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宏伟·西雅图半年度营销报告同策咨询许昌项目组汇报框架一．本案现状分析二．本案销售氛围优化建议三．本案货源分析四．总体销售策略五．总体销售计划六．营销费用预算一、本案现状分析宏伟西雅图本案现状分析宏伟西雅图品质楼盘——客户认可一期、二期已入住——绿化原因——客户信心不足经典两房、舒适三房——展示面窄——客户认知不够一直处于平销——市场热度淡化如何达到快速去化及开盘热销？1.无媒体推广，项目销售信息无法对外传递2.无活动推广，导致客户到访量较少3.售楼部包装氛围较差，缺乏阵地感，影响销售4.已交房区域景观规划滞后，影响客户购买信心5.小区物业不规范（物业形象较差、车辆随意乱停），降低客户购买欲望目前本案存在的问题二、本案销售氛围优化建议宏伟西雅图为促进销售，对现状进行调整1.小区大门入口氛围包装2.售楼部阵地区域包装3.工地景观示范区打造4.地下车库形象展示5.围挡喷绘、楼体巨幅画面调整，并适当增加位置6.实体样板房、清水样板房打造7.小区物业进行规范，停车位引导划分小区大门入口氛围包装目前本案已交房两期，但绿化均未成形，无法奠定后续客户购买信心，建议尽快在中央景观区域做景观示范区，奠定客户购买信心。目前项目已定道旗，建议在7月16日之前安装完毕售楼部阵地区域包装售楼部门口两侧及精神堡垒至售楼部之间区域做注水道旗；售楼部门口两侧喷绘进行最新销售信息画展示。注水道旗阵地感较强，提升销售氛围，且能展示更多销售信息，建议7月25日前安装完毕目前本案已交房两期，但绿化均未成形，无法奠定后续客户购买信心，建议尽快在中央景观区域做景观示范区，奠定客户购买信心。工地景观示范区打造大门口主形象，图中所示区域道路及绿化进行施工，建议8月25日前达到对外开放条件地下车库形象展示地下车库9月5日开始认筹，建议8月30日之前达到对外开放条件，入口处进行氛围包装围挡喷绘、楼体巨幅画面更换宏伟西雅图8533111沿霸陵路未售房源做楼体巨幅，沿许继大道挑选部分位置做楼体巨幅；门口户外围挡进行最新销售画面更换。建议7月23日之前安装到位实体样板房、清水样板房打造实体样板房：由于85㎡去化较慢，104㎡户型货源较多，建议在16#楼做85㎡、104㎡两个户型；设立看房通道建议8月份清水样板间完工，10月份精装修样板房完工小区物业人员形象进行规范，统一服装、规范服务；小区内停车位进行规划，杜绝车辆拥堵大门；小区物业进行规范，停车位引导划分三、本案货源分析宏伟西雅图三期共5栋楼，目前已售16#、19#号楼，未售17#、18#号楼，20#楼为公寓暂未销售三期剩余货源盘点货源楼栋面积套数已售剩余均价剩余货值（单位：万）已售房源16#(共25层，1-2为幼儿园，3-25为住宅）85.844634342501558100.74463974250218109.02464064250237104.79463016425077719（共30层，1-3为商业，4-30为住宅）109.2227819430082395.327720430084688.93270274300297894.9627027430089.97270274300未售房源17（共23层，1-2为商业，3-23为住宅）85.7842042未定，2栋楼住宅面积合计为27808.64㎡（以4300均价测算）11958100.8742042104.9542042108.744204218（共22层，1-2为商业，3-22为住宅）51.094404487.742202290.852202287.072202291.322202289.9922022合计64112751419395三期住宅货源分析商铺货量：三期商业货源分析17#（共13间商铺）2471.14㎡s204S203S202S201441.71279.81475.92212.19S109S108S107S106S105S104S103S102S101212.3682.1839.8348.1794.6182.18201.72178.73121.73合计套数13总面积2471.1418#（共19间商铺）3661.38㎡S208S207S206S205S204S203S202S201228.88190.63237.86262.17174.78348.59355.37169.11S111S110S109S108S107S106S105S104S103S102S10134.46104.89102.6691.25243.23213.26201109.51273.28205.04115.41合计套数19面积3661.3819#（共12间商铺）3497.22㎡S3011387.38S111S110S109S108S107S106S105S104S103S102S101256.63152.87189.65183.17236.57242.93218.45159.55189.88132.6147.54合计套数12面积3497.22四、总体销售策略宏伟西雅图线上推广：大众媒体广告宣传释放，官方媒体进行宣传炒作线下拓展：直击目标客户，面对面深入拓展；加强老带新；启动CALL客活动推广：强销期以能大量聚集人气的月度主题活动为主，配合阶段长线新奇创新类活动，认筹及开盘时利用大型活动造势促进成交，打破平静的市场，利用活动提高现场人气，再次掀起热销高潮销售策略：完善基础销售道具，认筹蓄客期利用现场展示及营销活动不断奠定客户信心，9月份、10月份火力全开，相继开盘长线蓄客——稳定基础——夯实结构——全面开盘认知——认同——认购递进式，三步走2016下半年营销策略媒体推送品牌价值点、扩大影响力线下拓展直接接触客户，导入来访活动配合渠道拓展，使更多客户导入现场营销策略2016年住宅销售任务360套车位销售300个住宅目前已完成112套下半年任务为住宅248套，车位300个销售目标销售目标平均每月需要去化住宅约40套，需认筹80个，来访400人包装宣传期线上媒体7月16日楼体巨幅、门口围挡广告信息更换线下媒体商业销售期对专业市场、个体商户、企事业单位进行产品推介深入拓展线下派单、拉访组建拓展团队(20人)网站、报纸、交通广播电台、官方微信项目信息推送营销活动产品推售9月17日-18日西雅图之夏日酷爽西瓜节7月23日-24日全程招募捕鱼达人9月10日住宅盛大开盘活动9月5日业主答谢会&商业及车位认筹启动7月30日夏日清凉水上大冲关开幕式暨住宅认筹启动7月30日-8月31日夏日清凉—水上大冲关高端客户资源精准CALL客加大老带新拓展力度，提高老带新优惠7月16日-8月31日主题电影每晚7：30-9：307月8月9月10月11月12月2017年1月10月1日狂欢七天乐10月15日名仕名媛红酒会10月29日住宅认筹活动（现场节目演绎杂技狂欢）12月17日圣诞嘉年华住宅盛大开盘10月8日车位盛大开盘活动（现场大型节目演绎）11月5日商业开盘活动（现场大型节目演绎）12月10日千人火锅宴展7月30日住宅17#认筹9月10日住宅开盘营销总纲住宅商业车位10月29日住宅18#、19#认筹9月5日车位认筹10月8日车位开盘12月17日住宅开盘9月5日商业认筹11月5日商业开盘商业包装宣传期16#、19#住宅续销车位宣传期开盘房源续销商业认筹蓄客车位续销商铺续销强销期返乡置业7月16日西雅图之主题电影节开幕式微信积攒赢水上大冲关门票微信积攒、助力领西瓜活动2016年下半年营销总纲五、总体销售计划宏伟西雅图房源续销阶段业务策略：1.加强现场客户逼定，针对前期已认筹未选房客户再次回笼进行再次逼定；2.加大老客户维护力度，提高老带新成交率；3.业务员带领拓客人员深入市场进行拓展；4.配合营销活动适时提高在售房源价格，采用特价房及低首付形式进行全面推广销售。媒体渠道：1.线上：户外、道旗持续上线；网络、微信等根据营销活动节点进行宣传信息更换；2.线下：加大线下拓展力度。活动配合：1.利用电影节、全城招募捕鱼达人等活动吸引更多客户到访，达到房源的快速去化；2.配合特殊新奇类暖场活动吸引更多客户到访，营造良好现场销售氛围。特价房及低首付为主要销售策略进行市场大力宣传7月30日住宅17#楼认筹活动时间：2016年7月30日活动主题：三期精品住宅火热认筹优惠方式：交5千抵2万，三期精品住宅火热认筹活动内容：水上大冲关开幕式活动及现场暖场活动配合启动认筹物业类型楼号单套面积套数总面积（㎡）均价（元/㎡）总销（万元）高层1785.78423602.7643001549100.87424236.5443001822104.95424407.943001895108.74424567.0843001964合计16816814.2843007230168套2016年9月10日住宅开盘开盘优惠：认筹交5千抵2万；一次性优惠1万；按揭优惠8000元；老带薪优惠2000元(根据介绍客户数量视情况而定)169套2016年12月17日住宅开盘物业类型楼号单套面积套数总面积（㎡）均价（元/㎡）总销（万元）高层18#51.09442247.96430096787.74221930.28430083090.85221998.7430085919#88.93272401.114300103294.96272563.924300110289.97272429.1943001045合计16913571.164300583611月12日住宅三期三批次认筹启动车位销售本一期、二期销售房源为1222套；目前入驻率约75%；根据目前调查情况业主车辆在400-500辆认筹时间：2016年9月5日；开盘时间2016年10月8日认筹地点：营销中心认筹政策：1、认筹优惠5000元抵10000元；2、1-100名排号优惠3000元；101-200名排号优惠2000元；201-300名排号优惠1000元；301名以后无优惠3、认筹顺序为开盘时选择车位顺序认筹货源：首次开盘暂定一期、二期车位推出约500个备注：1、车位销售需公司配合工程节点，8月30日之前达到对外开放条件，入口处氛围包装完毕2、公司需提前确认，目前市场车位是否允许对外销售，根据实际情况进行方案确定3、公司需确认本案车位客户是否可以贷款，如可以贷款，则考虑三期住宅与车位捆绑销售商铺销售本案商铺共计44套，面积为9629.74㎡认筹时间：2016年9月5日；开盘时间：2016年11月5日认筹地点：营销中心认筹政策：认筹优惠5000元抵50000元；开盘优惠：1、认筹优惠5000元抵50000元；2、一次性优惠3万元3、按揭优惠1万元4、老带薪优惠5000元（根据介绍客户数量视情况而定）备注：1、目前部分商铺分割面积较大，不利于销售，建议部分铺位重新分割面积；2、商业需要在7月份确定面积分割及业态定位，8月份启动招商；3、9-10月份商铺进行橱窗包装，达到对外展示条件，促进销售。业务执行动作启动推广：线下业务动作直击客户成立拓客团队（20人）：拓客组长带队扫街、下乡、拦截拉访深入拓展CALL客，购买高端客户电话资源（企事业单位员工、商家VIP会员、竞品楼盘来电来访）老带新优惠政策及企业内部员工推介客户政策（现金2000元、物业费X年、车位抵用券2000元）精准客户直击——老带新老带新奖励撬动客户圈积极转介活动形式：以重要的节点性活动，如客户答谢会、主题性活动等形式对其进行客户保养；活动目的：主要为对老客户的保养，以带动新客户的到访并促进成交。老带新奖励提升全面配合：已购住宅客户再次购买商业可享受商业总房款5000元的优惠；老客户带新客户成功购买本案商业，新老客户可享受5000元/套奖励，新客户冲抵房款；老客户带新客户成功购买本案住宅，新老客户可享受2000元/套奖励，新客户冲抵房款；奖金形式：以下几种方式可供选择现金形式；抵扣房款；冲抵同等额度的物业费；冲抵同等额度的车位购买费用精准客户直击——高端客户资源竞品楼盘等电话进出线名单；行业协会老板名单；初高中及高校教师、医生等名单；企事业单位