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收到商业计划书日期项目编号项目经理（项目单位不填写以上各项）商业计划书项目名称国产路由器研制、生产及经营项目二零零一年九月制保密承诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。项目经理签字：接收日期：_______年____月____日摘要1.公司基本情况（公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。）2.主要管理者情况（姓名、性别、年龄、籍贯，学历/学位、毕业院校，政治面目，行业从业年限，主要经历和经营业绩。）3.产品/服务描述（产品/服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。）4.研究与开发（已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。）5.行业及市场（行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测。）6.营销策略（在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。）7.产品制造（生产方式，生产设备，质量保证，成本控制。）8.管理（机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，人事计划。）9.融资说明（资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。）10.风险控制（项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。）11.项目实施进度12.附件清单目录摘要................................................2目录..........................................3第一部分公司基本情况...............................4第二部分产品/服务..................................6第三部分研究与开发.................................9第四部分行业及市场情况............................12第五部分营销策略..................................13第六部分产品制造..................................16第七部分管理......................................17第八部分融资说明..................................19第九部分风险控制..................................21第十部分项目实施进度..............................22第十一部分附件清单................................23第一部分公司基本情况成立时间2000年4月12日注册资金壹仟万元人民币注册地点广州市公司性质有限责任公司，其中国有成份5％，私有成份95％公司沿革公司成立以来主营业务没有变化，股权和注册资本均有变化，其原因是引进新的资金和股东，促进公司发展。目前公司内部部门设置情况董事会总裁副总裁总工程师财务总监营销总监行政部企划公关部办公室技术支持部人力资源部生产总监生产部库物料部库研发中心研究发展部会计部测试室转换设备部交换机部路由器部工艺设计室代理商管理部本公司的独资、控股、参股的公司以及非法人机构的情况无公司曾经经营过的业务网络产品研制、生产和销售。公司目前经营的业务为网络产品研制、生产和销售。主营业务网络产品研制、生产和销售。公司目前职工情况拥有员工33人，其中管理、技术人员30人；管理、技术人员中，大专以上文化程度的有26人，占员工总数79%，大学本科以上的有18人，占员工总数55%，硕士学位（含中级职称）以上的有6人，占员工总数18%，博士学位（含高级职称）以上的有2人，占员工总数6%，列表说明如下：人数比例人数比例人数比例人数比例管理人员2679%1855%618%26%生产工人员工人数大专以上文化程度博士（高级职称）大学本科硕士（中级职称）公司经营财务历史列表说明（截止到2001年8月31日）（单位：万元）项目本年度前1年前2年前3年销售收入33毛利润5纯利润-116总资产1013总负债129净资产884负债率13％净资产收益率-13％公司近期及未来2-3年要实现的目标1．2001年6月至2002年5月，完成有效销售额RMB2000万元。2．2002年6月至2003年5月，完成有效销售额RMB5000万元。3．三年内使其成为中国知名品牌，网络产品种类在行业内名列前五名之内，销售收入每年递增50％，国产路由器、交换机市场份额占到10％以上，其中在特定行业，例如军队、电力系统、教育网等，占有率达到30％以上。4．公司在资本市场的考虑是在3年内使公司成为上市公司。公司近期及未来2-3年的发展方向、发展战略1、2002年使公司资本金增加到2000万元，2003年增加到3000万元。2、引入战略合作伙伴，如上市公司、证券公司、投资公司等，使公司在产品运作和市场运作的同时做好资本运作。3、2002年将生产部门分离出去，组建独立法人的电子厂。4、2002年在国内院校或研究所挂牌成立“路由研究院”，使研发能力得以可持续发展。5、2002年形成自主知识产权的路由器、交换机、接口转换器、光纤收发器、宽带计费管理器等网络产品线。6．2002年6月前，培育10-20家区域代理商，1-2家全国分销商；2003年6月前，培育50-80家区域代理商或特约分销商，5-8家全国分销商。第二部分产品/服务产品描述公司主要产品有：NP3600／2600系列接入路由器FL1024／2024／3024网络交换机FL6524L3路由交换机BAS系列宽带计费管理服务器FTR-10／100光纤收发器VTG24（V。35-G。703）接口转换器路由器产品特点1、核心软件全部由公司技术人员编写2、支持多种通信传输协议3、模块化结构，可扩充堆叠，可显示模块状态。4、内置防火墙5、配套提供前端转换接口6．先进性和独特性体现在：自主研发的高速通用同/异步接口速率可从64Kbps-2Mbps任意选择而不用更换通信卡，具有世界一流水平，适应用户不断升级的要求。专利申请情况无产品商标注册情况公司品牌已于2000年10月申请注册，并已受理。路由器外观设计也正办理申请专利。公司是否已签署了有关专利权及其它知识产权转让或授权许可的协议等公司已与信息产业部电子第15所签署了《技术转让协议书》，完成了Poweredge4000路由器核心技术的转让。目标市场军队（总参通信部、各军兵种通信部、各大军区、各省军区通信处）教育系统（Cernet、广东省教育厅网络中心、华南理工大学网络中心）政法系统（广州市检察院、广东省检察院、广州市中级人民法院）电力系统（江门电力局、肇庆电力局、天津电力局）有线电视系统、（广州有线电视台、江门有线电视台）政府网（广东省信息中心、广州市信息中心、广西互联网中心、黄埔海关）目前销售情况自2001年6月产品试销以来，累计销售额30多万元，并且还有30多台机器在下列单位机房试用，即将形成有效销售：广州市检察院广州军区通信部湖南省军区通信处广州市快灵通网络发展有限公司广东南方信息通信有限公司广州市荔湾区政府信息中心广东省政府信息中心广东证券公司中国联通梅州公司广州市可视电信有限公司深圳市万通网公司产品更新换代周期路由器产品定于2002年中开始更新换代，用Vxworks操作系统取代pSOS操作系统，增加新功能模块，现正进行预研。产品标准国产路由器产品执行信息产业部（信部科[2001]130号文）发布的《路由器设备技术规范——低端路由器》标准，编号为YD/T1096-2001。详细描述本公司产品/服务的竞争优势本公司产品在性能上不逊于进口同类产品，在某些方面还略胜一筹（如高速通用同/异步接口）。价格方面也只相当于进口同类产品的70％左右，国内同类产品的90%。服务方面我们力争做到售前培训，售后跟踪，主动服务，广布代理商，并且给用户提供整体解决方案，满足用户不断增长的需求。公司关键人员近年来一直从事网络产品销售及系统集成，有丰富的行业经验和广泛的客户群，并且和政府、军队、大集成商等用户单位保持了良好的工作关系。产品的售后服务网络和用户技术支持2001年在销售方面的主要工作是建立各地代理商，完善渠道，技术培训。2002年开始，按代理商制进行销售。公司本部除负责广东地区销售以外，主要负责用户技术支持和协助代理商提供整体解决方案，与代理商一道举办推广性质的研讨会、技术交流会等学术活动。第三部分研究与开发公司已往的研究与开发成果及其技术先进性公司的路由器核心技术已于1999年7月通过信息产业部军工电子局组织的技术鉴定。公司参与制订产品或技术的行业标准和质量检测标准情况研发该产品时，国家还没有制订标准，主要是以Cisco公司的产品作为参照标准。产品质量检测在第15研究所进行，该所是国家计算机产品质量检测中心，具有完善的检测机制和先进的检测手段，保证了产品的质量。国内外研究与开发情况，以及公司在技术与产品开发方面的国内外主要的竞争对手情况，公司为提高竞争力拟采取的措施国外的竞争对手主要是Cisco和Juniper两家，但随着国产路由器的掘起，其所占市场份额已从98年以前的99％以上下降到2000年的80％，仍将进一步减少份额。权威估计，未来3年，进口产品的市场份额将下降到50％以下，并且主要是在高端路由器（核心路由器）上占优势。国内竞争对手主要有：华为、博达、迈普、清华比威。其中迈普上升速度较快，并且背靠上市公司，具有资金优势。为了使产品在竞争中发展，我们拟采取下列措施：1、加大研发力度，特别是把握国内实际情况，研发适销对路的产品。2、建立外销渠道，扩大产品出口。3、与资金雄厚的上市公司、证券公司结盟，谋求稳定的资金来源。4、2002年使电子厂通过ISO9001标准，保证质量。5、在我国各大城市建立800免费热线服务电话，提高服务质量。6、公司本部成立研究发展部，调查竞争对手最新动态和市场占有率，及时作出反应。7、与保险公司合作，提出产品保险新概念。8、做好公共关系工作，力争列入政府采购清单和政府支持发展项目。9、2002年力争列入国家火炬计划。到目前为止，公司在技术开发方面的资金总投入是多少开发设备购量费用：136,948.00元开发人员工资：210,000.00元请说明，今后为保证产品质量、产品升级换代和保持技术先进水平，公司的开发方向、开发重点和正在开发的技术和产品开发方向：完善功能，降低成本，提高稳定性；开发重点：Vxworks操作系统，NAT、VPN技术，NP2600主板，ISDN功能。正在进行的开发：NAT技术，ISDN功能。公司现有技术开发资源以及技术储备情况公司现有完善的pSOS开发平台及所需RIP、OSPF源程序。下一步要购买Vxworks开发平台，核心研发人员将于10月底到位进行预研。公司寻求技术开发依托情况，合作方式公司已在信息产业部电子第15研究所建立研发中心，明年将在国内高等学校建立研究院，正在接洽的院校有：国防科技大学，解放军理工大学，电子科技大学。公司将采取怎样的激励机制和措施，保持关键技术人员和技术队伍的稳定技术队伍是公司的立足之本，公司将采取如下措施稳定队伍：1、建立与行政系统不同的工资体系，对技术人员倾斜，并且保证他们的收入水平不低于广州市行业内平均水平。2、提供良好住宿条件。对于核心技术人员，提供期权住房。由公司付清按揭首期款（九成按揭），个人供楼。本人工作满五年后，公司返还按揭款，并且将住房过户给本人。3、加强培训，对技术人员进行各种各样的培训，如上学、上培训班、实习、国外讲学等，使技术人员在工作中提高自己，增强本领。4、创