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本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。公寓客户专题研究1、关内在售商务公寓成交客户分析世纪汇·都会轩——核心商圈的商务公寓客户来源：项目定位为华强北大型综合体中高端商务公寓，购房者多为有实力的投资客香港客户市外、省外客户客户来源华强、深圳客户和黄作为香港大型地产商，在香港已树立较好的口碑，拥有强大的粉丝团。不少客户购买都会轩是出于对品牌的追随及项目地理看重。购买客户的主力客户是拥有深圳户籍的中高产阶级，其中又以来自在华强北开公司客户占大部分。市外包括还没有深圳户籍，来自潮汕地区，但在深圳已工作了多年，有房子有公司的异地人省外客户主要为来自上海、北京、山西、温州等地的北方客户。８月２５日，有温州籍商人在都会轩公开发售之前，一次性购入整层，总面积约１１００平方米，总价约６０００万元。客户比例：本地户籍与非本地户籍的比例为１：1.2，也就是说非本地户籍的置业者还高于本地户籍的置业者。成交客户中本地户籍与非本地户籍的比例为１：１·２，也就是说非本地户籍的置业者还高于本地户籍的置业者。而这部分非本地户籍包括两部分：一是还没有深圳户籍，但在深圳已工作了多年，有房子有工作的异地人；二是港人，深圳的外销以港销为主，港人在深置业已经成为深圳楼市不可或缺的一部分，应该排除在目前所说的异地置业者之外。在剔除了这两部分人之后，应该说异地置业在深圳并不是主流。1、关内在售商务公寓成交客户分析置业经验：大多拥有多次置业经验，在多个地方拥有房产年龄分布：主要分布的年龄段为35-50岁，以中年客户为主导经济基础：收入丰厚，有自己的产业、有实力都会轩客户特征分析客户特征：都会轩客户主要是生意人、公务员、社会金领、当地富人等，大多拥有多次置业经验，收入丰厚。1、关内在售商务公寓成交客户分析嘉葆润金座——临近CBD的商务公寓成交客户居住区域成交客户主要集中在福田，占比76%；其次是南山客户占7%；罗湖、龙岗客户各占6%，宝安客户占4%，港澳台客户占1%；从居住来源上看福田区客户始终保持着较大比例的主导地位，其中龙岗客户多来自布吉及坂田片区，宝安客户多来自龙华片区。成交客户职业分布成交客户的重点行业领域为私营企业主及行政教育（其中以公务员居多），各占比22%、20%；其次是贸易、IT，占比分别为15%及10%；投资、金融、房地产及工程、珠宝饰品行业等占比比较均匀，为6%—8%；制造业和法律行业占比较少。整体来看本项目成交客户的行业分布相对广泛，受市场环境影响，专业投资客占比较少。1、关内在售商务公寓成交客户分析成交客户置业目的为投资性质的占比53%，是本次成交客户置业目的主流，其次就是纯自住，占比35%，投资兼自住占比7%，商务办公占比5%。由于本项目地段优越，产品稀缺，总价低、不限购不限贷，吸引很多客户前来投资；由于身处新洲，紧邻CBD，完善的周边配套及极高的户型使用率也吸引了大批有新洲及CBD情节的自住客；项目不限购并且可注册公司也吸引了部分商务办公型客户，但由于项目周边商务氛围比较欠缺，故此类客户占比不是太多。成交客户置业目的成交客户年龄构成成交客户年龄可以划分成5个阶段，本次成交客户的年龄段在31岁以上的分布较为平均，31—35岁及36—40岁占比同为26%，41岁以上客户占比23%，其次为26—30岁占比18%，25岁以下占比7%。由于项目可商可住、总价低的特点，入手门槛不高，致使客户年龄分布较为平均，大部分集中在31岁以上的年龄。1、关内在售商务公寓成交客户分析成交客户家庭结构成交客户家庭结构仍以三口之家居多，占到总体的46%；其次是四口之家占比21%；两口之家16%，单身15%。可见本项目的主力客户群是家庭结构成熟，有一定实力的客户。成交户型成交户型面积段主要集中在30—40㎡，占比63%，其次为20—30㎡，占比32%，40—50㎡占比4%，50—70㎡占比1%。其中30—40㎡中由于38㎡的户型较好，较为受客户欢迎，已基本售完，35㎡所售套数与其总套数相比售量还是略显不足。而40㎡以上户型由于总价高，较为难以消化。1、关内在售商务公寓成交客户分析成交客户价值关注点从成交客户调查可以看出，不限购不限贷、地段好，一直是本项目吸引客户购买的最主要因素，分别占比44%、40%，其次是看重户型的，占比8%；总价低和可注册公司占比同为3%，较为关注学位的占比2%。成交客户知晓途径在成交客户中，短信成交占有主导地位，占比32%；其次是楼体和朋友介绍占比分别为16%、11%；再次户外举牌、电视片、电台、网络、转介占比在5—9%，报纸、电梯、广告、路过占比1—5%，从整体来看，客户知晓的途径多样，但短信和楼体的效果较为突出。1、关内在售商务公寓成交客户分析成交客户付款方式本项目成交的客户付款方式主要还是以按揭为主，其中未垫付占54%为主，申请垫付的占32%；一次性付款占14%。□周孟梅，28岁。住福田新洲。老公做金融而她本身在民生银行上班。通过短信知道本项目，开奥迪A4，对比过二手房，认为项目性价比高、使用率高，看重投资价值。□林明贤，45岁。居住在福田区新洲，生意人，在福田工作。通过楼体获知本项目的，共来项目1次，被项目价值吸引；用途投资兼自住。□刘艳，40岁。居住在福田区星河国际，是私营企业的老板在新洲祥云天都开公司。较有兴趣，销售推荐，直接购买。认为新洲是风水宝地，户型好，价格合适。通过楼体知道本项目的。□易俊杰，35岁。住南山华侨城，为福田中心区某公司的老板。专业投资客，深究过户型，已有多套物业，询问过商务公寓可装电话数量，明显表示等楼盘尾货价格下调后再买，现场紧张氛围刺激，出手成交。认可地段、户型□肖飞雪，40岁。住福田运动家园。在罗湖南方电网上班，通过楼体知道项目信息。购买的原因主要是想把自己的钱变为不动产，但月供不能超1万，认可本项目产品不限购不限贷、消防通道有窗。成交客户描摹1、关内在售商务公寓成交客户分析商务公寓客户总结客户构成：以投资客为主，自住（自用）客户为辅，投资客多为受住宅限购无法购买住宅物业的投资客。核心商圈中高端商务公寓项目多有专业商业投资客。客户特征：1、一般拥有至少一套及以上物业；2、年龄在30-50岁之间，成熟理性，有一定经济实力和投资眼光；3、多为私企业主、公务员及部分高级白领；4、客户以项目所在片区及周边为主，其它片区也有分布；5、客户越高端，主动获知项目信息的比例越低，短信、楼体、朋友介绍、户外、电台、网络等推广渠道效果较好。置业关注点：区域地段、升值潜力。对本项目启示：投资客是全市范围内的，项目有吸引其它区域投资客的可能性。不限购、区位优势，有升值潜力、总价低，性价比高是吸引投资客的重要因素。1、关内商务公寓客户小结天健铂庭——临近口岸的居住公寓成交客户中有60%都是自福田，香港占16%，南山、龙岗客户占5%，罗湖、宝安客户占3%，其他客户占8%成交客户中普通职员占46%，个体、私企业主占33%，公务员占8%、企业高管占13%；成交客户区域来源成交客户职业分布2、关内在售住宅公寓成交客户分析客户购买目的基本以自住为主，占95%，投资只占5%。客户购买本项目，方便过关香港的比重最大占29%，可见客户购买本项目目的性较强，方便往返香港。其次为性价比高和总价低，分别占24%和22%。居住环境、景观分别占10%、8%。成交客户置业目的成交客户购买驱动力2、关内在售住宅公寓成交客户分析成交客户认知渠道项目客户特征分析客户来源以福田、香港为主，少量罗湖、宝安、南山客户经济承受能力经济承受能力一般都比较强，带有投资属性，基本上都有购房经验客户年龄26-45岁之间家庭结构两口之家或三口之家、经常往返港深职业公司普通职员(一般都是金融业、IT业等高收入行业中，家庭有经济实力）、外企、企业管理层居多；另外个体户、企业主偏多置业目的95%是用于自住驱动因素离香港近；总价低，性价比高；区位交通好成交客户中，通过短信认知项目的最多占25%；其次为朋友介绍占21%，派单直邮报纸认知项目的占20%；电视广告占12%；自然上门占10%；网络8%；户外广告2%；电台广播占2%。2、关内在售住宅公寓成交客户分析住宅公寓客户总结客户构成：自住客户占绝大部分，少量投资客户，自住客户购买时也带有投资属性。客户特征：1、客户以年轻实力型客户为主，年龄在25-45岁之间；2、公司普通职员(一般都是金融业、IT业等高收入行业）、个体户、企业主、外企、企业管理层居多；3、客户多处于事业上升期，注重生活品味，习惯于享受城市中心生活，认可中心区区位优势、丰富生活配套、高使用率产品，在考虑自住的同时也重视物业的升值预期；4、项目所在片区及周边区域客户为主，其他各区均有少量分布；5、短信、朋友介绍、派单直邮、电视广告、网络、户外、电台等推广渠道效果较好。置业关注点：区位及成熟生活配套、总价区间。对本项目启示：自住客户对片区生活配套、总价低，性价比高、有升值潜力较为关注。2、关内住宅公寓客户小结珠江广场成交客户来源龙岗40%其他30%关内30%福田龙岗其他投资45%投资兼自用22%自用33%珠江广场成交客户目的分析珠江广场——龙岗CBD的商务公寓成交客户置业目的成交客户来源区域本项目的成交客户中，45%的客户购买目的为投资，33%的客户购买主要为自用，22%的客户购买的目的是投资兼自用。本项目的成交客户中，40%的成交客户来源于龙岗本地，30%的客户来源于关内区域，30%的客户来源于其他区域。3、关外在售商务公寓成交客户分析公寓成交以小户型为主，龙岗、福田、宝安客为主（与项目推广区域有关）保利上城成交的公寓主要以小面积的为主，总价低，投资自住皆可。成交的客户龙岗中心城、福田、宝安为主，年龄集中在30至39岁；客户职业以私企业主为主，部分公司职员及公司高管。龙岗中心城24%宝安28%福田24%罗湖4%南山12%外地8%20-2912%30-3964%40-4916%50及以上8%私企业主52%公司高层8%公司职员24%教师4%退休人员4%自由职业4%其他4%保利上城——复合式商务公寓成交客户年龄成交客户来源区域成交客户职业3、关外在售商务公寓成交客户分析公寓客户属性公寓客户较住宅客户在区域、年龄段、职业等方面比住宅更广。客户购房多为投资需求。下行市场环境下，专业投资客较少。本项目投资客分为两大类，一为投资渠道较少、有富余资金的客户，一为对区域发展潜力认可程度极高的本地客户。部分客户为了学位专门购买公寓。本项目公寓产品具有明显竞争优势，这种稀缺的综合实力也为客户所认可。物理属性区域龙岗与福田、南山平分秋色，均有较多的成交客户年龄段30-40岁之间客户占比最多，30岁以下以及40-50岁的客户也占相当比例。职业在各行业分布较为均匀，职位上以私营业主、企业中高管为主置业特征成交产品52㎡一房主力户型成交最多置业目的以投资为主，部分居住和办公自用认可因素品牌、地段、交通、学位、不限购不限贷、70年产权3、关外在售商务公寓成交客户分析自住成交客户访谈：张小姐年龄：30岁左右区域：布吉购房目的：自住，考虑小孩以后上学购买户型：80平商务公寓具体细节：张小姐是私企员工，现住布吉，与老公一同参加开盘，本次置业主要是为了准备以后小孩上学，样板房开放时来看过，交纳了5万元诚意金。她说现在也不知道该不该买房，都建议再等等，但是她主要是看好这里的学位，从幼儿园到小学可以上，而且上班在布吉也不会太远，所以还是购买了这里的物业。客户敏感点：学位，价格3、关外在售商务公寓成交客户分析投资成交客户访谈：唐先生年龄：38岁左右区域：福田购房目的：投资购买户型：54平商务公寓具体细节：唐先生是湖北人，现住福田，主要是看好不限购不限贷，总价低还可以注册公司。认为项目旁的珑瑜没有社区的还要卖18000元，上城刚14000多，所以有投资价值，最关键的事可以注册公司，方便以后自己用或者出租。客户敏感点：价格，不限购限贷。3、关外在售商务公寓成交客户分析珑瑜——大运新城的商务公寓成交客户主要是世联二二联动、二三联动转介的客户资源，占世联珑瑜项目组成交的88%。项目自身的楼梯条幅对客户