机构年度计划编制举例

1举例：北京分公司2006年经营计划与发展策略2个险经营目标内外部经营环境分析08年策略及关键行动计划32006年目标2006年预测2005年计划2006年/2005年增长个险534106250017％4个险经营计划概述内外部经营环境分析06年关键行动计划2006-2008业绩目标预测需要总公司的支持本纲要主要内容•外部环境分析•内部环境分析•SWOT分析5北京市场个险首期规模保费由99年9.9亿增长到03年的40.8亿，年复合增长率42.5%，预计05年同比下降15%，06年与05年基本持平，07、08年将有10%的增长。9.9亿16.4亿33.8亿39.6亿40.8亿27.8亿23.7亿23.7亿26.0亿28.6亿0500001000001500002000002500003000003500004000004500001999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年外部分析1——北京市场个险首期规模保费走势预测依据：1.北京市场个险首期规模保费自94年以来共经历两次增长期，增长期过后的调整一般为三年左右，故预测2006年将与今年基本持平，自2007年起进入北京个险市场的第三个增长阶段，但每年增长幅度会较前两次降低，主要原因是自2004年起各家公司均强调利润导向，整个行业开始对业务结构进行调整，预计调整期将维持五年。6北京寿险代理人的发展经历了大起大落的过程，03年9月达到顶峰60537人，05年5月北京市场总人力44344人。北京市常住人口约1500万，其中，年龄在25岁-50岁的人口约占35％，即525万。截至目前，北京市共计约100万人从事过寿险代理人工作，约占适龄人口的1/5。由此可见，北京市的代理人市场容量有限，准增员对象范围逐渐缩小。010000200003000040000500006000070000605372000年2002年2001年2003年2004年2005年月均净增员率2.7%月均净增员率-1.5%外部分析2——北京市场代理人数量发展走势7•05年截至7月，北京寿险市场共有24家公司，预计在今后一年内将有5家左右的新公司开业。它们分别是国民人寿保险公司、金融街人寿、平泰人寿、华夏人寿、昭德人寿•平安北分的外勤队伍受到了较大的影响，营业部经理、主任、业务员均受到其它公司挖角的干扰。同业公司具体挖角措施包括承诺高额握手费、高额续期补贴、高底薪、责任底薪、职级提升、外勤转内勤等等，挖角行为对于业务队伍士气和心态的影响最大•04、05年，北分内勤员工流失情况也较严重，同业对内勤员工的挖角措施主要包括官升一级、工资翻番等，北分员工的流失情况如下：年份年初个险内勤总数当年离职人数流失率2004年6109516%2005年61365（1-6月离职人数）11%（1-6月流失率）随着竞争主体的不断增加，北京市场竞争越来越激烈，焦点主要集中在人才的争夺上8公司首年标准保费标准保费市场份额排名代理人数排名首年规模保费规模保费市场份额排名平安北分3338243.60%11096013358527.37%2国寿北分1058013.82%2763533990432.52%1友邦北分972512.70%3385741494212.18%3新华北分799910.45%4998821332710.86%4信诚北分38555.03%52766647783.89%6泰康北分31244.08%62918556564.61%5太保北分27973.65%72194840143.27%7中美大都会16362.14%84471218371.50%8太平北分11851.55%99131016151.32%9民生北分10051.31%102480710810.88%11中意北分4590.60%115551111320.92%10光大永明4350.57%12104894430.36%12中宏北分2880.38%13213133070.25%13中英北分910.12%146214910.07%14今年1-5月，平安北分无论是在保费规模还是人力规模上均领先于同业数据来源：北京寿险同业联谊会注：标保的折算口径为同业统一标准，即标准保费＝期缴保费+趸缴保费*10％。外部分析3——北京市场同业公司营销关键指标对比9在营销关键业绩指标上，平安北分在北京寿险市场规模较大的公司中排名居前公司期缴占比人均标保(元)人均长险件数长险件均标准保费（元）活动率人均FYC（元）平安北分99.33%72881.02615660%1332国寿北分18.35%2696－－50%527太保北分66.32%25290.47460457%580新华北分55.58%17660.71229557%608泰康北分50.26%20840.79426250%763太平北分70.38%29541.06179088%1091友邦北分61.21%52450.84550539%1119信诚北分78.53%28111.07199934%886注：1.除期缴占比为1-5月累计值外，其它数据均为1-5月月均值；2.标保的折算口径为同业统一标准，即标准保费＝期缴保费+趸缴保费*10％。3.活动率=月出单人力/月均人力。（出单人力：凡当月出单无论大小都计入活动人力）数据来源：北京寿险同业联谊会10虽然我们在北京寿险市场处于领先地位，但来自友邦和国寿的竞争压力需要我们重点关注！11友邦自2002年6月在北京开业以来，业绩人力均呈稳步攀升态势，人力与保费走势基本趋同。05年1-5月，友邦北分达成新单规模保费14942万元，市场份额12.18%，在北京市场名列第三，5月末人力3857人，人力规模名列第四。友邦北分自开业以来，保费人力一直稳健攀升季度月末人力走势010002000300040005000人力10311437212126853288336633033837363838572003-12003-22003-32003-42004-12004-22004-32004-42005-12005-2季度月均规模保费走势01000200030004000保费759785157422862146224520782354272033892003-12003-22003-32003-42004-12004-22004-32004-42005-12005-2外部分析4——主要竞争对手分析12稳扎稳打、步步为营的工作作风将推动友邦的业绩进一步提升竞争分析优势：•唯一的外资品牌优势，先进的管理理念；•友邦在高端客户市场中的认可程度较高；•友邦的代理人素质较高且非常整齐；选拔较为严格（新人入司基本要求：大专以上学历，25－40岁）培训系统运作扎实（例如：新人入司培训时间为1个月）•友邦的经营稳健，业绩平台一路稳中有升。劣势：•营销指标中活动率一直偏低，05年以来，月活动率维持在40%上下。增长策略：•强调人力增长。•通过新产品推动进一步提升人均产能。13预计友邦06年营销首期规模保费达到3.75亿，人力达到4500人3.75亿3亿2.6亿010,00020,00030,00040,0002004年2005年2006年规模保费1-5月1.5亿1.9亿2亿2.5亿0500010000150002000025000300002004年2005年2006年1-5月0.97亿3837人4100人4500人0100020003000400050002004年2005年2006年标准保费人力5月末3857人预计友邦06年营销首期保费仍将与平安存在较大差距14季度月均规模保费走势0600012000180002400030000保费27279495331354617222565951358233351146627532003-12003-22003-32003-42004-12004-22004-32004-42005-12005-2国寿自2002年开始在每年一季度力推开门红储蓄型趸交险种，02—04年一季度规模保费分别占全年规模保费的79%、68%、63%，由于国寿对于期交业务的重视程度不断提升，因而05年的一季度规模保费均呈大幅下滑，仅为3.44亿。国寿人力水平自2004年2月达到9937人的最高点之后，一路下滑，05年5月月末人力为7635人，低于03年初的人力水平。国寿北分依靠趸交业务提升规模，人力自04年3季度起一路下滑季度月末人力走势600080001000012000人力79719191927285369066993794398579826776352003-12003-22003-32003-42004-12004-22004-32004-42005-12005-215国寿的实力、规模优势将有助于其在一段时期内维持在北京寿险市场的地位竞争分析优势：1.公司以国有为背景，历史最久，实力雄厚，政府关系密切；2.规模优势大，规模保费位居北京市场第一。劣势：1.保费结构失衡，趸交占比过高，在不断强调提升保费期交占比的背景下，未来的保费规模将受到巨大影响；2.人员老化，创新不足。增长策略：•逐步调整保费结构，深化公司内部改革。1670008579750002000400060008000100002004年2005年2006年预计国寿06年营销首期标准保费仍将落后于平安！预计国寿06年营销首期规模保费达到7.5亿，人力达到7500人7.5亿7.5亿10.5亿020,00040,00060,00080,000100,0002004年2005年2006年3.9亿3亿3.15亿010000200003000040000500002004年2005年2006年规模保费标准保费1-5月4亿1-5月1亿5月末7635人17内部分析1——营销KPI完成情况指标2003年2004年04/03增长2005预计05/04增长核心KPI指标首年标保（亿）5.354.92-8%5.349%月均活动人力（人）100196154-39%6025-2%人均标保(元)3013387028%453117%营销在职单13月保费继续率88%90.9%3%87%-4%综合开拓计划达成率个销团（亿）2.91.3-55%1.47.7%个销产（亿）0.240.3858%0.5442%生命指标营销承保保单13月保费继续率86.3%87.8%1.7%86.8%-1%监测KPI指标钻石人力占比11.5%11.7%1.7%14.6%24%活动率58.2%56.6%-3%60.2%6%人均长险件数1.31.0-23%1.00%长险件均保费(元)2133355066%420018%增员率5%3.5%-30%5.5%57%脱落率7%6%-14%5.4%-10%6个月转正率30%27%-10%39%44%13月留存率18%16%-11%18.6%16%18158201092699119284928693719377161356000800010000120001400016000180002003年7月8月9月10月11月12月2004年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2005年1月2月3月4月5月自2002年以来人力首次跌破万人平台•2005年1-5月北分月均人力平台9649人.•保监局要求自2005年6月开始严格持证上岗，故北分在5月份掀起了一个增员高潮,人力平台稍有提升。结论：1.北分人力平台自2003年9月的16135人，下滑到目前的10926人，人力平台下滑32个百分点。2.2005年6月北京开始严格执行持证上岗，6月当月北分只有86位新人上岗，再加之未来北京保险市场的人力竞争日趋激烈，北分人力平台要想大幅度提升将会面临较大困难。人力趋势线内部分析2——人力指标回顾1940%45%50%55%60%65%70%75%80%活动率50%48%66%47%51%64%48%64%60%59%61%67%59%47%67%51%57%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月