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1产品介绍技巧北汽集团营销业务委会员销售培训科Copyright©2019BAICMOTORCORPORATIONLTD.Allrightsreserved2目录产品六方位介绍法三种话术技巧——FAB、CPR、ACE3132456车前部-外观乘客侧-安全内后座-舒适车尾部-空间驾驶室-操控前机舱-三电六方位介绍技巧一、产品六方位介绍法4话术常见问题产品介绍时：不知客户需求，盲目罗列配置客户异议时：答非所问，或回答不具有说服力低头默认，不知如何回答极力反驳，纠正客户，一争高下不会转移话题，忘记客户需求，纠结于同一问题产品及竞品相关知识不熟，讲解错误知识技巧二、三种话术技巧5产品介绍话术FAB/FFB配置（Feature）、优势（Advantage）/功能（Function）、好处（Benefit）配置让客户通过听觉、视觉、触觉感受来切身体会我们所提供的产品。优势/功能以客户的需求来设定购买标准，利用实物展示、性能数据等要素向客户展示我们产品的优势，在用户了解的基础上，进一步展开专业性的解释，通过提问法再次确认客户的需求。好处向客户详细介绍产品能给客户带来的各项益处，通过举例说明让这些益处显得更加形象生动，最后通过征询、反问的方式确认客户的最终需求。贴合需求、树立标准6F-配置：我们BEIJINGEU7有全景天窗。A-优势：这个配置的同级别里只有我们是全系标配的，且面积很大，达到0.75平米，而且还能分两种方式打开。B-好处：不但可以更好地通风散热，而且开出去也有面子。Q：全景天窗。FAB/FFB话术示例7FBI话术FBI配置（Feature）、好处（Benefit）、冲击（Impact）冲击利益配置•听觉感受•视觉感受•触觉感受•设定标准•证据烘托•专业解释•需求提问•客户利益•情景幻象•确认需求8FBI话术示例冲击•听觉感受：先生，我们车辆配备9.3版本ABS•视觉感受：介绍时运用手势引导客户观看•触觉感受：请您坐下来感受一下座椅带给您的舒适性•情景幻想：有了这样ABS系统，即使发生紧急刹车，车辆仍可以顺利转向。让您轻松避让前方障碍物•需求确认：XX先生，对于您安全有帮助的ABS刹车系统是不是很重要呢？•设定标准：先生，购买车辆需考虑车辆的主动安全配置•证据烘托：我们产品所配置的ABS是和奔驰同样ABS系统•专业解释：9.3版本的ABS系统是目前最新的制动系统，并且体积更小，质量更轻，运算速度更快。配合大尺寸刹车盘自动效果更好•需求提问：您是不是在乎这些主动安全配置呢？•客户利益：大多数的驾驶者不是很注重被动安全，而我们的产品从高科技处入手充分预防碰撞的发生利益配置9异议处理话术CPR澄清（Clarify）、转述（Paraphrase）、解决（Resolve）澄清使用开放式问题进一步明确客户的异议切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题采用积极的倾听的技巧确保准确地理解客户的异议转述用自己的话总结客户的异议转述客户的异议，帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧解决从以上两个步骤中获得的时间和附加信息能够让我们更容易用专业的方式加以回应承认客户的担忧，理解认同他们的感受，然后给出解决方案消除疑虑、给予信心10C-澄清：先生，您的朋友是什么时候遇到了掉电快这种情况呢？P-转述：哦，您是指天冷的季节会有这种情况发生吧R-解决：是这样，先生。纯电动车所采用的动力电池确实会在冬天性能表现有一定下降，这是电池特性所决定。但EU7所采用的三元锂电池比有些车型采用的磷酸铁锂电池低温性能好太多了，而且北京汽车还采用了IBTC智能仿生温控系统，可以保证电池组始终工作在最佳温度范围25度~35度之间，性能表现不但稳定，而且优于大多数竞争品牌，你可以完全放心。Q：听说你们这车掉电有些快啊。CPR话术示例11动力强续航长操控优乘坐稳安全好空间大配置高价格低故障少服务佳竞品对比话术——攻击话术打击竞品，凸显优势与XX车型相比，我们BEIJING品牌……12ACE认可（Acknowledge）、比较（Compare）、提升（Elevate）认可承认客户的判断或需求是明智的（认可人）牢记客户的需求，发现我们与竞争车型相比的其他优点比较从对客户有意义、并对我们产品有利的方面进行比较可供选择的方面有：参数、配置、技术、厂商声誉、品牌、服务、第三方推荐、其他客户的评价等提升强调我们与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合客户所述的希望或需求明确在竞品比较的过程中的优势地位防御竞品，转败为胜竞品对比话术——防守话术13ACE话术示例A-认可：一看您就是位有品味，追求科技潮流的人。C-比较：买车不能只追求表面的科技感，还要看设计是否更符合人体工学。XX车虽然采用了12.8寸的屏幕，但是中控没有独立的按键，操作的时候完全依赖屏幕，可能会在行车时带来潜在的危险。而我们的EU7的中控屏达了12.3寸，也非常大了，具有独立的空调控制按钮，科技感十足的同时，操作更便利。E-提升：另外，我们EU7的液晶仪表也达到12.3英寸，双12.3英寸的屏幕支持两指飞屏功能，可以自由切换导航、电话、音乐、收音机四项功能，并且还具有强大的语音控制功能，科技感十足。Q：我刚才看的XX车中控屏好大，有12.8英寸，比你们的要大。14三种话术小结话术产品介绍——FAB：我们有什么、这个有什么用、对您有什么好处客户异议——CPR：您说哪个、您是说这个吗、这个是这么回事竞品对比——ACE：您很专业、我们与他们比、我们还具备EC5、EX3、EX5、EU5、EU7等产品及竞品知识知识技巧提起北汽纯电动产品你会想到什么？纯电动汽车领跑者累计销量突破40万辆40万台70亿公里累计行驶里程连续六年全国销冠1全国排名300TB后台采集数据量纯电动产品图谱-2019年产品资源截止至今，北汽新能源共计8款可售车型，其中对私已实现A00-B级全市场覆盖，对公主攻分时、出租、网约、驾培四大市场。101520EC3：7.38-7.98EC5：9.99-11.99EX3：12.39-16.39EU5：12.99-16.19EX5：16.99-19.99对私市场（7款）EU300快换出租车EU300驾培车EU5网约车对公市场（营运4款+全系公务用车）LITE：11.08-12.68EC3分时租赁车A00级A0级A级B级B级A级A00级公务用车全系覆盖EU7：15.99-17.59EU7高端网约车大格局纯电中级车逸风版15.99万逸尚版16.59万逸潮版17.59万4805*1835*1528mm2785mm451km550km60.2kWh155km/h160kW300N.m整车参数领先同级市场EU7目标消费群男性为主低调理性稳重首购较多本科以上学历EU7打动他们的特点感官上大气、优雅、稳重、品质的感官形象BrandImageValues价值观上匹配自身社会地位的认可大空间大续航大动力大智慧大制作大空间2785mm轴距，4805mm车身长度容一方晴空更容世间万象•长轴距车体参数北汽EU7竞品A竞品B竞品C轴距（mm）27852718275027002785mm4805mm长轴距不止代表我们的车体更代表我们的大气魄同级最长0.75㎡超大全景天窗让车内洒满星光全景天窗大续航451-550km超长续航历严寒酷暑见大而行远410KM自驾从天安门到泰山还有剩余续航*负重220kg/车，开启空调、能量回收最低档、全工况33%12%11%竞品B竞品AEU7工况续航451km跨越五岳之巅续航表现真实宁德时代电芯电量60.2kWhIBTC智能仿生温控系统全方位实时监控电池状态充电便捷全场景充电电池8年15万公里质保为出行提供安心保障IBTC智能仿生温控系统三档能量回收OnePedal单踏板模式智能能量回收一个踏板实现加速和制动大动力8.4s加速破百激情藏于心于无声处听惊雷车型EU7竞品A竞品B竞品C功率kW160135135120扭矩N•m300280300250超强三电技术打造同级最强的动力表现，堪比2.0T发动机0-100km/h加速8.4s0-50km/h加速3.9s同级最强动力达尔文系统赋能掌握全局方能稳定前行大智慧EMD3.0Pro智能电控系统实时监测全车260个部件数据EMD1.0EMD2.0EMD3.0ProPEU2.0集成度最高技术最强电池管理系统（BMS）超强电机安全级别最高EMD3.0Pro超级智能电控系统达尔文系统是北汽新能源融合人工智能、深度学习等先进技术，自主开发的具有自学习、自成长能力的整车人工智能系统。达尔文系统三大特征解放人把时间还给你愉悦人简单到忘记自成长不断地觉察和改变达尔文系统智能监控遥控智能OTA升级智能导航智能支付车载4G及WiFi智能娱乐智能商旅酒店/餐饮/景点信息服･航班信息服务･HUI人工智能提醒･在线音乐、在线电台･聊天交谈与信息提供･图片浏览･车载4G技术･车载WIFI热点･•整车ECU程序空中升级服务•在线GPS导航•路径规划与路况查询•Send2Car“兴趣点发送到汽车”•车内支付服务•车辆远程控制(手机APP)•车辆远程查询(手机APP)7大智能网联服务双屏联动智能飞屏12.3寸全液晶仪表+12.3寸中控娱乐大屏双指飞屏（启动导航时，也可自动切换）双指飞屏（启动导航时，也可自动切换）实时路况+增量更新智能语音交互系统停车美食酒店景点车辆控制双向充电（V2L、V2V）车载外供电功能，可安全稳定输出220V电压的交流电，为各类家用电器供电，点亮帐篷、户外电影、山间烹饪……脑洞大开，惊喜不断，远行路上更享便捷新生活。领先的车对车充电功能，远行途中遇到需要充电的其他车辆，EU7可变身“移动充电宝”，外放电为车充电。V2V功能-对其他车辆供电V2L功能-生活供电大制作360度全纬精工制作全维度精益求精坐享风华多连杆式后独立悬架英国米拉专业调教萨博多连杆底盘基础平台操控更精准驾乘更舒适滤振更平顺转向更灵敏制动更线性高速更稳定竞品A竞品B竞品C多连杆式扭力梁式扭力梁式•德国豪华质感高档打孔座椅•驾驶席6向电动调节，4向气动腰托•对开宽体式中央扶手•前排座椅加热/通风奢华舒适座舱•同级最舒适后排座椅•更长座椅坐垫•更优腿部支撑•地板全平设计•层次感分明的中控线条•内饰采用钢琴式按键及晶钻钢琴烤漆面板豪华感十足•悬浮扶手和高级皮质门板豪华舒适配置带来越级体验•十色多彩车内氛围灯•NVH性能优越。•PM2.5+AQS空气净化系统，后排空调出风口•手机无线充电功率至臻安全B型防撞梁四门防撞梁全车六气囊笼形结构，全方位保护驾乘安全，高强度钢比例63%•最具性价比的9项全系标配项配置全景天窗皮质座椅AI智能语音控制双12.3寸大屏后排出风口实时地图+在线更新LED大灯倒车影像、雷达18寸大轮毂99最具性价比的EU7车型定位传播口号心容天地大行其道目标人群30-45岁，数字时代的社会精英力量价值利益追求更深更有理想的人生格局，EU7带给他们的感受“大气、优雅、稳重、品质”车型卖点大空间大续航大动力大智慧大制作USP•4805mm超长车身，2785mm超长轴距，超越同级车型，带来超大坐乘空间•IBTC智能仿生温控系统•451-550km超长续航•0-100km加速仅需8.4s•160kW最大功率•300N‧m最大扭矩•EMD3.0Pro智能电控系统•双屏联动智能飞屏•智能语音交互系统•7大智能网联服务•ADAS智能驾驶辅助•双向充电（V2V/V2L）•层次感分明的中控线条•悬浮扶手和高级皮质门板•钢琴式按键及晶钻钢琴烤漆面板•德国豪华标准打孔高档皮质座椅•前排座椅配有通风和加热功能•紫金车机UI及故宫大殿主题界面•无线充电•AQS空气净化功能智能空调•NVH静音调校大格局纯电中级车人工智能家轿新典范：2019款EU5五维赋能智领非凡海洋之风前瞻设计智•型靓丽外形、颜值爆表封闭式格栅贝壳式大灯组霸气有型的前脸&波浪式机舱盖流畅的律动线条&溜背式造型动感饱满的翼子板地中海风情的尾门&琴键式LED尾灯智能豪华座舱e-Motiondri