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关于中国建设银行：关于建行私人银行：关于波士顿咨询公司：关于波士顿咨询公司中国金融机构业务：中国财富管理市场2|目录前言概述调研方法论说明引言：私人银行定义、模式及意义全球财富管理市场中国财富管理市场中国高净值客户的需求特点演变中国财富管理市场的竞争格局中国高净值客户资产海外配置的趋势中国私人银行的未来致读者346710121627303436|3前言012年中国经济社会发展面临的国际国内形势依然严峻。向外看，国际金融危机不会很快过去，世界经济复苏一波三折，脆弱的市场信心更不易恢复，全球经济增长低迷可能还会持续较长一段时间；向内看，我国经济趋稳的基础尚不稳固，经济增长速度逐步放缓。当前，经济运行呈现初步企稳迹象。“十八大”中明确提出要适应国内外经济形势新变化，加快形成新的经济发展方式，深化金融体制改革，稳步推进利率和汇率市场化改革。《金融业发展和改革“十二五”规划》中也提出了要全面推动金融改革、开放和发展，显著增强我国金融业综合实力、国际竞争力和抗风险能力。在这样一个关键时期，如何认识私人银行业务对于商业银行的意义，私人银行所面临的机遇、挑战和未来发展方向，了解内外形势、洞悉客户需求、厘清业务模式并积极开展业务创新、实现科学发展就显得有很强的现实意义。在此背景之下，中国建设银行与波士顿咨询公司今年继续合作，在对1,912名高净值客户进行调研的基础上，推出2012年中国财富管理市场报告。与2011年报告相比，今年的报告在以下几方面更具特色：● 私人银行业务的定位以及对国内商业银行的重要意义；● 增加经济转型期下高净值人士需求演变和财富来源等主题的研究；● 对私人银行客户细分、客户价值管理、客户偏好与投资行为等重要议题进行了深入研究；● 扩大对合作与竞争格局的研究范围，视野覆盖包括非银行类金融机构在内的广义财富管理机构，分析新经济形势下市场竞争格局的演变；● 对离岸私人银行的发展进行了更深入的研究；● 从体制层面上分析了中国私人银行未来发展的挑战，并对监管层、从业机构和投资者分别提出了建议。4|概述极探索发展私人银行业务对中国金融业和整体经济的发展有着重大的意义。首先在利率市场化的大背景下，有一定规模运行的优良的私人银行业务有利于推动商业银行业务模式向综合化、集约化的转型；其次，有利于促进财富管理行业市场的整合提升和金融创新；第三，有利于国民财富的保值、增值和稳定。目前，国内主要商业银行对私人银行的定位还缺乏共识。结合国际经验和中国国情，我们认为对于国内商业银行而言，私人银行是服务高端客户的通道，是高端客户的营销者、服务者、行内外产品/服务的集成者和资源整合者。纵观国际发展态势，包括中国在内的全球私人财富增速放缓。全球私人金融财富在2011年仅增长了1.9％，达到122.8万亿美元。这一增幅大大低于2009年和2010年的水平（分别为9.6％和6.8％）。波士顿咨询公司的预测显示，2012年中国私人可投资资产总额将超过73万亿元人民币，较去年增长14%。截至2012年底，预计高净值家庭（可投资资产在600万元人民币及以上）数量将达到174万户，较去年有17%的增长，相对于2009-2011年38%的复合增长率，增速有较大放缓。本次调研对未来新财富来源也进行了专门分析研究，其中高科技和医疗保健行业最被看好。目前，中国的高净值家庭依然主要分布在东南沿海经济发达地区。今年富裕省市北京、上海、广东和浙江的高净值家庭增速低于全国平均水平。相反，在政策扶持和资本投入的驱动下，安徽和湖南等内陆欠发达地区成为新增长点，高净值家庭数量较去年增长超过30%由于经济形势面临较严峻挑战，高净值家庭财富面临不同程度缩水。具体从投资行业来看，房地产投资者中有28%的人资产受到了不同程度的损失，其中有3%的投资者财产缩水30%；从投资者年龄来看，资|5产缩水人群对比资产增值人群中50-59岁的人明显较多；最后从地域上来看，资产缩水的重灾区集中在浙江和内蒙古地区。通过我们的调研，高净值客户尤其在经济金融多变的形势下，对在私人银行业务方面有独特的投资需求与产品服务偏好：● 客户对授信产品和专属交易服务方式需求强烈，对投资产品包（“服务套餐”）和更优先的产品服务最感兴趣；● 客户选择私人银行主要受“服务和销售人员的专业能力”、“客户经理与客户的关系”、“服务的私密度和可信度”影响，2012年客户尤其看重和客户经理的关系。过去一年中，24%的私人银行客户转换过主办行，主要因素是原来银行的后续产品收益率达不到期望、服务不过硬； ● 面对生产经营压力的企业主们，对融资抱有很高的需求，希望通过私人银行平台或个人贷款、公司贷款的形式获取融资；● 高净值人群资产全球配置趋势明显，更多入门级私人银行客户开始试水海外金融。在尚未使用离岸业务的人群中，有四分之一的人群表示在未来三年内肯定或有可能会使用离岸金融服务。其中，香港、美国和加拿大是中国高净值客户海外资产的主要集中地，三地集中了已有海外资产高净值客户资产量的60%。资产的保值和增值、资产的安全与私密性以及移民和子女留学等是高净值客户选择离岸财富管理服务的主要目的。针对高净值客户财富管理服务，除了商业银行提供服务外，越来越多的不同市场参与者加入到财富管理市场竞争当中。以稳健著称的银行在经济趋缓中成了资产的避风港，钱包份额从去年的79%提高到85%；但我们也发现，未来非银行类金融机构将迅速成长，如信托公司、证券公司和第三方专业理财机构等，其中信托公司短期对银行产生了较大竞争压力，但长远看，证券公司最值得关注。未来3-5年内证券公司的政策红利将逐步充分释放，加之其庞大的托管资金、较大的客户基础、较强的研发能力等优势，将成为市场中强有力的参与者。随着金融体制改革、金融业创新的不断深化，整个市场会迎来一个分工不断细化、客户不断细分、业务模式不断差异化、产品服务种类不断丰富的快速发展新阶段，竞争与合作并存。展望未来，随着中国金融市场体系的不断丰富和成熟，法律、制度的持续完善，业务模式不断完善，业务重心逐步从代销产品向财富管理和资产配置转移；从业机构不断实现差异化竞争；投资者教育的进一步深化，投资者将不断成熟，私人银行将迎来更加美好的明天。6|调研方法论说明国建设银行和波士顿咨询公司开展的2012年中国财富市场调研主要研究了经济转型期高净值人士的特征与投资行为，包括人口特征，财富来源，职业与行业分布，财富缩水情况，投资风险偏好与参与投资决策的态度，选择、推荐和离开私人银行的主要原因，金融与非金融产品和服务的需求特征，使用私人银行业务的渠道与原因，海外资产配置与金融机构的选择等内容。在调研对象的选取上，我们根据银监会2011年的相关规定，选取金融净资产达到600万元人民币及以上的高净值人群。另外，为了能客观反映中国高净值财富管理市场的全貌和未来发展趋势，我们适当选取了部分准高净值人群（金融净资产为300-600万元人民币）。我们利用波士顿全球客户价值管理（BCG Customer Centricity Model）理论模型，对中国高净值客户的特征、需求以及新经济形势下的投资选择进行了系统分析。我们采取了以定量问卷为主、定性访谈为辅的方式展开调研。在抽样方法上，为了确保调研结果的代表性、可追踪性，今年波士顿咨询公司与建设银行合作的访谈调研采取了与去年相同的分层抽样调查方法和样本结构，以统计学理论和抽样原理为基础，综合覆盖多个人口学统计指标，如性别、婚姻状况、教育程度、年龄、职业、行业等维度，在全国30个省市自治区中随机抽取了1,912名高净值客户，包括北京、上海、天津、广东（含深圳）、四川、重庆、浙江（含宁波）、江苏、福建、河南、河北、内蒙古、辽宁、黑龙江、吉林、陕西、贵州、云南、山东、山西、湖南、湖北、甘肃、广西、江西、宁夏、海南、青海、西藏、新疆等。同时根据中国高净值人群在不同省、市、自治区的地域分布情况对样本进行加权处理，力求做到多角度、全方位、立体式调研。在调研访题的设计上，我们基本参照2011年中国财富市场调研的问卷进行设计，以确保整体调研的延续性和可对比性。同时，我们通过对本次调研结果与2011年2,200个样本数据结果的对比分析，得出中国财富管理市场、高净值家庭分布、客户特征与需求、投资行为与偏好等方面的变化。通过BCG过去七年对中国财富管理市场的系统研究和大规模深入调研，我们积累了5,000多名高净值客户的调研数据，搭建了业界较具代表性、较权威、较深入的私人银行客户调查信息库，为今后进一步深度挖掘数据、分析市场走向、洞悉客户需求、服务财富市场和客户奠定了基础。|7引言：私人银行定义、模式及意义人银行业务在中国的发展只不过六、七年的历程，已经取得了令人瞩目的成绩，从客户数量和管理的资产规模两个方面都取得了显著的增长。私人银行业务的发展在中国还处于相对稚嫩的阶段，财富市场尚不成熟，与国际私人银行业的先进标杆相比都还有较大差距，中国私人银行客户的需求还未能得到充分有效满足。这就要求私人银行从业者在纷繁错综和不成熟的市场环境中，深入思考一些私人银行本源性的问题，如什么是私人银行？私人银行有哪些典型的业务模式？什么模式适合中国市场？为什么在中国主要是全能型商业银行在开展私人银行业务？私人银行在全能银行中如何定位？ 打造成功的私人银行业务模式需要有哪些核心能力建设？私人银行的定义一般而言，私人银行通常是指由国际级银行集团或金融集团为财富金字塔顶端的富豪们提供的定制化服务。私人银行在国外的历史可以追溯到16世纪的瑞士日内瓦，在欧美国家已经有几百年发展的历史。对私人银行的定义有不同版本，其中比较通行的有：● 1996年Lyn Bicker在《Private Banking in Europe》中把私人银行定义为：“私人银行是为高净值个人客户，提供财富管理、维护服务，并提供投资服务与产品，以满足客户的需求”；● 美国众议院有关法律规定，“私人银行是向高净值私人客户（HNWI, High Net Worth Individual）提供的个性化金融产品和金融服务，包括接受存款、贷款、个人信托、遗嘱处理、资金转移、开立离岸账户等金融服务”；● 2005年，中国银监会曾针对私人银行业务做如下解释：“私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务”；● 2011年，银监会在《商业银行理财产品销售管理办法》中明确界定金融资产达到600万元人民币及以上的客户为私人银行客户，并规定银行可为私人银行客户专门开发产品、签订协议。总而言之，私人银行是一种向高净值客户提供定制化、专业化的私密性极强的、以财富管理为核心的一揽子金融服务。私人银行的核心价值主张是“创富、守富、享富、传富”，以资产规划与财富管理为核心业务，有客户层次高、定制化强、产品服务范围广、复杂度高、对从业人员专业能力素质要求高等特点。因此，不能简单地将私人银行与高端财富管理相等同，更不能简单理解为提供增值服务的机构。在中国，私人银行的核心定位应该是基于8|•IPO500••/••1,000•图1|六类业务模式之间有着鲜明的差异性•300•私行/信托模式投资银行模式••经纪人模式全能综合模式•50•顾问咨询模式家庭办公室模式BCGBCGBCG上述核心定义而确定，同时它还应是服务高端客户的通道，关键在于客户营销、产品服务的集成以及内外部资源的整合与联动。私人银行的模式从全球经验来看，私人银行按客户资产水平规模和产品、服务范围和复杂度不同可以分为六种模式（参阅图1），分别为私人银行/信托模式、顾问咨询模式、经纪人模式、投资银行模式、家庭办公室模式和全能综合模式。不同模式的关键成功要素有较大的差异性。（参阅图2）中国私人银行服务主要由国内商业银行、境外私人银行机构或投行机构提供服务，其中商业银行是主要提供者。从私人银行的盈利模式来看，根据波士顿咨询公司在全球针对数百家私人银行业务提供者进行的专项调查研究的结果表明，交易手续费、管理费和存贷利