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医院民营如何创建赢利品牌演讲人：吴文国2目录•民营医院创建品牌的难点•如何创新破除各种难点•以一家妇婴医院品牌创建为案例3民营医院创建品牌的难点民营医院创建品牌有四大障碍，主要表现在：1.董事会品牌意识模糊2.品牌与利润的矛盾3.非规范操作如何转变4.广告依赖症,难树客户忠诚度4难点的创新破除难点破除,首先是观念的突破:1.董事会的品牌意识模糊要使品牌意识明晰,必须实现老板角色到企业家角色的转变这需要医院从建院开始,就应该有比较完善的企业文化模式,即对市场环境的洞察,核心价值观的界定,英雄榜样的树立,必要的内部仪式,文化网络的构建五大方面做足内功.5难点的创新破除难点破除,首先是观念的突破:要用一个核心理念统领一切，通过三种途径做到。1.满足欲望：人的五大欲望与五大风险2.激发信仰：责任、成功、享乐、解放3.注入文化：历史、共鸣、流行6难点的创新破除难点破除,其次是商业模式的突破:2.品牌与利润的矛盾要使品牌与利润不矛盾,就要事先做好规划,我们应该:干什么不干什么满足哪一部分客户的欲望如何去满足他(她)们的欲望7难点的创新破除难点破除,其次是商业模式的突破:如何做好规划,我们应该做到以下四点:1.助人：卖服务到解决方案2.合作：联盟连锁增值卡3.吸引：生活方式品牌4.营心：采购时机分割干部和企业经理人阶层：雅私营企业主阶层：便技术人员和办事人员阶层：用个体工商户阶层：尊商业服务人员阶层：惠农业和失业、半失业阶层：安8难点的创新破除难点破除,第三是管理模式的再造:3.非规范操作的转变民营医院,由于历史的原因,都有很多非规范操作行为,如何化劣为优:我们要弄清什么地方要保证质量,什么地方可以节省成本顾客关注的地方要保证质量顾客忽略的方面可以节省成本9难点的创新破除难点破除,第三是管理模式的再造:管理模式再造,关键是要完成品质服务循环:关键接触点能请来能留下能带来能留住能送走个性核心价值核心承诺接触管理关节点流程管理关节点10难点的创新破除难点破除,最后是营销模式和品牌模式的创新:4.广告依赖症,难树客户忠诚度民营医院的品牌运作,出现打广告人就来,不打广告人难来的局面:我们的营销模式需要创新我们的品牌模式需要创新11难点的创新破除难点破除,最后是营销模式和品牌模式的创新:营销模式的创新:之一：微成本整合品牌沟通:共同兴趣、参与、生活方式、身份、个性化、街头、共同设计、游戏、病毒、主题环境、主题文化、欲念时空、故事、色彩、音乐、附着力、符号、双关、直效营销、礼物、赠品、顾客批评、视野营销、奖励、优惠券、调查、香味、声音、个别人物、一个字品牌、顾客权力、顾客看法、细节、沟通交流、评论、请求推荐、象征、主题线索、利益列表、特征、营业时间、利益交换、形象、穿着、竞赛、言论传播、扩散营销、媒体、感谢信、询问订购式、销售代理、免费网站、社会团体、俱乐部、协会、接触时间、网上论坛、文章、社会网络、演讲、客户通讯录、社区公告栏、网上公告板、领域、商业展会、公益广告、名称、名称标签、电子邮件、名片、免费试用、标语、传真、搜索引擎、电子图书、访谈、跟踪服务、免费咨询、免费研讨会、免费演示、免费服务体验、展示窗口12难点的创新破除难点破除,最后是营销模式和品牌模式的创新:之一：超速品牌沟通:需求超速时代思想超速时代文化超速模式超速创意超速理念关系体验形象欲望他旋资源转换力自旋体验力信息超速时代13难点的创新破除难点破除,是企业文化模式,赢利模式、管理模式、营销模式和品牌模式的创新，我称之为品牌策略金字塔14企业文化模式赢利模式管理模式营销模式品牌模式顾客认为欧爱是干什么的自己认为是干什么的谁会满足我的欲望向谁赚钱欧爱通过什么满足我的欲望怎么向他们赚钱核心理念制度结构现实表现核心理念形式表现层理念、故事、形象、关系顾客体验流程企业资源供应流程品牌核心价值流程制度再造15以一家妇婴医院为例•源自西方的中国玛丽，坐落在朝阳区和平里北街5号，古朴典雅、绿树环抱的欧式风格大楼，首期建筑面积8000多平方米，床位近100张，是致力于女性儿童身心健康的专业医疗机构。•玛丽营造生态化、人文化就医环境，悠闲的候诊区、阳光病房、文化长廊，伴你放飞心情，领略温馨自然的私密健康空间。•玛丽拥有一支技术精湛、理念先进、富有责任感的精英团队：有海内外医院管理专家小组；院士、教授组成的专家工作站；临床经验丰富的专家、博士、硕士等组成的人才梯队；高素质的医护队伍、营养师、健康督导师等复合型人才，全方位满足宾客个性化需求。•玛丽配备螺旋CT、大型X光机、乳腺钼钯X射线仪、数字彩超、阴式B超、电子阴道镜、宫腔镜、腹腔镜、全自动生化分析仪、全自动化学发光分析仪、多功能麻醉机、远程监护系统、无痛分娩系统、产后康复系统等设备，为临床诊疗、保健、康复提供安全可靠的保障。•玛丽设有国际标准的层流手术室；独立洁净的家庭式分娩区；宽敞私密的计生指导中心；星级标准的病房和VIP客房；色彩柔和的独立诊室；温馨雅致的休息区；集医疗保健、智力开发、游泳抚触等一体化的儿童健康乐园。•玛丽开设妇科、产科、儿科、综合门诊、健康管理中心等专业科室。妇科细分为产道维护、内分泌妇科、微创妇科、少女门诊、更年期妇科、老年妇科、中医妇科、计划生育指导、乳房保健与维护等；产科开展孕前检查、产前筛查、围产保健、无痛分娩、导乐分娩、家化分娩、产后康复成形等；儿科开展儿童保健、常见病诊疗，并专注于多动症、肥胖症、性早熟等儿童现代病的研究与防治；综合门诊包括内科、外科、耳鼻喉科、口腔科、中医科等；健康管理中心提供健康体检、监测、评估、督导、家庭全科医生、女性儿童专属私人医生、健康理财等。中加合资的妇婴医院,经过三年的品牌建设:16以一家妇婴医院为例•玛丽人以“你的需求我的目标”为核心服务理念，秉承加拿大医疗服务模式，实现“一个新模式、二个跨越、四个享受”：•创建“身心-家庭-环境”的全新医疗模式•实现从“关注疾病”到“关心病人”到“关爱人”的跨越•实现从“关注身心健康”到“注重生活质量”到“提升生命质量”的跨越•享受生理与心理双问诊服务•享受妇女儿童专属私人医生、健康理财服务•享受资深医师咨询分诊指导、全程医导服务•享受24×7小时电话询诊、预约就诊和网络医疗服务“圣洁、真爱、博雅、愉悦”是玛丽人的灵魂，是玛丽精神的凝练和升华。圣洁拥抱生命，真爱维护尊严，博雅呵护健康，愉悦完美人生。北京玛丽妇婴医院，与你共创愉悦健康，共享健康愉悦。中加合资的妇婴医院,以一个核心理念统领一切:17以一家妇婴医院为例1.我们是干什么的:我们从事的健康休闲产业2.我们向谁赚钱:中产阶层及其家庭3.我们怎么向他们赚钱:前期通过树立医院整体形象,吸引客户上门,后期提供特色服务项目,留住忠诚顾客。中加合资的妇婴医院,清晰地赢利模式:18以一家妇婴医院为例1.感觉/行为法通过调研顾客的就医过程，发现竞争对手的薄弱面2.隐喻结构法顾客将传统医院妇科隐喻成进屠宰场3.潜意识照相法发现顾客细微的心理感受确定赢利模式之前，我如何洞察客户需求:19以一家妇婴医院为例1.品质服务循环手册提高服务可获性、优化接触感、增强参与度2.有力的薪酬考核机制与品质服务循环手册互动操作准确度、差错率、时间、微笑频率3.培训及角色扮演管理模式，依靠流程再造以及必要的培训:20以一家妇婴医院为例难点破除,营销模式的创新:1.《精品购物指南》主题广告运动2.路牌广告3.公关活动如乡村医生培训、孕婴护理师培训与家政公司渠道合作、与浩沙健身渠道合作4.网络传播及网站21以一家妇婴医院为例难点破除,品牌模式的创新:LOGO寓意是“母、女、子”的艺术组合，以圆点为核心、“女”字的形，“母”与“子”的神，蕴藏着襁褓婴儿，还有“安”字形，体现玛丽维护生命安康、积极向上的神圣使命，表现玛丽服务项目和健康产业的朝阳发展。“母：孕育生命诞生——产科“女“维护身心健康——妇科“子“成长向上摇篮——儿科标识的三条主线环抱着球，以圆点为生命轴心，橘子红和橄榄绿为主色调，绿叶代表绿色健康，托顶又包容MARY的橘子红，中西文化的合壁，彰显“圣洁拥抱生命、品质铸就玛丽”的医院文化内涵。传播圣洁玛丽以人的生命价值为核心，汇博雅致、感恩心海，为国际水准呵护每一位宾客，绽放愉悦健康!22以一家妇婴医院为例难点破除,品牌模式的创新:品牌精髓：“圣洁、真爱、博雅、愉悦”是玛丽人的灵魂，是玛丽人的精神凝练和升华。圣洁拥抱生命，真爱维护尊严，博雅呵护健康，愉悦完美人生。圣洁：神圣而纯洁，是玛丽文化内涵的精华浓缩。象征着白衣天使，救死扶伤，治病救人的崇高职责，表达玛丽人对母爱和新生命降生那般神圣伟大而纯洁的尊重。真爱：真诚挚爱，感恩心海，是玛丽人对爱的深情浓缩。以真情和人道的宽广爱心，关注和关爱每一位宾客。博雅：博汇精华，雅正致深，是玛丽对医学思想浓缩与技术人才的寻觅。玛丽人以广博之爱汇聚医务精英，汇博医道之精髓，高雅健康之品位。愉悦：愉快而心悦，是玛丽人对生命至高境界之浓缩。是一个结果、一个目标、一个追求的方向。理解圣洁、真爱和博雅的寓意和内涵，让宾客感受到愉悦，品味愉悦，绽放愉悦。23以一家妇婴医院为例难点破除,品牌模式的创新:品牌核心价值：1.生态化环境：环保涂料、温馨的科室牌、特色的科室名称2.身心—家庭—环境的创新医疗模式3.亲情化服务：医生首诊制4.就医的愉悦体验24以一家妇婴医院为例难点破除,品牌模式的创新:品牌个性：1.富于同情心2.感性3.乐观4.有见地25以一家妇婴医院为例难点破除,品牌模式的创新:品牌定位：愉悦健康目标顾客利益点：高品位的健康享受人群定位：第一目标人群：亚健康的外地与北京中产阶层女性第二目标人群：病情轻的症状明显的白领女性第三目标人群：月收入2000元以上的女性及学生群体技术定位：中产女性、儿童专属医院26以一家妇婴医院为例难点破除,品牌模式的创新:品牌核心信息：环境趋势点消费者买点竞争对手薄弱点历程产品出色点核心信息专精的西方技术先进的西方理念构建和谐医患关系时事关注炫耀性消费休闲与享受型消费投资性消费透支消费服务环境价格（三甲医院消费者调研结果）快乐旅游姐妹圈一夜情家庭幸福自己动手服装服务差环境差大处方乱开药多化验停车排长龙医院像迷宫看病像跑马拉松理念落后痛苦服务：和谐医患环境：生态医院理念：北京玛丽妇婴医院是以人为中心的，让顾客达到愉悦健康的目标。愉悦愉悦健康生态化度假式的医疗保健模式27以一家妇婴医院为例难点破除,品牌模式的创新:1.理念:愉悦健康:心灵圣洁化、环境生态化、设备尖端化、设施人性化、人才多元化、技术中西化、诊疗个性化、服务套餐化、医患亲情化、健康享受化2.故事:孕妈妈主题音乐会/白求恩基金3.形象:户外广告、报纸广告、特色的现场招聘会4.关系:预约健康卡、博雅时尚卡、真爱管家卡、圣洁玛丽卡28合作愉快