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大量资料天天更新拜访八大步骤与实战演练方便群营业本部训练组一、游戏与启示：数字连线A卡B卡大量资料天天更新游戏启示规律性学习，提升工作绩效拜访八步骤创造销售佳绩大量资料天天更新课程目的于本课程结束时，学员应能…掌握客户拜访八步骤，执行市场作业标准，提升成交率与成交量提供专业服务，成为客户经营顾问，建立良好客情通过实战演练，理解客户拜访八步骤要点大量资料天天更新课程大纲一、游戏与启示二、拜访八大步骤1.计划与准备2.寒暄与问候3.产品陈列4.检查库存5.建议销售6.广宣使用7.行政作业8.道谢与评估三、实战演练四、回顾与测试道具／游戏白板笔游戏卡片、音乐课程内容1、自我介绍2、游戏3、课程全貌与大纲5、实战演练货架、产品、销售工具6、课程回顾与测试休息4、客户拜访八步骤音乐白纸大量资料天天更新二、拜访八大步骤内容拜访八大步骤每次拜访都是这个循环作业计划准备1产品陈列3检查库存4建议销售5广宣使用6行政作业7道谢与评估8寒暄问候2大量资料天天更新充分准备，增加自信，体现专业出发了！！！计划和准备1店情观察，确定适当时间、位置与客户交谈2.2专业性良好开场白2.1态度自信、细心有礼专业性良好开场白有助于：创造良好第一印象，确认客户有足够时间交谈，找准切入点，建立互利拜访气氛2促销特陈区产品补货与陈列拆箱上架：加速产品回转,增进客情，利于销售产品陈列3库存先进先出管理，维护产品良好品质4.3关注竞品动态，保持市场敏感度4、看日期，做好先进先出2、及时记录竞品动态准确记录店内各品项库存检查库存4销售三大要素：5.1.1与客户一起了解现存库存及销售记录5.1.2给客户一个专业的下货量：应订货数量＝安全库存-本期库存5.1.3建议销售产品顺序：新产品正常品促销品分析CRC数据并建议订单5销售话术：5.2.1FAB技巧运用5.2.2善用“+”“-”“×”“÷”四则运算5.3自信处理客户异议5.4缔结销售，确认订单客户异议处理建议销售5检核行政表单，完善CRC卡及订货单填写行政作业77.2订货单填写常见错误7.2.1送货时间、地址、收货方不准确7.2.2价格、品项、数量、搭赠不准确7.2.3退换货等…协商事项未标注行政作业7道谢与评估8.1答谢客户并取得允诺8.2检视你的拜访及评估你的表现8.3未达成预定目标，应分析原因，拟订改善计划，为下次拜访做准备合作愉快！下周同样时间再来拜访！8休息一会儿！大量资料天天更新三、实战演练演练主题：拜访八大步骤完整过程演练话术:新产品卖进门店的沟通角色扮演：2人一组上台，扮演业务员与客户研讨互动：其他学员观察并记录，提出改善建议大量资料天天更新三、实战演练问题1：客户：这个新品刚推出，销售不一定很好，为什么我还要进它呢？演练话题1：大量资料天天更新话术业务：每个新品刚推出，可能不是销售最好的，但由于我们推出的每个新品都能给您带来生意和利润成长，您应该确信这一点：康师傅所推出的每一个新品，都经过严格市场测试，能满足消费者需求，该新品有康师傅强大广告和促销支持，还有我的专业服务，请放心进货。：客户：我并不需要三种口味都进齐，我先进一种口味，等它卖好了，我以后再进其他两种。大量资料天天更新话术业务：产品市场测试结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一口味，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种口味，你就会得到100%的生意量。：客户：新产品？我现在的产品都没有地方放！大量资料天天更新话术业务：首先我同意您关于货架紧张的说法，同时我观察了货架，发现货架只需略做调整，就会出现足够位置摆放新品。我可以试试给您看，您一定不会拒绝给您带来更多生意机会的产品。不用您操心，我来动手，您肯定满意。大量资料天天更新四、课程回顾与测试拜访八大步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取成功销售的过程模式。把“拜访八大步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。测试题：Q1:请列举拜访八大步骤过程？Q2:请列举第一步计划与准备需要做什么？Q3:为什么业务员需要将库存拆箱填满货架？Q4:为什么使用广告物是很重要的？Q5:在离开零售店之前，该自己反问什么问题？大量资料天天更新课程的结束是行动的开始…敬请指正！大量资料天天更新