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“力源润滑油”促销员培训内容2001年9月6日1第一讲、流程图和组织图领取促销物品现场布置分工各就各位甄别对象购买产品顾客不接受的顾客愿意接受免费派送礼愿意张贴不干胶的顾客品和宣传资料的顾客派送宣传资料和礼品派送礼品建议购买本产品转奖盘兑换相应奖品建议购买本产品备注：针对每个促销对象的沟通，派送宣传资料、张贴广告纸、送礼品、转奖、兑换奖品的全部工作时间必须在10分钟之内完成。避免影响油站仍正常营业和运行。2经理（处长）促销主管主任督导A级组长B组组长C组组长D组组长E组组长组组组组组组组组组组员员员员员员员员员员（一）（二）（一）（二）（一）（二）（一）（二）（一）（二）3第二讲、现场规范1、现场规范内容（1）首先要占领加油站最优势，在最引人注目的位置摆放促销台及知识看板等；（2）样品油应品种齐全、摆放谐调；（沙盘演练）（3）与样品油配套的POP宣传彩页等，不足时需及时向厂家申领；（4）工整、详细、及时的零售记录（用户登记台帐）；（5）干净明亮的装饰标牌；（包括知识看板、海报）（6）清洁的环境和热情大方的促销员。42、现场规范标准（1）样品油摆放种类齐全；摆放整齐；内外无损；清洁干净；标志清晰；前后有序；重点突出。（2）POP及宣传资料彩旗：悬挂牢固有序；宣传单张：摆放整齐，数量充足，突出新品；产品海报：张贴位置突出，端正；知识看板：位置恰当，阅视方便，不影响加油站的正常工作。5第三讲、产品陈列规范促销台陈列要点：·将促销台、知识看板、转盘集中陈列，显而易见·与油站协调占据支配性位置，使我们的产品比竞争产品对顾客显然有更大影响力。·保持产品及促销品的清洁、整齐，促销台上奖品放置在司机看见促销台第一眼接触的边角，另一侧放置产品、中间放置宣传单张。·勿将皱瓶、瘪瓶及不整洁的各种物品陈列在柜台上·吊旗、知识看板、海报及宣传单张等资料广告置于明显之处忌！忌使用货架上产品，要从仓库中提取新产品置于柜台处6第四讲、促销现场促销人员的基本操作及行为语言规范当车驶进油站时，促销人员第1个工作就是甄别对象。所谓“甄别对象”是指将促销对象即车主甄别为A类、B类、C类。A类是指开奔驰、凌志、宝马、本田等高档轿车及各类豪华大巴、中巴、面包、大型货柜车、商务旅游车的车主，这类车主一般是很有优越感的人士。消费心态一般喜欢用国外润滑油，如美孚、加德士、埃索等，国外品牌在他们的心目中已根深蒂固，促销人员的导购规范程序应是这样的，司机一下车，促销人员不要马上递上宣传资料，因为为类人士心理上是很有优越感的，这样会使他产生反感，当然，他主动过来促销台了解情况则另当别论，目标消费者受到现场促销氛围后，在距离3米内的顾客，促销人员应亲切自然地微笑，主动热情地迎上去派送宣传单张一张，汽车用油对照表一张，矿泉水一瓶，并笑着说：“欢迎选购力源润滑油，力源润滑油的性能完全达到国外标准，广州本地产品，绝无假货，我们这里有知识看板，您可以多一点了解，在促销期间购买E-33、D-300和雪豹4T您可以有机会参加摇奖活动，很可能您是时尚手机的幸运得主”。如A类车主购买产品，则引导他转转盘获奖。7B类顾客是指各类出租汽车及国产小汽车。如捷达、富康、桑塔纳、夏利、公务车等，这类顾客情况各异，也许以前使用国外品牌也许以前使用中档品牌。如中石化各种润滑油品牌，说服他们使用力源润滑油的难度比A类小，该类顾客对价格的关心程度比A类大，司机往往并不是车主，他们的生活形态应是比较好玩，喜刺激、赌博，对这类人的导购规范程序应是这样：车子一来，促销人员不要马上递上宣传资料，约30秒后（当然，他主动来促销台了解则另当别论）目标消费者感受到现场促销氛围后，在距3米内的顾客，促销人员应亲切自然地微笑、主动热情地迎上去派送宣传单张一份、汽车用油对照一张、司机用油菜手册一本、矿泉水一瓶，如同意张贴“保持车距”和“请系好安全带”不干胶的，可送香盒一个或者矿泉水一支。并笑着说：“欢迎选购力源润滑油，力源润滑油的性能完全达到国外标准，价格却是国外的50%，我们这里有知识看板，您可以多一点了解，在促销期间购买E-33、D-300和雪豹4T您可以有机会参加摇奖活动，很可能您是时尚手机的幸运得主。”8C类促销对象是指各类中，小型货车，这类司机往往不是车主，这类司机往往喜欢玩、赌博，容易受环境感染，对价格最关心，对这类顾客的导购规范是：司机一下车，在距3米内的顾客，促销人员应亲切自然地微笑，主动热情地迎上去派送宣传单张一张、汽车用油对照表一张、矿泉水一瓶，如同意张贴“保持车距”和“请系好安全带”不干胶的可送香盒一个，并笑着说：“欢迎选购力源润滑油，力源润滑油的性能完全达到国外标准、价格却是国外的50%，我们这里有知识看板，您可以多一点了解，在促销期间购买E-33、D-300和雪豹4T，您可以有机会参加者摇奖活动，很可能您是时尚手机的幸运得主”。甄别对象后第二步工作应是引导顾客触摸产品，增加兴趣。这一环节要做到观察、停顿、重复、陈述主意。所谓观察，就是细致地观察消费者的神态、语言，判断顾客的需求点在哪。在顾客阐述自己的需求时，促销员应耐心地听，不要插话但可作顾客档案登记表，当顾客表达完自己的需求后，促销员应重复一遍，如同时判断出顾客的需求点在哪，并灵活熟练地用力源产品某种适合他们需求点的性能向顾客推荐产品。在促销员举止规范上应做到：（1）在促销桌旁自然站立，精神饱满，双手合置身前，抬头挺胸。（2）与顾客保持合适距离，双方相对讲解时保持1米以内，同向面对产品，讲解时应并肩向内侧保持30cm以内，目光以视顾客鼻梁以下为宜。9第五讲、促销人员基本要求1、比规定上班时间提前15分钟上岗，换上工作服或加油站统一制服，做好准备工作，将样品油及促销台擦拭清洁明亮，将宣传资料及POP检查整齐，资料断档须及时向组长反映。2、遵守公司及加油站有关规定，不允许有违纪现象发生。3、准确甄别促销对象，按照公司规定的现场基本操作程序有的放矢导购。4、工作时间不许吃零食，看报纸、杂志或做与工作无关的事情。5、努力协调好与加油站上下关系，争取加油站全力支持，使自身的促销实绩提高。6、密切注意其他厂家的活动，销售情况，积极搜集市场信息资料并及时反馈厂家。如埃索、BP、加德士等厂家的促销活动。7、对现场不合格的样品油应尽可能遮掩或移至相对隐蔽的地方，并迅速通知加油站尽快更换，不允许暴露于促销现场。8、对用户的投诉，应尽力安抚，并将情况上报促销主任迅速处理，绝不允许推诿。9、登记台帐：顾客购买产品应正确、及时、规范地做好用户登记台帐。10、一天下来后，应协助组长复核登记台帐，并交上级主管。10第六讲、促销员职责须知●熟悉“力源”润滑油促销产品的相关知识。●熟悉“力源”润滑油的产品优势和卖点。●熟悉“力源”润滑油公司的基本情况。●清洁产品，加强陈列。●掌握促销常识和技巧。（指前面讲的现场操作技巧，以及后面的工作忌讳及产品陈列）●熟悉促销工作的各个环节。（包括促销工作流程图和促销人员人事管理架构图）●在上班前15分钟粘贴、布置、悬挂相关宣传资料。●准确派发奖品，不能乱发和发错。对礼品也是如此，比如A类顾客派发什么，B类派发什么。●解答顾客提出的有关问题。●严格、认真填写主管要求的各类工作表格并及时上交促销组长。●清洁整理各类奖品、促销油品、宣传物品，按时交回促销用品。●妥善保管好促销物品，包括工作图表、奖品、各类宣传资料、促销服装、太阳伞、吊旗、工作卡、毛巾、纸巾盒转奖盘、看板、授带等。●提高产品销量，在达到每天销20件产品同时，力争上升销量，争取提成。11第七讲、促销工作纪律1、工作中不得相互谈笑，站立姿势要端正，不要依靠柜台或货架。2、不许任意调换工作地点、人员，如发现问题需要事先通知市场督导管理人员。3、严格按照金海域规定的促销方式进行活动。3．1进场后对油站方人员进行例行问候，讲明自己是公司派往油站的力源产品促销员，争得油站的合作，再让油站经理或负责人检查所带物品并签字认可3．2检查产品陈列，是否按公司规定的陈列方式陈列，清洁产品，保证以上各方面都符合公司规定3．3佩带公司提供的有关促销证件，统一服饰着装3．4促销时面带笑容，态度温和，声调适中，介绍产品前有“您好”问候4、严禁促销员私自拿取本公司促销品、礼品，如有发现，扣除当日工资，再出现相同问题，开除并扣发全部工资。5、严禁虚报销量，如有发生，取消促销员资格，并扣除当日工资。126、严禁私自拿取油站内的任何物品，如有发现，一切后果自负。7、清洁活动器具，妥善保管并按期送回。8、工作期间不得吃零食，不得抽烟。9、工作主动，不无故缺勤，不迟到、不早退，每天工作不少于8小时。注：如违反以上任意一条工作纪律将视情况扣发工资13第八讲、促销工作之“忌“忌！1、急于辩解，不问清事情缘由；如：顾客拿错了产品、礼品或奖品，不管是顾客还是促销人员原因，应马上道歉调换，不要急于辩解。2、以不适当的语言顶撞顾客，如对顾客说：“不”“您错了”等强硬语言；还有生气、情绪化反应，就是顾客发火，我们促销人员也要心平气和的摆事实、讲道理。3、回避问题；顾客的提问，不应回避问题，应积极作答，不懂可请促销组长回答。4、对不懂的问题，应巧妙地让现场促销组长回答，不能自行编造，乱下结论5、害怕、投降；碰到特殊情况不积极去解决，比如碰到礼品、产品不够用等情况，不是积极反映情况，而是等待促销组长来处理。6、失礼行为