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名课程网：名课程网：•内在世界明确•外在世界顺畅•内在世界模糊•人生一踏糊涂名课程网：名课程网：一个温州人的责任意识要让客户感到你在帮助客户------帮助他规划和购买产品，而不是客户在帮助你------可怜你的辛苦，帮你挣到钱或完成公司给你的任务名课程网：穷人与富人的最大差别是什么？名课程网：有一种人最可怕、最无可救药，那就是连个想法都没有。没有方向、没有目标、没有追求、没有梦想，那和死人又有什么区别呢？名课程网：丧失了信心也就意味着放弃了活着的权力，你的心中要有一个绿色的希望。名课程网：即使是失败，也要败的光彩，败的顶天立地。名课程网：客户天天在成长，我们依旧原地踏步，小学生能教会小学生吗？名课程网：圣人孔子曰：三人行必有我师！毛主席都要“活到老学到老。”寿险营销已经不再是那个仅仅凭着一腔热血就能够签单的时代，市场更需要的是专业化经营。求真务实方为根，脚踏实地才为本。我们只有不断地学习才能进步、才能适应发展。资格老并不代表着知识新，不耻下问也是一种境界，傲骨不能缺，傲气不能有。名课程网：名课程网：每天要进步一点点，超越昨天的我，因为别人也在发展和前进，不要留下什么遗憾。创新在于思考，话术不是万能的，用心更重要。从平凡到卓越的人都是不甘于现状、勇于超越创新的人。专业在于外在与内在的双重专业，细节决定成败。名课程网：名课程网：拜访是销售人员的工作，是天职。只有持之以恒的拜访，才会有高业绩、高收入。想要过更好的生活，今天就要付出相应的努力。我们应该清楚，一天一访和一天六访，结果是不一样的。名课程网：精英的经营层次广耕——全面——地毯式轰炸深耕——生根——服务具体化细耕——优化——品质的追求精耕——提升——市场及经营名课程网：推销的秘籍•成功是没有秘诀的，如果你非要问我秘诀是什么，那我就告诉你，成功其实是有捷径的，所谓捷径就是走艰难的路。•推销是没有技巧的，如果你非要问我推销最高的技巧到底是什么，那我就告诉你，最高技巧就是坚持，所谓坚持就是简单事情重复做。名课程网：名课程网：一位心理学家想知道人的心态对行为到底会产生什么样的影响，于是他做了一个实验。首先，他让10个人穿过一间黑暗的房子，在他的引导下，这10个人皆成功地穿了过去。名课程网：然后，心理学家打开房内的一盏灯。在昏暗的灯光下，这些人看清了房子内的一切，都惊出一身冷汗。这间房子的地面是一个大水池，水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才，他们就是从这座小木桥上走过去的。名课程网：心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再次穿过这间房子呢？”没有人回答。过了很久，有3个胆大的人站了出来。其中一个小心翼翼地走了过去，速度比第一次慢了许多；另一个颤颤巍巍地踏上小木桥，走到一半时，竟只能趴在小桥上爬了过去；第三个刚走几步就一下子爬下了，再也不敢向前移动半步。名课程网：盏灯，灯光把房里照得如同白昼。这时，人们看见小木桥下方装有一张安全网，只由于网线颜色极浅，他们刚才根本没有看见。名课程网：“现在，谁愿意通过这座小木桥呢？”心理学家问道。这次又有5个人站了出来。“你们为什么不愿意呢？”心理学家问剩下的两个人。“这张安全网牢固吗？”两个人异口同声地反问。名课程网：很多时候，成功就像通过这座小木桥一样，失败恐怕不是因为力量薄弱、智力低下，而是周围环境的威慑－－面对险境，很多人早就失去了平静的心态，慌了手脚，乱了方寸。名课程网：面对大客户，普遍的心理反应是：•不敢见•不敢说•不敢讲名课程网：人有的时候很奇怪•面对一个机会•普通人用80%的精力去思考20%的危险，从而丢掉了80%的机会——从光明走向黑暗•聪明人用80%的精力去思考80%的机会，从而抓住了80%的机会——从光明走向光明名课程网：•普通人和聪明人最大的区别是什么？•眼界•普通人关注的永远在3米之内，所以他永远是没钱人，常常错过机会；•聪明人关注的永远在3米之外，所以他永远是有钱人，常常抓住机会；•普通人常说：如果再给我一次机会的话，我就。。。•聪明人常说：我们应该再研究研究。。。名课程网：怎样做出大单？•具备做大保单的三要素•掌握大客户的“形”与“魂”•精通做大保单的生产线名课程网：一、具备做大保单的三要素•欲望——敢做•专业——会做•经营——能做名课程网：欲望是做大单的根本•巴黎有一群年轻人想入非非，最后他们成功了！•北京有一群打拼者梦想成名，最后他们成功了！名课程网：想法——做法——方法——办法名课程网：专业是做大单的保证•产品本身要专业•相关产品要专业•政策解读要专业•相关法律要专业•税法知识要专业•资产规划要专业名课程网：经营是做大单的升华•经营是一种习惯，经营更是一种智慧•缺少经营，做人有问题；缺少经营，客户会抱怨；缺少经营，资源会枯竭；缺少经营，销售走到头•今天成功的秘诀：充足的人脉+正确的模式名课程网：客户经营的三个秘诀•定期看一看——关心•定期聊一聊——关注•定期聚一聚——活动名课程网：客户经营的三个步骤•做计划•建档案•写记录名课程网：二、掌握大客户的“形”与“魂”•形为表面现象•魂为内心实质名课程网：富人在哪里？•第一类：私营企业主、个体户及代理商•第二类：职业经理人（企业高管以及医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师、学者等专业人士）•第三类：国企或土地的承包人•第四类：专业投资人或租赁商•第五类：政府官员•第六类：演艺明星、体育明星等•第七类：部分归国人员•第八类：其他（遗产继承、全职太太、中大奖等）名课程网：富人的特征•有足够的经济能力，但大额支出多•工作节奏较快，工作压力大•时间就是金钱•多数为感性的性格•较孤独，对大众信息了解不是很多•独立思考的能力强，不轻易相信人•原意学习新知识，不愿被别人所左右名课程网：三、精通做大单生产线•建立一套完整的系统名课程网：大保单生产线流程•原料采集——名单搜集（客户寻找）•剔除糟粕——确定目标（名单筛选）•初步加工——建立信任（接触沟通）•精细加工——传递观念（需求分析）•打磨成型——达成共识（促成保单）•售后跟踪——经营维护（售后服务）名课程网：第一道工序：名单搜集•从自己的人脉圈中直接寻找•从自己人脉圈的亲属朋友中寻找，即找到能找到大客户的人•注意：不要凭空否定，每一个人都有购买的理由，只不过很多人没有说或没有找到而已。名课程网：第二道工序：确定目标•对收集的客户名单进行分类汇总，结合对客户已知的资料确定级别以及拜访计划。年收入企业主高管专业人士承包人其他300万以上200万100万50万30万名课程网：参考相关因素，确定类别•个人性格•个人素质•收入渠道•个人喜好•自我程度•现有保障•A类：重点•B类：跟踪•C类：培养•D类：了解名课程网：第三道工序：建立信任•一、做好外功与内功的修炼•二、建立信任要解决的三个问题•三、需要经常做的几个动作•四、借助中间人的力量名课程网：．外表决定了别人对你的第一印象。2．外表会显现出你的个性。3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。4．对方常依你的外表决定是否与你交往。5．外表就是你的魅力体现。一、大单的外功修炼——外表的九个原则名课程网：．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直，小腹往后收，看来有精神。7．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。8．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。9．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。名课程网：、我们不一定都很富有，但一定要有“富气”；2、我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”；3、我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。大单的内功修炼名课程网：二、建立信任要解决三个问题•什么是高端客户最喜欢谈的话题？•什么是高端客户最愿意听你讲的？•用什么让高端客户认同甚至欣赏你？名课程网：经常谈谈三个话题•1、个人经历•2、创业经历•3、个人喜好名课程网：、谈个人经历——对过去的回忆•“想当年”是高端客户最喜欢的话题•相关话术：•在您从事这个行业前都做过什么呢？•是什么力量驱使您走进这个行业？为什么要选择这个行业？•当时是否遭到您身边亲朋好友的反对呢？•目的：•引发客户多说，唤起其成就感，不仅收集了客户资料，又为自己成功介绍自己做了铺垫。名课程网：•跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）•话术–“我选择这个行业也是很慎重的，是偶然也是必然！”–“也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为……”–现在我获得了很多荣誉。。。。。。•目的：–让客户了解你，并类比客户经历，产生同质性和共鸣，让客户看到我也一定会成功名课程网：、谈创业历程——对现在的肯定•相关话术：•能够走到今天，您一定有过不寻常的经历吧？•您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢？•刚开始出现困难时你是怎