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统一四季酱油2002年推广企划案2第一部分．市场背景分析第二部分．行销目标第三部分．行销策略第四部分．品牌策略第五部分．传播策略第六部分．创意概念及表现第七部分．推广活动第八部分．媒体策略第九部分．作业进度与预算表3第一部分．市场背景分析4市场容量•全国市场总量•国家政策•全国酱油市场品牌占有状况•上海市场总量•上海市场消费者预测5全国酱油市场容量1999年500万吨酱油产销量零售销售额5366.46万元十五期间增长率：2002年665万吨备注：以上数据选自《中国食品工业协会网》10％酱油产销量1999年，全国人均年消费酱油3.85千克，仅为日本的1／3；1999年，全国高档酱油产量为45万吨，城市人口以2亿为基数计算，平均每人年消费0.33克，预计十五期间，高档酱油增加到20％，即2002年，高档酱油产量将达133万吨。2005年885万吨6国家政策2000年9月，国家质量技术监督局发布了酿造酱油、酿造食醋两个国家标准和配制酱油、配制食醋、酸水解植物蛋白调味液三项条文强制性行业标准，并规定国家标准将于今年9月1日起实施，而其他三项行业标准也将于12月20日起实施。7全国酱油市场品牌占有状况16.1510.766.556.055.044.484.322.632.081.60246810121416181999年全国市场品牌综合占有率淘大老蔡海鸥致美斋海天金狮宽家乐太太乐德阳备注：以上数据选自《中国食品工业协会网》8上海酱油市场总量每年每户消费的酱油约为12瓶，达6－7升。酱油每年销售量为5－6亿元，且预计还有40％的上升空间；备注：以上数据选自《上海商情网》9上海市场消费量预测10•上海2002年总户数：1997年461.40万户；1998年465.72万户；1999年470.04万户；2000年474.36万户；2001年478.68万户；2002年483.00万户。•上海2002年总消费量：2002年483.00万户×6.5升／户＝3139.5万升＝31395吨•上海2002年瓶装酱油家庭消费量：31395万吨×56.7％＝17801吨。上海市场消费量预测11上海市场消费量预测以价位购买比例推出市场容量：2002年各价位市场量（吨）最经常购买的价位百分比（%）上海2002年瓶装酱油家庭消费量：17801吨3.0元以下22.239523.0—3.9元28.450554.0—4.9元27.548955.0—5.9元5.19086.0—6.9元4.78377.0—7.9元1.93388.0—8.9元1.73039.0—9.9元0.23610.0—10.9元6.0106811.0—11.9元1.323112.0元及以上1.119612以上，可看出，2002年上海市场瓶装酱油年消费量是相当大的，达到了17801吨。其中：4元／500ML以下价位的酱油估计消费量将达到9007吨左右；4元到9.9元／500ML的中高价位酱油预计消费量将达到7317吨左右；10元／500ML以上的高价位酱油预计消费量将达到1485吨左右。上海市场消费量预测总结13消费者分析•评判产品的标准；•心理分析；•潜在心理需求；•转移品牌的理由14消费者评判产品的标准•消费者认为好酱油最重要的因素是口味，其次是卫生。原料纯正、鲜度和咸度的重要性也比较高。•消费者认识到了酱油品质的重要性,但因产品力无法直观鉴别，于是品牌．包装．保质期．广告．人际传播．销售人员推荐等多方面的综合考虑就成了消费者购买时的考虑标准。15消费者心理分析•消费者对产品品质最为关心，因为他们担心不好的酱油会对身体带来负面影响，尤其是25－45岁的中高收入的家庭主妇。•消费者对做菜都很在意，他们希望自己的菜能更好吃，味道更鲜美，希望家人吃得更精致，吃得更好。16消费者潜在心理需求•做菜的人希望家里人能更健康，因此他们精心地做饭菜。深层次的是把自己对家人的真情关怀通过饭菜来体现，其实他们也希望家人能通过菜肴的美味体会到自己的关怀。因此，酱油对消费者而言不仅仅是菜肴的调味品，也是生活的调剂品。17消费者转移品牌的理由•有新鲜感，口味变化会让消费者进行转换。•对产品特点的理解和认同。•消费者真正进行品牌转换，成为新品牌忠诚者的原因在于他对品牌的认同感，也就是品牌的附加价值／品牌的形象能引起他们内心深入的认同。18竞争分析•品牌策略；•传播策略；•价格策略；•促销策略；•通路策略；•形象差异化分析19品牌策略•老蔡诉求吊鲜高手，抓住消费者关注酱油的吊鲜功能，以产品带来的直接利益点进行诉求，•淘大诉求产品的原料纯正性，抓住消费者关注的品质问题，以产品力为品牌的主要诉求。20传播策略•老蔡与淘大目前都属于品牌的扩张期，因此在传播上以提示品牌印象的作业为主，在年底的销售旺季有电视媒体的投放，平时以促销活动和户外广告为主。21价格策略A品名品名瓶型材质规格(ml)零售价(元)促销形式备注醇鲜佐餐玻璃瓶2503.50辣味酱油玻璃瓶2504.00特鲜塑料瓶5004.80醇香红烧玻璃瓶5503.70鸡汁酱油玻璃瓶5505.50特鲜玻璃瓶5504.20上等多用玻璃瓶5504.30黄豆玻璃瓶5503.30醇香红烧塑料瓶5503.90送2包5克高汤粉黄豆塑料瓶5503.70送100毫升瓶装特鲜鸡汁玻璃瓶5506.30送5g高汤粉鸡汁酱油塑料瓶5505.20送2包5克高汤粉（）上等多用塑料瓶5505.50特鲜酱油塑料瓶5504.10送2包5克高汤粉（）醇香红烧塑料桶20009.90送1瓶250毫升醇鲜佐餐上等多用塑料桶200010.80送1瓶250毫升醇鲜佐餐草菇老抽玻璃瓶630ml3.50多26%精标生抽玻璃瓶500ml4.40鲜味生抽王塑料瓶630ml3.50多26%精标老抽玻璃瓶500ml5.80纯鲜酱油玻璃瓶500毫升6.30黄豆酱油塑料桶2000毫升10.50金标酱油玻璃瓶500毫升5.90金标老抽玻璃瓶500毫升5.80金标生抽玻璃瓶500毫升5.40上等老抽塑料桶2000毫升10.70上等生抽塑料桶2000毫升10.20宴会酱油塑料瓶630毫升4.10加量不加价20%淘大老蔡22价格策略B•老蔡的销售对象是中等收入人群，定价策略：市场需求量大的产品定价较低，以此来占据市场；在有特殊工艺／特殊口味的产品定价较高，以此获得产品利润最大化。•淘大的销售对象是中高收入人群，普遍定价较高，但在个别的市场需求量大／接受度大的产品零售价低。23促销策略一•在推广活动中，老蔡将不同口味的产品一起捆绑销售，以大容量的消费需求大的产品来带动特殊工艺特殊口味的小容量的产品的销售。•淘大的推广活动，除了以大容量送小容量的方式外，还以同一品种产品加量不加价的方式在瓶帖上体现。老蔡－黄豆酱油送醇鲜佐餐酱油淘大的促销方式24促销策略二•酱油竞争品牌在通路上的推广以买大桶酱油送小瓶酱油的作业为主；•竞品亦有以相关调味品为赠送捆绑销售对象。味好美的促销方式味事达送精盐一包25通路策略一•以卖场／连锁超市等为主要销售通路，辅助于零售店，夫妻老婆店。老蔡／淘大品牌系列产品在联华超市货架上的场景老蔡／淘大品牌系列产品在家乐福大卖场货架上的场景26通路策略二•卖场的堆头成为品牌告知的重要渠道。味好美酱油在家乐福大卖场所设立的货架旁的堆头卖场包柱堆头场景卖场通道堆头场景可口可乐在卖场进行促销，的展台场景27形象差异化分析•老蔡品牌形象：吊鲜能手。•淘大品牌形象：纯正，实在。28竞争分析总结•老蔡与淘大已是市场成熟品牌，这两个品牌都诉求于产品的特色，老蔡是从利益点出发，讲产品的吊鲜功能；淘大是从产品力自身出发，诉求原料的纯正性。•但是他们都没有从产品特色带给消费者的深层次的满足出发去塑造品牌。29产品力分析•产品概念；•产品特点；•与品牌联想；•品牌联想及未来延展性；30产品概念•统一四季酱油：来自台湾，生产工艺先进，分子细，易入味，可使菜肴更好吃的酱油产品。31产品特点产品•分子细，易入味。•浊度：CD10－20；产品呈透明的琥珀色；•具蛋白质和多种有益氨基酸；•有大量丰富的香气；•分子细，渗透能力强；工艺•低温液态法；•180天恒温酿造；•独特配方；•迈拉德反应；32品牌联想及未来延展性•消费者对《统一四季》的联想是健康的可亲的品牌。•品牌可延展成健康的调味品品牌，甚至可向真情关怀的品牌形象延展。33SWOT分析•优势•劣势•威胁点分析•机会点分析34优势•统一与龟甲万的企业背景雄厚。龟甲万的世界领先的酱油生产工艺。统一的研发力量强。•产品力存在独特特点，即分子细，易入味。•统一品牌的知名度与美誉度在市场上较高。35劣势•统一四季对市场而言是个全新品牌。•生产工艺为配制酱油，国家政策以及社会舆论使消费者造成配制酱油是不好酱油的印象，对产品的拓展有威胁。•统一四季产品力特点虽然突出，但却无法被直观认知和理解，从而影响产品及品牌在市场上的拓展。36威胁点•市场趋向成熟，竞品的产品线相当丰富，市场已有较强的进入壁垒。新品牌生存的空间狭小。•消费者对目前使用的品牌满意度较高，品牌转移不易。37机会点•消费者对新上市的品牌产生的好奇心理和尝试心理。•市场正趋向成熟，但仍属于诸侯称霸的局面，消费者期望一个具有更强产品力与更强品牌力的品牌。38第二部分．行销目标39销售目标•2002年–销售目标为2500万元。40品牌目标•2002年–提示知名度达到60％。–期望消费者产生品牌联结：“统一四季分子细易入味，是个细致关怀家人健康的品牌”。41第三部分．行销策略42行销关键问题•竞争品牌已有一定的市场基础，且消费者满意度相当高，因此，市场对新品牌进入有相当的壁垒。•消费者不能清楚辨别与判断什么是好酱油，而好酱油又不能被直观地认知，如何教育消费者认识统一四季是好酱油，对于根植品牌有相当重要的意义。43解决的办法•市场的壁垒与消费者的消费意识，决定了市场的占领不是短时期能轰炸奏效，而是需要有长期经营的观念，以长期作业的角度思考模式来进行市场的渗透与运用。•应让每一分经费都能起到相应的作用，不能让经费有所浪费，这就要求在企划思考作业时，要考虑作业与费用的有效性。44传播策略•通过整合行销传播手段，以长期性作业为思考出发点，以有效性为原则，以点到面的渗透为主要运用的战术。45整合行销传播策略图上市期传播概念品牌传播概念品牌定位卖场推广促销活动品牌广告公关活动46第四部分．品牌策略47品牌任务•短期，让消费者对产品认知进而产生兴趣，进行尝试购买。•长期，以打动消费者的品牌形象出现，让消费者接受并认同，使其产生购买欲望和重复购买行为，从而达到培养品牌忠诚度的目的。48品牌定位思考品牌定位产品：统一企业的大品牌，日本龟甲万的先进生产工艺，独特配方；统一四季品牌联想的好感度产品分子细，易渗透入味，让饭菜更好吃，能让吃菜的人更体会到做菜的人的真情。老蔡强调的是它的吊鲜工艺，在调性上以轻松为主，没有进行情感方面的诉求。淘大强调原料的纯正，以此来塑造品牌个性，调性上以欢快的感觉为主，亦没有进行情感上的诉求。消费者：对酱油高关心度，低参与度，从而转向信任大品牌；竞品：老蔡：吊鲜能手；淘大：纯正原料；家里负责作菜的人对家人的身体，饮食最为关心，他们希望家里人通过吃饭就能够很健康，他们会很细致地关心每顿吃什么菜，营养够不够，什么时候要加点营养。因此做菜能表现他们对家人的关心与真情。49品牌定位思考•统一是个很有中国传统文化味道的企业；统一四季可让消费者联想到健康可亲的品牌•中国传统文化是一个注重亲情的文化，尤其是家庭主妇，她们勤劳．淳朴，注重家人健康，细致关怀每一位亲人，她们不张扬，默默地奉献，在细微之处总能体会她们的真情。•酱油在菜肴中是一个配角，好的酱油能让菜肴味道更为鲜美，但是酱油的作用也是默默无闻的，很少人会真正地体味到酱油的好味道，但是没有酱油，菜肴就会失去几分好滋味。50品牌定位描述真情渗入好滋味，体会细致关怀51品牌定位描述•统一四季关心消费者的健康，精心酿制，把自己对消费者的关心渗入到产品生产中。•家里负责作菜的人关心对家人的身体健康，他们会很细致地关心每顿吃什么