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营销培训——如何提升销售能力营销员思想十诫：营销员决不能有自己与公司无关的想法营销员决不能想：我的销售利润无法再提高营销员决不能想：销售成本增加与我无关营销员决不能想：我的推销技巧已经是最了不起了营销员决不能想：船到桥头自然直营销员决不能想：我现在很忙，等到有空时再来做营销员决不能想：这个客户花我太多时间营销员决不能想：生意的成交是我一个人的功劳营销员决不能想：我是最差劲的营销员营销员决不能想：当推销员没有前途二十四项客户的期待1.只要告诉我事情的重点；2.告诉我实情；3.我要一位有道德的营销员；4.给我一个购买的理由；5.证明给我看；6.让我知道我并不孤单；7.给我看一封满意的客户的来信；8.以后我能得到什么样的服务；9.向我证明价格是合理的；10.给我机会做最后决定；11.强化我的抉择；12.不要和我争辩；13.别把我搞糊涂了；14.不要告诉我负面的事；15.别自以为是，当我是笨蛋；16.别说我购买的东西或我做的事错了；17.我说话的时候，注意聆听；18.让我觉得自己很特别；19.让我笑；20.对我的职业表示一点儿兴趣；21.说话要真诚；22.当我无意购买时，别用技巧压我；23.别轻许诺言，说到就要做到；24.帮助我购买，不要出卖我客户喜欢的营销员一般来说，客户喜欢的营销员具有以下四个特点。1.有能力客户首先喜欢有能力的营销员，因为只有和有能力的营销员合作，才有希望与前景，也才有信心。客户希望营销员有能力来解决交易中出现的问题，甚至希望营销员能帮助解决自己企业的某些内部问题。客户喜欢的“有能力”，具体来说包括两个方面，即：沟通协调能力很大程度上销售不是营销员本身所能决定的，而是需要多个部门的配合协调才能达成。所以，营销员需要具备与财务部、生产部、评推部进行沟通协调的能力。业务能力这是营销员需要具备的最基本素质。销售员必须熟练掌握营销的基本知识与技巧。只有这样，营销员才有可能成为真正专业的营销员。2.诚信诚信是合作的基础。只有坚持诚信，营销员才能不断增进自己与客户之间的信任，也才能不断培养与发展忠诚的客户。3.勤快俗话说：“远亲不如近邻”。远亲之所以不如近邻，一个重要原因就是：亲戚一离得远，走动就少，这样就容易生疏；而隔壁的邻居则经常见面交往，所以感情相应就容易加深。对于客户亦是如此。所以营销员要保持勤快的作风，多和客户交往，这样才能让客户记住和信任自己。4.善解人意客户很喜欢善解人意的销售员。所以作为营销员，必须细心聆听客户的言语，准确把握住客户的细微心理。这样才能知其心意，投其喜好。客户讨厌的营销员客户讨厌的营销员主要有以下三种。1.胡说八道的营销员客户最讨厌的就是说话不客观、胡说八道的营销员。这样的营销员只会使客户产生不信任感，从而放弃自己的购买计划。【案例】某顾客在一商场想买一台电视机。当走到等离子彩电旁边时，营销员就走过来，告诉客户等离子如何好，液晶如何不好。当客户走到液晶彩电旁边，那个营销员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。顾客一听，觉得这个营销员的话很假，就不想购买了。2.只顾自己收益的营销员有些营销员只关心自己的奖金提成，而全然不顾客户的利益。为了拿到奖金提成，营销员拼命推销自己的产品，有时甚至采取欺骗手段。最后，营销员虽然拿到了提成，却因为损害了客户的利益而慢慢失去了自己的客户群。3.效率低下的营销员一般来说，客户喜欢高效率的营销员，因为效率就是时间，就是金钱。但是这也不能绝对，有时交易也需要适当地拖延。营销公式：我们要找希望客——顾客定位引起好感获取信任满足需要缔结成交为什么客人买？——因为对他有好处才是购买的动机和理由。卖东西就是把对客人的好处告诉他！销售实例：去市场买青椒，你会问：“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的一般是三种答案：第一种答案是：辣。第二种答案是：不辣。第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？如果你是老板，你会如何回答？其实你有没有想过，还有第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。这是个很简单的销售案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一个答案，当然，假如购买者就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多，随口说出“辣”字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到底这是个营销技巧问题，营销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有可能就是失败的。这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。“青椒辣不辣”，回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费者需求；而回答“你想要辣的还是不辣的？”虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；“这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。”Wonderful，我不管你是要“辣”还是“不辣”，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。试问，作为推销者的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢，开口是“我们的产品有十大优势”、闭口是“我们的产品是同类产品中最好的”。亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。什么十大优势呀只是自己那么认为的，跟我有什么关系，说不定我就是想要有劣势的那种呢。你有价格优势，对不起，我是拿来送礼的，我要价格高的、高档的，低的不要，你地淘汰。“老板，青椒辣不辣？”一样的产品，如何回答决定销售成功与否。营销技巧：营销员一定要把项目的好处说够，痛苦说透家里的挂钟，12点跑到了3点的位置，怎么看怎么别扭，即使够不着，也要垫个凳子上去把它扶正。我想，绝大多数人碰上这种情况，都会马上去把它扶正，而且是不用别人提醒的。同样的道理，在进行销售时，当客户的现状是歪的时候，我们必须给他树立新的正确图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得自己现在挺正常的。有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。人们买东西，正是因为有心理的需求，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它Show出来，说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的，这样就起到了销售的作用，赢得了客户的心。“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且，这种动力是自动自发、自行负责的。当你给他树立了新的图像，树立得比较清晰后，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。所以说，营销是需要用到心理学理论的。当客户图像是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做营销的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就容易把生意做成。那么人内心深处最根本的需求是什么呢？可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦。这是人的本性，所以对于营销人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多，客户如果能给自己建立起理由，营销就已经成功一半了。帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，然后给自己建立起一种决定。把痛苦说透掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。面对这种情况，我们该怎么办呢？很简单：将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。但这就要考验营销人员的个人素养了。营销谈判的八大原则1.鼓励对方谈判有时客户一开始谈判就会故意装出对谈判条件不满的模样，然后转身离开谈判桌。这时营销员绝对不能意气用事，而要心平气和地将客户拉回谈判桌，鼓励对方与自己进行谈判，因为只有谈判才有成交的可能。2.创造谈判空间谈判需要周旋的空间。所以在谈判之前，营销员需要设置好各项谈判条件，保留适当的周旋余地，以便客户到时讨价还价。如果谈判没有周旋空间，那客户就只能在“同意”与“不同意”中做出选择，谈判也就失去了意义。3.掌握让步分寸营销员在对客户做出让步时，必须掌握好分寸，要像挤牙膏一样一步一步让，并且每次让步幅度不能太大。如果营销员只作一次性大的让步，那客户一定觉得该产品的利润空间很大，从而进一步提出自己的条件。更糟糕的是，过大的让步可能让客户感到产品的价格虚假，从而对营销员失去应有的信任。4.不宜自贬身价在客户面前，营销员一定要自尊自信，绝对不能自贬身价。只有这样，营销员才能在谈判中与客户进行平等交流，进而在谈判中占据有利地位。5.建立专业形象作为一个专业营销员，不仅要告诉客户产品具有的特性、优点与收益点，而且还要告诉客户产品具有这些特性、优点或收益点的原因。比如销售汽车时，销售员应该告诉客户汽车底盘结实的原因，而销售电视机时则应该告诉客户屏幕清晰的原因。6.没有永远的对手对营销员来说，客户只是自己暂时的对手，一定要想方设法将客户转变为自己的朋友。也就是说，营销员没有永远的对手，只有永远的朋友。7.你我坦诚相见欺骗只能获得暂时的良好销售业绩，一旦东窗事发，就会直接降低客户对营销员的信任。所以，营销员在与客户谈判时一定要坦诚相待，以自己的真诚来打动客户的心。8.凡事好商量销售谈判中没有不能谈论的问题，凡事都好商量。只要客户存在问题与疑虑，营销员就需要采取适当的方式加以解释或解决。只有这样，客户最终才能坦然签订合约。推销语言的特征1.情感性2.礼貌性3.通俗性4.风趣性5.诱惑性6.夸张性7.简洁性8.科学性1.望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。2.闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，要细心的听。3.问：要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。4.切：实际考察客户的状况推销语言的基本要求1.口齿伶俐，用语简明、生动、易懂。力求用声音的美感、焕发的精神给顾客以良好的感觉，不说脏话、粗话，不故弄玄虚，说话不带刺。2.温和亲切，话题丰富。兴趣广泛，知识面宽，增加顾客的情趣和兴致，切忌呆板、枯燥无味。3.适当克制能言善辩，以示诚实、谦虚和内涵。说话婉转，不生硬。4.措辞恭敬准确，眼神温和明亮，态度端庄轻松。与客户打招呼的四种特别方式具体来说，与客户打招呼主要有以下四种有效的特别方式。1.真真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户时，营销员可以这样开始自己的赞赏：“张总您真是不错啊，老照顾我们的生意。我真的非常感谢您。”2.问如果是拜访新客户，销售员就必须采取“问”的方式来赞赏客户。比如，销售员可以这样赞赏客户：“哎呀，我早就听说您在汽车代理方面做得非常优秀。您是怎么做的，我想学习一下。”3.新