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默克尔照明-客户跟进技巧(重点：方法、技巧、原则)一、跟进的重要性1、一次性谈成客户的几率不高2、80%的客户是在跟进中实现的3、跟进的方法和技巧得当就可以大大提高业绩4、跟进是提高销售能力的重要方法注：美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据：2%的销售是在第1次接洽后完成，3%的销售是在第1次跟进后完成，5%的销售是在第2次跟进后完成，10%的销售是在第3次跟进后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！80%的人跟进3次后就放弃跟进；3%的人跟进3次后继续保持跟进！二、跟进的中心思想1、以建立关系和好感为中心2、以解决客户的疑虑为中心3、以快速成交为中心三、跟进的类型1、服务性跟进型(1)和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情（3）帮客户介其他会员朋友（4）赠送客户小礼品2、转变性跟进型客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原有的报价基础上有所下调。客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数里化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他公司带来什么样的实惠与好处。3、长远性跟进型如果客户确实有需求，但客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品，这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周未一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。四、跟进的方式1、电话。2、实地拜访。3、MSN，Skype，QQ。4、电子邮件。5、短信。五、跟进的方法1、要跟紧但是不要让客户感到烦。重点跟进的客户具体可以这样：一个星期打两次电话，混个耳熟，两三个星期拜访一次，混个眼熟。2、针对客人的需求，介绍客户想要知道的，投其所好。3、客户的兴趣爱好是什么？客户的特长是？客户自已觉得引以为傲的地方是？他在公司中的地位怎么样，主要负责什么？---谈论他的兴趣爱好，拉近距离，客户才能放开戒心沟通。和他交朋友，反正是要让他信任你，这样很多事情就会好办多了。4、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，让出点利润空间或佣金，达到共赢是做生意的最起码的条件。5、要有生意头脑，知道对客户说什么，怎样说能打动客户，如果你不知道怎样说，请平时记录下来，比如怎样介绍我们的公司，怎样说我们的质量，怎样说我们的价格定位。怎样说我们的经营理念，怎样说公司的实力。不要说了半天，客户不知道我们主要做什么。（深圳市默克尔科技有限公司成立于2007年，位于中国LED制造基地之一的深圳市。公司占地面积20000平方米，员工550人。.LED照明灯具在电源质量保证和线路板技术成熟的基础上，公司又研发和生产LED日光灯管、LED天花灯，LED轨道灯，LED面板灯、LED筒灯、大功率LED射灯、轨道射灯、LED球泡灯、LED灯条等室内照明、商业照明灯具。灯体套件为公司自主结构设计，公司模具保证了灯具散热和美观独特的效果。20多人所组成的研发、工程、产品、质量控制团队具有丰富的灯光、电子、电源、结构设计、散热处理、SMT应用、安装与调试经验。光电实验室和无尘车间为了严格控制产品质量和达到相关LED标准要求，我们建立了设备比较齐全的光电实验室，配置积分球、EMC电磁干扰测试设备、高压测试仪、绝缘电阻测试仪、高低温测试仪、振动测试仪、扭力测试仪等。还拥有十万级的无尘车间、产品老化车间、品质管控室、应用环境模拟状态下的灯具产品展示厅。产品认证与产品市场公司自主研发的灯具通过了CCC、CE认证，并努力通过美国能源之星标准、UL安全认证。产品销往国内外市场，成为了国内LED能源合作模式、欧盟LED替代计划、日本LED积分换购计划的重要供应商。）6、谈判能力非常重要，生意都是谈出来的，老实说，中国大多数企业的产品同质性很高，没有说哪个企业不可替代，所以这种情况下，就看怎么跟客户谈了。谈判时一门科学，里面包括很多的内容和技巧，比如说你的知识面广发，注意察言观色，分析形势，掌握对手的信息。跟客户谈的时候要有一定高度，不要每次跟客户谈的时候都感觉在卖菜，2块钱客户说高了，你就1块8。就算客户还的价我们可以做，也不要喜形于色，要找一个充分的理由来勉强答应他，令客户觉得这就是底价了。7、回复询问信函，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，材质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于向他准确地推荐我们的产品。8、客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。9、跟进要遵循“欲擒故纵”的方式进行，而千万不能急于求成，在不分时间、地点地催促客户，则一定会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户和签约，从而给你提出一些“不平等条约”。六、跟进的技巧1、有兴趣购买的客户，对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。2、考虑、犹豫不决的客户，对此类客户目前的阶段就是沟通、联络，不要过多的去营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买的，近期不买的，肯定不买的类型从而区别去对待。3、已经报过价没有信息回馈的客户，对于此类客户主要要询问一下客户对产品的售后服务，产品质量，使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户能否合作的顾虑，可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处。也要让客户觉得物有所值，在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇”这样子的话即可以让客户对我们的产品更进一步的了解，在价格方面也有一定回旋的余地。七、跟进的原则1、见客户或联系客户，真诚和微笑是最重要的！让人感觉你是一个值得信赖的人！然后再谈生意上的问题！2、形象也很重要，注意自己的职业形象，特别是面对客户的时候，参加展会，外貌，精神面貌都很重要，好的亲和力会助你一臂之力。3、要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让有需求的客户能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。