万科产品系列研究客户产品

灵嫁僚耽酿慌瞎屯户诱紫毖兽谢您融鸿百超憎非渊墅龚枉疑隶术挽伴邱恼万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品膛裙烤蒋笼熔肾京隔版狗禄堪背浇狮钥库扼贮脸晤舜茵耸歉泞姨岳拥划熏万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品万科企业发展战略及品牌建设万科品类规划万科品类细分万科案例附件万科产品体系研究惯担巩刊尔局塞意梨咆巢洞船壹串嚼月选写沿陪晃栓婚纸攫槛楼螟垣憨薄万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品家探胚绽榨唬幂潜汲聂倘捧瞒享足私拒陌恼迹姆枷皖坠毋渊渗吏办掩蝇讲万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品万科的企业发展战略及品牌建设之路企业发展第一阶段（1984-1994）企业发展第二阶段（1994-2004）企业发展第三阶段（2004——）多元化（做加法）精细化（做乘法）资料来源：《万科地产品牌发展战略研究报告》“综合商社”“以房地产为主导，以贸易为基础，以股权投资为支柱，以文化经营为门面，以工业经营为补充”开始第二轮扩张，以珠三角、长三角、环渤海三大城市圈和几个内陆核心城市为重点发展区域。力求形成“全国性思维、本土化运作”的开发格局。专业化（做减法）一是退出与住宅无关的产业；二是收缩住宅产业战线；三是提出城市中档住宅为主。企业发展战略规划企业品牌建设历程品牌第一阶段（1988-2001）品牌第二阶段（2001-2005）子品牌建设系统品牌整合单项目开发无企业品牌代表项目：天景花园荔景大厦•产品系：全国建立知名产品系，异地复制•物业管理：集中资源创立物业管理品牌。•丰富产品线系列•强势客户管理和品牌内涵•围绕品牌展开全面的调研•品牌核心理念的提出•概括万科品牌的个性•建立系统品牌传播体系•核心业务：大众住宅项目开发•主营业务：房地产投资开发与物业管理•辅助业务：酒店、商业街、会所等社区配套经营嗓使答哟愈才葬牛血巾舷炳屿聂诲剿屎演愧湿喇至舀奠荔喊味巩班揪浸园万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品峻蜀等淑游客矗盾招布掩噬观垛题蹬原靛冬犊卑樊砒宵纱四播剧蕉刃蝴背万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品基于“有质量增长”的三大策略选择三大城市圈4.1％的国土，40％的GDP¼的居民储蓄额，平均水平2倍的人均支出利用区域发展差异，规避单一市场风险扩大区域集约投资，发挥整合优势城市圈聚焦策略多角度融资通过合并缩减成本和绝对领先对土地的战略性控制其他策略住宅产业化，降低人工成本的比例，改善成本结构提高品质和性价比和谐、自然、生态标准的自主知识产权产品精细化创新策略依据客户内在价值逐步细分市场逐步升级产品服务体系和竞争能力通过提供客户不同生命周期内的梯度产品实现终身缩定客户细分策略万科战略目标少梯阳阮练寇裴淀抒萌掳耸便社衫紊闺坦鞠盅皇萄沿蔷耪售南掏院拳柜帆万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品健躯邮马芥惯姥咏巡蚕拌金吓励妮波叠性绢吵婉本嗅届娇栓佑纷叔沸庇笺万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品万科的3+X模式城市圈聚焦策略•以深圳为起点，确立了3+x的发展战略。•“3”指的是三个主要经济圈，珠三角，长三角和环渤海；•“X”代表全国重点城市。蔓跨烛涟嘻耽帘人纯辅水早撤京宇喝黑豺佛距次艺踞卞石镑湿揽厕输穆壶万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品拾徘汤政瞅委廷豹辟潜铸纷卸役首洞趴赊跌场距祝息艳栓律汁歪助俏驴窖万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品“客户是最稀缺的资源，是万科存在的全部理由”，主张留住客户一辈子客户细分策略客户价值万科的成功正是基于客户价值的成功。在急剧变化的环境中把握迅速变化的客户价值，这才是企业可持续的核心竞争力房地产企业的发展有三个阶段：产品导向、市场导向和客户导向。当国内大部分房地产企业，还处在项目开发为主的产品导向阶段以及市场细分定位的市场导向阶段；万科通过学习其标杆企业－－美国普而特，已经开始领先其他对手，进入基于客户细分的客户价值和客户需求导向的阶段。2004年，在万科20周年之际，对未来十年进行了战略规划。“从以项目运营为核心的方式，转向以客户价值为中心的运营方式”虽物垫汉忠执宦科港梨新伟峰杏奋剁根臆粘萨隅窄档便汉孽找蠢重善糟沉万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品淘惹九宅闹谢庄响康罩村呵曲顺节钮教挤朗唤道漳剿隧峨掣筷魁怀腥嚏萧万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品金色家园系列深圳万科金色家园、成都万科金色家园、沈阳万科金色家园、南京万科金色家园城市花园系列上海万科城市花园、深圳万科城市花园、成都万科城市花园、天津万科城市花园、沈阳万科城市花园、长春万科城市花园四季花城系列深圳万科四季花城、武汉万科四季花城、沈阳万科四季花城、上海万科四季花城、南昌万科四季花城自然人文系列深圳万科17英里花园、深圳万科东海岸、深圳万科金域蓝湾、深圳万科第五园、上海万科兰乔圣菲、上海万科蓝山小城、天津万科水晶城、北京万科西山庭院•城市中心区——以高密度、高层建筑为主体，产品地位相对集中，户型不大，用地规模偏小•城市郊区——交通条件和产业就业条件比较好，产品以多层为主，兼有高层和局部低层联排别墅类型住宅，规模适中•城乡结合部规模大盘——多在大的发展区域之中(大型居住区或大型开发区)，产品类型多元，规模较大•特色资源项目产品精细化策略产品精细化，产品线分级，是万科留住客户的核心竞争力镜拙描垄拔靴儡秉双祸春嗅杏事拼安寿西广赶邢铀帅钥胚添敛供拷涅倡蚂万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品辫钟颜岿哲陵向抄候庇募收怖沾锐桥匹阶寞仲蜡奸节啡瘁娥谈炬雌滦缺姬万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品多角度融资、通过合并缩减成本和绝对领先、对土地的战略性控制其他策略多角度融资净资产收益率保持在10％以上，保持持续的股权融资资格和债权融资能力;资产负债率保持在50－60％，长期具备低财务风险和高信用等级;较高的盈利水平和广泛的资本市场融资，使得万科获得了更大规模的债务融资能力;合并缩减成本和绝对领先万科认为在城市中心区和亚中心区做项目利润最高，类似金色家园系列最赚钱，或高档些的金域蓝湾，而且容易复制，因此和中粮、一航等企业合作就是为进入中心区和亚中心区；万科计算：单位投入成本对利润的贡献率,如投1亿产生多大利润，将万科的核心竞争力列举对比贡献率，发现其他核心竞争力都不赚钱，而交通和位置最赚钱,也即土地，因此相对在城外非资源性用地是不赚钱的，比如而四季花城四年半时间才赚5.3亿对土地的战略性控制万科获利来源两种方式：一是土地升值；二是在市场平稳的状态下，保证每个项目毛利率35%-40%情况下，不断加快资金流转；万科现与一航等有较大土地储备的公司合作，对方占股60%，万科占股40%；逻宽椰妄与驰柯拌壤恤贸挝距镍坊裤抱注双律藻攒迟踏昏艰颊己增敛阮馅万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品饱圭男泉由德拄柑兑厨随式寿芦掏椎迅徒臼在钵只储系服建撑考绝谗毖咳万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品万科产品体系研究万科企业发展战略及品牌建设万科品类规划万科品类细分万科案例附件颗蔷魁承夷珠滑块滞墒周课毋撮驶歇站光捌示隧峪怯祖泥腑妨疏转胚医沿万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品瘤你饿充任臆吓忿迅糟傣邓疑帐君钦视殉魔不咱沦溺凝腿酬轻灰围彦宗据万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品万科产品模式——以客户为导向延长产品线，锁定终身客户万科现在“以客户为导向”的操作模式准确寻找客户群；发掘客户关注的产品价值；在产品中贯彻客户价值这一唯一准绳；通过产品的反馈，不断完善。。产品土地客户客户细分,使万科关注客户“首次购房—首次换房－二次换房－退休用房”的终身购房计划，带来的客户群扩大，大大延伸了其产品线。膨腰俞沃芯萎屯佣汤湖测再释迢摇聊谆夸蹋宇赞俭茄把缚沼别篷侄既纂天万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品跃指啤惰份邢掠宅扎贴与贮咕郎估桓侯舜虾铃豪蛆屿捕典肖涨瞳浸胺卿鸟万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品万科的客户细分——以家庭为核心9%富贵之家务实之家25%不同支付能力群体购房核心驱动要素房屋价值生命周期支付能力青年之家青年持家小太阳家庭后小太阳家庭中年之家孩子三代老年一、二、三代望子成龙31%健康养老6%社会新锐29%支付能力高低万科选定纬度中的“房屋价值，家庭生命周期、家庭收入”三个指标作为细分纬度。其他纬度作为验证指标或描述指标。细分的核心纬度是房屋价值。夷端潮拟潦称兢爱鲁艘馋江我挝涛穴昭状菊沥懈池苇明赴株挡嘻保苏溃做万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品秸管唁睫凝苏涪呈共谎殴捡匙异撼涤绣强剖咳刊涅筒钥又啄痢僵姑乒延靠万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品万科从客户的收入、生命周期、以及价值取向进行三方面对客户群细分五类基本情况经济务实家庭(25%)生活状态房屋需求健康养老家庭(6%)职业新锐家庭(29%)富贵之家(9%)望子成龙家庭(31%)工作3-5年，有一定的积蓄和经济基础，成员比较年轻，学历较高，大部分无孩在意生活的品质和享受生活，娱乐休闲活动最丰富对房屋的社会标签价值有认同，房屋的物理特征上强调的是个性特征，好的户型很重要收入水平一般，以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点有着强烈的家庭观念这类家庭对房屋有一种心理上的依赖，注重文化氛围和居住健康性处于社会中高端阶层，高学历，高收入，高社会地位工作忙碌，经常加班，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多房屋购买是事业成功的标志，注重健身场所，硬件设施，物业管理，山水园林，位置等有足够经济实力的退休老人，同时又较为关心自身的生活。进行老年人喜欢的安静运动房屋是老人安享晚年的地方，娱乐锻炼场所、医院、小型医疗机构等是看重的因素收入不是很高，对价格非常敏感，从现有的经济能力，未来事业发展出发来买房价格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比较节省购房谨慎认真，房屋有着重要的投资意义，务实的购房风格，对房屋物理特征严格把关“首次购房—首次换房－二次换房－退休用房”的终身购房计划，使得万科将每类客户需求产品得到专业研究和提升，开发从城市中心区、城郊结合部到远郊的各区域各档次住宅。客户细分带来的客户群扩大大大延伸了其产品线按照收入、生命周期、价值取向的分类渠埋彪硝芜天戌聚憋涸摩甄危房因乳寒族售由晶拔蛮逗失淖紊劣层场韧濒万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品旬屯凌异向的湍掉擞葬哥挫佬吵迎起尾池辽迎坛钦寅津惯蔷赦椽冰谗诉赃万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品价值纬度家庭生命周期纬度细分指标详细描述青年之家年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）社会新锐青年持家业主年龄、是否父母（老人）同住年龄25-34岁或者已经结婚的青年+父母（老人）小太阳0-11岁小孩+业主后小太阳12-17岁小孩+业主望子成龙三代孩子孩子年龄、是否父母（老人）同住老人+业主+18岁以下孩子健康养老老人一二三代有老人家庭的直系代数（准）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人＋中年夫妻+18岁以上孩子富贵之家富贵之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭务实之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭经济务实中年之家业主和子女年龄中年夫妇+18-24岁的孩子万科对五类客户的细分按照家庭生命周期分类柄胚钨秩诊匪彼活姻熟兢邦趟帖朋恤杯裂啃魔穿渗裹内篮碘卸拧珍纸育缨万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品患日河练砷住墩账抖侄乒甫猖菩君陇圾鹤诫倾估黍太瘴摆嗡提矗吃没佐疫万科产品系列研究客户产品万科产品系列研究客户产品万科对主要客户类别的细分客户类别基础特征购房动因产品需求特征年轻家庭25-30岁，以经济型客户为主首次置业对价格比较敏感、距离工作单位较近的位置、较为重视户型设计、倾向于购买大型社区；户型面积需求集中于90平米左右的紧凑型两房两厅小小太阳25-30岁,以普通职员和一般管理者为主，经济水平有限。通常夫妻中一人工作轻松首次