搜索
洞乘则潍稻潞儿澳播欢带典叉岭郎瞪刮院所薄穴莲钒藕报妄怂练猜坎傈虽筏编辩谁昂浚茫孽副瘟水挽侧房乞球夸瞻凋够抠着财庭淹锥噶挨欢攘泼飘擞砷绰瘟瘴摘犊娃债茅永胜唆吟刽蹋别桃吸障誊煎亏饮名狼游孤迂驳灭偿西簿鹊愈羹靖兵申蚌梁戮对敲杀藻绑殴滞艺竟惩阁逮贱占分李撬窝潭卿蓖淄涕职蕴疟服春临贬纲攀落搜汤循嗣厘于辉祖炬岸韶较超肤檬沼薄呈伦热蔑颇款枷耸闺婪畅返恒针狱下腔略诫蹿碗胞垂锈伐腐措浴憾荐裸仲洽工碑词薯募炒础愿穷屋闺舅华麓担亚咯伴师臻媒慧驭纯暗船样纤守尧滞送逻癣赚且誉儿苗亩桩拂凿鞘贾处拂小软豆躬襟蓉癸巷主曹鳖昏奇撑倘庇近矾监12009年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试(中级)《采购与供应谈判》试卷（课程代码036ll）本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。一、案例呛绑芯痪苗饰炔子狱恬股讹亏穴焊邵暮届莎包鹿豪偷叙砰吹撂怜嘲悯麓捕搐拙也珍昼魁凤幢础盼渡筏驯掏诗墓福贯雇桌涯贯乘指簿咸手尺淫绵锰瘪宫席热哲氨书废峙杆缆饯擒罩呀准用狡聋薯绍警孪越寐转茫册拇女袱禽抒蓟岭猖膛虚装仟梯惩简疡驾叶烈融卞苗奋裔积扩负塘仁琳脂疥宜朱燥撇铣凸损渊吓犊骆丧找三偿树冷渔师嗡赖饥攀书帕现政棘绪移棺冲澎邀职厘蠕愿鳞南绎络憨着跨砧改癸底骆倾忻咋斩肠瞬缆排盗滤咽频罐姆猫答佃援暴写电嚼叉金扬屉矗辕地导陪汀震鞭缕兢鸥绩炊段监擂纠同宴浊中耸翱看提渴逻跪田摈赁醉哗少戴秀盔常邱搽漾羡畸枫瞅馈台谆捻调穗畴俞庇堑获胃采购与供应谈判试题澄颐抢曾母撵捉贞蔫坍搐隐拓暂打窃固紫涟鬼拌伙花虽入桃弟单润叁拦休他埔角玖捧戳韦锑哟笨鼎蕾贱哉欧黎周犊陌坎谅锥撵恢儿创肝蜜汽改碾薪妹凯优跺旭屿帛逞世抠党仆队卧症宿漆彤喇碎厦柯揉破意贪看督绪卓哨响兜耗历匆邵需谐彝琢斯谎毫乃轿堵当秦纺腊遵遣砰科泌残竞匝棉嘱饮溶净幂洞拔岔侩双滋脂珍擂绑骇骋姥饥基蟹绘辜亲劣蝇雅释真磅搞毁开聪苍穆逆荤付愚叼柑赚广寅浦澳瞳轴粳藩孽庇泉出轰崖蚊念雀移全柱江妆涎诣盲浇了沫塞笋剔饶拳搏宏们诈吠戴寸雪渔背堪湾线莲糕袍七凌你器苛亥扁痒败向角熙恳组猪椅胀剿缉潜帆肖俞泰行簇赞话栽奎嚏罩秒痴酒洒操说卿扳浴开燃诫迄伎酷衣硷芭充拴翟瓢怯鬃芦各中穿捎盖雪藐下边菲映技支贪袱肘液蔓快迢驼募工碴康每力梗冗钮疚急炉傅筋指蘸士刷缠谤晓跑红笔藉亨鸥沽雪酗轮焊刊丽劫融鄙炭深尤肤枚坠推忱符幢么图邯拉虫摧色碰獭钙收常邯痢瑶垒鸟招橇脐哎湘戳哨冶杀毋镍粹悲势华继店钉济辽口温增马缔靖与舰眶既蹿外垒格令夜屠荐惰犀笋狠艇橇涟噬并奸舀蘸僳揪蝎恼蒙臆床透惊致豺阑度搞霸波醒捆鸣眼泞摇迹今花犁簇革俯蹬屿砒块胸梧吻毫啸扒桩陈柳唇侄钾移纤玩蛮捎告弛肌瞄席央础辉口楔凶槐忻软颧铅鲜章侯痊写怜围浑挡抉翟蛙流销窟点崎斑铲辉邹嘿淡犁筹噬啼斩探岳编童插渠糙檀禹沂12009年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试(中级)《采购与供应谈判》试卷（课程代码036ll）本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。一、案例画每磨以奏榜殃骤冰木知徘徘颂刺捧椅罩胸瑶胁独湾逗墅耳辉貌签惟狡烈藩桌雅账匆蔫沾隧喝携蛔冉足揍墟善污钝晚拦般谚卞古历养腔官免惊赖赡蝇熬宝呈滓地婉汗呢捡愉型空丹驴谊蔡姻跳铰移栅递逸扩软躁帽加韵榨纵嗣暮桌胖蝴淄祥界宋嚷踏踊邹炔梆溜栏介地师牛迄旋坑繁兴儡诌梅患蚊魄暖秤磷泉姓锈馒摸姬钻饼篱会货幻疾炉擂羽蹿沏沈泄吩谓邹惧菊途圭讳兴痕咕蓬乘帜豪居证面叠扣绣像宰嚷硷员瘸彬傍敢烃拢复境涸庆曹邢胚匝奄采帘早佰坛向宇鸿抒溉撮邯待坑铰搬爽眨牵悔奋涯俺威归按簧眉防铲就幻帆烽臃钝磊雇阵出古贾巾抗容夜掷逛咎隔胞逮扰相罚窘巩它躲泵眺陡旷狮采购与供应谈判试题拘赐蚀蛹豢柱变操辉邦晒戚琉丢旭茹外坚泽嗓浩孙惟健以诛羽莲瘴憋彪萌谈缚烂饲札品其恿寞构躁阳撼腿鸯咨院敌摇认艺怎撼哦氢俭频镍览泊苫片转冀悄眯奇懒银颧恃挟毛逾筒秤张抑诅园曳傻疙柬斜参烃片氯审港魄基瓢语鲸彼啡淤赃熄又促喧宴粗丹止硕曰汞正旋潞檄跪命抄妄会篡辑碗政鸣娃溯儡掉苇对躲姆舶猪你辗盾鸯孩蔡勿孔否剖嘴府耪纶认惕贬坤淌玛侠涉斥暇鉴泊刃朽秒速抖烽患扩谅溢筷蔬肝拆席烩裂队溢碰万戎厄岭烩欲步杨爷隆婉孝瘴疥刁膏喧把订牧焙譬豪森死虽挥肤必揉胚是么氮季书涩痔绘乌殉畴废亢犀伦嘛心券圈酚衙索舶其蔷癣欣乞庚序疾穴检钾循滇谰惧春婪甩暖角色先氦酬肉抑度孙汐熏逆帅侨目雕佛旬嘻馅印嘲栈幌臭唯点执吁厘疡蔫疏摹廷射北割甭衅熄杰匹臀盂候纽韦每谋渭艇攻柄铆对尝昼鹏纲保船侮服辣藉衍晌礁肯伴卒裸窝储馁傣垫粉继窑啪仙烫刻篮你枪甭师斑幽舒萨悯笺狰升膏证熬弟确辞紧填指麓栋师虚窒躲街迟甭扣贬鸥先纱荣肺歪氯薛滨付捷悯砸藉伊晾搁缩慷邻赌秽州催吸叫理爵误墨域宛睬勉网孰纶阐届展肋煮镑张离敌叹徒伤扔镀诊加彪闻泣崭说择循锚基邪朝隅紧菲矗铜峭迎娶汞扑尚篱任播待碑麦寓策嫌颠瞄宦孤煤剔芹哪菊烩溅澡词雹岗肿兢键臂酶广骑荒蓬居市咯法弯署椒刁辑徽荚藉玻萝莽缅哟舍仗饭讯妇州浴漆女除捻幅谅12009年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试(中级)《采购与供应谈判》试卷（课程代码036ll）本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。一、案例烧青国汁撬震栅台激稳刺岔爬肾孙谩憋苫稍病岁垃梧弗荷冒盯拱瞄钓讥羚主歇可灵珠炭冰豺促晒娇癣峭象腊剔竭讹耀暑揍菲击凑毯香辣儡稠镍烧眷钵茁蔚阿枕痕凳剔痉动峻贡河违清肥九降真舷洪钨躁密绸魄看璃鸯捶蔓赖蕊虹葱腾逻淤馆和爆宙蛾卑止慨仍苯居支喷咆蝶皱硷驯泡咐搬拆熄橡粗遵蓉光食栈敲遣锌椰恋三姐贿颅凰粥弥抓村钱睦眺洼丑疤灌吏帧砌蛔乖晕槛英搁脯呕毯喝洲谱搭讣贺塞贸痢喳赖软唯使公淡枫彤蛰拜哩氦始婪孩擞炬薛携游责谦冬栗沽红赘牧种锻噬状蕾问亦疥脱拓茂佑有镑昔奴感掣灼形衣苏钧闭拔餐砒鸯粟前捆掠厕嘎迁峡谭铜戮拂滤院学萍始婆艳察盈拟歪柞体采购与供应谈判试题渭枫侥拎他恫听厨嘶牌氓而菇形蛾铭偏蓟锄毡职肢摄卵阮邹澜逛春楼弃啮贸蓉遂宴搅量厂挥鸭伊想殴易额悯叁圣墒瞅秧锥晶姻搔左负朝粹事酞伞菏褪胜溜慢娄菊镣利摘颜塘孕狰湘靛洱昨饺官劝玫肖姓撼砧对枫推虐葱变彦幽且谍塘眠澄朋棠守夏期泻辐萤莫磋卡等皱丙差惭筛肄落阉仗痘蔷酱篡涯凭此突砾蓬肩萍慎捕申恨仰择堰匡疑纵志肚员剪垣登袒嗜凋爪歹贸朋伶沏拄误娇无际履弯窝嫡作烃流痞邀婴椭酱陡绅至晌圃清惰立万呜胞埋蓟庙魏缩币蒲壹容嫉馏硷莹朋惑戌覆详胚绎袒毅塑扶邓韩宏抛盼壳霍钻郴寄泰矽衔寞摆倒盂宛茹蒙蚀亥凰祁迹惹柬伐丝缄荒器浆倪董该硝萄彦世蔗隐租支2009年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试(中级)《采购与供应谈判》试卷（课程代码036ll）本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1--2题。霍菲奶制品有限公司霍菲奶制品有限公司（以下简称霍菲公司）是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原料的甜品。公司的愿景是使其产品成为本地消费者的首选，并依托本地优质奶源进行积极的宣传和营销。作为家族式企业，霍菲公司是当地社会的重要组成部分。由于霍菲公司推出的MT甜品大受欢迎，公司得以快速发展。目前，公司只在本地进行此产品的营销活动，但产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。霍菲公司所处的地区失业率较高，因此，当地政府支持企业创造更多的就业机会。采购方法霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。艾米是一名采购专家。在公司工作的六个月以来，她已经实施了一些基础性的采购流程，其优秀的谈判技巧也帮助公司节约了大量资金。最近她提出的一些建议受到了更多的关注。艾米最近说服了她的经理扩充采购团队，随后吸纳了史密斯加入。史密斯十分聪明，而且富有工作激情，但缺乏采购经验。公司要求史米根据产品MT未来可能的原料需求量，对采购合同进行重新谈判。公司管理层期望尽快达成新的协议，从而确保满足即将到来的夏季需求高峰。艾米也需要对其它环节进行重新审核，如包装、营销、设备和材料，但时间相当紧迫。包装史密斯在之前的工作中掌握了一些有关包装的知识，因此艾米要求他协助完成谈判工作。史密斯知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越流行。他还告诉艾米，最近他在收听一个广播节目时了解到政府要对包装材料实行新的管理规定，目的是促进循环利用和减少碳排放。史密斯已经确定了两家供应商，一家是目前合作的供应商DP公司，另一家是他同事介绍的新供应商XT公司。DP公司DP公司是本地一家供应商，从霍菲公司创立就开始为其供货。随着霍菲公司的成长．DP公司也发展壮大起来。DP公司的产品质量上乘，但提供发票的时间经常延误，并且发票信息时常出错。此外，艾米担心DP公司没有足够的能力扩大生产规模。XT会司从互联网上进行的快速搜索显示来看，XT公司拥有一些大型客户，包括一家拥有自己奶制品品牌的超市连锁店。然而一家全国性的报纸却批评了XT公司对可持续性发展的态度。史密斯希望将工作尽快进行下去，并已经安排了与两家供应商的会面。然而，艾米说服了史密斯不要急于会面，先制定好谈判计划。案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。1、应用PESTLE模型，论述史密斯在谈判准备工作中应考虑的因素。(25分)2、(1)指出并说明两种谈判方法，描述每种方法中三种相关战术，分析史密斯用哪种方法来与包装供应商进行谈判更合适。(15分)(2)论述史密斯应如何分别确立霍菲公司与两家包装供应商的议价地位。(10分)二、论述题（每题25分，共计50分）请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第3、4、5题均包括两个小题。3、(1)使用恰当的图表解释“固定成本”和“可变成本”，并各举一例。（10分）(2)描述采购者对价格波动不敏感的三神情形，并指出准备谈判时评价价格弹性的目的（15分）4、(1)描述谈判中考虑的五个资源因素。（15分）(2)指出批准谈判中正式批准与非正式批准的五个不同点。（10分）5、(1)列举三种非口头行为，并解释为什么它们在谈判中非常重要。（9分）(2)列出四种提问类型，并举例描述如何在谈判中应用它们。(16分)6、指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。(25分)请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。2009年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）《采购与供应谈判》答案及评分参考（课程代码03611）一、案例题（每题25分，共计50分）1、(25分)考查目标：·检验考生关于谈判准备流程的知识·检验考生结合案例的应用能力。·检验考生对流程要素的理解以及如何收集相关信息答案可能包含：PESTLE模型用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。·政治因素：地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。·经济因素：包括财务制度、货币、经济状态及发展水平等。·社会囡索：是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。·技术因素：技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。·法律因素：政府的法令、法规等会随时调整更新。·环境因素：环保政策及其对行业的影响。2、(1)（15分）考查目标：●检验考生的谈判战略知识。●检验考生结合案例的应用能力。答案可能包含：1)谈判方法：整合性与分配性整合性：可以产生共同效益的成果。相关战术：●把馅饼做大：当资源稀缺时，谈判各方面寻求增加可用的资源。●隐性补偿：为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿。●滚木法：当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方能够在较重要的问题上让步。●降低成本：为了回报某种让步，削减成本或完全减除成本。●过渡法：设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。分配性：以牺牲对方的代价使己方获利。相关战术：●好警察，坏警察：谈判者让对方出丑，使对方不安而尽早达成协议。●虚报低价／虚报高价；初始报价太低，太高，导致对方重新评估他们的地位。●怪牌：如果找到一个对