X年度总结及X年度计划

福建片区营销工作2012年工作总结及2013年计划目录第一部分、2012年度概况一、销售计划达成情况二、费用情况三、应收帐款情况四、目前市场存在的问题第二部分、2013年计划概况一、销售计划达成情况2012年度计划销售额43280万元，1-12月实际完成销量42217万元，回款43964万元，其中波纹管（4827万），缠绕管（301万）销售5128万元，完成计划量的97.5%.(扣除波纹管只完成85.7%)2012年销量情况（单位：万元）05000100001500020000250003000035000400004500050000实际销量20024124775275864830178995842217实际回款2081512569578310388191935100543964计划销量18000124807300100018001500120043280福建闽北片区福建闽南片区广东片区江苏片区浙江片区通讯项目部家装项目部总计111%46%119%80%97.5%100%72%86%2012与2011年销量对比情况（单位：万元）0500010000150002000025000300003500040000450002012年销量（万）200241247752758648301789958422172011年销量（万）17769963266785141110102442537152福建闽北片区福建闽南片区广东片区江苏片区浙江片区通讯、电力项目部家装项目部总计113%75%175%225%114%130%79%168%福建省2011与2012年销量对比（单位：万元）02000400060008000100001200014000160002011年实际销量13350138218041235201729561004195716982012年实际销量15115197316071330235137721742271418972012年计划销量1300018002000120023004000150026802000福州办宁德办三明办南平办莆田办泉州办厦门办漳州办龙岩办143%117%128%174%112%113%89%108%139%2012与2011年回款对比情况（单位：万元）050001000015000200002500030000350004000045000500002012年回款（万）20815125695783103881919351005439642011年回款（万）175319701636711561110134441337407福建闽北片区福建闽南片区广东片区江苏片区浙江片区通讯、电力项目部家装项目部总计119%74%144%243%118%130%91%90%PPR管（建筑）10.1%UPVC排水管29.6%电力管0.8%胶粘剂0.6%电工管12.0%HDPE双壁波纹管3.2%UPVC双壁波纹管7.9%PPR管（家装）2.4%PE管19.0%PE缠绕管0.7%UPVC给水管8.1%PVC-M给水管1.17%通讯管材4.33%2012年销售产品比例示意图2012年与2011年销售产品对比情况（单位：万元）020004000600080001000012000140002012年52391291035345104415106583003436139130118883402722011年463097605129931383047462431900136898099593211电工管UPVC排水管UPVC给水管PVC-M给水管PPR管(建筑)PPR管(家装)PE管UPVC双壁波纹HDPE双壁波纹PE缠绕管通讯管材电力管胶粘剂13%-69%90%264%33%81%2%125%-31%-45%15%32%29%2012年与2011年建筑类产品销售情况（单位：万元）产品名称福建闽北片区福建闽南片区广东片区江苏片区浙江片区12年11年12年11年12年11年12年11年12年11年电工管材2965239217801669247309871023421电工管件8792201717241321电工管总计3051248418001686264333881043522UPVC排水管管材48993716277218769077737280292386UPVC排水管配件2320170811657123253264631111151UPVC排水管管材总计721954243937258812321098119112403537PPR给水管（建筑）管材16431419100366290201502197147PPR给水管（建筑）配件8617765093767411417127084PPR给水管（建筑）总计250421951512103816431568331672312012年与2011年给水类产品销售情况（单位：万元）产品名称福建闽北片区福建闽南片区广东片区江苏片区浙江片区12年11年12年11年12年11年12年11年12年11年UPVC给水管管材9141584100586910071950361371212UPVC给水管配件214273210147116136151844UPVC给水管总计112818561215101611232085511551616PVC-M给水管43965956171141010000PE给水管管材3032233222011816235518184431178169PE给水管配件2733221655834021PE给水管总计30592364222218322360187647711801702012年与2011年排污类产品销售情况（单位：万元）产品名称福建闽北片区福建闽南片区广东片区江苏片区浙江片区12年11年12年11年12年11年12年11年12年11年UPVC双壁波纹管管材297810244075987178318100UPVC双壁波纹管胶圈7866010000UPVC双壁波纹管总计298510334136047178318100HDPE双壁波纹管管材7636865015035915800390外购HDPE双壁波纹管胶圈1471412220010HDPE双壁波纹管总计7776935145156016000390PE缠绕管1638428519004060000二、销售费用单位：万元区域费用费用率2012年2011年2012年2011年福建闽北片区202.65216.561.01%1.24%福建闽南片区156.1153.981.25%1.59%广东片区369.1471.047.00%7.40%江苏片区72.261.98.36%5.36%浙江片区107.290.2512.92%8.13%通讯、电力项目部6.07-0.510.34%-0.04%家装项目部67.0114.026.99%3.39%总计980.331007.242.32%2.71%2012与2011年销售费用对比情况-5951952953954952012年202.65156.1369.172.2107.26.0767.01980.332011年216.56153.98471.0461.990.25-0.5114.021007.24福建闽北片区福建闽南片区广东片区江苏片区浙江片区通讯、电力项目部家装项目部总计单位：万元-1.00%1.00%3.00%5.00%7.00%9.00%11.00%13.00%2012年1.01%1.25%7.00%8.36%12.92%0.34%6.99%2.32%2011年1.24%1.59%7.40%5.36%8.13%-0.04%3.39%2.71%福建闽北片区福建闽南片区广东片区江苏片区浙江片区通讯、电力项目部家装项目部总计2012与2011年销售费用率对比情况三、应收帐款2012年福建片区发生应收账款1401万元，同比2011年减少627万元，减少30.8%。家装部、通讯部未发生应收账款2012与2011年应收账款对比图（单位：万元）2012年4472551664934014012011年687401455448372028福建闽北片区福建闽南片区广东片区江苏片区浙江片区总计销售结果分析1、福建实际完成32501万（2011年27401万）增长18.6%---虽然超过总量14%增幅,但未达到年初计划25%的增长,说明做强做大福建本土市场还是我们2013年的重中之重,必须培养优秀的物流配送商，提高配送效率，以及寻找更多的工程合作商,保证销量的增长2、给水类PVC-U及PVC-M产品下降31%、45%---说明我们在给水市场重视不够，推广的力度不够。排污类产品推广的力度也不够3、费用2012年比2011年节约26.91万,但费用率由2.71%下降到2.32%,福建省内费用率为1.1%,广东、江苏、家装项目部费用率都大于7%,浙江达12.92%---说明在节约费用的同时必须扩大销量4、应收款项多的区域（闽北、闽南、江苏）都是直销工程导致---说明直销工程带来销量的同时应收帐款也增多，加强渠道转型是在应收账款管理工作中愈发重要四、目前市场存在问题（一）、同区域多个经销商市场管控方面问题：区域市场内多个经销商共存，如何协调好关系，调动各自的优势，达到优势互补，避免有效的窜货（二）、经销商经营结构方面问题：传统民用建筑工程和市政工程销售仍然占据着经销商的70%以上销量，真正分销仍相对较弱；（三）、渠道结构方面问题：传统分销类经销商占比较低，福建省大多以民用建筑管道经销商为主，江苏、浙江、广东市场缺乏传统意义的民用建筑经销商，这些区域仍以市政供水等市政业务为主（四）、市场发展不均衡：福建基本建立起相对稳定可持续发展的渠道体系，广东、江苏、浙江受限于物流配送，市场销售主要以工程直销模式为主，尚未建立起稳定的渠道体系，如何在福建片区真正建立起梯队市场将至关重要（五）、公司品牌化运作相对欠缺，反映在市场上，无论是客户还是终端用户对亚通价格关注度过高，而无从过多关注亚通品牌，亚通品牌溢价方面无从给客户和用户接受高价格提供支持；（六）、分销体系相对薄弱，缺乏强有力的渠道分销运作政策，各区域缺乏系统、规范、操作性强的分销运作方案，经销商对于分销方面的实际拓展缺乏明晰的思路和操作性强的措施，分销规划和运作方面需要公司营销人员的强力指导。（七）、市场秩序管控尚有不足：仍然存在窜货、互相杀价、价格未能统一管控、工程项目恶意竞争等现象。（八）、全国性或区域大型房地产集团战略合作拓展力度不够：如：万科地产、保利地产我司品牌没入围，只有区域性的合作，如：阳光地产、金辉地产、名城地产（九）、产品销售结构不平衡，给水类产品销售受政策影响，都是招投标（公关）安全引水项目，城镇自来水公司合作数量太少，（十）、营销团队存在的问题：个人业务素养和技能存在不足；营销工作计划性、系统性不足；工作效率不足；业务团队创造性突破性工作思维和意识不够等四、目前市场存在问题第二部分：2013年工作计划2013年各片区计划销量（单位：万元）050001000015000200002500030000350004000045000500005500060000650002012年实际销量200241247752758648301789958409422172013年计划销量234001660080002900200020003500215060550福建闽北片区福建闽南片区广东片区江苏片区浙江片区通讯项目部家装项目部电力项目部总计143%2013年度工作计划一、明确销售任务。集团营销中心已下达各区域的销售任务指标，根据各区域销售计划必须落实的每个业务人员，以及每个客户。（详见区域任务分解表和产品分解表）二、对销售计划加强管控：根据各区域、各业务人员、各客户销售计划，加强月度销售计划监控，加强销售达成和未达成的原因分析和下月销售计划突破工作管控；（每周实际销售量---周报表由各片区完成）三、完善日常事务管理。各业务人员对现有的表格（日报