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2020如何写好解决方案HOWTOWRITEAGOODSOLUTION2019.7.24CONTENTS第三部分写好方案心得第二部分坏的解决方案有哪些特征第四部分方案分类及用途第一部分解决方案难写哪些方面第五部分方案的针对性一、解决方案难写在哪里写不出好的方案，基本原因可以归纳为三种：第一、没有体系第二、没有思路第三、没有素材一、解决方案难写在哪里——没有体系1、要想写好方案，首先要知自知彼形成体系。全面了解自己产品的来龙去脉、功能模块、适应领域和典型客户实施情况等，建立完整的知识体系。然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化知识体系。2、知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。一、解决方案难写在哪里——没有思路1、要想写好方案，还需要了解下游客户的业务。亲自做几次详尽的业务调研做为基础，在调研过程中把握用户重难点问题，确定方案的个性化内容思路。2、了解企业需求及其原因。方案不仅要了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生，用户提出这样的要求目的是想解决什么问题，发现问题，产生针对性的解决思路。3、解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。一、解决方案难写在哪里——没有素材1、缺少足够的素材,即使有想法，有思路,在写方案时也会很累。在每个方案中都有一些需要准备的内容。这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。2、方案想要写得好，一定要用心。要用心写出一个高质量的方案是需要花费时间的。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。经过技巧性练习可以写出好的方案。一、解决方案难写在哪里——总结1、写好方案须具备的条件，第一，方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验；第二，方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚；第三，方案编制者手上有大量可共用的素材库。2、方案想要写得好，一定要用心。要用心写出一个高质量的方案是需要花费时间的。精心的调研加上技巧性的写作就能写出好的方案。CONTENTS第三部分写好方案心得第二部分坏的解决方案有哪些特征第四部分方案分类及用途第一部分解决方案难写哪些方面第五部分方案的针对性二、坏的解决方案有哪些特征解决方案中易犯的错误：错误一：只有论点，没有论证错误二：业务解决方案成为功能列表错误三：结构不清晰错误四：口语书面语混杂，遣词造句不严谨错误五：没有认真检查，存在大量硬伤错误六：过于突出自我错误七：没有评审错误八：没有体现公司产品最新进展二、坏的解决方案有哪些特征——易犯的错误1、不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，像产品手册摘要版，不像方案书。2、现在的解决方案一个不好的倾向是“长、厚、全”，看起来面面俱到，其实对决策者没有任何帮助。3、很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随便去找一个人，对问题都能讲一通，但在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。4、不好的解决方案做大的问题就像一篇议论文，能够发现问题（这个也是模板化的，可惜中国企业大部分都没有意识到自己会有很多问题，总以为自己是特殊的一类企业），提出答案（搞信息化），但没有论证（为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？）错误一：只有论点，没有论证二、坏的解决方案有哪些特征——易犯的错误1、解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列。这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。2、这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？3、大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。错误二：业务解决方案成为功能列表二、坏的解决方案有哪些特征——易犯的错误1、不好的解决方案最共性的毛病是结构不太好，没有清晰的思路。2、一种常见的方案结构毛病就是重复的内容在不同的章节反复出现例如在第一章介绍了对某个问题的分析，提出企业的需求，这第二章介绍方案价值的时候有用不同语句组织类似内容，到第三章解决方案描述中还是要把问题描述一遍，给人感觉思路不连贯，结构臃肿。3、一般好的方案结构标题就是论点，内容就是要用事实进行论证，子目录是上级总目录论点的分论点，逐层论证下来，方案显得逻辑性结构性很强，看看目录救恩能够看出方案的逻辑推导体系。这就是所谓金字塔文档体系。4、结构化体系最大的好处是不乱，今后用户提出任何业务需求，或者产品功能如何扩充，都很容易对号入座，或者扩充子标题。这也是体现了一种分类管理的思想。当然这个分类思路根据不同业务特征允许存在多种可能，而且分类层次应不超过5级标题，否则文章的可能性不佳。错误三：结构不清晰二、坏的解决方案有哪些特征——易犯的错误1、不好的解决方案还有一个毛病就是口语书面语混杂，遣词造句不严谨。2、方案用语不追求“语不惊人誓不休”。而是理性分析，认真推导，句句讲逻辑。3、实在要用一些事实说明企业的问题，不要用刺激性强的语言，例如说企业业务存在问题，可以说业务有可改进的地方，例如说企业管理失控，可以说管理上存在难受空的环节。错误四：口语书面语混杂，遣词造句不严谨二、坏的解决方案有哪些特征——易犯的错误1、不好的解决方案往往是找一个同类的方案，然后主要工作时“CTRL+C”+“CTRL+V”。很多人就图快，省事，没有很好的核对，结果往往容易出现如下几种错误：2、替换不完整，结果在方案中出现了其它企业的名称，非常不礼貌。3、替换过头，把一些案例中类似的话也替换成为给用户名称，闹出笑话。4、只注意文字替换，不注意图形中的替换，结果文字是一个用户的，图片是另一个用户的，感觉不尊重。忽视了页眉页脚的替换，特别是注意了首页或目录的页眉页脚，未注意正文的页眉页脚。6、案例不对，明明是汽车行业的用户，案例全部都是其他行业的，感觉在这个行业没有经验。7、联络方式不对，很多时候将别的营销区域方案拿过来用，服务信息都没有更正过来。8、解决方案应该实事求是说明业务问题，不要在名词上忽悠。错误五：没有认真检查，存在大量硬伤二、坏的解决方案有哪些特征——易犯的错误1、很多人写方案出现“**软件公司”内容，甚至每个产品都恨不得加上自家标识。在很多地方行文造句都是“我能，我行，我有......”等语气。这种方案很容易给用户过度营销的感觉。2、在售后实施方案中软件公司的名字只需要出现一次，后面就不需要反复出现，因为大家都知道是你的产品，何必反复体现，我们更应该把用户的注意力集中到产品本身就应该具备的功能和支撑业务上，而不要形成某某可以，某某不可以的印象。错误六：过于突出自我二、坏的解决方案有哪些特征——易犯的错误1、方案提交给客户之前，一定要经过评审。2、没有开发点的方案，一般进过自评和互评即可，自评时，要重新审视整个方案的结构、问题描述、遣词造句等方面，特别是用替换修改的企业名称和营销平台的内容，尽量减少低级错误。3、对于有开发点的方案，要经过公司的评审。提交给公司评审的方案，一定是已经经过自评和互评的方案，而且要注明主要看哪些部分，以及编写这些部分的背景知识。错误七：没有评审二、坏的解决方案有哪些特征——易犯的错误1、写解决方案一定要根据公司最新产品功能认真组合功能实现企业业务，甚至可以考虑利用未来半年内会发布的功能认真组合，因为解决方案离正式实施往往需要半年甚至更长的周期。2、很多时候解决方案一抄再抄，都是一两年前的模板，自然缺少竞争力和说服力。3、这个问题的核心是公司有没有专人专岗负责对标准解决方案的维护和更新发布机制，其实比较好的一种做法是结合典型项目技术公关推动解决方案水平不断完善和提高。错误八：没有体现公司产品最新进展CONTENTS第三部分写好方案心得第二部分坏的解决方案有哪些特征第四部分方案分类及用途第一部分解决方案难写哪些方面第五部分方案的针对性三、写好方案心得一般情况下方案撰写人只是按照别人要求提供方案，并非直接利用方案的人，所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是用户，听听他们对方案的想法和建议，对自己写方案会有很大帮助第一步：动笔前先打一个个电话三、写好方案心得1、一般写方案最简单的方式就是按照软件自己的思路和功能模块组织，因为有大量现成的材料可用。但这样方案对用户并非是一种最佳选择，因为客户要转换到供应商的思维才能看懂方案字句之间的含义。2、因此，要先仔细探讨企业业务，不是将调研结论进行罗列，而是从业务分析得出业务需求，最后描述技术实现手段。从这个意义上讲，解决方案要按照简明的操作手册来准备。3、以客户为中心角度出发，方案应尽量让用户看懂，好理解，自然也就取得了几个印象分。第二步：一定要努力按业务逻辑去写三、写好方案心得不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告，解决方案，建议书等等都有标准的套路，我们应尽量按照标准套路准备方案，不要自成体系，在套路下发挥，套路就体现了一种结构化体系化的思维模式。第三步：按标准套路写方案三、写好方案心得1、很多时候方案准备时间并不充分，很多人接到任务，压力之下立即开始动手，这往往是不好的工作习惯，有时候有模板，的确可以快速出活，但时间长了就养成一种惰性，替换方式抄方案还勉强，真要遇到有个个性化问题，因为在平时写方案过程中思维始终不经过结构化思考的练习，真到方案模板没有覆盖的情况，就没有办法应付。2、好的方案特点是：标题就是论点。结论做为标题马上拿出来。观点鲜明，立场明确，有理有据，有血有肉。必须是金字塔型的，论据论证最后构成坚实的基础。3、如果有条件的话，方案思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一定要先反复讨论提纲，大家各种意见和思路在提纲中统一了，再动手写。这样就不至于遇到写了一半被人否定，推倒重来的痛苦了。第四步：先构思提纲，经过讨论再动笔三、写好方案心得写方案最怕中间不断被人打断，这样思路连贯性会很差。写方案一定要保证在一个时间段内初步拿出完整的推导思路和结构提纲才能结束去干别的事情，这样以后就是逐步补充和丰富内容，不至于还在为结构苦恼，不清楚从哪里下笔，每次要花费大量时间从头构思。第五步：找一个安静的地方和一个完整的时间段开始三、写好方案心得1、方案可以单独附一份摘要，这是关于整个方案业务分析和解决思路的精华部分，当然也可以带一些实施方法和典型用户的介绍。这样就可以让自己方案思路在短短几页纸中清晰描述和表达出来，这种提炼过的语言和文字往往更能打动人心。2、对于方案也一定要提供一份阅读指引，告诉不同的人其关心的内容可以在哪些章节直接获得，方便其阅读，实际上我们观察很多论文和书籍序言都有一段来说明这个文字的结构，其实这也是一个标准做法。第六步：认真准备阅读提示和摘要三、写好方案心得方案一定要注意排版，印刷要干净，封面要隆重，装订要精美，方案就是一个公司的脸面，虽然不是说一份方案可以决定项目，但一份看上去都不好的方案一定很让人怀疑公司的能力。第七步：注意排版三、写好方案心得1、写方案无论如何按照企业业务组织，基本上90%内容是相同的，不过是根据不同思路进行组织而已。方案中很多素材是可以通用的。包括一些公司通用素材，更是要随时积累补充完善和归类存档，这样在写方案时才不会因为寻求这些基本素材浪费大量时间。2、一般可以从企业网站获取企业介绍。第八步：注意积累素材CONTENTS第三部分写好方案心得第二部分坏的解决方案有哪些特征第四部分方案分类及用途第一部分解决方案难写哪些方面第五部分方案的针对性四、方案分类及用途——方案种类0203投标书投标书是用于客户招标的技术交底，以综合实力战胜对手。建议书解决方案建议书是用于动员客户启动项目，或者用于客户初步选型阶段的技术支撑，以入围。解决方案是用于洽谈技术协议和合同之前的技术交底，或者用于议标阶段以技术和实施服务等优势战胜对手。四、方案分类及用途——建议书的基本结构建议书的