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医药代表的时间及拜访管理内容提要医药代表的认知体系1医药代表的时间管理23专业化关系4医药代表的拜访管理医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识医药行业的现状和趋势不识庐山真面目只因身在此山中最具有潜力的市场!未来将与西药激烈竞争!中国药品市场中医药产品市场永不衰退的行业!世界药品市场“日不落”行业中国药品市场发展趋势每年平均28%的增长！全球第三大药品市场200520062007200820093000亿人口老龄化新医改•8500亿•1000亿中药市场的发展契机•西方医药学实践的局限•中药现代化研究的进展•社会对传统文化的回归•国家对民族产业的扶持医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识医生的群体属性成长历程临床决策过程处方行为分析医生的成长历程医学生了解医生的成长历程是重要的第一步!5年:5年:3年:终生:住院医生主治医生主任医生最大的利益,最小的风险自我矫正评估患者的各种临床症状分析所有可能的致病因素各种各样的检查项目临床决策过程处方行为分析•处方习惯：观念、经历•首要原则：安全、有效•因人而异：疾病亚型，特定患者特定处方医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识医药代表的价值导向专业知识专业关系医生服务临床价值患者利益社会利益“治疗团队的一分子”为人类健康事业而工作！医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识医学药学基础理论知识医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识内容提要医药代表的认知体系1医药代表的时间管理23医药代表的拜访管理专业化：关系/仪表/表达4思考题1如果银行每天早晨向你的帐号拨款8.64万元。你在这一天可以随心所欲，想用多少就用多少，用途也没有任何的规定。条件只有一个：用剩的钱不能留到第二天再用，也不能节余归自己。前一天的钱你用光也好，分文不花也好，第二天你又有8.64万元。请问：你如何用这笔钱？医药代表的时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜访管理的关系时间管理的概念时间管理的概念如何减少时间浪费，以便有效地完成既定目标。面对时间而进行的“自我管理者的管理”。时间管理的重要性•寻求事业、家庭与社会生活平衡的需要•信息爆炸•竞争的压力•客户对品质的要求医药代表的时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜访管理的关系时间管理的概念时间管理的基本准则•目标原则•20/80原则•四象限原则目标原则•具体的（specific）•可衡量的（measurable）•可达到的（attainable）•相关的（relevant）•时限的（time-based）20/80原则总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的四象限原则：要事第一重要非紧急重要紧急非重要非紧急非重要紧急M1M2M4M3重要紧急医药代表的时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜访管理的关系时间管理的概念小组练习1•时间分析时间管理的方法和技巧时间管理并没有什么高超的技巧，关键就在于持之以恒。•设置时间的优先次序•高效的时段做重要的事情•阿尔卑斯山时间规划法•零碎时间的利用•大段时间的利用•克服拖延时间的习惯测试题1•拖延商数测验医药代表的时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜访管理的关系时间管理的概念时间管理和拜访管理的关系•拜访频率•拜访时间•拜访质量制定月拜访计划表*月初/月中/月底的工作计划*决定投入每家医院/药店的天数*确定当月工作天数*确定覆盖全部区域所需天数*确定当月预计拜访次数*决定时间分配的增减之处制定日拜访计划•计划拜访医院名单•计划拜访医生数量•计划拜访医生名单•最佳的拜访时间•计划拜访医生的所在地点•上次拜访的情况如何•拜访的目标设定（三项）内容提要医药代表的认知体系1医药代表的时间管理23医药代表的拜访管理专业化：关系/仪表/表达4医药代表的拜访管理拜访管理拜访过程访前准备访后分析访前准备--设定目标的重要性•认清主要问题•解决主要矛盾•合理安排时间•合理使用资源•培养管理能力•针对性•有效性•条理性•逻辑性•综合能力访前准备-设定目标的五大原则•Specific•Measurable•Ambitious•Realistic•Timetable•具体的•可衡量的•有挑战性的•现实的•有时限的SMART原则访前准备—预约•礼节•技巧•平易性•诚挚访前准备--拜访工具•名片•主要产品资料，搭车产品资料•相关文献•产品说明书•记录本•报表•BATS医药代表的拜访管理拜访管理拜访过程访前准备访后分析医药代表的拜访管理处理问题和顾虑传递关键信息结束讨论、缔结拜访目的、开场白、确认拜访目的、开场白、确认一、拜访目的产品介绍、讨论的预期结果二、激发兴趣式开场白三、确认医生信念和需求引起医生的注意探寻式提问一、拜访目的1.当前医生对A的认知和行为2.你的预期结果—医生将采取的行动3.为实现预期结果你所要采取的行动•从医生处获得一个承诺•解决医生一个具体关注点•明确医生的任何有关A的关注点•明确医生的一个具体治疗关注点二、激发兴趣式开场白•引起医生注意•聚焦到关键信息的重要性•使谈话聚焦到目标患者影响医生处方的环境因素环境因素期望经历信念一般兴趣医生群体共同的兴趣处方A动机医生现有的观点四种方式四种方式开场示例•附表三、确认医生的信念和需求信念和需求是驱动医生处方行为1.时间：2.趋势：3.临床经验：4.权威专家：5.治疗指南：小组练习2•四种方式开场白练习•确认信念和需求练习医药代表的拜访管理处理问题和顾虑传递关键信息结束讨论、缔结拜访目的、开场白、确认A关键信息A产品特性和益处•FAB•F：A的功效/安全性/耐受性/剂量/价格•A：A的产品特性的效果，医生想要的结果。•B：医生对产品效果的感觉小组练习3FAB阐述•A•DNP医药代表的拜访管理处理问题和顾虑传递关键信息结束讨论、缔结拜访目的、开场白、确认处理问题和顾忌一．问题和顾忌的类型二．澄清和确认医生的问题和顾忌三．处理的第一步：缓冲的技巧四．处理的第二步：五种方法五．不同类型问题和顾忌的处理方法一、问题和顾忌的类型1.了解信息的：2.不正确的3.普遍性的4.专属的5.烟幕的6.没时间的7.暂不回复的8.购买信号的9.非语言的1、了解信息的提问出现在医生要求补充相关信息之时。2、不正确的被证明带有医学错误或不准确。3、普遍性的非A所特有，可能普遍存在于同类产品之中4、专属的仅仅对A产生顾忌5、烟幕医生防止代表过分沟通，为了制止拜访或考验代表。一般出现在拜访之初，问题的实质与产品特点无关。6、没时间借口没时间，中断拜访。7、暂不回复与代表相关的问题。代表不懂或者不愿回答的问题。8、购买信号•要求补充有关产品用途的信息或者对产品的特点或益处给予积极评价之时。9、非语言顾忌医生暗示不再关心介绍或者失去兴趣，开始做其他事情。二、澄清和确认问题和顾忌•获取信息：提出一两个问题，请医生作出进一步解释或者澄清所询问的事由。•确认理解：将医生的问题或顾忌换成你自己的语言提问，以确定医生询问的关键。三、处理的第一步：缓冲•停顿片刻•表示理解四、处理第二步：五种方法1、应对技巧：重评法、对抗法、归类法、逆转法、劣选法、吸引法2、留后回复3、技术性回答4、确认理解5、建议批准五、不同类型问题和顾忌的处理方法1、了解信息的A技术性回答B确认理解C回到缔结2、不正确的A缓冲B对抗法C技术性回答D确认理解E建议批准F回到缔结3、普遍性的A缓冲B归类C技术性回答E确认理解F回到缔结（续）4、专属的A缓冲B技术性回答C确认理解D重评法/逆转法/劣选法5、烟幕的A重评法/逆转法B回到产品缔结6、没时间的A重约B快速介绍关键信息7、暂不回答8、购买信号9、非语言小组练习3•处理不同类型问题和顾忌医药代表的拜访管理处理问题和顾虑传递关键信息结束讨论、缔结拜访目的、开场白、确认结束讨论、缔结•重述关键信息•介绍处方信息•要求承诺与处理医生回复•要求行动要求承诺的提问•特定患者•优选式•挑战式•情感式•劣选式小组练习45种要求承诺提问练习医药代表的拜访管理拜访管理拜访过程访前准备访后分析拜访之后的跟进行动销售拜访之后的跟进行动主要分两类……1.此次拜访需进行哪些跟进行动？2.需为下次拜访准备些什么？医药代表10种拜访中的错误•把你放在患者前面•忽略时间观念•泄露医生的个人处方信息•谈生意,忘记药物和患者健康•总是说竞争对手坏话•没有建立关系时,就跟医生套近乎•医药代表不见了!•没有兑现承诺•谈论药品没完没了内容提要医药代表的认知体系1医药代表的时间管理23专业化：关系/仪表/表达4医药代表的拜访管理专业化关系的四个支柱同理心可靠高效信心聆听兴趣尊重.诚实承诺客观相关时间风格公司员工A专业化的仪表•肢体语言问候、个人距离、姿势、眼神交流、动作、表情•着装风格、饰物、图案、质地、颜色专业化的表达•声音质量呼吸、语速、音量、音调、清晰度•提问技巧•聆听•SER原则简练、强调、重复思考2个人在专业化关系上的表现。个人在专业化仪表上的表现。个人在专业化表达上的表现。