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2010年学府考研培训机构九江学院策划案参赛团队：点通团队团队成员：罗晶邹莉廖迎春李鹏勇宋健参赛专业：商学院营销与策划专业目录1------------------------------------------------------------------------活动目的2------------------------------------------------------------------------现状分析3------------------------------------------------------------------------营销目标4------------------------------------------------------------------------营销策略5---------------------------------------------------------------SWOT问题分析6------------------------------------------------------------------------具体实施7------------------------------------------------------------------------效果预算8------------------------------------------------------------------------经费预算一、活动目的⒈建立品牌：在校园中营造学府的良好形象,培养潜在校园群体，进而发展忠实客户。⒉扩大影响：让众多大学生成为学府的使用者和口碑传播者。⒊提供服务：为准备考研的大学生提供一个学习平台。⒋树立形象：树立“学府——权威，实惠”的考研机构形象。⒌扩大规模：提高学府的市场占有额。二、现状分析1.市场状况（1）九江学院考研人数分析09至10本科人数：11308专科；本科约23600，总人数约34908.专升本在08年有1860，录取600人.2.竞争状况当前在九江学院招生的考研机构包括：海天、恩波、文都、文登、争流以及学府等六家。其中，又以海天、恩波拥有的考研人数占多。前景分析：（1）九江学院考研人数将继续大幅度增加（2）现有各大考研机构并无完善的“扩张”计划，而且对原有市场“瓜分”不彻底。这样，必将导致九江学院考研市场出现供给小于需求。3.环境状况（1）社会方面：就业压力大，而学历高，就业机会就大；我国居民经济条件大幅提高，读研条件较以往更宽裕。（2）政策方面：教育的发展，国家鼓励高学历；（3）学生方面：以后工作的需要；追求理想的需要；为了心里平衡；家庭影响。三、营销目标(一)企业目标：跨越今日视野，扩展世纪的眼光，不断创新，引领中国培训，打造中国培训行业领导品牌。(二)品牌建设：打造九江考研行业一流资深强大师资团队，建立一条龙式服务体系，创造良好口碑效益，立优质精神，让学府品牌家喻户晓。(三)在九院市场的目标：让学府考研进入九江学院，并获得九院学子的青睐。让九院学子都知道学府考研，使得有意向考研以及准备考研的学子了解学府考研，吸引更多的学生报名入学。让更多的学生能够顺利通过考试，实现自己的梦想。打造一支最独特最具权威的队伍，圆学子们的梦，也圆我们的梦。四、营销策略（一）营销宗旨：准确定位，凸显特色，抢占市场。1、市场定位从九江学院入手打开市场，抢占九江学院市场，既而夺取九江市场，最终目标分食整个江西考研市场。2、价格定位①利用一定的价格优势，赢得消费者的支持。②给予适当数量折扣，鼓励组团参加或个人多购。（二）人员管理策略：1、聘请一名参加学府考研培训已经成功考取研究生的人来担当宣传工作小组长（协助组长）。每星期安排一次交流会，以他的亲身经历来说明一切，用他的经验指导学生，对学生进行经验的传授，帮助学生解开考研途中的谜团。在每次交流会上同时进行一次考核，考验学生本星期的学习效果，在此基础上加以改进。作用：（1）可用自身的经历来指导学生，更有说服力度。（2）可起到模范的作用影响学生参加学府考研。（3）更具亲和力。2、聘请2名职员协助小队长的工作。（协助组共三人）团队工作内容：（1）协助小组长对学生进行考核。（2）团队负责督促学生学习（采取网络或短信的方式提醒学生上课，关注他们的上课进度）。多关心学生，了解他们的需求，从而在其他考研机构还未反映的时候提前供给学生，帮助他们在考研时期书本和资料的获取。（3）在和学生交流过程中记录他们的意见，以及对本机构的满意程度，然后审合数据上报，帮助完善该机构。（4）设计调查问卷。团队可定期发放问卷，了解学生对学府的态度，并及时改进学府的不足之处。（5）团队每个成员都备份一份学生课程表与学生的电话、QQ，从而每时刻都能与学生保持联系。（6）团队可以减轻负责人的负担，并间断的提供学府的情况给负责人。3、建立学府考研心理咨询室。作用：①可以增大对学府的宣传，增加知名度和认识度。②一切从学生出发，为学生的利益着想，帮助学生走出困惑③拉近学府与学生之间的距离。（三）广告宣传策略：第一阶段：品牌预热期1、该阶段的品牌传播目标：达到品牌预先告知的目的，如果等到学府考研在九江学院设立才开始推广已经晚了，因为从宣传到形成品牌认知和购买行为，需要一段时间。当然，品牌预热得过早也不行，人们知道了品牌，却接触不到机构.2、推广手段：在九院网站或论坛上制作几部关于学府考研的精美宣传视频。让同学们知道有学府考研这个机构。视频上应包括机构内学员的上课环境、硬件设施、师资力量等介绍。第二阶段：品牌起步期1、该阶段的品牌传播目标：作为新进入市场的品牌，必须通过科学、合理的品牌传播和推广来加大品牌的知名度，好钢用在刀口上，要把有限的传播费用花出最大的效果来，建立起品牌的形象系统，提高品牌的知名度。2、推广手段：（1）、创新广告宣传：（采取地毯式广告策略，充分利用广告效应吸引消费者的眼球，让他们了解本机构，支持本机构，选择本机构）①赠送书签（书签设计：书签采用学府广告形式但结合古代读书气息），书签保留时间比较久同时也可以当礼品赠送方式，且一般考研学生都爱看书，使宣传效用达到比较高的效果。书签的制作外形独特，可以设计的古色古香的味道，书签图案可选择一棵树，主要宣传学府，同时以九江学院的内容为辅助，寓意“十年树木，百年树人”，依托九江学院的历史，烘托出学府的扎实基础。②免费赠送打印纸包括打印所需要的钱（每天投放三百张分别在学校三个不同的打印点连续投放一个月。），打印纸的背面附有学府考研的广告和宣传内容。在投放期间制造免费打印的气氛。③与超市协议，在活动推广期间免费为顾客提供环保购物袋，购物袋上主要印有学府考研的广告，增加品牌的亲和力。④在九江学院自修室内为学子提供免费饮用水和一些考研参考资料，在参考资料上印有学府的相关资料和信息。⑤免费赠送精美饭盒，不管是食堂吃饭或者用来泡面都可以看到带有学府的标志。建议数量五、六十个，对有意向的同学才赠送。（2）、传统广告宣传传统广告宣传：海报、传单、横幅、宣传册、光碟、广播、报刊。①海报：色彩要鲜明，字体要较大，个性突出，内容有详有略；张贴位置要显眼，如食堂门口；张贴时间则要在于考研相关的时候；②传单：内容应简要，颜色以红白为主。由本机构人员或学生发送，对象以大三大四本科生为主；传递时间应为课后或休息时间。③横幅：长度八米宽度七十公分；内容应为本机构的各种口号或取得的成绩；悬挂地点要在人流量大的地方（如食堂，教学楼边，校门口等）。第三阶段：品牌发展期该阶段的品牌传播目标：在提高学府考研品牌知名度的基础上，进一步提高其美誉度。1、一个展示公司新品牌形象的网站。2、同学报名参加学府考研机构时可享受的优惠待遇。并向其赠送精美笔记本（笔记本前几页为机构的介绍、品牌和师资的介绍、机构形象照以及机构取得的成绩等）。第四阶段：品牌加强期该阶段的品牌传播目标：在提高学府考研品牌知名度和美誉度的基础上，进一步通过礼品促销等手段来拉动机构成长，并建立起同学的相对忠诚度，维护已有的生源。1、年底时，在已报名参加机构培训的同学中抽出一部分幸运者赠送宣传“学府考研”品牌和产品的小台历，12个月共12页，每页放一个学科宣传画。封面为公司品牌形象和品牌口号。2、建立同学生日表。到其生日那天打电话或发短信祝贺，条件允许还可赠送生日贺卡。3、临近考研时，免费为同学发放最新关于考研科目的热点资讯。（四）其他营销策略：1、产品服务：①为报考的学生免费提供兴趣测试（考虑学生的兴趣不同，帮助学生挑选适合其兴趣的东西）；②帮助学生进行引导选课和目标培养；③提供一个教室供研究生进行考研及问题交流；④开设一个考研论坛为学生网络交流平台；⑤对考研成功的学生进行奖励并且拍照留念；2、产品改进在整个产品推广中，应该重视产品反馈，多了解本机构还存在的不足之处加以修正，从而使消费者能得到比较周全的服务，让他们能够满意。3、通路开拓①培养一支优秀的业务团队，为本机构服务。②实行消费者奖励措施。五、SWOT问题分析（一）优势：1、师资优势：师资力量，较强名师授课，经验丰富，学术精湛，提高升学率，实现学生梦想。2、信誉优势：在全国信誉度高，由学校老师引进，在校内上课，信誉保障。3、价格优势：价格实惠，减轻学生负担。海天等培训机构资源整合和利用远不及学府有优势，学府在收取学费等资源上占绝对优势，价格上占相对优势。4、环境优势：教室处在学校中，学生可减少路程时间，上课环境清静，利于学生上课听讲。5、宣传优势：可以整合学校教工资源，老师介绍学生进入学府考研机构，从而可以在学校宣传学府考研。6、教学优势：（1）固定时间、固定地点开课。（2）听课人数较多，现场学习氛围浓，学生学习劲头足，有效地督促了自制力较差的学生学习。（3）课程安排集中，授课内容信息量大。（4）集中强化复习，督促效果较好。（5）课程体系优化。全面打造科学的教学体系，力求全面提高学生的考研成绩。（6）教学场地环境好，交通便利，冬暖夏凉。（7）传统教学与多媒体辅助教学相结合，超大幕布，超清晰音响，保证任何一个学员都能看得清、听得清，有效提高学习效率。7、学府网络直播课堂优势：（1）、即时直播教师授课现场，模拟实地授课氛围，文字、语音、视频三管齐下，现场实时互动答疑，随时解答学生的各种问题。（2）、学府网络直播课堂以其跨越空间限制的便捷性、创造交流氛围的交互性及降低学习门槛的低成本性（3）、B/S架构，操作简单、方便，学生通过网站窗口登陆，选择对应的课程即可进入所听课的“课堂现场”。（4）、高质量的视频、音频效果，提供现场即时答疑。（5）、矢量化文档共享，让教师的课件一目了然，清晰流畅。（6）、千人共享同一网页信息或某一用户桌面、程序，体验多方位互动效果。（7）、目标化跟踪记录，为学生听课提供可靠保障。（二）劣势：1、在本地知名度不够高，大部份学生都不知道学府。2、引进时间短，经验不足，缺乏培训经验。（二）威胁：九江学院考研机构较多，竞争力很强，尤其是海天和恩波。（三）机遇：近年九江学院扩招,潜在市场很大，主要消费者群体增多，学校内专科和本科数量逐渐变化，本科数量逐渐增多，研究生录取率逐年增加，考研人数逐渐增多，市场份额增大。（四）问题分析：1、学府知明度不高，形象不具体影响报名率。2、学府包装太差，提不起学生的报名热情3、营销渠道不畅或渠道选择有误（五）问题总结：1、应增大学生对学府的认知（包括通过率，政治包过，师资力量等）。2、扭转学生对学府的态度。六、具体实施（一）前期：1．基础宣传：大批量的广告宣传（轰炸式宣传），广告宣传包括：（1）发宣传单（在学校门口，和各食堂门口发定量的宣传单）拉横幅数量为3条（在进校门的大道上拉一幅，在三食堂门口的广场内拉一幅，在渊明大道义丰楼与香远楼之间的路段拉一幅，）。（2）贴海报（地点：以五食堂和竞知楼为主，大量张贴，而其它食堂和宿舍可少量张贴，另校外也许少量张贴；每隔一段时间，要对旧海报更换；在一年内，大约需要5000张，）。（3）