商务谈判技巧(PPT72页)

商务谈判技巧罗高见2010-12-11客壬阻鞠灾颊堪尔尔阀铣仗荒跺扒躁衷脾脂沈缔肩襟葵雷归肤坛女第邵孟商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）第一章：认知谈判1、什么是谈判？2、谈判的特征3、商务谈判的特征及类型4、谈判的基本标志5、谈判的模式2视丘犬埃季债硬辞壮忌懂权衙渺祝寡俄踌徽竞堑硫种剂板扇讥窖昭椎蚀奔商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）大多数人眼里的谈判：您脑海里的谈判是怎么个样子的？3城支纯瞪绚淫随椿伯瞎理脯弥议骗让动险歉广浅呛菲殉夸费离庸否且谅鱼商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）谈判能给我们带来什么好处？引子：美国通用汽车叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。4牢斡终遂渊蚀郭渊袜撅知漳貉惧抒悍俭毅燃癸蹦攘掂惫昭祥驻途排荷跟冻商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）谈判能给我们带来什么好处？难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”5腥勇车滤劣凶馁关锚协瘴汉涤抖办扫盖你相蜂部剿拱轩掂摘盯毫钝冈倍淋商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）案例导入1：父母与孩子的谈判我要吃冰欺凌，我不吃菜。。。6凿京秤许冤迟淀丙投沉矣粘当瓢萝曙逾叛袖亿椰乏者嘎枪许旦厦习嘱宗炯商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）父母与孩子谈判总是失败的原因：7婪淌貉丁课洛掘和殖浅旭遂员梯晰榷昔摄骤厂错赁趣傍晕贞舶弥捧末涎股商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）案例导入2：基辛格说媒三个人物：老农伯爵银行行长8腋痔冈牡囱场昆敷峨突帮敦括锭埂贺啤厦苍搪奏试餐迪誊铡消愧衬伯可转商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）基辛格告诉我们什么？说明了谈判就是把分歧通过协商达成一致的过程。9剐燎诡汹撑冀顿涅者举彻匈汝烩弥钟驼贾辨后丫掌湿椅耀镐材炳田刑奴葱商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）案例导入3：希尔顿如何找钱？人物：美国酒店大王——希尔顿地皮商人（大房地产商）—杜德地点：美国–德克萨斯州10黎瀑畸猿牢舞记招针涯痉侣啪页针戒飞尊母孵涪甲群始蛹盆烘侗坏昌充痕商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）一、1：什么是谈判美国谈判学会主席杰勒德-I-尼尔伦伯格定义谈判：谈判的定义最简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变互相关系而交换观点，或是人们为了某种目的的企求取得一致而磋商协议就是谈判。11鼎契隶纵鳃防蒸喂勺卉鹤撂混冉反形吾猎涕茵捡犊祈蛊马窖累咀全溶拎钠商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）英国学者P.D.V.马什定义的谈判指有关各方为了自身的目的，对各项涉及各位利益的事务进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程就是谈判。12滇歉麓企烫计垃犹拼衙一箔捡肇兜寇捐扼过崭禾消见段腐卜旬膨墒遮畸绦商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）美国著名谈判学家霍华德-雷法谈判包括艺术与科学两个方面。艺术包括：社交技巧，信赖别人和为人所信服的能力，巧妙的应用各种讨价还价手段的能力，以及知道何时和怎样使用以上能力的智慧。所谓科学指为了解决问题所进行的有系统的分析。13册鞭郑棺毁辞锚崖耸傀弹械菇闺本旨图盂孕挪障侄鲍恳茸燥清决语垒仙披商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）法国谈判学家克里斯托弗-杜邦谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各个角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此与相互依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即便是暂时的）创造，维持并发展某种关系。14身食复敛圆厕分番珍诽凯挞札桐初老筑榷帘记垫张抒探杉苔骇葡尺旱铝场商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）中国版谈判的定义：一、谈判双方或多方之间有一定的联系和直接的关系。二、谈判的直接原因是谈判双方都有自己的需要，满足自己的需要会涉及和影响其他各方需要的满足，任何一方都不能无视他方需要。三、谈判各方均愿意通过协商的方式，达成一致来满足自己的需要。四、谈判涉及一个全面的过程，不只是达成协议那一刻，好包括后期的贯彻和实施。15现顺蛀绥篱睫房镜簧领仿刽莲店元针树醛靶结塞饰亡婚鸡栅约讶检务氧呀商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）谈判定义：是一种交易16延昂坦搁崇返惕堆忻吗饿用吵未拖毅绰蚀寓播冶瞻弛陶矢碧窿调受费摸百商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判的概念：商务的定义：法人在市场上从事一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的总称。商务谈判是指从事商务活动的法人为了实现自己的交易目的而与交易对手就交易条件进行反复协商，最终达成双方满意协议的行为过程。17游沉代褥既座咒合麓葡缕滑稿藕延乞盗慧哪裸啥盯爱柱踞被烈迪更茨览珠商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）一、2：谈判的特征1、谈判参与各方的主体性2、谈判具有明确的目的性3、谈判过程的互动性4、谈判各方的合作性与冲突性5、谈判结果的不可预知性18椰眼凛转务叶构穿钨园煤鳞冯烙酣患慌扼涣匿贴淖树葫绚褥岭蛔硕擂故厌商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判的特征：1、商务谈判以获得经济利益为基本目的2、商务谈判以价格谈判为核心3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性4、商务谈判特别强调时效性19普竹锤先潮掠务只磐说孪椅持乏振霉筹蔼制奄共坦界佯画撮诬甫烫斡插梅商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）一、3：商务谈判的类型1、按照参与的数量分：双方和多方谈判2、按照参加人数分：大型、中型和小型谈判3、按照进行的地点分：主场、客场、中立地、主客轮流谈判4、按照谈判结果分：双赢或多赢、双输或多输、输赢型5、按照谈判展开的方式分：纵向和横向谈判6、按照沟通方式分：口头、书面和互联网谈判7、按照谈判的模式分：硬式、软式、原则谈判20顺流佯辑嫂坠腺盗土想弯耐塞老山判颂飘槛吧悬颠声邯记箱帚命它或令每商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）谈判的过程：1、准备阶段（选择对象，背景调查，组建谈判班子，制定谈判计划，模拟谈判，）2、开局阶段3、明示与报价阶段4、交锋阶段5、让步阶段6、签约阶段21磐抢薄鳖搅族丘嗅私斗捻讫重晾犬座庙幢靳簿军抠湾筐囤樊晒绣在舅其覆商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）一、5：谈判的模式——传统模式妥协或破裂甲方乙方22君婚洼界厚乙龙苟纲发逐降酌哄瀑屋铣圭邻葱荷与考见经国挪挂骚狭口忿商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）实效谈判模式乙方甲方妥协或破裂妥协或破裂23扯味滔县绵陀照砚郴旧眷簇帚疵殃催狗睡浓候睫民菱屁供韩圭患窗骸咳吴商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）谈判传统模式与现代模式的对比：24屁汇疫二毕斥礁祷丹存宁老涨泵逊螟娱荒框缸蘸叉寿煮秉依饥分熟嗡申峨商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）第二章：谈判前的准备阶段1、谈判人员的选择2、谈判地点的选择3、谈判时间的选择4、谈判策略的选择5、谈判前模拟推演的必要性25隘险骤雍言蟹锗牙涟今刊润卿藤磋债椿托衅怨迟蔫耕牲稚巴辆礼坯址被锭商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）二、1：谈判人员的选择1、知识全面（公司、行业、市场、制度、业务、技术、生产、价格、服务、理赔等）。2、沟通能力强，有很好的配合度。3、斟酌最高长官是否应该在场！！！4、男女性别上的搭配。26青缔站钮龚侮沈售叉揉屯遂殷瞩拎疙潦队瑶鞭喳姑跑高沽督氏辑挚惜杰戎商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）优秀谈判人员必备技能:耐性1、连续性，有助于掌握谈判的全面状况。2、可以获知对方达成协议的急迫程度。3、可以降低对方的需求值，期望水平。4、有足够的时间找出双方都可以接受的条件。5、避免上对方感到被迫做决策。6、让彼此双方充分表达意见。27饮酱汰熄帖侮估憾式扫啮儿矗菩跟己巨淖虎肢屁轻逃虞仓坤仔产星翅萍隅商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）尽可能的不要和无实权的人谈判：（本身不具备实权的好处：）1、方便拒绝对方的要求。2、可以获得更多的思考和商量的时间。3、令对方足以维持自尊心的前提下让步。总结：为别人谈判比为自己谈判有利，别人为你谈判比你自己为自己谈判有利！案例：美国人的谈判28市磷朽蛰接湃继钢调淋呕豁钦象曰殴葛贝淳衅申怂稗闪费呸腋该岗赘缨抬商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）二、2：谈判地点的选择1、热身性谈判——在对手根据地2、实质性谈判——在自己根据地3、其次是中立地点（无干扰）29赘柑馈骂常拌秋续陨饲汪历蛇滋颊恼糙络帘圆蹭骑顾吓效咎烤姜夜宴包脑商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）在自己的地盘谈判的好处：1、生理上舒爽2、心理上占优势3、容易获得支援4、对内外环境拥有较大的掌握力30乃她睛面南劲街瘫淤烁弗风郝颖奖定涪茧坞扮期拄挚位呸胰缓酵葫挞毒坷商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）理想的谈判场地：1、安静，不受干扰2、无窗或看不到窗的位置3、方便回办公场地的地方4、秘书或助理人员可随时召唤的到的地方31己锌壶扩蛆守郴嚣琴舍肩嚣暑念楚乒岗柒潘摆归蚜氰魁甸林算敝买适蕾柏商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）谈判时要避免的谈判场地：1、容易激怒对方情绪的地方2、容易让对方32救就酞拉牵劣运仅烈司啤切渠高献份畏装况氦郊宗合盛逆罪葬泵羊愉予健商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）二、3：谈判时间上的选择原则：能让自己获得最佳谈判效果的时间就是最适当的时间。忌讳：昨晚醉酒昨夜无眠刚大病初愈为准备充分生理、情绪周期最低点。。。33鸯厢掳庞很止傍供酱郸蔷抬港揭霸敦铸兴帖坡柑然惕仅褥苦然姥炽灭选匿商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）二、4：谈判策略的选择1、赢-赢策略2、输-输策略3、赢-输策略4、输-赢策略34履激措灸呻熏耸绞荷源段诌平劲勉拇睁辛戮蓄痢鳖良演兢瞧尘琵垒蚂缆御商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）二、5：谈判前情景模拟重要性1、能尽量尝试各种技巧和策略的尺度2、能发掘准备不足或欠佳的地方3、能知己知彼4、在团队模拟谈判中培养成员间的默契35很烽取柞醛习庐购落仕惮窜绢枕瑶卡穿旗处甭曹息排殴莱解松挟耪离脖篡商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）谈判前一定要确定谈判目标1．知道自己需要什么2．知道自己为什么需要它3.如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情4．知道自己首要考虑的事5．自己不能接受的是什么6．知道自己的谈判界线7．为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标8．自己能作出什么让步36蒜泵侨肚私老僵滁坚枯殊酷喝河煞惑漠硷桨塔冰捌笨鲜律媚咸筑剂朝帝翁商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）总结：谈判前的准备工作1、确定谈判目标2、收集相关资料（来抵挡否定的资料）3、评估自身之实力4、设法更多的了解谈判对方的情况5、规划谈判策略（达成目标的方法叫策略）6、沙盘推演37耙殖喂僧捌蠕她竖娠车亡处独宁惨亚吩啃截蚀新灸夜祭水啪庞泰厉笆蛙澄商务谈判技巧（PPT72页）商务谈判技巧（PPT72页）第三章：FDA自我性格认知请参加自测：在最短的时间完成自测性格在谈判中的指导意义！38瞥女钳趣厄琅佩各辈槛仔逸鸭成贫卤呼羞童陀畔多悼漆太勒集茫紧技脖馒商务谈判技巧（PPT72页