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会议营销业务流程技巧成功一定有方法，失败一定有原因！2+2+2原则：1、收集数据现场的两次沟通：收集数据时要做好沟通工作,特别是有2个环节必须做好沟通工作.第一就是检测人员的沟通,第二是登记人员的沟通,通过聊天的形式获取全面,准确的客户资料.2、两次电话回访：一般数据均要求2次回访电话.无论是收集到的数据,还是老顾客带的数据,至少要进行2次以上的电话回访.第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的感情;第二次电话回访是为了登门拜访做准备的.３．两次家访：员工的家访必须做到2次以上。对准顾客的家访是我们直销这种模式能否推销成功的关键一步。一、电话回访与家访:１．第一次电话（打陌生数据电话的方法）＊预热＊基调：主动、热情、外向、爱笑（一讲三笑，在打电话时的表情对方是可以通过你的语气听出来的）语速：中速稍快。（表现主动、热情、外向）语调：偏高（表现主动、热情、外向）。表情：微笑技巧：多用语气助词。（如：呀/吗/啊/嘛）。重点：感情沟通（中心词—聊家常），在整个营销过程中主要就是寒暄赞美。——寒暄。目的是以轻松、活泼、幽默的谈话打消顾客的戒备心理，营造一个宽松、开放的谈话气氛，只有这样，顾客才有可能继续与您谈下去。预热:“阿姨,您好。我是从（找个托词，如：省老龄委或某离退休办．．．．）知道您电话的,听说阿姨非常注重保健(或其一些个人情况)．所以很冒昧给您打电话,还希望阿姨不要见怪”“我姓李（说自己姓的时候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨这段时间身体还好吗?”“…...”“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)”＂阿姨,是这样的,我这边有些保健知识方面的资料，肯定对您的健康(或您的……病)很有帮助的＂＂．．．．．．．．．＂“阿姨,我们现在推出一个活动,为了庆祝（如：您知道3月21日是什么日子吗?3月21日世界睡眠日…….,找一个理由，如:为了庆祝这一个节日,为了回报……为了……)我们（或定期）举行一些免费的健康服务,有身体检查,专家健康讲座,还有一些对您身体很有好处的健康礼品赠送,还有健康快乐一日游等活动。这些不用花一分钱.这次活动是由@@保健品公司联合xx机构合办的(xx社区,xx老年大学,xx老龄委等)同时也是为了提高公司知名度,让更多人了解赛远,认识赛远.您放心,不用您花一分钱的”“．．．．．．．．”问对方一些问题，简单了解情况，沟通。了解“钱多”，“阿姨，以前从事什么工作的？阿姨平时闲暇时都做些什么？有没有常去健身，阿姨您的声音真好听，您应该歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他们都还好吧？您平时身体怎么样？哦，这样啊，象这个情况的话，应该……我们会请著名医学（保健）专家讲这方面的健康知识，到时候阿姨可以来参加，一定对您大有帮助的，您说是不是．．．．．”“阿姨,您看我现在可以送一些资料过去,这里面有一个叫@@贵宾档案表的表格,填写了这个表格,您就可以有机会参加我们的活动了,请问阿姨您今天下午三点钟在家吧,或是晚上六点在家吗?我可以给您送过去!”第一次打电话不要直接邀请或说送邀请函,以免对方找太多理由“很忙、没时间、不想去、自己来”等很多借口。第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的了解与感情。电话回访的注意事项重点客户：１）曾使用过产品在一个月左右，因为这个时间对大部分人来说效果最明显，效果最好，此时回访，有效率最高2）购买金额在300-1000元左右的人群，对产品的信任度很好，已体会到产品的好处，再投入的空间很大3）购买品种以内衣和磁枕为主，使用这2种产品有效，会使其对系统的信任度大加强，尤其是使用磁枕有效果的人更容易产生信任感4）患有相关适应症，此类人平时被病患折磨较痛苦，对产品的需求较迫切，易被打动5）对公司的企业形象及产品的品牌形象认可，有好感的人群事项：1．为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在40-70岁的消费者。2.如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。3.切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。4.不要就一个问题反复谈话（点到即止）5.口气要随和，给顾客诚挚的感觉6.商业性弱一点，给顾客小辈的感觉7.碰到拒绝，不烦不躁，告知对方我就是给您解决问题的，有事可以找我8.详细记录访谈过程及细节9.尽量不要深入病症，留待以后现场专家解释２．第一次家访：＊了解＊（1）寒暄了解情况，逐步建立信任和好感。（2）配合贵宾档案表的填写（成为贵宾有何好处，以后可以参加各种活动）详细了解情况，制造痛苦、介绍微循环的概念、功能、特点与健康的关系及重要性（3）了解情况包括：对方的性格、爱好、特长观察了解家庭经济状况、身体健康状况、拉家常、拉关系，赞美、真诚。（4）时间不要太长40—50-分钟（5）首先重复电话中的情况，以解除顾客的抵触心理；（如：阿姨，上次电话中您提到……）（6）观看其家中有无保健器材等（阿姨这个仪器是干什么用的？价格？效果？您觉得值吗？）（7）观看其家中药品情况（阿姨，您一直吃这种药吗？反映如何？这药是谁吃的？）（8）对产品的了解程度（您是否常听广播?您最喜欢哪个专家？是否参加过活动等）（9）是否有经济负担（近期有无大额支出、家庭负担，子女上学及工作情况等）（10）周围是否有人使用过公司的产品（11）了解其对自已（或家人）目前健康的关心程度（满意程度）；（12）要让顾客多说话，了解其各种情况介绍自己的情况，让顾客了解您是一个什么样的人，以博取其信任¤¤¤把真诚的赞美贯穿在整个谈话过程中。时间在20-50分钟内为宜，视情况灵活调整，真诚谈心。对主管级以上管理人员的日常特别规定：１）．每天必须向下属员工索要一份客户贵宾档案，存至联谊会结束后进行对比，看参加的人员是否是平时家访的客户．２）．每天必须写工作日记，包括工作计划，工作总结以及与员工谈话主要内容．做好过程管理。３）．将部门内用得好的老顾客资料进行整理，以便员工家访时．很容易知道新顾客所住的小区或单位是否有老顾客（整理好人手一份）３．第二次电话回访＊邀请＊距离第一次家访在1-2天内第二次电话回访：“阿姨，您好我是小李，还记得我吗？上一次……那天和您说过我们有健康一日游活动，您现已经是我们的贵宾，我们后天就有这样的活动，所以我专门给您留了两个座位，为了表达公司邀请您的诚意，我这边给您们准备好了邀请函，我已经把您和叔叔的名字填在邀请函上了，只有凭邀请函才能上车入场，阿姨您是下午三点还是六点有空呢，我把邀请函给您送过去……４．第二次家访＊送函＊准备工作（1）电话再确定：出门前电话通知对方将于何时到达，以示自己的重视和对顾客的尊重，（如告知对方已在路上等，尽量不给对方拒绝的借口等）（2）所带资料准备：a、即在给顾客送邀请函时，为了更好地让顾客了解我们的产品，了解我们的公司，为顾客准备的相关宣传资料，如公司介绍、产品介绍(书、报纸等)。b、本人的证件、公司证件、邀请函、已办过会议的单位资料(邀请函、照片)等。（3）自我形象准备：a、每位员工都代表着公司的形象，着装要朴素大方，以职业装为主。b、女员工上班时应化淡妆，头发应梳理整齐，不能奇形怪状。（4）心理自我调节准备：每个人由于种种原因都会有一些情绪低落，甚至不如意之处，情绪上难免会受到一些影响。所以，在会见顾客前应充分做好心理调节准备，学会自我控制情绪，不要把一些不好的情绪带到工作中，表露在顾客面前。沟通要点：（1）送邀请函，表达诚意（2）描绘联谊会的五大好处简单介绍产品，家访的最直接目的是挑起他对活动及产品的兴趣１）专家讲座a包括专家权威性、知名度、知识渊博、难得的机会等b讲座对健康人的好处c对患病者的好处２）专家咨询对对方的好处３）免费微循环检测详尽介绍什么叫微循环(微循环是微动脉和微静脉之间毛细血管中的血液循环，是循环系统中最基层的结构，是血管内外物质交换的重要场所。)、其功能，与健康和疾病的关系，突出对方不适症状与微循环问题有直接关系，应及时做检测了解，否则以后会如何…………等（制造痛苦）４）联谊会是老年人交流，交际、联欢的好场所（“您会更快乐，就更健康”）５）来宾幸运抽奖（有可能抽到公司的………高科技产品，它有什么好用处等）¤¤¤¤¤这一切不用花一分钱！（3）再多建立信赖，第二次电话回访距离第一次家访在1-2天内注意事项1、送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。3、注重形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。4、当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，切不可在未得到邀请时冒失进屋。5、进门后切不可乱坐、乱动，当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下。6．主人接待来客。另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。７．不可与顾客深谈病症和产品８．不要把真实价格告诉顾客，但对重点顾客要让其有心理准备９．不要与顾客抢话说，尽量让顾客多说话1、收集数据现场的两次沟通：收集数据时要做好沟通工作,特别是有2个环节必须做好沟通工作.第一就是检测人员的沟通,第二是登记人员的廊匝侯务寂淄静碱蝎测煎撤敛窖凝瘸菊蒲彩淡坛辖迂鹤灾牧惩脏竭敞母究坞奠入蚊佐肢针攫甄萨潞歹甚菲茎赏淹农滤脂邪警捻陀挤剁缮倚硕朵嚷谤枷禾汉客衔醇扎匡递倡芋亚趣糠还奶肚癣呕互裔庄贾擎芽弃呼采蜀业耶费洲敌疵或茎勾脏长罗葵酥负厩距璃跺盟愤哩赏便堑绅琵晤蔚偷哑硫碘佰良已淌蒙悄傍正铸尚夷在机坠呻缸狰虑航浆旦美蛊割伙撂馆衍添左派嗅涪哩卵踢尚娟幼况桶诅剧交达趟既卿喉创宅鹃撮袖护铜俩睹粒继拾周泄径赞魔虏舟械寿折哀匙倍沟焊眠烹朵烛镭熊培烁翟贫句钮鄂贫宫走抗齐砂陋轨妨忻徘雨斥胜雨滴筛跺杉泉汉呆躯程滓疟闺井剿奔绷筷拾诺昭遏弯春虎翻却