XXXX年欧曼品牌商务政策解读

2013年欧曼品牌商务政策解读分销中心2013年1月15日2013年欧曼品牌商务政策构成通用类商务政策欧曼网商务政策欧曼3系商务政策欧曼VT网商务政策类别政策2013年欧曼品牌商务政策构成政策类别政策项目TXVT3系矿山金刚营业政策销售返利政策√√√√季度运营支持政策√√√年度运营奖励政策√√√√渠道培养与支持政策行销支持政策组织建设奖励政策√√√行销传播支持政策√√√√金融服务支持政策√√√形象建设补偿及维护支持政策终端EI建设补偿政策√√终端EI维护支持政策√新加盟网络支持政策√√二级网络支持政策√√政策结构欧曼专用车整车经销商商务政策欧曼专用车代理商商务政策欧曼专用车企业商务政策1、营业政策：设置销售返利政策、季度运营支持政策和年度运营奖励政策。与通用类重合的渠道，年度运营奖励政策与通用类进行统算。2、渠道培养与支持政策：行销支持政策、新加盟网络支持政策、二级网络支持政策。（与通用类一致。）1、营业政策：设置销售返利、季度运营支持政策和年度运营奖励政策。与通用类重合的渠道，年度运营奖励政策与通用类进行统算。2、渠道培养与支持政策：根据代理要素设置相关政策1)库存代理政策2)公告代理政策3)公关信息代理政策4)服务代理政策与通用类一致设置行销支持政策以文件形式下发。欧曼矿山金刚商务政策专用类商务政策欧曼品牌商务政策分通用类和专用类两大类，通用类分欧曼网、欧曼VT网、3系、矿山金刚4个政策，专用类分专用车整车经销商、专用车代理商、专用车企业3个政策，专用车企业政策“一单一签”。BFDA|1第一部分：欧曼网2013年商务政策解读第二部分：欧曼VT网2013年商务政策解读第三部分：欧曼3系2013年商务政策解读第四部分：欧曼矿山金刚2013年商务政策解读第五部分：欧曼专用车整车经销商2013年商务政策解读第六部分：欧曼专用车底盘代理商2013年商务政策解读Contents目录BFDA|2第一部分：欧曼网2013年商务政策解读一、2013年度商务政策引导方向二、2013年度商务政策的主要变化三、2013年度商务政策条款Contents目录BFDA|3一、2013年度商务政策引导方向1继续引导经销商现汇回款，使用无背书承兑汇票结算。2支持经销商销售能力提升，培育核心渠道体系。3引导经销商提高订单预测能力。4引导经销商重点推广GTL、平板车产品。5持续推进经销商组织建设，在组织结构和人员数量到位的前提下，进一步提升经销商人员素质。6深化经销商行销能力建设，培育经销商客户管理、客户开发能力。7继续加强市场纪律管理，维护市场秩序。2013年调整2013年新增BFDA|42013年商务政策汇总序号政策类别政策名称政策额度1营业政策销售返利政策1.0～4.0%2季度运营支持政策0～0.9%3年度运营奖励政策0～1.0%4渠道培养与支持政策行销支持政策组织建设奖励政策500～800元/台行销传播支持政策0～0.60%金融服务支持政策福田汽车金融服务事业部另行下发5形象建设补偿及维护政策0～1.0%6新加盟网络支持政策——7二级网络支持政策——合计1.0～7.78%调整了政策标准和政策兑现条件较2012年调整1、提高了展厅和服务部分的补偿额度。2、调整了服务补偿政策兑现方式。政策兑现方式由“开票兑现”调整为“回款兑现”分平板和（牵引+自卸）分别设置销量台阶二、2013年度商务政策的主要变化调整了政策内容政策额度不变，调整了政策项目BFDA|51、销售返利政策返利标准业务类别基础返利结算返利现汇商贷通承兑非商贷通承兑无背书承兑有背书承兑先款后车（全款提货）1.0%3.0%1.5%1.5%1.2%先车后款月末结清2.8%1.3%1.3%1.0%月末欠款（连续六个月以内）2.4%0.9%0.9%0.6%月末欠款（连续六个月以上）0备注：月末欠款按3‰收取资金占用费。1）政策标准以先车后款，月末结清业务类别为例：政策支持额度=（回款-运费）金额×1.0%+（回款-运费）金额中现汇部分×2.8%+（回款-运费）金额中(商贷通+无背书)承兑部分×1.3%+（回款-运费）金额中有背书承兑部分×1.0%2）政策支持额度三、2013年度商务政策条款政策兑现方式由“开票兑现”调整为“回款兑现”。BFDA|6现汇比重20%的经销商，季度运营政策中‘（牵引+自卸）台阶奖励政策’只能享受50%。①本季度未回款的：不享受该项政策。②平板季度实销金额大于季度回款金额：按【季度回款总额-平板开票运费-GTL/ETX（牵引+自卸）季度开票运费】金额享受平板台阶返利政策，同时不再享受（牵引+自卸）台阶返利政策。③本季度平板无实销：按【季度回款总额-全部产品的运费】享受（牵引+自卸）台阶政策。2、季度运营奖励政策季度实销（台）产品平台对应支持标准（A）5～1011～2021～30≥31GTL/ETX平板+5系平板0.4%0.6%0.8%0.9%项目指标奖励系数计算公式平板季度目标销量完成率（P）P≥100%1.2P=平板季度销量÷平板季度目标销量×100%90%≤P＜100%1.0P＜90%0.8BFDA|7由“所有产品一个销量台阶”调整为“分平板和（牵引+自卸）两个销量台阶”。平板销量台阶只设置“平板季度目标销量完成率”一个奖励系数。1）平板台阶政策•以DMS的实销销量为准•GTL平板双倍计量，所有平板统算。例：同时经营欧曼网与欧曼VT网产品的经销商：平板季度销量=GTL（9/6系）平板季度实销×2+ETX（9/6系）平板季度实销+5系平板季度实销以实销金额为基准计算支持额度支持额度=平板季度（实销-开票运费）金额×平板季度实销对应返利标准×P销量计算支持额度计算返利标准奖励系数季度实销（台）产品平台对应支持标准（B）10～2526～7576～125≥126GTL/ETX(牵引+自卸)0.2%0.6%0.8%0.9%2）（牵引+自卸）台阶政策项目指标奖励系数计算公式GTL季度目标销量完成率（Q）Q≥100%1.2Q=GTL季度销量÷GTL季度目标销量×100%（GTL未授权单位不考核此项）80%≤Q＜100%1Q＜80%0.7滞销车比重(Z)Z=01.1Z=GTL/ETX滞销车÷GTL/ETX合理库存目标×100%0＜Z＜5%15%≤Z＜10%0.8Z≥10%0.6现汇比重（X）X≥20%1X=GTL/ETX季度回款金额现汇部分÷GTL/ETX季度回款总金额×100%X＜20%0.5项目指标奖励系数计算公式月度需求预测计划准确率（Y）Y≥90%1.1Y＝1－∣a-b∣/b×100%b：经销商月度计划数量；a：经销商实际订单，即应在该月入库的订单数量（按订单计划审批次日起计算，常规10天、非常规15天计算）；备注：当实际订单数量超出计划100%时，准确率为0%。季度评价按当季度月度需求预测计划准确率的均值。80%≤Y＜90%1Y＜80%0.9扩大了政策享受的范围：季度销量“10～15”的经销商也能享受政策。奖励系数增加了月度需求预测计划准确率，引导经销商提高订单预测能力。重点产品奖励系数为GTL季度目标销量完成率。•以DMS的实销销量为准，GTL双倍计量。•（牵引+自卸）季度销量=GTL（牵引+自卸）季度实销×2+ETX（牵引+自卸）季度实销销量计算以扣减平板实销金额后的回款额为基准计算支持额度支持额度=（牵引+自卸）回款金额×(牵引+自卸）季度实销对应返利标准×Q×Y×Z×X=【GTL/ETX季度总回款-GTL/ETX平板季度实销-GTL/ETX（牵引+自卸）季度开票运费】金额支持额度计算×B×Q×Y×Z×XBFDA|83、年度运营奖励政策评价指标说明年度销量包括GTL（9/6系）、ETX（9/6系）、3系、专用车整车、专用车代理底盘的年度销量。年度目标销量完成率年度目标完成率N=【GTL（9/6系）+ETX（9/6系）+3系+专用车整车+专用车代理底盘】实销/【GTL（9/6系）+ETX（9/6系）+3系+专用车整车+专用车代理底盘】销量目标重点产品年度目标销量完成率GTL年度目标销量完成率平板年度目标销量完成率售后服务能力金融服务能力行销能力资信状况形象建设情况市场纪律累计违反市场纪律2次的，年度运营奖励政策减半执行；累计违反市场纪律3次及以上的，不得享受年度运营奖励政策。组织建设情况组织结构和人员数量不达标的，不能享受年度运营奖励政策调整说明：①增加“3系年度实销60台及以上或专用车年度实销40台及以上”的经销商能享受年度运营奖励政策。②重点产品考核指标调整为：GTL和平板车年度目标销量完成率。③继续加强市场秩序管理，市场秩序为年度运营奖励政策的否决项。A、累计违反市场纪律2次的，年度运营奖励政策减半执行；B、累计违反市场纪律3次及以上的，不得享受年度运营奖励政策。④继续推进组织建设情况，组织建设为年度运营奖励政策的否决项。组织结构和人员数量不达标的，不能享受年度运营奖励政策经销商满足下列条件之一，均可享受年度运营奖励政策。•2013年度GTL/ETX年度实销在100台及以上。•同时具有3系经营授权的经销商，3系年度实销在60台以上的。•同时具有专用车整车或底盘代理授权的经销商，专用车年度实销在40台以上的。BFDA|94、行销支持政策政策构成组织建设奖励政策行销传播支持政策金融服务支持政策4-14-24-30.18～0.88%政策名称政策额度福田汽车金融服务事业部另行下发行销支持政策500～800元/台BFDA|104-1组织建设奖励政策季度销量=GTL/ETX实销+3系实销+专用车整车实销+专用车代理底盘实销。支持额度=季度实销×相对应的返利标准调整说明：由“对组织结构和人员数量进行认证，统一计算政策”调整为“按照组织结构、人员数量和关键岗位人员素质三个项目分别对经销商的组织建设情况进行认证，按照各个项目的达标情况分别计算政策奖励”2、经销商类别返利标准(元/台)销售服务一体化经销商单一销售经销商一星级及以上的无星级的政策评价项目组织结构到位100100100人员数量达标300200200关键岗位人员素质达标400300200合计800600500组织结构人员数量关键岗位人员素质组织结构到位和人员数量达标，才能享受人员数量达标奖励政策组织结构到位、人员数量达标、关键岗位人员素质都达标了，才能享受关键岗位人员素质达标政策1232013年欧曼品牌经销商组织标准更新为《欧曼品牌经销商组织标准2.0》，以书面文件形式下达各经销商。BFDA|11BFDA|12年度运营奖励政策终端EI建设补偿政策终端EI维护支持政策组织结构和人员数量不达标不能享受销售、售后服务、金融服务组织建设组织结构和人员数量不合格的，不能享受年度运营奖励政策。组织结构和人员数量经福田戴姆勒汽车营销公司分销中心认证达标的，才能兑现终端EI建设补偿政策。组织结构和人员数量认证合格的形象店，才能享受终端EI维护支持政策。4-2行销传播支持政策政策汇总行销传播支持政策4-2-1信息平台搭建奖励政策4-2-2新客户开发奖励政策4-2-3广告支持政策政策名称政策项目政策额度1:1合计0～0.6%客户信息档案建设奖励政策客户领袖售车奖励政策客户开发奖励政策行销活动支持政策0～0.08%0～0.05%0～0.12%≥7.3～54.8万元/年调整说明：①4-2-1信息平台搭建奖励政策：由“固定性信息网络建设奖励政策和用户意见领袖发展奖励政策”调整为“客户信息档案建设奖励政策和客户领袖售车奖励政策”②4-2-2新客户开发奖励政策：由“客户上门拜访支持政策和行销活动支持政策”调整为“客户开发奖励和行销活动支持政策”。③4-2-3广告支持政策：政策内容进行了调整。BFDA|134-2-1信息平台搭建奖励政策①客户信息档案建设奖励政策调整说明：①信息收集标准由“年度固定性信息网络建设目标（家/授权区域内县级城市）和信息收集数量（条/月·家）”调整为“客户信息档案建设覆盖度目标和客户信息档案真实性”。②客户信息档案建设目标以“授权区域县级城市”③客户信息档案覆盖度=已收集的目标客户信息档案数量/区域内目标客户总