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经销商激励政策策略经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。是企业经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。一、制订经销商激励政策的知道思想和原则1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商代表企业在待续合作过程中有最大获利可能”。首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交货过程中的赢利能力。其次，现今在渠道上产品高同质化。资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。2、为经销商激励政策进行整合配套1）、不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力，经销商的销货结果往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。2）、技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造企业品牌.知名度、美誉度、忠诚度的有效途径。3）、定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明。4）、建立经销商评估、管理体系，经销商培训：不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，尤其激励政策培训，以利于政策的推行。5）、品牌建设支持，企业在创建品牌商有一定的广告宣传的投入，增强经销商的信息和忠诚度。二、经销商激励政策的具体方法：1）产品价格：产品应质优价宜。价格偏高，奖励再高也无力，可通过协商确定批发指导价等，定出经销商的合理盈利空间。2）区域市场划分管理；经营半径稳定，保证市场容量（目标市场、区域市场），保护价格稳定，这是经销商最看重的市场资源。3）宣传推广利益点:媒体支持、人员推广、试用、零售促进、POP广告4）销售利益点：授信额度、返利、扣点、推广费、累进奖、零售计件奖等5）结算利益点：铺货、月结、批结、滚动、降价、费用包干。6）产品质量方面的承诺：产品标准、使用方便，运输损坏、包装损耗等包换包退等。三、激励政策必须与产品策略紧密联系；1）、新产品、老产品、专利产品激励利益点和设奖力度均有区别。新产品低起点、高奖额；老产品高起点、高台阶、上封顶。专利产品低起点、高档次、高奖额2）、与价格策略紧密联系：如行业年度产品平均下调。企业如不下调，则激励政策就会失效；销售季节中市场价变动后，价格必须随之调整：3）、与财务结算方式紧密联系：第一次合作的经销商，先款后货，后面合作开了，可以支持月结（签订月结协议）4）、激励政策与销量紧密联系：量是必要条件，没有量的考核，也就没有激励政策。5）、淡旺季的激励政策调整：淡季让利，旺季促销。旺季授信额度可调高，淡季授信额度应收拢。6）、合作年限：一般一到二年，期限太短，大部分经销商无积极性，，期限过长，企业怕受经销商控制。7）、经销商年度结算“二清”水平奖励挂钩：呆、赖账水平与结算让利挂钩。8）、新、老经销商有所区别：有时为了鼓励新经销商开拓市场，可以采用低起点，结算灵活等方式。四、经销商激励政策注意的几个方面1）、注意及时调整、修正、控制，确保它的持续性、全面性、差异性、灵活性。（合同期限内调整、补充，应注意切入的时间）2）、及时对经销商培训：宣讲、传达。让经销商充分认识、加强沟通。既讲利益，也讲管理。3）、组织企业员工学习、培训经销商政策，以增强全员营销意识。