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招生技巧主讲：邱洋工作计划计划活动包括明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。•1、收入目标：制定年收入、月收入•2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标•3、业绩目标：年度、月度、学院奖励计划目标•4、客户目标：根据收入、业绩目标制定成交客户目标和准客户目标•5、邀约目标：每次公开课邀约目标及电话数•6、名单目标：保持足够的名单数一，设定目标制定月、周、日计划，月初填写工作日志。•1、收集名单的计划：每月月初抽出一定的时间专门用来收集名单，每次拜访收集名单•2、拜访客户的计划：每周安排至少三次客户拜访•3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单•4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，在再次销售其他商品•5、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历•6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录二、制定计划收集名单有效名单标准•全名•职位（总经理、董事长等）•办公电话、手机•公司名优质名单特点：有需求、有购买力的企业公司人数在10-3000人总经理、董事长带手机号码的名单收集名单的方法：•第一类：•名片店、复印店、印刷厂收集•报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业•专业报刊、杂志收集、整理•人才市场、招聘会收集•向专业的名录公司购买•第二类•陌拜扫楼（带上邀请函）•随时随地交换名片•和竞争对手互换资源•和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）•第三类•参加展览会名单•加入专业俱乐部会所•参加其他培训公司的大型公开课程的名单•第四类•商业协会，行业协会•工商局，税务局•商学院的同学录•第五类•亲人，朋友介绍•已报名学员介绍•未报名学员转介绍•第六类•黄页，工商名册（如联通黄页）•网页上下载名单（网络查询）•114查询电话邀约电话行销的核心理念–电话是我们桌上的一座宝藏–电话是我们学院的公关、形象代言人–每一通电话都是有价值的、值钱的–打电话是简单有效、创造业绩的通道–打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始–想打好电话首先要表现出强烈的自信心–电话行销是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节–打电话是创造人脉最快的工具电话邀约的特殊观念–电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。–打电话不是苦差事，而是省时省力的一项工作。–电话的反应可以确定那些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。如何能成为电话邀约的高手？熟练的基本话术充足的有效名单打电话前做过客户筛选了解客户的基本状况，话术有针对性情绪很好，听起来很舒服话不罗嗦，能勾起顾客的好奇心异议处理的很好，接口很快量大电话邀约的训练背熟：新人一定要背基本的话术，可有效的减少废话练熟：脱稿练习，练到对话自然为止通关：没有检查就没有执行应变：应变要快，处理异议要变成“下意识”抗拒点话术总结：不断总结，创新电话行销前的准备三种颜色的笔：红、黑、蓝便签纸16开大的本子在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间同类名单放在一起，同类电话一起打传真件（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内恢复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。电话行销的时间管理1.列名单、列电话2.集中时间打电话3.同类电话同类时间打4.重要的电话约定时间打5.珍惜顾客的每一分钟6.约访的电话不要超过3分钟7.沟通的电话不要超过8分钟8.新电话中讲最有产生力的9.分子并检讨每一通电话的效率10.在电话中每一分钟都发自内心11.顾客在电话中等的最大极限15秒2.假装听3.有选择地听4专注地听5设身处地听1.听而不闻聆听5个层面电话中建立亲和力的十一种方法•1，赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。•2，使用顾客的口头禅•3，重复顾客讲的话•4，情绪同步•5，语调及语速同步，使用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型•6，生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作---镜面反映•7，语言文字同步•8，信念同步：我同意你的意见，同时…….（把所有的转折“但是”转为“同时”）•9，例同：把想对他说的话必须为另一人的故事•10，借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识•11，幽默电话邀约话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）•我是谁？•我要跟客户谈什么？•我谈的事情对客户有什么好处？•拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？•客户为什么要来？•客户为什么现在一定要来？魅力声音的五种法则•语调热情、清晰明朗；•吐字清楚、层次分明；•掌控节奏、擅用停顿；•音量适中、发音准确；•措辞高雅、配合表情；电话邀约失败的原因•没有明确的目标和达成目标的决心；•没有足够的名单；•未能详细的记录；•缺乏行动性；•自我设限•无法有效的情绪管理；•缺乏时间管理，效率太低；•中产品价值塑造不够；•不是全力以赴，而是权力应付。课后成交课后成交准备一，必备的工具签字笔•名片•课程表、报名表•计算器•客户见证资料或者信息•当月的课程塑造二，必须的准备•成交的关键在于敢于成教。（如果你不敢成交，客户就不会成交）•客户迫切地需要的课程！对自己的课程有绝对的信心！•对各位导师的课程及特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。课后成交步骤•填写报名表•收定金•收完定金后，要问对方–“您看我是明天上午还是下午把学员卡给您送过去?”–“上午10点方便吧？”–“您是要收据还是发票？”–“发票上台头怎么写”•都确认清楚后，提醒对方。课后成交基本话术（注：微笑，自信，大方）问话开头，了解客户意愿度•A、今天的课程应该对您有很大帮助吧？•B、对我们特有的学习模式感觉很好吧！跟单跟单的重要性•专业化的形象：课后感谢客户的参加与信任，关怀客户，可以使其感受到共成人的专业度。•建立信任感，拉近彼此关系•保持客户走进企业家课堂的欲望；欲望是会衰减的，并且在客户回去后可能会有些疑虑，这些会让他变的犹豫，不能确定。•创造再次面谈的机会，找到需求跟单技巧•一，电话跟单Ａ已交学籍注册费主要采取发信息的方式课后结束后1小时内，关怀备至、强化他的选择。要注意时间的选择，不要太早或太晚。Ｂ已交学籍注册费得三日内收钱，话术要简明扼要Ｃ未交学籍注册费•二，面谈跟单收单收单的心理准备强烈的企图心！强烈的企图心！强烈的企图心！•收单是为了帮他。•只有收到单才能帮到他。收单的形象准准备•“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”•要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。•男士：西裤、衬衣、领带、皮鞋、佩戴工牌。•女士：职业装、皮鞋，化淡妆、佩戴工牌。•物质准备（“细节决定成败”）面见客户的技巧•步骤一：介绍•自我介绍，交换名片•介绍随行人员•步骤二：赞美、寒暄（技巧参考跟单环节）•赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！•寒暄：哪里人？（可能是老乡）•步骤三：成交动作成交后动作A恭喜B转介绍C转换话题D学会走人课后跟单面对面沟通•聊天前•充分的准备：①身体②心理③资料•正式聊天•打招呼、察言观色、认同赞美•对其公司员工要同样打招呼，对他们尊重•与老板要微笑、弯腰、握手一定要热亲•坐对位置，右侧•寒暄、请教成功秘诀，尽量用“我们XX公司”建立信赖感避免对立。•问目标、问困扰、问达成目标的关键，抓住关键按钮，解除顾客抗拒点。沟通点•企业的五大病症•畅销不畅：增加销售人员、改善销售技巧、销售团队管理•机构臃肿：瘦身、健美原则•人力缺失：招聘、挖角、培训•决策失误：老板四大傻：a.买马不驯马；b.舵手一大把;c.上台去作秀d.上市玩潇洒•执行的关键：先服从，再指挥•激励方法：标杆法、认同法、公众承诺法•两大核心：a.军队+学校+家庭b.榜样+激励•执行管理的三个方法：•A责任制：明确的人，内容、时间期限；责任÷2=0•B检讨制•C奖惩制•“有钱有闲”的老板和“有钱没闲”的老板区别在于：团队和团伙•团队是有系统的，团伙没有完善的系统。售后服务售后服务的目的•１，树立学院的社会品牌•２，树立销售人员个人品牌，建立的专业形象•３，建立满意的客户群•４，赢得客户转介绍售后服务的方法•定期服务•节假日：尤其是春节，端午，中秋节等人情味浓的节日•客户的生日，客户公司纪念日•学习卡周年日：总结，延期•我院大型活动日，或客户公司大型活动日•定期拜访，定期寄公司刊物非定期服务•新商品出台时•客户公司发生变化时•客户不满指责时•自己升级晋升时•客户需要帮助时客户服务技巧售后服务的三通•通信：手机短信，电子邮件等•通电•通行售后服务的工具•感谢学员加入企业家课堂•自订各种商业报纸，商业周刊•贺卡•学院组织学员活动咨询•礼物做好售后服务的七大措施•１，对客户的承诺高于一切•２，经常保持与客户的关系•３，建立客户服务档案•４，经常提供资讯及答疑•５，寄贺卡表示感恩之心•６，积极处理学员抱怨•７，给与客户高于他们的期望值服务转介绍转介绍的要点•１，询问介绍人他们对你的工作看法•２，提供他们一个名字或客户范围•３，收集准客户资料•４，问“你还想到谁？”•５，告诉介绍人你将如何对待被推荐人•６，要用引导性问题争取名单•７，提问后送上纸笔•８，肢体语言要相应配合转介绍时机•购买学院其他产品时•听完课程或其他培训，比较满意时•做售后服务时异议处理•我先想一想，到时候告诉你•我不知道写谁•我问问他们再说谢谢观看！