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汇报演示河南牧业经济学院会展服务与管理会议展览第二章会展策划课程导入会展策划师：是指从事会展项目的市场调研、进行项目立项、招商、招展、预算与运营管理等方案的策划，项目销售以及现场运营管理的专业人员。工作内容GONGZUONEIRONG会展（会议、展览、节事活动、场馆租赁、奖励旅游等）项目的市场调研；会展的立项、主题、招商、招展、预算和运营管理等方案的策划；会展项目的销售；会展的现场运营管理；展会活动的全程策划协调。第五讲会展市场信息分析和题材选定第六讲会展项目立项策划第七讲会展实施方案策划（宣传推广、招展招商、后勤保障等）第八讲会展相关活动策划（开闭幕式、相关论坛、新闻发布会、推介会等）第五讲会展市场信息分析和题材选定一、市场信息分析（一）会展市场信息会展市场信息是指市场上各种经济关系和各种经济活动现状、变化情况以及与市场营销有关的各种消息、情报、图表、数据资料的总称。会展市场信息一般通过文字、语言、数据、凭证、报表、符号、广告、商情等表现和传递，对会展企业营销、会展活动策划和会展决策具有重要的作用。（二）会展市场信息分析会展市场信息分析是指以解决会展公司经营管理中的某个或若干个特定问题为主要目标，把通过各种渠道获得市场信息进行归类研究，进而将分析结果提供给企业相关部门的行为过程。具体包括会展市场信息的收集、整理和分析。目标客户的信息参展商基本情况，目标观众基本情况，忠诚客户经营动态，参展商的需求。市场开发方面的信息相关产业发展现状和趋势，相关产业结构，同类型展会的经营情况，本展会的市场占有率，潜在竞争者的数量和规模等。会展技术方面的信息场馆数据和设备情况，新的布展概念和工艺，其它相关技术等。1.产业发展情况分析（1）产业的生命周期（2）产业规模生产总值、销售总额、进出口总额、从业人员数量。（3）产业结构（产业的构成及其相互关系）：产品销售方式决定办展、产业技术含量决定场馆选择、产业热点问题决定相关活动的开展2.会展公司经营环境分析经营环境分析主要是外部环境，具体包括自然、政治、经济、社会文化、科学技术、法律政策五大方面。其中经济活动对会展活动的影响最大，特别是产业发展政策、对外贸易发达程度、国民经济增长状况、交通运输及公共事业的发展水平等。政治法律环境经济环境社会文化环境技术环境3.展会市场供求关系分析供给：一定时期和特定行业内，会展公司向市场提供的各种类型的展会的综合；需求：一定时期内，参展商（与会者）对会展有支付能力的需求总量；4.参展商和与会者购买行为分析参展需要参展动机信息搜集比较选择参展行为展后感受综合印象经济利益1、建立维护展出者形象2、引导市场调研3、推出新产品或者服务4、赢得媒体曝光率或者公众关注5、结识大的买家6、建立新的客户关系7、向潜在客户提供新的产品或者样品8、培训现在客户9、销售或者成交10、为这一领域的销售经销代理打开门户5.会展市场竞争者分析6.会展公司经营策略分析经营策略是指会展公司选择和占领最有利的目标世行的经营手段。包括市场定位策略、市场竞争策略、市场开发策略和营销组合策略等。会展信息从哪里来呢？市场调查企业网站产品样本和产品说明书有关媒体宣传与介绍文献资料公司年报行业性期刊向信息公司购买相关行业展会现场……二、会展题材的选择（一）选择行业的依据产业集聚地市场集聚地一般情况下，要对市场进行细分评估，选择展览行业：1、行业的规模和发展潜力2、行业的盈利能力3、行业的吸引力4、办展目标和资源“亮”：河南企业之“最”工业有“三大”:最大的粮食加工基地、最大的畜禽加工基地、最大的铝工业基地。粮食加工:方便面、饼干、速冻食品市场占有率全国第一。中国每10个速冻汤圆有6个产自河南。畜禽加工:肉制品市场占有率全国第一。中国每10根火腿肠中有5根是河南双汇生产；韩国市场每10只冷冻鸭有7只产自河南；麦当劳、肯德基在中国的主要原料有90％来自河南。铝工业:氧化铝、电解铝市场占有率、产量均为全国第一。中铝河南分公司是亚洲最大的氧化铝厂。（二）选择题材的常用方法新立题材拓展题材分离题材合并题材1.新立题材通过对信息的收集和整理，选定一个本展览机构从来没有涉及，或其他办展机构进入得少甚至没有办展机构进入的展览题材。相关途径有两种，一种为通过实地的市场调研举办新的展会项目，另外一种为通过移植国外和外地同类项目。优势避开竞争者新兴产业新市场成功可能性大劣势风险大缺乏专业人才，不利于后续工作开展难以抓住重点，缺乏市场号召力2.分离题材将办展机构已有的展览会的展览题材再做进一步细分，从原来的大题材中分列出更小的题材，并将这些小题材办成独立的展览会的选题方式。需要具备的条件：1.原有展会发展到一定的规模，而且某一细分题材在原有展会中有较大比重，并呈现出迅速发展的势头；2.由于场地面积限制、展会定位等原因，某细分题材在原有展会中的面积很难再进一步扩大，如果将其分离出来单独办展，将有更大的发展空间；3.某一细分题材分离出来后，原有展会不会因此受到大的影响，甚至能够获得更好的发展；4.某一细分题材适合单独办展，也就是说该细分题材与原有展会的其他题材之间相对独立，并拥有足够的市场潜力；5.展会主办机构具备足够的资金、人才和技术实力来培育细分题材。优势有一定的客户基础，新展览容易举办成功更大的发展空间更加专业化劣势难以把握时机对原有展会冲击展览企业实力3.拓展题材将现有展览会所没有包含的、但与现有展览会的展览题材有密切关联的题材，或是将现有展览会展览大题材中还未包含的某一细分题材列入现有展览会展览题材的方法。应该满足的条件：1.计划拓展题材与现有题材要有一定的关联性；2.现有展会从办展机构的人员知识结构到场馆面积都能容纳新的题材引入；3.现有展会的专业性不会因计划拓展的题材加入而受到影响。优势扩大招展展品范围扩大参展企业数量和观众来源题材更完整，展览更专业、更具有行业代表性劣势失去其专业性展览的展区划分、现场布置和管理4.合并题材将两个或两个以上彼此相同或有一定关联的展览题材的现有展会合并为一个展览会，或将两个或多个展会中彼此相同或有一定关联的展览题材合并在一个展览会中展出。应该遵循的原则：1.合并题材之间必须相同、相似或具有较强的关联性；2.如果是由几家办展单位合并题材，必须在联合办展之前商定彼此之间的权责和利益分配方案；3.科学预测合并题材可能给原有各展会带来的影响，并提前制定相应地对策，努力将不利影响降到最低。4.选择好的合并时机，让合并展会题材的举动能够为企业充分知晓和接收。优势做大做强消除市场竞争、独占该题材的展览市场提高他们参展的积极性更具有行业代表性劣势业务合作不当和利益分配不均可能会导致题材合并的失败选择不当成为大杂烩第五讲会展市场信息分析和题材选择一、会展市场信息分析（一）产业发展状况（二）会展公司经营环境（三）供求关系分析（四）参展商和与会者购买行为（五）竞争者分析（六）经营策略分析二、展会题材选择（一）行业选择（二）题材选择的方法1.新立体侧2.分离题材3.拓展题材4.合并题材