2010-2011管理咨询讲稿第四篇--咨询操作过程

财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588沟通反馈咨询洽商咨询准备调查诊断改善方案设计实施指导管理咨询业务流程财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588一咨询洽商阶段（流程）1、咨询公司参加竞标2、客户来访3、探测性调查4、确定咨询项目5、研究回复6、准备咨询项目建议书7、深入商谈、签定咨询合同财务与会计学院任家华[e-mail]158241105881、咨询公司参加竞标应用A、B两种封口信封投标A信封装咨询机构的有关文件和资料，它将作为招标单位判断咨询机构资格的基础。B信封中装有每期咨询工程的报价，这个报价可以包括、也可以不包括旅行、住宿和其他现金开支。思考：企业常见信息有哪些？财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588咨询投标的手续：由于竞争的因素，为便于选择有利的咨询机构，规定招标应用A、B两种封口信封呈递。A信封装咨询机构的有关文件和资料，它将作为招标单位判断咨询机构资格的基础。招标单位研究了信封A的内容以后，如果认为这一咨询机构是可以接受的，才拆开B信封，评价报价，最终选择一家咨询机构。如果认为这一咨询机构不合格，信封B按原样退还。财务与会计学院任家华[e-mail]158241105882、客户来访（1）听取客户需求和情况简介（2）回答客户询问的有关咨询事宜（3）简介咨询专家、作业流程（4）介绍收费办法及标准（5）客户填写咨询委托书财务与会计学院任家华[e-mail]158241105883、探测性调查（1）对客户提供的书面资料进行分析。（2）对客户所处的环境、行业情势等进行探测性调查，对客户情势进行间接调查。（3）派员到客户现场进行实地的探测性考查(又称为预备调查)，了解咨询的难易程度，分析成功的关键因素，确定咨询工作量、咨询类型、服务范围等，进一步了解客户主管对自己存在问题的看法和对咨询诊断的要求。财务与会计学院任家华[e-mail]158241105884、与客户决策者进行沟通，确认咨询项目5、研究回复（1）决定是否承接客户的咨询委托。（2）无论是否有合作意向，咨询机构都要给客户以正式答复。（3）如果有合作意向，应准备向客户提交初步的合作方案，供客户考量。财务与会计学院任家华[e-mail]158241105886、准备咨询项目建议书（1）开篇。（2）背景。包括项目信息及客户管理层的想法。（3）任务目标。项目结束后会得到什么成果。（4）任务范围。任务范围将向客户准确表明本咨询项目将完成具体任务内容。（5）研究方法。咨询机构要向客户阐述将如何完成项目任务，包括信息调研的方法(现场调研，案头调研)，将访问哪些人，将采用的模型、研究途径和研究路线等。财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588（6）日程安排。一般以图表形式表示日程安排。（7）人员安排。关键是向客户清楚表明哪些人将参与咨询项目，每个人的责任是什么，并且通过项目组成员的个人资历增强项目诊断的可信度。（8）资格。向客户表明咨询顾问是做这件工作最合适的咨询顾问。（9）经费预算。（10）结尾。7、深入商谈与签定咨询合同财务与会计学院任家华[e-mail]158241105883)咨询专家。对咨询专家的考察是亚洲开发银行在考察项目建议书中最重视的一环，所占的分数比重也最大。亚洲开发银行咨询机构的个人简历有标准格式要求，要针对具体项目和任务撰写简历。简历要简洁，一般简历要短于5页，但又不能太短，否则会影响评审官员对该名咨询顾问资历的认可。财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588第一节企业战略管理诊断的方法财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588基本应用工具波特五种基本力量分析模型SWOT分析BCG矩阵或麦肯锡矩阵行业内战略集团分析行业生命周期分析价值链分析财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588基本方法实证类比归纳法、逻辑推理论证法、专家论证等等其它：经验曲线、规模经济效应与范围经济性分析纵向整合理论各种财务分析工具财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588第二节战略管理咨询与诊断的内容财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588整体上，战略管理诊断基本内容包括以下十个方面战略思想、战略方针、战略目标、战略重点、战略任务、战略手段、战略步骤、战略措施、战略决策、战略规划。汤姆森认为战略管理需要解决的五大问题是：提出公司的战略展望，指明公司的未来业务和公司前进的目的地，从而为公司提出一个长期的发展方向，清晰的描绘公司将竭尽全力所要进入的事业，使整个组织对一切行动又一种目标感。企业战略管理的主要内容财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588建立目标体系，将公司的战略展望转换成公司要达到的具体业绩标准。制定战略、达到期望的效果。高效、有效的实施和执行选择的公司战略。评价公司的经营业绩，采取完整性措施，参照实际的经营事实、变化的经营环境、新的思维和新的机会，调整公司的战略展望、公司的长期发展方向、公司的目标体系、公司的战略以及公司战略的执行。财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588案例客户背景：客户是一家民营企业单位，拥有2家上市公司，涉足6个行业，业务遍及全国26个省。2007年营业额为10多亿元，员工3000多人。项目需求：该集团起初是一个集体小厂，改革开放20年来经历了创业、发展、扩张、调整的过程。面临全球经济一体化和中国经济市场化的趋势，集团管理层提出了二次创业的口号。能否理顺内部管理体制，抓住新的市场机会是二次创业成功的关键。财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588解决方案：在经过内部访谈、行业访谈和调查问卷后，准确找出了客户存在的具体问题，团队与集团管理层制定了周密的工作计划，帮助管理层明确了集团发展的远景目标，包括：行业定位，基本价值观，核心竞争优势等。将集团改组为控股公司架构，在母子公司之间采用不同的集权和分权模式。最后，与客户一起制定切实可行的实施方案，客户取得了良好的效果，理顺了内部管理关系．明确了战略方向。财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588第三节战略管理咨询与诊断基本程序财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588战略管理现状调查：现行战略体系调查战略决策程序调查战略实施管理情况调查战略管理能力（执行力）调查现有战略理念调查企业战略分析战略环境战略选择分析企业战略管理咨询与诊断调研的重点问题财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588产品与市场分析事业组合分析战略方案的制定与评价选择实施计划编制主要是环境的分析，但既要涵盖总体环境，也要有各产品领域的具体环境分析。一般可采用BCG矩阵或麦肯锡矩阵分析。事业组合分析的原则是：1经营特色和主次分明；2前景良好与冒险性组合；3关联性与战略协同效应如果不考虑进入新领域只对原事业的分析结果作出判断、选择确定方案即可；如希望进入新事业，进入“新事业开发战略诊断”步骤内容：公司整体原则。宗旨、方针和经营主线确定；个别事业的成长方向；关联性判断、资源如何配合与协调。各事业竞争优势辨析企业战略管理咨询与诊断程序一企业总体战略的诊断步骤财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588二企业多角化战略的咨询与诊断企业总体情况分析外部因素与内部因素的详细调研多角化的必要性和可行性评价多角化类型选择多角化实现模式选择操作方案设计方案论证与实施企业战略管理咨询与诊断程序财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588三企业新事业选择的咨询与诊断（项目可行性分析）企业经营环境详细调研企业能力的诊断事业方案初选深入调查与经济分析（可行性研究）方案设计与评价事业推进方式实施计划企业战略管理咨询与诊断程序财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588四企业战略管理咨询与诊断的主要程序：一般架构外部分析宏观环境分析产业政策趋势未来行业发展的态势：机会与威胁市场竞争格局客户需求特点等内部分析赢利能力分析组织管理能力分析竞争力分析价值链分析组织文化分析等SWOTSWOT核心能力要求战略地图关键绩效指标关键成果因素组织结构信息系统核心政策战略目标使命核心价值愿景目标业务范围职能策略研发组织管理人力资源市场营销财务支撑体系企业战略管理咨询与诊断程序Wherearewedonow?Whereshouldwego?Howdowegetthere?财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588第七章企业营销管理咨询与诊断主要内容：7.1营销管理诊断的基本程序7.2企业市场营销参见病症财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588诊断准备市场诊断企业内部诊断相关环节诊断综合分析形成报告指导营销改善第一节企业营销管理咨询与诊断基本程序财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588STEP1－咨询与诊断准备思想准备：思想动员与目标设定、效果预期组织准备：形成工作小组，企业需要有固定的联系人、例行的通报会制度后勤及其它准备工作：后勤工作犹如“保健因素”问题清单：财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588STEP2－市场诊断我们的顾客是谁？在哪里？他们需要特点如何？市场容量大小如何？市场占有率的调查和评价。营销信息系统是否健全？—以上内容可以通过市场调查问卷获得。财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588STEP3－企业内部营销管理问题诊断是否有明确的营销目标、营销计划？其与企业经营战略是否一致？如果不一致，问题出在哪里？营销制度与营销政策调查与评价营销组织健全与否？顾客关系审查营销执行审查各营销组合要素调查：产品、价格、渠道、促销—以上内容可以通过内部访谈问卷获得。财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588STEP4－营销相关环节诊断企业文化的适应性领导风格与营销方式的吻合性相关部门的配合与协调营销人员的心态、素质——以上内容可以通过内部座谈、问卷访问等形式获得。财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588STEP5－企业营销问题的综合分析我们的优势和劣势在哪里？我们的威胁和机会点在哪里？——以上内容需要通过量化表格详细陈述。财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588第一类错误条件问题企业假象虚有其表的营销观念矛盾的目标错误的制度对环境的误判对顾客行为的误判缺乏信息对市场调研的迷信财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588第二类错误计划问题定位偏差错误的目标市场罔顾产品生命周期新产品计划的误区过分追求产品质量失策