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南京办2013年1-9月回顾徐书华2013.10.14渠道并进齐发展，推广拉升多出货2013年度目标：超1亿，冲A办！需要增长41%，完成率123%目标专业市场KA渠道五金渠道合计2013年度目标815081502012年销售基数4923119993570572013目标分解专卖店客户商超客户五金客户合计增长路径79371550147211197增长额+3000+350+500+3850一：背景26家专卖店以上终端，20家专卖区，4900㎡终端面积，+463平，17家年销售百万客户，28家小于百万客户，0家2013年新客户1.1办事处1-9月完成情况（考核口径）1.1.1办事处1-9月度完成情况（分析口径，SAP数据）1.2销售业绩回顾与分析—渠道出货（1-9月合计）渠道贡献专卖店客户商超客户五金客户合计增长额+1538+82+821+2346增长额占比61%4%35%100%1.3销售业绩回顾与分析—品类销售分析（1-9月）1.4销售业绩回顾与分析—子品类（1-9月）大的子品类都大幅增长！1.51-9月回顾与分析—分渠道（总量进货，渠道出货）1.6九月份区域：区域作战室考核（1-9月）二、2013年重点工作回顾策略：4条大腿+1个基础•扶持大客户做大做强，保证每个区域都有生活馆和生活店。•不再增加客户数量。扩大地盘•开发五金网点•开发商超网点•3C生活馆•LED专区•装饰灯专区•集吊专卖店•电工专卖店•电工经销商做大运营•运营直营店•运营网店•家装工装公司•新开生活馆精准产品•LED灯带•新品•Top100SKU•光源分销•电工Top6系列•集吊Top10销售超一亿，+40%团队建设，提升执行力人员管理，培训和提升，增长激励，运营总裁宴，离职率推广出货•团购•异业联盟•家装公司合作•小区作业•水电工推广会1.KA生意2.五金生意3.专业市场①市场推广②电子商务③集成吊顶一体化服务中心④LED上市推广增长分析：大的生意机会：广阔的蓝海一，南京办商超业务回顾一个绣花作画的地方1.12013年九月南京办商超区域达101%客户名称南京泰鸣家居乐百安居美心光远合计12年9月达成30.97.43.15.146.513年9月达成66.27.46.80.981.313年9月任务62.410.05.53.080.9完成率106%74%124%30%101%增长率114%0%120%-82%75%0.010.020.030.040.050.060.070.0南京泰鸣家居乐百安居美心光远12年9月达成13年9月达成13年9月任务销售分析1、9月整体业绩达成66.2万，9月同期增长114%；累计增长62%2、9月学讯促销拉动23万；3、品类拉动（光源22.3万（包函LED球泡8.8万），排插5.5万、护眼灯38.3万）结论：抓住重要促销档期1.22013年1-9月南京泰鸣销售---进货年份1+2月3月4月5月6月7月8月9月合计12年达成45.156.215.85.722.127.855.530.9259.113年达成60.021.064.049.049.040.271.266.2420.613年任务49.752.052.055.552.045.568.562.4437.6完成率121%40%123%88%94%88%104%106%96%增长率33%-63%305%760%122%45%28%114%62%45.156.215.85.722.127.855.530.960.021.064.049.049.040.271.266.20.010.020.030.040.050.060.070.080.01+2月3月4月5月6月7月8月9月12年达成13年达成1.32013年苏果1-9月零售数据---出货1、1-8月苏果零售494万元，大业态占总销售%，小业态占11%；2、9月份苏果零售突破百万，实际达成103.5万元,大业态占91%，小业态占9%。3、9月份苏果重点零售目标50万,实际达成59万,达成率116%，占总体销售,星级门店达成40家。业态门店内型门店数1-8月销售9月销售金额占比金额占比大业态购物广场147337.9868%69.0867%社区店73100.8320%24.7224%小业态标超18853.1211%9.299%便利店232.110%0.420%合计431494.04100%103.5100%突破100万1.42013年南京办商超业务背后的改变：1、专业的人员：招聘了一个专业的做KA的区域主管：李萍2，总部的支持：专注于专业的日化KA生意，业务支持3，和KA经销商建立互信互动的业务关系：合作伙伴，共同发展共同的欧普生意4，清晰的业务发展路径5，细节管理：KA无小事1.5过程管理：1、LED护眼灯、球泡进场与铺市2、重点店排插分销的推动新品计划重点店分销、陈列、库存、价格、人员持续跟进，外埠门店中的重点店管控力度加大。重点门店1、每月两档促销申报、跟进促销计划费用控制全年费率预计内。1.5.1预估准确率88%---2013年8月泰鸣百货备货泰鸣9月进货预估准确率品类预估数量实际出货数量预估准确率节能灯196001322767%护眼灯67127197107%排插8120258032%配件10001975198%LED球泡06300合计354323127988%差异原因:1、节能灯：提报半全螺产品因9月份商超暂时还没有库存；2U5W的E14\E27缺货，提报8000只，实际提货2000只，余下部份10月初提完；2、排插R11002-总开关一个两孔两个五孔1.8M缺货，提报5000只，实际提货20只，余下10月份提货。3、LED球泡为计划外提货，为提前完成球泡进场。门店销售+26.460家重点店+19.3万海报促销+50万新品增量7.8万1.5.2清晰的增长路径：2013年9月零售达成103.5万学讯促销:三档;1、促销品项按排的合理性和连续性；2、促销陈列最佳位置的争取，货源充足；3、促销人员合理按排，以集中作业形式开展4、人员激励：客户激励、商超部激励实现59万,12年同期销售50万；新增星级门店7家,达成10.3万.9款排插:4.6万LED护眼灯;3.2万门店正常分销65SKU陈列正常维护，业务日常跟进项目工作内容方式与结果上墙管理模板的建立每周更新零售目标的跟踪本月零售目标100万；重点店：陈贵宝：零售目标22.1万，袁园:零售目标18.5万苏果零售系统每周跟进，周例会上通报：达成情况：系统达成103.5万。重点店达成59万；陈贵宝：达成32.8万,达成率148%;袁园:,达成24.2万,达成率131%；本月业务重点工作1、LED新品的铺市；2、学讯门店促销的持继跟进，了解竞品动态；3、星级门店排插的分销；1、LED已分销20家重点门店；2、排插市区3家店未分销（金泊路、将军大道、天元西路）本月客户重点工作1、LED球泡进场的准备和跟进；2、学讯促销进货的进度的把控；3、65万进货目标的跟进；4、10月、11月促销计划的按排沟通；5、费用核销和把控1、LED球泡前期工作已准备完成,预计10月15日开始铺货;2、学讯促销进货目标91万；实际完成78万，完成率86%；3、10、11月促销已按排和确认；4、1－9月费率13.9%1.5.3日常工作---业务人员管理与跟进门店走访准备：销售数据、物料、报表等发现：分销：检查条码数、是否有缺货人员：考勤、能力、状态陈列：标准、生动化竞品：促销、导购员、分销、陈列门店：活动、库存、客情记录：根据门店工具管理表格进行记录周例会：总结本周门店工作，按排下周工作计划；对存在的问题进行沟通，总结与分析经销商业务人员管理：苏果60家重点店走访流程1.5.4重点店管理分销、陈列、人员、星级门店激励业态网点类型系统分销必做分销上月实际分销调整后实际分销调整后平均增加平均系统分销平均必做分销平均系统分销平均必做分销购物广场可控56+2SKU(外埠65SKU)3545.2SKU32.2SKU47.5SKU34.3SKU2.1SKU非可控3538.1SKU27.8SKU42.0SKU31.3SKU3.5SKU社区店可控3542.0SKU30.5SKU44.2SKU31.7SKU1.2SKU非可控2338.5SKU29.7SKU40.2SKU30.4SKU0.7SKU1.5.5重点门店重点跟进：60家重点店零售目标50万，实示达成59万，达成率116%，星级门店达成40家门店目标达成达成率星级门店目标达成达成率星级门店目标达成达成率星级将军大道购物广场7.09.33133%八星马标购物广场0.50.60120%一星楚州东门大街0.40.3485%亚东新城购物广场6.07.02117%八星姜堰亚方大厦购物广场0.40.60150%一星鑫泰购物广场0.20.33164%清凉门购物中心2.53.05122%六星六合紫晶购物广场0.60.6099%一星漓江路社区店0.20.33164%浦口金浦广场购物广场2.02.63132%五星月苑社区店0.40.58146%一星尧林仙居社区店0.30.32107%苏果奥体庐山路购物中心2.02.40120%四星成贤街社区店0.30.56188%一星汪家村华0.40.3179%金箔路购物广场2.02.34117%四星浦珠北路购物广场0.50.56111%一星瑞金路社区店0.20.29147%中山北路购物广场2.01.8190%三星定淮门购物广场1.00.5555%一星淮安淮海东路0.40.2973%文昌巷社区店1.31.64126%三星华侨城购物广场0.40.53132%一星瞻园路社区店0.30.2997%高淳北漪路购物广场2.01.3869%二星赣榆黄海路购物广场0.50.50101%一星梅山华润0.40.2767%铁匠营社区店0.41.35337%二星光华路购物中心0.50.50100%一星梅花山庄社区店0.20.25127%滁州金光大道购物广场0.61.18197%二星溧水万辰国际购物广场0.40.49123%盱眙世豪购物广场0.30.2584%广州路社区店1.01.12112%二星殷巷购物广场0.70.4768%镇江黄山西路0.30.2481%应天生活广场购物中心0.61.12187%二星秦虹南路社区店0.30.47157%当涂青莲路0.30.2481%大厂钻石星城购物广场1.01.11111%二星仪征工农南路购物广场0.40.47118%尧佳路社区店0.20.22110%江东南路购物中心0.70.84119%一星沛县汉城路购物广场0.40.45113%晓庄国际华润苏果0.30.83275%一星康盛花园社区店0.50.4487%海安李堡镇5.02八星花园路购物广场0.40.78196%一星春江新城社区店0.40.43106%格致路社区店1.76三星天元路购物广场0.50.72144%一星东宝路华润苏果购物广场0.30.42139%银城东苑社区店0.78一星姜堰商城购物广场0.50.71143%一星合肥徽州大道购物广场0.40.4099%亚东文苑路社区店0.75一星文靖路购物广场0.40.69174%一星高淳天河路购物广场1.00.4040%扬州汊河购物广场0.62一星张府园社区店0.50.69139%一星阅江广场购物广场0.40.3896%如东青园北路0.58一星铜陵淮河大道购物广场0.50.64129%一星后宰门社区店0.30.38126%江宁东大一店0.52一星卫岗前话社区店0.80.6177%一星南通城山路购物广场0.30.36120%1、促销产品：确定目标消费群，以低价冲量，中价适应需求的原则，做好促销产品的合理性、连续性的按排；2、货源充足：总结12年的教训，提前准备，确保货源的充足，目标91万，实际达成78万3、陈列位置：确定目标，提前沟，争取最佳陈列位置；4、人员按排：分三组，以集中作业形式开展，团体考核；5、人员激励：客户内部激励+商超部激励，9月零售达100万，激励团队黄山三日游。，学讯促销1.5.6DM邮报是拉动生意