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哈森品牌分析女鞋商场内容大纲1.公司简介与定位2.装修前后的对比3.哈森品牌销售分析4.货品及人员管理5.销售回顾及展望公司简介与定位哈森公司简介哈森商贸（中国）有限公司隶属于珍兴国际（集团）股份有限公司。珍兴集团于1979年11月18日成立于台湾，主要以男女真皮皮鞋的生产、销售为主导产业。集团目前旗下企业包括：哈森商贸（中国）有限公司、昆山哈森鞋业有限公司、昆山珍兴鞋业有限公司、深圳珍兴鞋业有限公司等。在国内，集团分设北京、上海、武汉、南京、长沙等23个分公司，600多个分销网点；在海外，集团在美国、澳大利亚、新西兰、香港等均设有办事机构。目前，公司以生产皮鞋及鞋材为主体，另涉足房地产、休闲、教育等多个产业，实力雄厚，竟争力强，是一家集现代化和多元化为一体的国际型集团。公司经营状况1997年6月集团于江苏省昆山市成立昆山哈森鞋业有限公司并建立营销总部即哈森商贸（中国）有限公司，占地约330000平方米，厂房面积50000多平方米，现拥有员工约4000人。公司拥有自主品牌五个：哈森（HARSON）、卡迪娜（KADINA）、卡文（COVER）、哈森男鞋（HARSONFORMAN）、爱旅儿（aller-à）；代理品牌四个：RobertadiCamerino、KEEN、DANSKO、AS。大批优秀的管理人才和员工凭借企业雄厚的实力、先进的设备、科学的管理、精湛的工艺、完善的服务等诸多优势已将“哈森鞋业”打造成为国内真皮鞋业高竞争力的知名企业，产品赢得了市场的广泛认可哈森品牌文化哈森品牌创立于1994年，品牌风格走现代时尚之路，力求品牌之特色，追求整体的协调统一，以女性的简约、时尚、高雅、品味为底蕴，配以精致点缀，在简洁的基础上求新求变，强调鞋类与服装的搭配与同步，这是哈森一贯的设计风格。哈森鞋业以专业、诚信、服务为己任，引进意大利时尚款式奉献予国内女性，把握足下潮流，拥有自己先进的生产设备，能够给消费者提供最好和最完善的售后服务。大批优秀的管理人才和员工凭借企业雄厚的实力、先进的设备、科学的管理、精湛的工艺、完善的服务等诸多优势已将“哈森鞋业”打造成为国内真皮鞋业高竞争力的知名企业，产品赢得了市场的广泛认可。哈森女鞋时尚的同义词品牌风格走现代时尚之路力求品牌之特色追求整体的协调统一以女性的简约、时尚、高雅、品味为底蕴,配以精致点缀在简洁的基础上求新求变强调鞋类与服装的搭配与同步这是哈森一贯的设计风格消费群体:充满自信、乐观及活跃的都市女孩。稳重、成熟又不失浪漫风情的上班族。端庄、典雅的贵族女性。经济自由度高的白领阶层。年龄层:哈森面对的是年龄在25~45岁。产品分类产品分类：独特而充满魅力的个性形象，塑造东西方文化完美结合的现代经典系列产品。在时尚与前卫中演绎传统奢华的回归的复古系列产品。纯真自然、无拘无束的自由风，演绎出优雅正装休闲系列产品。一系列华丽、高贵、浪漫的晚礼鞋产品。商品售价定位商品售价：•春鞋：￥498-￥1298•凉鞋：￥468-￥998•秋鞋/迷你靴：￥568-￥1598•冬靴：￥728-￥2998装修前后的对比哈森品牌与2006年9月3日上柜2010年7月13日专柜重新装修柜台重装后整体面积较以前有明显的扩大，柜台背板的改良为专柜整体形象提升档次。2011年5月9日位置更换后的形象哈森品牌销售分析2010年销售排名情况哈森全国共有600多家销售网点，2010年商城排第12名；华北区共有173家销售网点，2010年商城排第2名。2010年全年的销售排名比较靠前，主要是因为品牌在货品配置方面进行了全面调整，公司在7-8月份销售淡季期间将货品进行返季销售，或将凉鞋进行一口价处理等，价位都比较适中，销售较为理想。另外，公司在新款冬靴还没上柜之际将部分去年货品进行老款新做，折扣依然保持在5折以下，鞋码都很齐全这是很多品牌无法做到的，在此方面品牌具有较高的销售优势。2007年2008年2009年2010年S101000000200000030000004000000年销售对比系列1通过柱状图可以看出哈森品牌在08至10年的提升速度较快，10年较07年同比上升88.26%，上升幅度较大。哈森2006年9月3日上柜至2010年5月份期间共销售1115.63万元，占商场总销售的4%。品牌总销售占商场销售比25111,96%1115.63,4%12哈森作为一个成熟的品牌，销售比较平稳，没有出现大起大落的情况，每月销售与同期相比基本属上升趋势。0500001000001500002000002500003000003500004000004500001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月09年10年11年10年每季商品销售双数占比26%14%17%43%单鞋（春款）凉鞋单鞋（秋款）冬靴2010年鞋款销售情况602983291987.44738791647598020000040000060000080000010000001200000140000016000001800000单鞋（春款）凉鞋单鞋（秋款）冬靴销售金额通过图标可以看出本品牌的销售优势集中在冬款，主要是货品到柜较早，款式齐全多元化，价格带比较广泛，能够满足广大消费者的需求。竞争店销售对比020000004000000600000080000001000000012000000八一嘉华商厦广场商城07年销售08年销售09年销售10年销售分析：通过图表可以看出：07年至10年竞争店的上升比例都很高，其中上升最大的是广场店，上升155.95%。主要是因为广场的客流比较占优势，公司根据商场定位将货品配备的都比较充足，公司将大量的特价货品集中到广场，整体的价格带比较丰富能够满足不同阶层顾客的需求，09年和10年销售都突破300万元的大关。八一店08年较07年有88.56%的上升，但08年一直到10年的上升比例较小，主要是因为08年开始货区进行位置调整，而且人员大幅度更换，店长进行更换后员工也都纷纷调至其它商场，新员工的占比较高，一定程度上制约着销售的提升。商城店由于商场07年还处于新商场的培养期，人员也不是很稳定，所以销售不是很理想。08年开始店长和员工都进行了更换，人员相对稳定，专柜基本以老员工为主，如有人员调动公司从其它店铺调配人员，新员工的加入较少，为销售奠定了良好的基础。本店公司定位A类店新款的上柜时间和货品数量首先配备至本店，相对而言本店占较强的销售优势，10年也突破300万元。货品及人员管理销售业绩的来源渠道一、货品二、人员一、货品1、配货2、调货哈森针对每一家店铺类别，配置不同的货品，根据商场档次的不同、客群消费状况的不同而分配相应的货品。哈森每季货品到柜时间都要比竞争品牌早半个月左右。新款一般会提前一个月逐渐上柜，抢先占有市场份额，创造销售时机。深受广大时尚前卫顾客的青睐。银座商城作为A类店铺，哈森每季的新款最先配置到本店，而且一些限量版及畅销款的库存都比较充足。配货制度公司配备专业的货品专员，一年四季的库存始终保持在1100-1300双左右，不会进行大批量的压货，因为货品调配较为及时，平均每一周或二周进行一次店铺之间的调货，销售好的货品吸收进来，长时间不动的货品转到其它店铺，不会造成大量压货的情况，保证库存的有效率，灵活的配货制度充分的保证的专柜销售。调货制度人员是店铺的灵魂，销售的关键。定期组织人员培训，做好心态方面的及时沟通，时常鼓励员工，发挥其积极性，做到团队意识团结。人员店铺人员情况本店员工始终配置五人编制，员工的销售积极性一直都比较高涨，时刻以销售为主，专柜业绩一直趋于稳步上升状态。但由于本年员工变动比较频繁，而且店长因为个人原因也进行了更换，目前专柜一直缺少一名员工，四名员工在休班过程中相对以前不是很充足，所以销售2月及4月较10年同期都下降。公司比较注重员工的培训，公司在新员工没有正式上岗前进行品牌文化及公司理念等方面培训。在职员工公司会根据形式改变再进行不断培训学习，使员工能够及时了解公司的发展趋势及动态。公司一直教导员工怎样才能做好柜台销售及做一名优秀营业员。基本根据以下两个大方面进行培训。销售过程，六步营销法：1.微笑打招呼2.产品吸引点3.产品介绍4.劝销5.防御6.感谢和送客销售人员的职责员工培训六步营销法1、微笑打招呼：建立诚信的关系--提高印象分2、产品吸引点（1）在功能或款式或价格上做文章“FAB推销法则”（2）站在顾客的角度思考问题3、产品介绍：利用举例法、数字法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。4、劝销：（1）用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户(2)倾听中辨别真假信息(3)应对提问，让客户进入自己的语境(4)想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。5、防御：（1）客户发现你的讲话有漏洞（2）对服务产生怀疑（3）客户认为不划算（4)客户还没有下定决心6、感谢和送客：（1）目送顾客步出店门六步（2）终端营销实际上是感情营销（3）产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键（4）客户花钱是买一种享受和价值。（5）谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功把产品卖出去是销售人员的天职，但成就一个好的销售人员绝不只是把产品卖出去这么简单。销售涉及到买卖双方，因此站在顾客和企业的角度，终端人员的职责包括以下两个方面：1.站在顾客的角度2.站在企业的角度销售人员的职责1.为顾客提供服务2.帮助顾客做出最佳的选择3.销售人员如何帮助顾客呢?站在顾客的角度a)询问顾客对商品的兴趣、爱好；b)帮助顾客选择满足他们需要的商品；c)向顾客介绍产品的特点；d)向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处；e)回答顾客对商品提出的疑问；f)说服顾客下决心购买此商品；g)向顾客推荐别的商品和服务项目；h)让顾客相信购买此种商品是最明智的选择；1.宣传品牌销售人员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买到一份放心2.产品销售利用各种销售和服务技巧，提高成交率和单位消费者的购买量（搭配销售），实现更多销售.3.产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列站在企业的角度商品陈列照片主背柜所陈列的商品基本都是当季的流行趋势，并且是品牌销售较好的款式。侧背板的矮柜主要陈列打折货品及四季商品，商品陈列整齐分类明确，更方便顾客的挑选。4.收集信息（1）收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。（2）收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。（3）收集卖场对鞋类品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传与促销支持。（4）了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。站在企业的角度品牌优弱势品牌优势：1、品牌在银座15年，作为知名老品牌拥有固定的客群。公司在货品配备方面很及时，每季新款都会比竞争品牌早到半个月左右，抢先占有销售时机。2、品牌在每年新款冬靴还未到柜之际，为提高9月份的销售业绩，公司将去年的冬靴款式进行老款新做，并且将折扣做到冬靴的最低折扣，或进行一口价销售如599元，799元，上柜后深受顾客欢迎。对销售提升明显作用。品牌弱势：1、品牌对于员工的管理比较松散，公司一直给员工贯彻一种思想，不管你在商场表现如何只要你的销售业绩好就不进行批评教育，导致员工对商场的管理有抵触心理。2、公司规定店长不参与销售工作，只负责货品和账务。导致店员对店长的依赖性很强，其它工作一概不管，只做销售。造成员工的懒惰心理，散仓货品店长不在时很凌乱。展望2011：2011年我们将继续努力，完成公司下达的银座商城哈森单店300万的业绩目标，使店铺的业绩更加有序的稳步提升。