如何成为优秀的品牌经理

如何成为一名优秀的西黛CITE品牌经理李济元---请鼓掌---谢谢第一、如何拓展西黛网络第一、如何拓展西黛网络一、成功拓展1、已有资源厂家：企业背景---雅兰、西黛、普罗旺斯品牌内涵---革新消费行业观念、深刻关怀女性，倡导自由、浪漫、唯美、纯净强势策划---引导消费潮流、建设美容行业产品策略---基础系列+功能套装：品种少、项目多、个性话服务、美容院压货少、周转快、产品更新快、常保新鲜；生产实力---ISO9002、GMP如何拓展西黛网络---已有资源主打品牌+副品牌：完整的SPA规划、从头到脚、由内到外；从DAY-SPA---HOME-SPA意外女人：满足女人为层面需求、潮流饰品、彩妆内衣课程规划---六大管理（头发、面部、曲雕、疼痛、情趣、沐浴）店面管理---营销锦囊、管理软件终端策略---终端促销、终端文化广告策略---专业与时尚结合、全国与地方互动培训机制---如何拓展西黛网络---已有资源代理商：团队素质、市场口碑、管理效率、网络资源、行业经验、个性服务个人：敬业程度（职业道德）良好心态（积极、自信）职业素养（专业知识）好的方法（经验）如何拓展西黛网络---现行政策2、现行政策何谓三级终端第一级：（全赢经理人俱乐部）生活馆、特约商户、专卖店、专柜等第二级：（美容天使俱乐部）各级美容天使、业务人员等第三级：（新女性SPA俱乐部）消费者如何拓展西黛网络---主要政策生活馆---要求：买断金、任务额、唯一性给予：物料支持（新的产品陈列柜、三脚架广告牌、衣服、床单床罩等、宣传资料、陈列用品、形象展示店招KT板等）装修费返还及装修设计，必须套任务经营返利活动及人员支持其他（区域保护、品牌永久使用、品质保证、无限制退换货、可放宽首批等）特约商户---要求：一万首批进货给予：物料、活动策划如何拓展西黛网络---市场规划3、市场规划基本情况（市场容量）西黛定位（女性化）规划（预期值）选择客户（选老板）生活馆新店特约商户老店专卖店扩新分店前店后院如何拓展西黛网络---成功拓展4、成功拓展准备工作：资料、仪表、客户情况接近客户：自信、熟悉自身优势、确保良好的第一印象效用推销：打消戒备、了解客户需求（制造）、强调自身优势鼓励发展、竞品比较临门一脚：“二选一”法等如何拓展西黛网络---遭遇拒绝5、遭遇拒绝不怕挫折，挑货才是买货人分析原因，对症下药持之以恒，多次促成（买断金？保证—品牌、区域等获得—物料等支持—装修、技术、人员、活动等提高—经营平台）如何与客户谈判1做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多的了解客户的思路。时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。确定公司的需求。如何与客户谈判2确定谈判的风格同样重要。把最棘手的问题留在最后。起点要高，让步要慢。不要陷入感情欺诈的圈套。如何与客户谈判3总结一下，与咄咄逼人的客户谈判时，核心在于要避开他的正面攻击，使其相信共同致力与问题的解决才是有利可图和卓有成效的，如果最顽固的客户对你的攻击屡击不中，那么他自然就会放下拳头；如果，你能让整个过程富有趣味性并且有所回报，那么，最难对付的客户也会快活起来。在与顽固的客户打交道时，创造力是做成生意的最佳方法。第二、如何维护西黛网络--维护策略一、维护策略1、保持沟通：定期联系、经常走访客户2、多角度考察店家经营：善于发现问题，为其出谋划策，解决困难3、自身素质：工作认真负责，有职业道德，心态良好4、危机处理：5、提升自我能力：多学、多思如何维护西黛网络—团队应当怎样形成二、团队（品牌小组）的建设A、优秀团队的素质1、团队应当怎样形成团队的形成需要一位卓越的领导：专业技能、把握方向和机会、客观、公平、无私；通过制定公平、合理、透明的考评机制来约束和激励团队创造更大价值；团队的形成需要核心成员来巩固、贯彻和传承：在团队中应起到传、帮、带的作用；如何维护西黛网络—团队应当怎样形成2团队的形成需要成长的历史背景和事件机会：团队需要基本一致的价值取向，需要创立一种文化，认同价值取向和文化是核心：个体的价值取向与集体的价值取向应取得一致；文化的建设上要注重培养集体荣誉感和主人翁精神，不要使成员游离于团队文化之外；管理上必须严谨：业绩完成和考评机制是衡量的标准，这些机制和体系还应不断创新和完善；如何维护西黛网络—团队应当怎样形成3团队发展过程中遵循“人适其位”的原则：挖掘每个人的潜力，给予其职业发展机会，核心成员需要深入了解个体的品行和发展需求；团队的形成需要感情投资：忠义之道，也是凝聚团队的手段；培训是最为重要的手段和策略：行之有效的培训是一对一培训和实地培训；团队文化建设中一个重要内容的培训体制和氛围的建立：建立学习型团队；团队发展必须有人力资源储备：可保证团队充满新鲜活力。如何维护西黛网络—有效的团队2、真正有效的团队所具备的基本要素共同目标文化认同有效组织团队首脑整体大于个体如何维护西黛网络—优秀团队的特质3、优秀团队有什么特质专家型团队：队员的行动整齐划一、训练有素，从每一个拜访、每一个步骤、每一次产品的介绍等都极具专业性；思考型团队：一个优秀的销售人员其思考的时间一定大于行动的时间，会总结刚才拜访的得失并有针对性的想出下一次拜访的计划和方法；会时刻分析竞争品牌的动向及活动、区域市场占有率、人员配备的情况，以找出我们的机会点；如何维护西黛网络—优秀团队的特质2开诚布公型团队：成员之间咨讯交流顺畅，有共同遵守的行为规范；在内部大家以开诚布公的心态来交流，有不同的意见均可大声说出来，互相尊重、互相学习、学会妥协，以团队的荣誉和利益为重。如何维护西黛网络—优秀团队的特质3总结：每个人的性格特征是不一样的，由此表现出来的行为风格也不同，在日常工作中要管理他们的缺点，发挥他们的长处，提高组织智商；同时，不同性格特质的人在一起工作会组成不同的行为导向，在实际工作中我们要灵活的加以运用和调整。如何维护西黛网络—团队升级的制度保障B、团队应如何升级1、团队升级的制度保障必须建立学习型团队：通过读书、读人、读事形成工作是学习，人际交往也是学习的心态和习惯；学习能力比学历和资历更重要，不断学习才能不断进步；必须建立循环工作机制：正常的工作过程应该先有目标，然后执行，最后追踪检查并在检查的基础上有所提升的过程，这种工作过程如得到有效执行，就会自然而然带动团队升级；如何维护西黛网络—团队升级的制度保障2必须建立团队成员竞争激励机制和淘汰机制：团队成员之间要有竞争，通过竞争推动团队成员升级，通过淘汰机制把不能升级的成员予以淘汰；把升级融入日常工作：有效的升级应该融入日常工作中，并在工作中得到体现。如何维护西黛网络—着手团队升级2、团队升级从那些方面着手营销团队存在的普遍问题：团队工作混乱、反应力及行动力不足、内部沟通困难/障碍重重；造成这些问题的原因：a、机制不科学---人员流动、提拔、奖惩、压力、培训、片面考核、单一指标、决策过于集权b、主管工作不完善如何维护西黛网络—着手团队升级2解决问题从以下方面着手：a、改革团队机制，建立科学的运作体系人员流动---保持适当比例的人员流动，保持对流动人员组成结构的合理控制；人员发展---完善各级主管的发展及淘汰机制，始终保持合理的变动比例，建立各级主管的轮岗制度；合理比例的优秀人才---奖惩制度---制度的公开性和透明性，无论奖与惩都不能过于频繁，过于频繁会降低成员的积极性和主动性；如何维护西黛网络—着手团队升级3压力机制---保持必要的压力机制，但不应过于迷恋；培训---建立完善的长、短期培训；部门考核---应鼓励团队关注整体利益；人员绩效考核---一方面考核成员关键指标的完成情况，一方面增加考核其对团队整体绩效的贡献；市场决策---团队应采取适当的措施，不断推进市场决策的基层化水平；如何维护西黛网络—着手团队升级4b、完善主管角色，充分发挥主管的特殊作用团队升级的速度取决于主管的升级速度团队升级的程度封顶于主管的能力主管具备学习态度和学习能力才能带出学习型团队主管耳提面命的指导、讲话、培训是团队升级的很好手段如何维护西黛网络---将促销进行到底（6W2H原则）三、将促销进行到底1、6W2H原则Why为何要推行促销活动？进行促销的原因和目的是什么？What促销什么？产品还是项目？还是整店形象宣传？When在什么时间举办促销活动？促销期有多长？Where在什么地方举办？店内、店外还是人群相对密集的地方？Whom促销对象是谁？那一个层次的消费者？Who促销由谁来执行？由谁来策划、统筹、执行、监督？How用什么方法执行？消费者是获赠品、积分还是抽奖？Howmuch支出多少？广告费、礼品成本、印刷、人员工资？会带来什么样的销售提升？如何维护西黛网络---常用的促销方案2、常用的促销方案价格折扣a、数量折扣---累计性数量折扣b、季节折扣---平衡淡旺季，减少退货c、现金折扣---返还现金d、品种折扣---鼓励购买方买齐系列，以保证效果购买奖励设置目标奖、成长奖、品位奖、伊人奖等鼓励消费者购买如何维护西黛网络---常用的促销方案2购货附赠购买竞赛以旧换新专家坐诊促销积分计划联合促销顾客联谊、沙龙、会员促销新品体会如何维护西黛网络---促销方案的拟订促销方案的拟订活动名称活动时间活动地点活动针对对象活动目的活动形式活动场地布置活动物料、人员活动培训活动准备如何维护西黛网络---避免促销的误区A、怎样正确选择促销对象？a、淡季----盯紧美容院的仓库和资金：b、回升期----对渠道的促销（陈列、广告横幅、海报等宣传的争夺）c、高峰期：促销锁定消费者如何维护西黛网络---避免促销的误区2B、正确诉求促销的时间差a、认知——导入期的促销诉求b、认可——上升期的促销诉求c、情感——成熟期的促销诉求d、实惠——衰退期的促销诉求e、参与——对忠诚消费者的追求如何维护西黛网络---影响促销效果的因素A、品牌的差异性任何品牌都是有价值的，其差异性主要体现知名度、美誉度和用户的忠诚度上。在促销活动中，我们可以将品牌的差异进行量值化，找准两个品牌之间的“量值点”，以此与对手竞争。品牌之间有差异并不可怕，怕就怕不去研究，不去分析。采取量值化的手法找出“量值点”，促销活动就有了获胜的基础，就可以抓住竞争的主动权。如何维护西黛网络---影响促销效果的因素2B、价格（即折让的多少）价格的高低直接影响促销活动的成败。价格过高对消费者没有吸引力，终端销量上不去，价格定的过低，又白白扔掉了利润，给企业带来损失。如何决定促销活动中产品的价格呢？价格是调节市场、强占人气的杠杆。一般而言，价格应随着竞争对手的变化而变化，但应防止对手“偷梁换柱”，以一款淘汰产品进行攻击，吸住并牵制我们的视线，暗中却推出新款、新概念赚钱。如果我们毫无准备，将会失去很多利润。并最终在竞争中失败。如何维护西黛网络---影响促销效果的因素3C、美容院的主推力除了企业品牌广告、促销活动广告形成的拉力，美容院能否主推是提升终端销量的关键环节。美容院的主推力是其上级代理商不能完全控制的，影响起主推力有三方面的原因：1、利润高低----美容院会主推利润空间大的产品。2、风险大小----美容院会主推风险小或无风险的品牌。3、发展潜力----美容院会看品牌的发展潜力和企业的后劲，考虑主推这个品牌是否可以带着他一起发展壮大。如何维护西黛网络---影响促销效果的因素3-1在促销活动中，企业可以采取一些措施赢得美容院主推：a、打款挤压法：b、四勤游说法：c、同步培养法：d、增强信心法：e、关系法：如何维护西黛网络---影响促销效果的因素4D、宣传信息传递越准确、越广，受众面越大，对销量的拉伸作用就越强。促销活动宣传的针