董事长在公司年会上的激情讲话

董事长在公司年会上的激情讲话尊敬的各位领导，各位X战略伙伴们：大家上午好!很高兴能够受广乘厂家邀请来年会上讲话，首先请允许我代表XX团队的136位同事向各位领导和各位X战略伙伴们致以深深的感谢!作为一名X战略推动者，我其实没有太多高深的营销理念，今天在这里由于时间有限我就给大家分享四个主题：第一个主题：厂商一体，协同作战我是在2017年8月进入X体系，在此这前通过公共信息的了解和同行们的私下沟通，进入X体系之后最大的感觉是厂家对于公司的协助非常紧密。为了让我更了解X的品牌，大区专程为我做了专业的品牌讲解与发展沟通，还提供了一系列关于现有团队管理的合理化建议，让我在更加了解X的同时也加固了团队的凝聚力，在接下来的时间里，从大区到广乘中高层一直鼓励X创新化营销并提供相应支持，也就在2017年X取得了“112”的销售目标：9月销售超100、11月GS5单品销售超100，12月销售超200。2017年四季度，X汇理额度不足，厂家领导积极与广汽汇理沟通，并在最短时间内为X争取了1500万的临时额度，让X在12月实现了提车超400，实销超400，年度超2000的业绩。在分享第一个主题后，我最想表达的是作为X的经销商，一定要同厂家建立战略合作，正确理解厂家的战略并认真实施，相信X产品的市场竞争力与厂家协同作战，有了困难厂商共同克服，从利益共同体达到命运共同体。第二个主题：四力合并，共享荣誉一个公司所取得的荣誉永远都是团队协战的结果，对于团队而言，我一直把“情感力、战斗力、执行力、竞争力”作为团队发展的关键指标。所谓情感力就是培养团队对X品牌的感情。2017年9月，我们把X作了重新定位，从“中原第一店”改为“X品牌战略旗舰”，强化公司每个成员对于X品牌的认知力，从战略高度上赋予团队X发展的使命感。在大家有了X品牌的情感力之后，我们就再考核每个成员的专业能力，尤其在销售部门细分了展厅、自营店、网销部、大客户部与二网后，让每个部门都有专业的销售流程与考评标准达到细分增量;在团队有了战斗力之后，我们就开始不断精简与强化各项运营指标，如销售部门的销售顾问的表卡、销售主管的看板等，严格执行制定的试乘试驾率、预约到达率、试驾返店率、订单达成率等。竞争力是X最为看重的一个运营关键指标，尤其在销售上，销售部门会定期开会，就销售竞品运态、销售话术更新、销售流程优化等进行商讨并形成销售创新方案，截止到现在，X销售部每个月都在更新目前市场上X竞品的销售话术与试驾报告，以此来借鉴提升X品牌的销售竞争力。在X团队里最为流行的一句话就是“为荣誉而战”，在每次制定销售目标与销售活动时，团队永远把破记录、夺冠这些荣誉作为我们是否成功的标准，公司自我开始到基层都以荣誉为先，利益在后。第三个主题：营销开路，决战目标就目前的汽车市场而言，营销已成为第一运营要素。可能是因为我早期从事传媒的因素，我个人而言对于营销特别关注。在2017年刚接手X时，通过媒体同行了解到，X的传播并不多，当时正好处于9月旺季，于是便在主流报媒《大河报》上做了三期整版广告，从“日销109台X的背后”到“我是传奇，车主话X”再到最后的“各项指标认X”，并在主流汽车垂直网站河南站开都签约了X专题页面，从开始炒销量跟风到X品质关键词的营销推广到后来“自主SUV第一品牌”的强力定义，让X成为河南汽车市场秋季攻势最为关注的品牌。有了清晰的营销思路，制定目标就要去大胆一些。在2017年制定9月销售过百的目标时，销售团队并没有太大的信心，但这个目标非常关键，因为我们制定的是9月和10月销售过百，11月销量GS5单品过百，12月销量过200，如果9月没有过百就会影响到以后的目标实现。为了完成这一目标，我们细分到销售每个分支，并且冒险制定了“首付再分期0元购”汽车金融模式，通过规模化传播、销售分支细分、汽车金融助销等，9月份成功实现了101台的销售，在接下来的10月份的最后一天，下午三点时还差1台过百，所有销售分支都在努力，最后亏损销售了两台车，但10月份也成功销售了101台，随之过后也让2017年的目标能够全部实现。在分享了第三个主题后，我想表达的是舍得投入做营销，全力以赴奔目标就一定会成突破。第四个主题：忧患市场，务实创新市场上惟一不变的是市场永远在变化中，作为公司的高层一定要对于市场的变化快速应对，而不能单纯依赖厂家的支持与期待市场的返照。作为汽车4S店而言，土地成本、财务成本、用工成本、竞争成本等各项成本都在增加，盈利也越来越低，如果我们还是在延续传统的销售盈利模式就势必会丧失竞争力。自2017年以来，X在销售模式上开展了“拉高汽车金融”：加大汽车分期渗透率助推销量同时提高单品盈利，继而利用首付再分期激活潜在客户再达到二次盈利;开展“一站式保险顾问”活动，让销售顾问全程为客户进行保险一站式服务来提高商业险的出险比率，增加保险收入同时也增加了事故车送修和客户转介;开展“精品分层”活动，把精品分为加装精品与赠送精品，提高加装精品的电子化与精品层次以助推销售提高盈利，降低赠送精品的成本再通过抽奖活动、展厅活动等多次累加送精品进行促销来提高销量。在整年的财务预算上采取细分化，通过售后服务的盈利来满足日常固定工资等各项固定支出，鼓励团队低底薪高绩效，通过单品销售提成，在单品盈利中分为绩效支出和固定收益与边际收益，以此来制定产品的限价与合理化绩效，再通过制定全年目标和月度目标来稳定盈利，通过提高保险与分期渗透率再增加保险与分期盈利，还有部分事故车的送修盈利，这样整个企业的盈利指标就会很清晰也会有坚守的标准。在分享第四个主题之后，我想表达的是凡事都有解决办法，只要致力去找，我们都会成功。进入2018，X也迎来了第四个X年头，我们也制定了“315”规划：三是郑州、周口、洛阳三区营销细分;郑州作快速流通销售，考核成交率、洛阳作品牌销售，考核市场占有率、周口作竞品销售，考核竞品渗透率;一是四季度三区共进达到月销过千;五是今年争取三区销售目标达到5000台。制定这个目标可能难度很大，但这就是X的精神，X成长的动力。