的结果怎么样？问题：几种对象的特征1、业务员的展业特征2、不同年资业务员的特征3、不同层次业务干部的特征4、险种对应层次（业务员、客户）特征5、客户的细分特征营业单位营销运作八环节曼佗罗法分公司总经理室营业部经理区、支公司经理二线部门经理营销部业务员业务主任客户（准客户）案例：问题目标目标目标目标目标目标目标目标追踪追踪追踪追踪追踪追踪追踪追踪举措：举措：举措：举措：举措：举措：举措：举措：营业单位营销运作曼佗罗表案例：？辅导活动管理基础管理销售支援激励营销体系会报培训人力业务文化营销十大系统营业单位营销运作曼佗罗表案例：竞赛的内容一、主题二、口号三、目标四、对象五、时间六、激励方式七、追踪通报方式八、表彰及激励事项拟定竞赛方案的几个重要方面1、辅助用品2、职场及渲染3、调查数据4、奖品先行告知5、理念包装（及理性分析基础）6、感性包装（对结果气氛的描绘）竞赛方法要注意的内容1、预算计算2、目标及其战略性标志（里程碑）3、操作性4、良性的竞赛还是破坏性竞赛5、时间节奏6、提前达成的思想、荣誉和奖品准备7、共同参与度8、后援支持2001年高峰会议时间：2001年7月地点：中国大连瑞士国际大酒店（五星级）参加人员：精英团队主管和