福记产品年度营销规划方案

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料福记产品年度营销规划方案前言转换型支架产品随着节能意识的逐步深入，随着节能改造工程的不断增加，其生产厂家如雨后春笋般冒了出来。近年来，竞争局面变得极其激烈。从市场情况看，各家产品区别不大，但其宣传各有侧重。福记产品如欲制胜市场，可能需要多方面、多角度的努力。需要我们打开思维通路，建立立体化的市场操作格局。一、福记产品的使用场所福记产品的使用场所是：地铁、大厦、工厂、学校、超市、医院、企事业单位等。在广东，福记产品的使用场所显然以企业为主，但走出广东后，针对全国其他地方的不同市场，可能其使用场所的重点各有不同。我们要因地制宜，设计产品在各地的具体操作重点。二、福记产品的经销渠道我们既然已经知道产品使用在什么地方，当然其次的重点工作就是确定我们的目标经销渠道，这一点极其关键。前期我们操作省外市场之所以成效不大，就是因为销售人员对目标经销渠道心中无数。而产品总是通过特定的渠道实现销售的。通过渠道的巨大威力与充分努力，产品才能走入各个使用场所，变成企业的利润的增加。福记产品的目标经销渠道是，各地节能改造型的公司；经常性承接市政工程的工程公司（包括照明、电器公司）；各使用场所主管或负责经营的关键人员；对节能改造工程有兴趣、有能力的其他单位或个人。这里所说的渠道较宽，那么怎么在销售活动中去把握呢？这就要靠我们的销售模式了。三、福记产品的销售模式福记产品如想在竞争极其惨烈的市场中有所突破，首要的问题是销售模式的选择问题。正如公司已经做的，专职与兼职同时并举，这样可以扩大对市场的接触面，当然有一定作用。但是，对销售人员的选择确定，必须有方向、有针对性才行。我的思路如下：1、关于销售模式在销售模式方面，总体思路是，以区域渠道操作为主，充分借助区域经销渠道力量。协助区域经销主体分析挖掘市场潜力，逐步打开区域销售局面。要求区域经销主体招聘或联络大量的有资源、有市场、有一定水平的兼职人员。专职+兼职，公司+渠道，共同努力，拓展市场。在具体区域实际操作中，可采用的服务模式是：（1）现结服务模式针对小型企业，规模数量少的，可采取一次性买断现结销售模式。（如小规模工厂，写字楼、连锁餐饮或小型卖场等）（2）分期付款服务模式针对中型企事业单位，不愿意一次性付款，担心质量与售后服务的，可以采取分期付款制，具体操作为首付50%，第一个月后再付30%，第三个月后再付20%。（如中等规模的工厂、商场、超市、医院或学校等）（3）半EMC服务模式针对中大型企事业单位，节能意识强、规模数量大、信用口碑好的合资或外资或国内知名大公司。（如中大型的工厂、学校、商场、机关等）（4）全EMC服务模式针对大型企业，节能意识强节能意识强、规模数量大、信用口碑好的合资或外资或国内知名品牌大公司。（如大型的跨国公司、工厂、学校、商场、超市、金融机构等）。2、关于专职销售人员专职销售人员均由公司招聘。其必须对节能改造与建设节能型社会有高度认识，有非常强的业务能力，精确把握福记产品的销售模式。公司在招聘活动中应重视以上因素。具备这些素质，才能在工作中成功引导目标经销主体与目标客户。根据渠道销售的基本原则，专职销售人员必须搞清谁是我们的目标客户，搞清怎样找到我们的目标客户，明白怎样与目标客户接触并成功说服其接受我们的产品。3、关于兼职销售人员兼职销售人员在省内，公司招聘一些是合适的。在省外，则最好由我们的经销商来招聘。因为他们对当地的情况非常熟悉，知道主要的市场在哪里，打开市场大门的关键在哪里。如果在某些重要区域能确定相对理想的经销商，可以通过一定的协助政策鼓励其多招聘兼职人员，扩大工程信息获取通路。对我们这样的单位来说，找对人，说对话才能办对事。工作的有效性更多依靠对市场资源的掌控能力。四、福记如何设计产品的传播优势1、产品层面（1）突出对独家专利的宣传；宣传专利的独有技术含量，宣传相关部门对福旺企业的重视。（2）突出对产品特色的宣传；突出对产品造型、广泛的适应性、超长寿命的宣传。（3）突出对节能效果的宣传与展示。设计简明格式突出节能效果，让目标客户一目了然。2、扩大网上传播（1）网上宣传力度方面的扩大；通过各种方式，扩大网上传播。（2）在网上登载有水平的招商广告；尽可能吸引目标销售商与我司洽谈。（3）利用电子商务平台专业推广产品。聘任电子商务的专业人员通过网络推广福记产品，据我们原来在工作中的测试，效果较好。3、建立福记产品在区域市场销售的支撑体系每种产品在具体区域的畅销不是偶然的。或者是找对了本身拥有大量资源的中间商；或者是采用了非常有效的传播手段；或者是产品本身的确高人一等；或者是找到了打开区域市场大门的钥匙；或者是找到了产品销售的重要的支撑点；或者以上特征兼具。对福记产品来说，由于并没有现成的销售通路可以运用，我们是依靠上面所说的“专职+兼职，公司+渠道”来操作市场的，所以找到产品销售的重要的支撑点很重要。假定节能效果突出，那么谁来证实它？假定能够为节能事业做出巨大贡献，那么谁来帮我们向客户说明只有福旺的才好呢？我觉得应充分利用行政力量，利用每一区域的节能机构及人员，对其加以笼络。具体操作方法则要具体设计。建立产品在区域市场销售的支撑体系的另一个意思是扩大对当地重要的形象工程的投入。假定普通工程利润在20%以上，那么为了使形象工程发挥支撑作用，我们完全可以把形象工程的利润让给相关的关键人员，通过促成业务，使形象工程成为我们在区域市场的一个有力的支撑。五、年度营销规划要点以上简单说明了福记产品的操作思路。有了思路，知道怎么操作市场，怎么见到实效，则年度规划才有价值。1、年度销售任务省内销售年度任务比去年增长30%；省外销售任务1000万元，省外保底销售量800万元。2、年度市场网点开拓任务省外市场，年度内拟开发15个有较大潜力的网点。30个以上的普通网点。3、人员招聘专职销售人员拟招聘6人，必须是高素质、高能力的。负责销售管理工作的销售总监一名。电子商务专员兼销售助理一人。兼职销售人员约20人。兼职人员招聘主要从区域市场着手。公司直接招聘兼职人员必须对其个人可能的资源与能力进行衡量，以免做无效投入。4、专职销售人员待遇工资每月2500元，出差补助每天100元。提成为任务内2%；任务外4%。长途车票实报实销。5、电子商务专员待遇工资每月2500元，奖金按照完成考核目标的情况衡量发放。每月500—1500元。6、销售总监待遇工资每月5000元，提成任务内1%，任务外2%。7、对市场推广的时间规划年度内，4-6月主要做区域销售拓展，以网点建设为主。7-9月以工程的争取为主，要求销售人员积极协助区域经销商拓展工程，争取拿下几个像样的大工程。10-12月以协助规划区域市场及精确设计销售模式为主。总之，今年主要是确定网点，确定拓展方式，实现部分市场的突破。六、目前需要完善的销售管理体系内容1、销售人员培训资料内容包括公司简介，产品介绍，销售模式简介，市场推广方式，年度销售规划思路等。2、区域市场操作方案即针对区域市场应当怎样成功操作福记产品设计一套体系完善的东西，让经销商一看就知道怎么做才是正确的，才能承揽到工程以及怎样提供相关服务，怎么与公司进行配合等等。其中包括对产品的特点的介绍，现有形象工程的节能效果的介绍等内容。3、市场管理制度包括销售人员管理制度，经销商管理制度，退换货制度，市场信息搜集与工程操作管理制度等。4、区域市场选择与销售人员的销售任务分解根据上述思路，确定6个省份作为今年的重点，并通过对销售人员的精选与培训确定合适的销售人员。对销售人员的招聘与培训应在4月15日前完成。年度销售任务分解在4月中旬确定。5、设计招商广告需要设计有水平的，针对性强的招商广告，分别为网上宣传与业务人员开发市场之用。七、年度投入与收益概算（略）