恒大地产集团营销策划管理办法

《恒大地产集团营销策划管理办法》前言为配合集团公司的战略发展需要，逐步完善、理顺集团公司的营销策划管理模式，充分发挥各分公司营销中心在当地的营销管理主导作用，顺利地实现各项目的销售目标，为集团公司的持续、快速、稳健发展奠定基础。我们综合了前期下发各地的关于集团营销策划管理的规范性文件以及一段时间以来的实践及经验，特制订了《恒大地产集团营销策划管理办法》。本办法是对恒大地产集团十年来营销工作经验和近一年来各地营销管理工作的总结，也是对于如何更科学、规范的实现集团全国范围内营销管理的一项探索。因此，特将本办法汇编成册，下发各分公司，希遵照执行。集团营销品牌中心二OO七年十二月目录第一篇：岗位职能和组织架构第一章集团营销品牌中心的职责………………………………………………4第二章各分公司营销中心的职责………………………………………………4第三章销售代理公司的职责…………………………………………………6第四章广告代理公司的职责…………………………………………………7第五章各地营销中心架构及岗位分工说明……………………………………8第二篇：营销策划管理第六章销售代理公司、全案广告公司的选择…………………………………9第七章销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案……………………10第八章制定开盘工作计划……………………………………………………10第九章3D片的制作…………………………………………………………11第十章影视片的拍摄制作……………………………………………………11第十一章模型的制作……………………………………………………………12第十二章开盘营销策划方案……………………………………………………12第十三章产品新闻发布会………………………………………………………13第十四章项目开盘活动的规定…………………………………………………14第十五章报广投放策略管理规定………………………………………………15第十六章电视媒体投放策略管理规定…………………………………………15第十七章短信投放策略管理规定………………………………………………15第十八章其他非主流媒体投放管理规定………………………………………16第十九章集团统一标识管理规定………………………………………………16第二十章营销费用………………………………………………………………16第二十一章定价管理规定…………………………………………………………16第二十二章日常销售的策划管理工作……………………………………………18第三篇：销售现场管理第二十三章销售团队的组建………………………………………………………18第二十四章销售必读及应答标准的编写…………………………………………19第二十五章对外资料的审核………………………………………………………19第二十六章售楼部物料的配置管理………………………………………………20第二十七章开盘及日常销售组织方案……………………………………………20第二十八章销售现场的文件公示…………………………………………………21第二十九章销售软件的使用规定…………………………………………………21第四篇：销售内勤管理第三十章统计报表专项管理制度………………………………………………22第三十一章签约专项管理制度……………………………………………………22第三十二章回款专项管理制度……………………………………………………23第三十三章银行按揭款专项管理制度……………………………………………23第三十四章房地产权属办理专项管理制度………………………………………24第三十五章附则…………………………………………………………………27各类附表：附件一：《销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案审批表》……………28附件二：《媒体投放排期表》………………………………………………………35附件三：《价格实施方案》…………………………………………………………37附件四：《楼宇认购书》模版………………………………………………………40附件五：《商品房买卖合同》模版…………………………………………………42附件六：《销售日报表》、《销售周报表》…………………………………………93附件七：《武汉恒大华府开盘营销策划方案》……………………………………96第一篇：岗位职能和组织架构第一章集团营销品牌中心的职责第一条负责集团全国范围各地项目的营销策划管理及集团品牌建设、推广及维护工作。第二条负责为各分公司统筹安排销售代理公司。第三条负责监督检查各分公司按公司要求选择广告代理公司，并对广告代理合同选定情况进行审批。第四条对各分公司新开盘项目，参与开盘营销策划、各种活动组织筹备，直至项目正式开盘。第五条对外地公司项目的营销策划方案、定价方案（含价格调整）进行审核后，报主管领导、集团总裁及集团董事局主席审批。第六条负责对外地公司项目的每月营销推广方案进行审批，并根据营销推广方案对所有项目平面广告设计进行抽查。第七条负责对各分公司项目的《商品房买卖合同》范本（含交楼时间）进行审核并报批。第八条负责对各分公司的销售情况汇总并报集团公司领导。第九条根据市场情况及项目实际销售情况，及时提出营销调整策略（含价格调整），并报集团公司领导审批后，通知各分公司执行。第十条对销售代理公司、广告代理公司的运作过程及结果进行监督评估，并及时提出指导性意见。第二章各分公司营销中心的职责第十一条负责当地各项目的营销策划管理及集团品牌推广建设工作。第十二条根据集团公司对广告代理公司的选择标准及程序，负责广告代理公司招投标及初选工作。第十三条负责全程跟进销售代理公司及广告代理公司的营销推广方案（包括市场调研分析、销售策略、广告策略、公关促销活动、媒体计划、销售价格、营销推广费用等）的制定，并报集团营销品牌中心审批。第十四条根据集团公司的批复方案下发销售文件，并跟进、监督销售代理公司落实执行。第十五条负责及时对销售代理公司所提交的策划思路、策略、建议、报告分析、管理企划等工作，提出修改意见或建议，并随时查询销售代理公司工作情况，同时对销售代理公司的建议和报告按规定时间给予及时批复。第十六条负责对销售代理公司及广告代理公司的日常工作进行监督检查,并做好公司内部各部门与销售代理公司之间的协调服务工作;第十七条负责《楼宇认购书》和《商品房买卖合同》范本的编制工作，并对售楼部公示的各类证照、模型、销售资料及《商品房买卖合同》范本等相关资料进行公证。第十八条指派专职财务人员，负责销售现场款项的收取及帐务工作，确保销售代理公司按不低于销售文件定价和折扣进行销售。第十九条负责项目所有销售策略、广告计划、销售资料（含销售定价和折扣）、销售收费、培训资料、对外宣传口径等的签字确认。第二十条负责项目营销推广中各类广告制作和发布、公关活动等第三方合作单位的选定、合同签署、款项支付，并负责营销推广计划及费用的全程控制。第二十一条各分公司营销中心在项目现场设立销售内勤服务人员，并安排专人负责销售统计、销售催收款、合同签约、合同登记备案、银行按揭办理、业主收楼、房产证办理、客户跟踪服务及销售现场资产管理维护等，销售代理公司对这些售后服务进行协助、配合。第二十二条负责监管销售代理公司的团队建设，保证项目销售团队的组建、培训及日常管理能正常运作，确保销售代理公司销售团队相对稳定性，核心工作人员不得随意调离。第二十三条在每周（每月）固定时间，负责召集销售代理公司、广告代理公司召开项目销售例会，对上一期的销售情况进行总结分析，并根据市场情况制订下一期的营销推广方案。第二十四条负责按销售代理合同约定审核并申报销售代理费用。第三章销售代理公司的职责第二十五条负责提供市场调查及分析，包括项目、竞争对手、专题性、阶段性和每月、每季定期市场调查及分析。第二十六条根据项目所在公司的要求，提供项目市场策划，包括整体及阶段性项目市场分析、市场定位、市场推广策略、销售策略、销售渠道、售价以及付款方式等围绕项目市场推广及销售各方面提出的专业策划建议。第二十七条对项目各样配套设施、会所、交楼标准、户型设计、各单体建筑之平面规划和立面设计、户型比例、售楼部等涉及项目开发和销售的有关专题提出专业市场分析和意见。第二十八条负责提供市场推广建议并执行或协助执行，包括广告宣传、新闻宣传、宣传渠道的选择、现场包装、售楼部及示范单位卖场包装、公关活动、促销活动、宣传资料、销售资料、认购资料等（上述工作内容不含广告平面设计）。第二十九条负责销售组织与部署，组织销售人员按照既定的销售策略，进行销售部署，并按要求按时、准确、严格地执行，包括销售人员项目培训、销售人员对外宣传口径的制定、销售人员调动指引客户策略、展销会认购组织、销售信息渗透部署、促销组织执行、日常和阶段性现场销售组织等。第三十条负责提供策划和销售专业工作人员专项服务小组，指定1名公司副总以上领导为直接负责人，并选派包括策划经理、策划专案等专业策划人员组成专项策划小组；至少选派包括1名销售经理、2名销售主管、25名销售人员（开盘期间销售人员不少于100人）专职负责现场销售工作。第三十一条负责提供专业的现场接待工作，在项目所在公司委托范围内按售楼部公示范本与认购者签署《认购书》和《商品房买卖合同》，并指导认购者缴交各期楼款。第三十二条负责现场客户和销售信息的收集和整理，并向各分公司营销中心提供销售日报表、月报表、季报表等。第三十三条负责提供售后跟进服务，包括定期或阶段性提交详细之销售报告、客户统计分析、媒介分析、筹划及销售方面之检讨分析报告。第三十四条未经允许，不得擅自接受媒体采访或公布项目销售情况。第三十五条为避免不必要的误会和纠纷，合同履行期间，销售代理公司同意遵守行业内竞争项目回避原则，不能接受本合同代理项目所在区域项目规模相近、定位相近及形成竞争关系的楼盘（已推出或即将推出市场）的任何形式合作或代理委托。第四章广告代理公司的职责第三十六条广告代理公司必须为所代理项目成立专案服务组，包括组长、策划、设计、客户服务等人员。小组人员形成固定团队全程参与该项目广告全案服务，并尽力保持该小组服务质素的持续性和稳定性；如项目专案组人员变动，应提前告知分公司营销中心，并获得同意后加以替换和增补，同时分公司有权对代理公司专案组中不合格成员提出调整要求。确保广告代理公司项目团队相对稳定性，核心工作人员不得随意调离。第三十七条各分公司营销中心协同销售代理公司负责组织广告代理公司在项目发售前3个月制定项目的广告创意设计方案（包括项目VI系统设计、平面广告设计、宣传物料设计、销售资料设计、现场包装设计等），并将方案报集团营销品牌中心审核。第三十八条各分公司营销中心协同销售代理公司根据集团营销品牌中心审核批复方案，跟进、监督广告代理公司进行设计及制作。第三十九条各分公司营销中心须协同销售代理公司对广告代理公司的各类创意设计稿进行审核签字确认后方可予以制作或发布。第四十条在合作期间，广告代理公司所提供的设计稿，应具有真实性、准确性和完整性以及合法性，如因提供的设计及工作服务引起纠纷或争议，一切责任由广告代理公司负责。第四十一条各分公司营销中心协同销售代理公司负责组织广告代理公司工作做好广告推广方案的具体实施，并共同定期（每周、每月、每季）对广告代理公司的广告推广效果进行评估。第四十二条在合作同期内，广告代理公司不得另行代理该项目同一区域内与所委托项目有明显竞争关系的其他公司项目之广告业务。第五章各地营销中心架构及岗位分工说明第四十三条在各地成立分公司时，需成立营销中心并配备专职人员负责前期工作。营销中心总经理、策划总监、各策划负责人、媒介专员、按揭专员、统计专员、办证专员在分公司成立之日后陆续配备，各地分公司需保证各岗位在项目开盘销售前两个月到岗完毕。第四十四条营销中心的人员架构及岗位分工，参见下表：（备注：以上各岗位人数分公司可以根据实际项目的数量、规模进行适当调整。）营销中心总经理：主持营销中心的工作，全面负责品牌建设及推广、营销策划、销售内勤等管理工作。策划总监：协助营销中心总经理主持营销中心工作，具体负责营销策划和品牌策划工作。策