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区域月度营销计划填写说明书前言现代销售经理除了炼就一身过硬的武功外，还需要具备驾驭复杂问题、推动团队实现目标的能力，才有可能不断使自己增值。我们说现代销售经理必须具备分析能力、计划能力、执行能力、评估能力，这四种能力是最基本的管理基础。分析能力：客观评估区域各种影响销售的因素，站在更高的角度洞察和分析问题。将分析结果应用于下一步的计划中。计划能力：销售管理核心是管理产出和投入，也就是销售额和成本。计划的核心就是将销售目标和销售成本进行合理的分配。执行能力：根据月初所制定计划，开展具体工作、督促和推动整个团队实现预期目标。执行力的核心是执行速度。评估能力：对上一阶段运用目标、计划，然后执行的全过程进行立体评估，并就结果做出客观、深刻和综合的评估，并将评估结果进行反馈。实际上这是一个营销管理上的循环综合分析评估反馈计划执行制定计划月度计划管理流程计划流程责任人(部门）时间要求说明下达销售指标营销部每月25日指标下达前需经过总经理审核制定《任务分解表》和《区域费用计划表》省部/区域经理每月27日前如设省部地区，各省部须先将总目标分解至各区域经理，然后由区域分解到专员和客户；无省部地区，区域经理接到指标后，直接分解到专员和客户上报《任务分解表》和《区域费用计划表》省部/区域经理每月27日前设省部的省份，区域经理分解完后，先传给省部经理，省部经理审核汇总后传给公司销管部全国汇总/审核销售管理部每月29日汇总《任务分解表》，审核《费用计划表》审批营销副总经理次月1日回传销售管理部次月2日电子邮件形式，须确认收到计划执行省部/区域办事处整月督导执行销售管理部整月执行情况信息反馈省部/区域经理每周日填写《每周信息周报》整体评估省部/区域经理次月5日填写《每月执行情况表》那么,如何制定月度计划呢?首先,我们需要知道哪些文件构成了月度计划?后面的讲解都在Excel软件环境下进行，请各区域运用这个软件来完成任务分解表1、根据公司下达任务分解到各区域，分解的过程就是制定《任务分解表》2、根据公司的费用指标，填写《区域月度费用计划表》区域月度费用计划表为了减少各位的工作量,12月份起,原来的终端费用\广宣和人力资源\促销费用计划等三张表格合并成《区域月度费用计划表》一张表3、根据你的费用计划，将其中的促销计划转化成具体的《区域促销实施方案》区域促销实施方案促销实施方案是对整体促销计划的细化，可将单个城市的促销实施方案填成一张。4、为了便于销管部对渠道发展状况的及时了解和跟踪,你还需要填写《月度网络拓展计划》月度网络拓展计划5、涉及到办事处费用管理，你还需要填写《区域办事处日常费用预算表》区域办事处日常费用预算表6、每周日，每月末，你还需要填写《每周信息报表》、《区域月度费用实际执行情况报告》、《月度总结》，还有《本月新增零售终端报告表》每周信息报表区域月度费用实际执行情况报告《月度总结》/《本月新增零售终端报告表》每月工作总结表本月新增零售终端报告表OK,介绍完每月必填表格后，我们就开始来讲解如何填写这些表格。他们之间有什么逻辑关系呢？首先是如何正确、完整填写《任务分解表》?任务分解明确化，有助于各岗位明晰自己的工作目标，并根据目标安排销售进度；另一方面，公司财务部将根据任务分解表核算各层级的奖金。营销部下达任务省部分解到区域经理区域经理分解到专员和客户省部收到后营销部下达的下月销售任务后，马上分解给各区域经理，（未设省部区域由营销部直接下达给区域经理）区域经理接到总部或省部的下月销售指标后分解给专员和客户。各级需将分解后的《任务分解表》逐级上报。销售管理部汇总正确、完整填写《任务分解表》填写区域负责人名字过去，很多人忽略了这些基本信息，务必要填这个文字不是乱码，千万不要直接在这个框中填写，它是公式，前面两个框中填写后，它会自动测算增长率。就像这样，公式会自动测算公司拒绝接收非标准格式之分解表正确、完整填写《区域月度费用计划表》注意：单位是元，不是万元！不要再忽略了！如果是连锁超市或卖场，请用数量加级别的方式填写，如3家K/A店则填：3K/A，5家B店填5B。端架和端头不同，端架指的是正常货架的90厘米或1米的六层专项陈列，端头指正常货架面向通道的头部位置。助销物指纸货架\小铁架\海报\货架贴\吊旗等帮助陈列的物料,并不包含促销品和品尝品.很多人将广宣理解为广告，实际上，本表广宣指的是如卖场邮报、卖场广播等告知消费者信息而产生的费用。长促：长期促销员；临促：临时促销员；正确、完整填写《区域月度费用计划表》“其它”指的是少额的不确定费用，如促销物料运费、胶粘带等在填写该表格时，千万不要直接输入和修改，下面显示“0”的格子已经设定了公式，它会自动显示合计数。这里的媒体费就是指超市灯箱、城市公交车体、地方电视台等广告费用，跟前面的广宣不同，媒体费一般指媒体购买成本，如在某超市入口做一个灯箱，卖场收了2000元的发布费和电费，这2000元就是媒体费。制作费指制作成本，一般是材料和喷绘图片。如果碰到媒体报价时就含制作，那么只需要将总价填在媒体费格内即可。“销售目标”指的是横栏对应的店当月预计销售额（出厂价估计）。如果横栏是填媒体费，因为一般广告时作用于整个城市，“销售目标”栏就不用填写。正确、完整填写《区域月度费用计划表》这里要强调的是，这个栏是横列和纵列的交汇点，自动测算出来的总数字一定是小于或等于公司下达的月度任务。如果一张表不够，那么几张表加起来的数字才是总数字。这个数字涉及到费用率的核算。正确、完整填写《区域月度费用计划表》在填写到“费用率”时，千万不要直接输入和修改，下面显示“#DIV/0!”的格子已经设定了公式，它会自动显示合计数。前面填写的这些费用要花在那个产品上，一定要说清楚。在这个空格内用文字说明本月需要申请的临时人力资源注意：所有Excel文件中显示如红线框里“0”或“#DIV/0!”符号的都是设置好的公式，无需填写，也不能修改，否则，公式会自动消失。正确、完整填写《区域月度费用计划表》有一些时候，这些表格还需要加以说明，才能让审阅者看明白，但格子又太小，怎么办呢？Excel有一个“批注”功能，这时候你先选中填写表格，然后按鼠标右键，在跳出的对话框中选中“插入批注”，然后就会出现一个方格让你填写。这个小格可以填写你要说明的内容，完毕后，即会自动隐藏，表面只有一个很小的红色三角形。以后，鼠标移到这一格时，它就会自动显示，鼠标移开，它就自动隐藏。如果需要修改，则点击这个格后，按鼠标右键的“编辑批注”即可修改。如果不要了，同样是点击右键的“删除批注”注意在条码费、助销物、赠品或让利、长促工资、临促工资、媒体费和制作费栏目中，一定要用“插入批注”功能将具体情况进行说明比如：在条码栏中的批注说明具体品种；在助销物的批注中说明具体的物料名称和数量；在临时促销工资栏中的批注说明具体人数和天数，每日工资多少等信息。正确、完整填写《区域月度费用计划表》在整个页面的左下角有像左图这样一个位置，你可以点击后按鼠标右键选中“重命名”，然后打入城市名即可。为了便于电子邮件的管理，你可以将辖区内所有城市的表格合并在一个文件里，你同样点击后按鼠标右键选择“移动或复制工作表”项，即会出现第二个页面。如右图，一直重复即可设置更多页面。下面我们介绍《区域促销实施方案》的正确填写方式正确、完整填写《区域促销实施方案》为了减少大家的工作量，12月份起，允许将单个城市的所有促销方案合并在一张《区域促销实施方案》里。这些基本信息肯定要填写的。这部分主要是分析部分，同样要求认真填写。促销的目的和各类目标。明确要做到怎样。正确、完整填写《区域促销实施方案》这部分信息是最重要的，一定要非常清楚的表达。能不能填好这部分，就看你是不是真的有去思考和准备。这个0是公式，不要修改。正确、完整填写《月度网络拓展计划》12月份起，网络拓展计划表内容把分销部分同时纳入进来，填写务必清楚完整，销管部将根据这张计划追踪工作进度。正确、完整填写《区域办事处日常费用预算表》这张表不用说明大家都知道怎么填了，我就不说了！《每周信息报表》和《每月总结报告》以及《本月新增零售终端报告表》12月份起启用新的格式，相信大家一看就懂，这里就不讲解了。下面重点讲解《区域月度费用实际执行报告》前面所讲到的表格都必须在每月27日前提报销管部，设省部的省份请提前安排区域提交时间。正确、完整填写《区域月度费用实际执行情况报告》本表的具体项目与《月度费用计划表》一样，填写时必须对照月初的费用计划。填写方式请参照《月度费用计划表》。到这里，我们根据综合分析、制定计划、计划执行、评估反馈的方针，基本上介绍完每月应该完成的计划的填写方法。如果各位还有什么疑问，千万不要顾虑什么面子，务必向各级主管询问。另外，各位如有电脑基础极其差的同事，千万挤出时间去学习，至少学会基本操作。营销部