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——文力声明•此稿件仅为个人使用；•所涉及内容仅为个人想法及经验；•许多论点与书本的营销有极大的冲突之处，仅供参考，死啃书本的朋友请绕行；•本稿件适用范围为初创企业或初创品牌；•我的口号：赤裸裸，简单明了，直击核心！老板决策篇•思路决定出路！•掌控者首先要条理清晰，明白我要做什么，要怎么做，将会怎么样！•掌控者不必亲力亲为，但绝对一切在掌握之中！新品的优势、劣势•劣势：1.没有知名度；2.没有销售网络销售渠道；3.开发客户时，客户对产品缺乏信心；4.业务人员对前景缺乏信心。•优势：1.没有负面声誉；2.销售策略可以灵活机动；3.暂时不会受到强大对手攻击。新品推广第一关键一、产品定位：（详见定位策略）1.高？中？低价位？消费划分？；2.利润空间。二、营销方案：（决定了在战场上是用空拳？刀矛？还是现代化武器？）1.具体的方法，要有整套组合拳，要达到什么目的；2.对应的销售政策；3.人力、物力的规划；4.后续手段；要一个切实可行的方法，而不仅是口号或者数字游戏，更不是什么简单的区域划分或者任务分解。新品推广第一关键三、人员培训：（让士兵有斗志，学会并熟练使用武器）1.士气激励，前景描绘；2.熟悉、熟练销售方案的核心思想及操作；3.激励政策，升值机制；4.产品，团队。四、客户资源：（从最适合的优势战场先下手）1.教会业务人员怎么样寻找客户；2.用什么手段最简单的寻找到潜在客户；3.最好能提供大量的客户资源让业务人员撒网；4.什么方法多、快、好、省？产品定位简要•确定自己是卖产品还是卖产品价值？•我将要获取什么？或者至少在某一阶段将要获取什么？•我要把他卖给谁？什么样的层次？•我的产品要做到什么程度？•我的产品价格？这是所有后续的前提！思路决定出路！好营销方案的核心1.我有利可图（取利、取势都叫获利）；2.让我的客户也有利可图，怎么样有利可图。（不仅客户认同，更重要的是买单的最终消费者也能认同）；3.见效短、平、快；4.延伸效果好；5.具体的、行之有效的方法及实施节奏。我们更多的是要先搞定销售渠道，但这个渠道的建立是依托在客户相信我们的产品或方法能得到消费者的认同，也能让他--获利。客户最需要的产品（对方的需求，将是你制定方针的基础）•客户最需要的产品，不是品牌产品，也不是价格低廉的产品，而是真正能让他获利的产品；•只有让他明白并绝对相信某个品牌或产品能让他真正有利可图，那么这个，就是他最需要的；•只要让他相信，“我的这个”不光有利可图，更无后顾之忧，最重要的是，我们有辉煌的可持续发展前景；那么请问“我的这个”怎么样？当然是最棒的！消费者最需要的产品（对方的需求，将是你制定方针的基础）•消费者最需要的产品，不一定是品牌产品，也不是价格低廉的产品，而是真正能让他满意的产品；•这个满意包含了实际需求的满足，以及心理上的满足。心理上的满足反而是最重要的；•心理上的满足大致有：A，虚荣，只要最响，不要最好；B，物有所值，真的划算；•我们这里暂时只谈B类，这类销售占80%的份额；•B类的满意将是怎么样取得信任、怎么样表达物超所值，取得信任为首要手段。业务人员培训的重要性（一）•业务人员首先是开拓者，是战士，那么最重要的是如臂指使；•只有能熟知并理解总的政策方针，才能不偏离大纲，真正贯彻落实下达的任务指标；•绝不能任由其发挥，只有在指定的圆圈内自如跳舞的业务，才是真正的合格业务人员；•一句话，让他们明白，他们的职责是“去完成……”业务人员培训的重要性（二）•士气激励最关键，前景怎么样，前途在何方，会收获什么；•知“难”而敢于面对，打好预防针，避免一战而溃；（此为重中之重）•绝对熟知并理解政策方针，确保公司“利”之所在；•给他们一个套路的销售技巧，熟而生巧，更好的使用“销售方案”这个工具。•打有准备之仗！！！！！！！！！！！业务人员培训的重要性（三）•产品培训；•熟悉自己的产品，并要更一步熟悉对手的产品，对比及扬长避短是利器；•合作，团队，知道协作的队伍才能激发最大潜能；•市场、客源、客户应对策略；•谈判！谈判！谈判！！!•成交！成交！成交！！！！！业务人员不一定非要“老”的，经过培训的“初生牛犊”将是新品牌开疆裂土的狂热先锋。创业决策的几个最大的误区（一）•我用最低价格冲击市场：很可怕的想法，您做不到零单价销售，就永远不是最低价！•客户就是上帝：您只是嘴上说说，那是好的，如果真的这么做，那么恭喜您，您马上就要离开创业者这个队伍了。•有大投入才有大收获：或许不错，但您能投入多少次呢？您永远在赌博。不见石头不下河，不见兔子不撒鹰，创业真理。•我要做最好的产品：发射卫星都坠毁呢，何况量产的东西呢？真正销售的不是产品，而是方法。创业决策的几个最大的误区（二）•我万事亲力亲为才放心：您是可敬的人，但注定您只能做小老板，永远不会有左膀右臂！•放权，我信任：您依旧是好老板，但请您永远记住，无论左膀右臂，还是要大脑支配才不会乱。•我爱兵如子，以心换心：好老板，对不起您，您很快会发现，您养的不是一群兵，您养的是一群爷。制度规范、萝卜大棒，请您牢记。•我要做绝对诚信的商人：您在自己耽误自己。“先发家，再立品”，虽然难听，但您还是多琢磨琢磨这句话吧。您先让产品混个脸儿熟才是最关键。企业初创大忌•产品定位模糊：导致政策难制订，价格难确定，具体不了消费目标群体，市场规划无的放矢！•营销方案无：一般就做个简单的全年任务计划，来个任务分解，再落到业务头上，呵呵，怎么干？可怜的业务要怎么达到天方夜谭的目标？•未提炼企业的核心思想：空谈企业文化为时过早，但起码要有个说得出来的门面话。•员工不培训：不训练的兵怎么打仗啊，我的哥哥！再好素质的兵也需要整合哦。•管理混乱：就是三个人也要有模有样，几天不管，再管就越艰难了。•分工与职责不明：初创企业最注重配合，但也一定要分工明确，确定领导，这样的交叉配合才会提升凝聚力和团队精神，不然一堆乱人情帐，谁也没有威信说话主事，谁都会疲怠了。•办事拖沓效率低下：商议事情的时间比办事情的时间还用的多，日久就成了习惯，决断一点吧！•执行力不到位：不管黑猫白猫，能力范围内的事情请限时给我办好，只看结果不看过程。•不敢用人：真正用人不疑那是假的，但初创之际你必须放手用人，就是吃点小亏也值得的，再说不是还有制度吗？•业务不敢用新兵：迷信老兵，呵呵，兵油子有时候也会是你的疼的，新品牌有时候老兵还真的没优势。•只想招收精华，留住精华：想法是对的，但您凭啥留住精华？铁打营盘流水兵，劝您还是广纳人员再去芜存菁吧。•求全责备：在一定范围内要能忍受下属的失误，当然还要有警示与指导。•缺乏激励：请您永远牢记，激励才是士气与团结的根本。渠道、客户篇•树无根必死、水无源必竭！•客户是根，客户又是回馈的水之源！•任何产品，客户的的开发、维护、扩张，都是绝对的无可替代的首要话题！•找客户，怎么找，找什么样的？•怎么维护、发展？•新陈代谢怎么处理？客户开发•客户开发是一个产品走向市场的重头戏，也是最艰苦的一个环节。•怎么样开发客户，开发什么样的客户，怎么样最快速的切入、收获，这都是长久探讨不休的话题。•这里只针对新品牌的客户开发提示一些注意事项。品牌客户四要素一，品牌意识：没有品牌意识的客户，不可能操作品牌，至少不是新品牌的理想对象。二，实力：操作品牌比作流通更讲究实力。三，经验：更好是客户有一定的品牌操作经验，最好有现成的主流渠道。四，规范程度：操作品牌比较流通更讲究团队、配合、规范管理。只有门当户对或者更高层次的客户才是有潜力有前途的合作对象。怎样发掘客户源•自身客户资源。•朋友介绍客源。•网络搜寻。•市场搜寻。（商场、市场、专卖店、等等）•专业杂志搜寻。•专业展会收集。•竞争对手挖掘。•各品牌订货会挖掘。•货运站、EMS挖掘。•各品牌售后网点挖掘。客户定位跟踪攻略一，分类：客户资源信息在手，先归类。如按照客户意向归类，A类--意向强烈；B类--有意向，但暂时不明确；C类--无意向。二，筛选：筛选出最理想客户。每一类客户里，均有我们理想或者不理想的客户，能满足我们品牌操作要求的才是最理想客户。三，定位：抓住理想客户或较理想客户。A类B类的理想客户是重点，条件可以适当放宽，迅速达成一致。四，跟踪：培养潜在客户资源。就是有了区域客户，但对于我们认为的理想客户，依旧不可放松，培养潜在客户是品牌潜力与竞争力的最大体现。•先有，再优，潜在理想客户培养也是至关重要的，无情的市场无情的规则。客户谈判要点一，了解：先对客户做深入了解，包括实力、经验、渠道、信用、现况、等等。二，分析：此客户最需要什么？最侧重的是什么？你能给客户带来什么？三，准备：你将面对的是一个挑战，你准备的什么？不仅仅是说明材料，还有你的信心和百分百的斗志。四，技巧A.保留：保留底线，让自己永远都有让步的空间。B.相对的让步：你的让步一定也要得到对方的让步。C.会找借口：有了一定的收获，但碰到某个关口时，不妨找个虚拟的上司，缓冲一下，或许问题就解决了。D.补偿法：补偿是一种变相的让步，但得到的更多，同时很会变不可能为可能。E.条件法：设置门槛，对方能达到我的要求，那么我也答应你的要求，皆大欢喜。F.核算法：按照对方的提议，计算出一种荒谬的结论，使得对方不攻自破。•双赢的谈判，是一种艺术。在这个过程中绝对不能产生敌对情绪，谈判本身就是寻求一种“自利主义的合作”。三句话谈客户一，我能提供什么！二，和我合作你能得到什么！三，你我合作，我们能得到什么！客户维护•市场由渠道决定，渠道由一个个客户组成，有了客户就有了渠道。•有客户不去维护，要么客户迅速消亡，要么不死不活，毫无生气。•客户维护是个全方位的操作，上到老板，下到办公文员，都有不可推卸的重责。◆请创业者们核算一下保留100个老客户和开发100个新客户的投入与回报！！！客户维护三种境界一，让客户觉得满意，无后顾之忧！及格！能做好客户的订货、出货、售后工作，并能反应迅速，配合积极，是及格的业务员。二，让客户有信心！高级！十万年薪。第一项之外，还能帮客户做好培训、协助谈判、制订销售方案、发展下级分销商，让客户对运作品牌有信心，有期望，此为高级业务。三，把客户变成疯子！特级！无价。前两项工作之外，还能帮客户制订长期计划、展望未来，并有手段让客户激发出绝对的潜力，为品牌而疯狂。此为特等业务。客户维护之---基本服务一，信！信誉万金难求，套牢客户的捆仙绳。如果客户觉得你很有信用，那么就是别的地方有不满意，他也不会轻易跑掉。当然信也有限度。二，诚！交友交心的不二法宝。你们都是朋友了，很多事情会比较方便吧。三，快、稳、准！提升形象的至高准则。有了问题反应快捷，快；处理问题中规中矩，稳；落实问题一步到位，准。客户维护之---客情实战一，尊重。客户其实也是你的饭碗，请你多表达一点尊重与感激，会有回馈的。二，换位思考。换位思考能很快取得客户认同，因为你是站在他的同一阵线，呵呵。三，原则。贪婪之心人皆有之，没有原则你将陷入左右为难的泥潭，信守原则，你将树立良好形象。四，不为难、不刁难。为难刁难并不能解决问题，反而种下恶因，不如适当体谅，让客户欠下一份人情。五，销售之外。为难之处人人都会有，多给与对方一些力所能及的帮助，难道会没有收获吗？六，漂亮的结尾。请把客户的每一单生意都当成一个独立的有头有尾的个体，让对方感觉到你的热情与主动。客户维护之---提升（业务人员）一，制订计划。你能给客户做出对应的市场规划？好的计划将是你达到公司目标的最佳捷径。二，人员培训。你的产品，你应是专家，无论销售技巧产品知识。你能让你的客户及其下属人员心悦诚服的叫你老师吗？同时，好的培训，将是你提高业绩、提高效率的最佳手段。三，协助市场开发。你会主动的去帮客户开发市场吗？四，协助谈判。客户需要的时候，你能成为客户谈判的助力？五，顺畅沟通。你与客户是否在及时的交流市场信息？是否一直在密切配合？你是否一直都能准确把握客户需求？做好这些，客户将是你的铁杆粉丝，呵呵，拿棍子也赶不跑了。客户维护之---提升（品牌）一，优惠政策。留住一个老客户和开发一个新客户的成本差距有多大，核算一下就知道了。为什么不给些相对应的优惠政策呢