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YPC公司磷酸钙盐产品市场推广策划预销售实验研究开题报告论文选题的国内外研究动态及现状一、管理实验的发展历程“实验是科学之母”，这是培根的一句至理名言。但长期以来，很多人都认为，这里的科学仅仅指典型的自然科学，如物理学、化学、医学等。持此观点的人忽视了实验科学在心理学、经济学、管理学等诸多领域的广泛运用。其实一直以来，实验手段不仅是经典的自然科学的基本研究方法(如唯象物理、实验物理等)，而且也逐步成为社会科学的主要研究方法之一。论文选题的国内外研究动态及现状实验研究方法首先是在自然科学中得到运用并成为其主要研究方法的。从文艺复兴时期开始，正是由于实验方法的采用，才使自然科学建立了理论与经验事实的联系，推动了自然科学的飞速发展。近几十年来，社会科学的研究人员越来越认识到实验方法对于学科发展的重要性，开始努力将实验方法运用于各自的学科。实验研究是一种受控的研究方法，通过一个或多个变量的变化来评估它对一个或多个变量产生的效应。实验的主要目的是建立变量间的因果关系，一般的做法是研究者预先提出一种因果关系的尝试性假设，然后通过实验操作来进行检验。论文选题的国内外研究动态及现状事实上，实验经济学已成为经济学领域发展最为迅速的分支之一，实验经济学的代表人物佛农.史密斯获得2002年诺贝尔经济学奖即为明证。在管理学的发展过程中，特别是作为构成管理学分析框架的分析工具的形成过程中，实验研究始终是管理科学、组织行为、决策或对策分析、系统分析等管理学分析工具中的一个重要的研究手段和方法。采用科学实验手段开展的管理研究与采用猜想、预感、直觉、经验等为依据的管理形成鲜明对比，前者更加科学、规范、有说服力。论文选题的国内外研究动态及现状考察历史上各个时期的管理实验，按照管理实验发展的脉络，大致可以将其发展历程从时间上划分为以下四个阶段:(1)19世纪末期到20世纪40年代(2)20世纪40年代到20世纪70年代(3)20世纪80年代到20世纪90年代(4)20世纪90年代至今论文选题的国内外研究动态及现状(1)19世纪末期到20世纪40年代这一阶段是管理实验的起步时期，在这个时期，管理实验与管理研究的发展管理学论文同步，几乎所有的管理研究都是以实验为基本研究方法的。此阶段管理所面临的外部环境相对稳定，企业关注的焦点通常放在如何提高效率、增加产量等日常管理问题上，如提高员工积极性、设计合理的工序等。这一时期的管理实验主要是人群实验并以人和工作为研究对象，大致的思路是通过实地调研、分析、对比研究，找到提高工作效率、员工积极性、解决实际管理问题的有效途径，并从中归纳提炼出一些管理思想和原则。因此，它主要是以生理学、心理学、行为科学、统计学等学科的手段为基础。这一阶段比较著名的实验有:泰勒的铲掘实验、梅奥的霍桑实验等等。论文选题的国内外研究动态及现状(2)20世纪40年代到20世纪70年代这一阶段，随着全球经济的发展，组织尤其是企业组织所面临的竞争加剧，环境复杂起来，同时管理领域也提出了一些新的理论和思想，管理研究开始注重企业管理的整体流程和具体的职能管理。计算机的出现也为管理模拟提供了一些基本的条件。在这种背景之下，管理实验不再只是关注人和具体的工作。一方面，前阶段的管理实验研究的方法和手段在此阶段得到了进一步的发展，并从实际实验中总结出了十分有用的管理原则和理论;另一方面，作为一种实验模拟的工具，计算机被初步引入到管理研究中。此阶段管理实验所涉及的面进一步拓宽，数学模型与计算机模拟开始被运用起来。在这个时期比较著名的实验有:阿吉里斯的“成熟-不成熟人”实验;韦伯的群体决策和个人决策绩效研究比较实验;弗约的社会性动机比较实验;加拿大萨斯喀钦温大学C.C.Potter教授开发的基于计算机DOS系统主要用于教学，注重企业整体经营管理的模拟系统(BusinessSimulation)等等。论文选题的国内外研究动态及现状(3)20世纪80年代到20世纪90年代这一阶段，竞争加剧与全球化成为时代特色，这迫使管理研究开始重视战略管理和跨国经营。而随着计算机技术飞速发展，一大批管理模拟软件被开发出来并初步投入使用。此时，前两个阶段所关注的采用实地实验方式的管理实验已大大减少，取而代之的是大量采用人机结合的管理实验软件。可以这样说，管理实验的中心由以人和工作为中心开始转向以组织和流程为中心。这些模拟软件包括欧洲工商管理学院的Jean-ClaudeLarreche和宾夕法尼亚大学沃顿学院的Hu-bertGatignon设计，由StratX国际公司于1977年开发并在1984年和1990年多次再版的MARKSTRAT(营销战略模拟系统)、美国Windsor大学的A.J.Faria等于1974年初次开发并于1979、1984和1994年再版的动态营销模拟系统COMPETE、美国芝加哥大学1990年开发的INTOP和1995年开发的INTOPIA等实验模拟软件系统。这些系统大多是基于DOS系统采用BASIC等语言开发的单机版或者局域网版本，且主要处于实验室阶段，没有被广泛运用到管理实践。论文选题的国内外研究动态及现状(4)20世纪90年代至今在这个阶段最突出的特点无疑是计算机技术的飞速发展和网络的高度发达。当然，还有由于经济和科技的飞速发展为工商组织所带来的前所未有的压力。应该说从整体上来讲，这一阶段是上一阶段的延续和发展，只是更加深入和剧烈而已。在这个阶段，各种管理模拟软件层出不穷，著名的《OR/MSToday》杂志在1995年8月刊曾列出了多达54种的大型仿真软件，其中不少都是具有动画功能，而且运用于各种各样的领域如制造计划、市场销售、企业流程分析、企业流程再造等等。而国外很多管理软件公司已经推出了基于互联网的模拟软件，在一些公司或者机构的网站上(如:INSEAD、INCONTROL等)就推出了一些此类软件，用户可以直接通过互联网参加模拟。论文选题的国内外研究动态及现状二、国外管理实验研究现状虽然说管理实验在管理的发展和成长过程中起到了十分重要的作用，但是就学术界目前而言，管理实验研究现状却并不容乐观。荷兰Maastricht大学的PeterBerends和GeorgesRomme曾对1986-1998年12年间在国外10种主要杂志上所发表的采用管理模拟的文章的数量进行过统计。发现除了《管理科学》和《欧洲运筹学报》以外，其他的杂志很少或者几乎没有刊发过采用模拟软件的文章。在这里他们所关注的主要是仿真研究，对其他实验手段和思想的运用并没有做出相应的归纳。由此可见管理实验的研究在国外并未蓬勃地开展起来的。论文选题的国内外研究动态及现状三、管理试验的国内研究现状我国对管理实验研究的起步比国外晚，发展也要相对落后一些。通过对1994-2001年8年间国内主要学术期刊的统计研究表明，目前国内对管理实验的研究比较零散，并且主要对以基于计算机的模拟实验的研究居多，而且大多数的研究被限制在运作研究上，其中系统动力学的方法是主要的模拟手段。在对中国期刊网收入的所有论文的检索中发现，有多达75篇是基于系统动力学开展的研究，当然这其中可以完全归纳到管理中的并不多。在所有发表的论文中采用管理实验的论文大约有54篇。论文选题的国内外研究动态及现状由此可见，国内学术界对管理实验的研究基本上处于不温不火的状况，近几年略有升温。从研究涉及的方向和领域来讲，主要是以讨论模拟的手段、模型的建立等实验的方法理论方面和具体针对企业管理的运作研究方面的论文居多。而研究采用实验进行教育培训和研究如何进行经营战略实验的文章比较少见。从中可以看出目前管理实验研究的一个困境，就是理论和实践的脱节，一方面，人群实验几乎很少见实施，而另一方面，计算机模拟在手段上和技术上不能够满足实验模拟的需要，所以很多研究都只是停留在理论基础上，而实现的多是适合于采用结构化模型求解的运作研究，并且绝大部分文章都是研究企业中具体的运作问题，比如制造、计划的最优化问题等等，涉及企业战略层次管理研究的还很少见。研究内容、试验设计方案一、研究的背景饲料磷酸钙盐是营养型动物饲料添加剂，用于喂养家禽、家畜、水产鱼虾等。它能够参与并促进动物体内新陈代谢，组成荷尔蒙、酶和维生素，使动物生长、发育加快，肉、蛋、奶产量增加，还可以防止和减少疾病。目前，用于饲料添加剂的饲料磷酸钙盐主要有磷酸氢钙（DCP）、磷酸二氢钙（MCP）、脱氟磷酸钙（DFP），其次是磷酸一二钙（MDCP），除此之外，也有一些专用的饲料磷酸盐，如饲料磷酸一铵（MAP）、磷酸二铵（DAP）、磷酸钙镁、尿素磷酸盐等等。目前，全球范围内饲料磷酸钙盐产量已超过1000万吨，产品以DCP为主。半个多世纪以来，全球范围内广泛使用DCP作为饲料添加剂，由于DCP难溶于水，动物对其有效成分吸收率低（不到60%），其余钙磷元素随粪便排掉。90年代末，欧洲科学家研制了磷酸盐(MDCP)，用于取代DCP。研究内容、试验设计方案我国饲料磷酸盐经过20世纪90年代的高速发展，生产企业已达到100多家，生产能力接近200万吨，产品同样以DCP为主，MDCP产量不足20万吨。DCP市场已经饱和，企业在市场中的竞争日益激烈。磷作为动物不可缺少的生命元素之一，在面临资源短缺和环保双重压力之下，如何开发高效、低污染型磷钙饲料添加剂备受关注。随着社会经济的发展、磷资源的日益匮乏以及环境保护日益受到人们的关注和重视，传统的饲料磷酸盐DCP将逐步被淘汰，虽然目前市场对MDCP产品的认知度还很低，但从长远来看，粒状MDCP由于明显的优势，终将被市场所接受。研究内容、试验设计方案二、YPC公司简介YPC公司是YTH集团的全资子公司，目前国内最大的国有大型现代化露天磷矿采选企业，国家重点化学矿山企业，国家级磷复肥项目的磷矿采选基地。1965年始建矿山，2001年12月改制设立，建设发展至今已有45年历史。目前资产总计为54亿元，净资产31亿元。YPC公司集地质勘查、矿山设计、磷矿采选、磷化工、技术研发和多经商贸为一体。实施资源控制战略，拥有四座大型露天矿山，有较雄厚的磷矿资源储量基础。建设有3套大型磷矿浮选装置及选矿药剂厂，形成中低品位磷矿浮选区域中心，未来将实现磷矿浮选处理总能力850万吨/年，选矿试剂生产能力10万吨/年。拥有产能1万吨/年的黄磷装置，开发低砷黄磷产品。在建80万吨/年硫酸、30万吨/年磷酸、50万吨/年饲料磷酸钙盐生产装置。研究内容、试验设计方案三、研究的思路和方法通过对B2B营销、客户关系管理、大客户营销及国内外磷矿石营销等相关理论的学习和借鉴，从理论层面上理清思路，抓住重点。在认真分析国内磷酸钙盐产品市场的基础上，结合工作实践，对YPC公司所面对的营销环境、竞争对手和客户需求进一步分析，用理论结合实际的方法来研究YPC公司磷酸钙盐产品预销售的产品策略、定价策略、分销策略、促销策略及关系营销策略。使用的研究方法有：SWOT分析法、波士顿矩阵、对比分析等研究内容、试验设计方案支持研究的相关理论：1、B2B营销相关理论B2B营销也称组织间营销（businesstobusinessmarketing），是指厂商与组织购买者之间所进行的一种营销。与多数消费品市场营销相比，B2B营销注重关系营销，即通过与供应商和用户建立长期的利益纽带关系来获得共同的持续发展。其在营销策略方面有如下特点：（1）产品策略。B2B营销的产品有标准化的，但更多的是根据组织客户的需求定制，组织间营销融入了更多的关系营销。研究内容、试验设计方案（2）价格策略。B2B营销的价格，通常需要双方协商与谈判，价格的最终确定取决于采购批量、对卖方产品成本结构、销售状况等信息的掌握以及谈判技巧等因素。（3）分销策略。在组织市场中，如果用户的规模大，或者虽然每个用户规模小，但在地理区域上比较集中，组织一般采用直接分销方式。如果用户规模小、且分布比较分散，组织则倾向于采用代理商、厂商销售代表或经销商等间接分销渠道。若在某一个区域，同时存在一个或几个规模较大的用户和众多规模较小的用户，组织会采取