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创意感动生活述职人廖毅TCL通讯中国区2007年度年终述职报告杭州区域Date：2008.1Page2/36目录一、2007年度工作总结二、2008年度工作规划三、对总部建议及所需支持Date：2008.1Page3/36（一）工作暗点：1、问题：总部直供系统的销售情况一直未有突破；改进措施：苏宁系统：重建以促销为主核心销售力•在08年3月份前完成库存结构的调整，彻底对前期遗留的尾货机进行清理，并通过3月新品机的进货，将存货结构合理化；•重建促销员队伍，对苏宁的S、A类售点重新派驻促销员；•核心销售日的促销活动推进；•对苏宁各大区管理层和核心店店长/区管进行公关；迪信通系统：组建以售点主推、促销的核心销售力•08年2月前完成前期存货的清理（通过亏本销售）；•重新进行商务谈判，希望通过其系统做单来建立核心销售力；•重建促销员队伍，对迪信通系统的S类售点派驻促销员；•核心销售日的促销活动推进；一、2007年度工作总结（综述）Date：2008.1Page4/36（一）工作暗点：2、问题：客户结构不合理，数量少改进措施：•寻找合适客户，通过适合其的商务模式、价格体系全力扩展渠道客户；•通过“顾问式营销”，协助客户销售量的提升，改善客户结构；•重点关注长虹、天语的分销商。一、2007年度工作总结（综述）Date：2008.1Page5/36（二）工作亮点：亮点：电视购物好易购项目推进正常；经验分享：•节点较多且复杂，工作要做细•产品选择要外观、功能和价格并重•及时做好和MD、制片人、购物专家的沟通•事前做好尾货风险预测，并及时跟踪库存•自己熟悉产品的性能、材质特点，指导购物专家销售一、2007年度工作总结（综述）Date：2008.1Page6/361、提货月度、年度达成情况：一、2007年度工作总结1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计提货任务1456995601083910720848282747300732110703766047897880108097实际提货467560606280924416306507548073191076041102410471069185完成率32.09%63.39%57.94%86.23%19.22%78.64%75.07%99.97%100.53%53.66%50.32%59.77%64.00%02000400060008000100001200014000160001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0%15%30%45%60%75%90%105%120%提货任务实际提货完成率Date：2008.1Page7/362、销量月度、年度达成情况：一、2007年度工作总结1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计终销任务98441006710772104089440588558856539719394407076530797856实际销量97878040616145398507611058427475585190021927343376674完成率99.42%79.86%57.19%43.61%90.12%103.82%99.27%114.31%81.34%95.36%27.23%64.69%78.35%0200040006000800010000120001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0%20%40%60%80%100%120%终销任务实际销量完成率Date：2008.1Page8/363、2007年度提货与销售情况影响因素分析:外部因素：•07年因6、7、8销量较06年同期的大幅增长，而10月3日以后的销售较06年同期的销量又出现很大程度的下滑，导致库存压力巨大。而3、5码机在这一时段为了规避其巨大的存货压力，很多均使用负毛利甩货的手段，对市场进行冲击；•市场竞争激烈，导致分销商资金周转变慢，资金利用率降低，零售和分销商前期的合作关系破裂，导致分销商进货资金出现问题；内部因素：•分公司对主销产品规划出现问题，和总部的信息不对等，如M320原分公司做为主销机型准备做到12月，结果10月份即草草收兵；•市场竞争的加剧速度出乎预料，分公司未能及时应对。还是延续06年做点为主的思路在运作，导致渠道铺货面的不足，在售点数量大幅增加，而单店产出下降的现实面前，销售出现了下滑；•对分销商缺少有效的激励和考核手段，导致对分销商的掌控力不足；•对内部员工无稳定激励体系，导致前期人员工作效率不能得到有效的提升，内部员工的活力不足；一、2007年度工作总结Date：2008.1Page9/364、07年主要渠道建设工作及现状：•07年原定的渠道架构为总部直供、卖场平台和传统渠道分销商3条线共同操作市场的一种复合式的渠道模式。但卖场平台浙江金科因其系统调整开始全面操作深圳天音的B网产品，在4月强制性的退出，分公司在短时间内不能找到合适的平台，只能将卖场切换给传统渠道分销商。而分销商对卖场操作的不专业，导致了各卖场系统销量的全面萎缩；•07年分公司开发了5家直供售点，这几家直供售点已逐渐成形，并已成为分公司日常经营费用来源的关键支撑；•07年11月开始分公司对部分核心售点的直供开发，在一定程度上对传统渠道分销商的信心打击较大；一、2007年度工作总结Date：2008.1Page10/364、07年主要渠道建设工作及现状：客户现状一、2007年度工作总结类别现有客户数量客户名称总部直供系统2苏宁、迪信通一级分销商2杭州景泰、宁波双赢直供售点5长兴汇通、绍兴长远金华远大、衢州立远永康拥军供货平台1杭州大地Date：2008.1Page11/365、07年主要终端业务工作及现状:2007分公司月销售大于50套的售点数量统计见下表：一、2007年度工作总结时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月零售量大于50台4437332640323545334894从大于50套的售点数量的情况来看，和分公司的销售情况比较吻合，从11月开始随着分公司的大裁员，销量采集体系崩溃。Date：2008.1Page12/36二、2008年度工作规划5、07年主要终端业务工作及现状:重点客户零售情况分析：•绍兴长远、长兴汇通：这2家小区域零售系统，是我司的直供客户，这类客户在这种调整时，销量没有出现下降，反而出现了不同程度的提升。特别是长兴汇通系统从11月20日开始直供以来，在一个半月的时间里实现提货740套，并在这一个半月的时间实现销售量大于500套。•余杭宝典：为我司切换给分销商的客户。在11月中旬分公司开始切换时，我司在其系统有促销员4名，我品在其系统销售占比基本为15％。到12月底，在分公司无暇顾及的一个多月的时间里，促销员仅剩一人，销售占比下降到不足3％；从重点核心客户因不同模式，而出现的不同的情况来看。如何协助分销商迅速脱离前期“保姆式”营销，变为自主经营的问题，显得十分的重要。会计期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计绍兴长远2762352161352501541753461693202081202604长兴新汇通296428114151201129160216104196272022余杭宝典31244318415921820121322919216048172376Date：2008.1Page13/366、子公司建设杭州分公司新成立子公司名称：杭州蒂斯艾尔移动通信服务有限公司于2007年11月30日登记注册完毕，新公司员工劳动合同除一人休产假暂未签订外，其他基本签订完毕，新员工社保关系已全部转移子公司。分公司注销工作尚未开展，主要由于分公司注销需要所得税汇算清缴完毕后才能开始，分公司所得税汇算清缴需要总部提供，但按照往年总部提供时间大概要今年5-6月份才能出具所得税汇算清缴证明，故分公司目前无法开展注销工作。一、2007年度工作总结Date：2008.1Page14/367、分支机构（分公司）的经营盈亏(200701-200712)一、2007年度工作总结项目金额占比固定费用2542901.642.83%收入提成2761596.4546.51%基金174493.422.94%溢价83623.931.41%奖励374847.376.31%总收入合计5937462.77100%年度总支出6243571.6盈亏-306108.83Date：2008.1Page15/367、竞品分析：目前分公司经过了大幅的人员精简，因此从11月开始分公司将我们的竞争对手锁定为天语和长虹。从我品的强大的竞争对手天语、长虹近期新品推出的情况来看，在未来几个月内，主销产品将从2.4寸屏，向2.8寸屏甚至更大的屏幕转变。下面仅就这2个竞争对手的产品线和主销产品的价格状况做一罗列。一、2007年度工作总结Date：2008.1Page16/36长虹全系列产品情况表（合计66款）一、2007年度工作总结屏尺寸型号数量1.5寸Q3、Q5、Q731.66寸M628、M868、M638金牌、Q941.8寸WP7-112.0寸M698(滑盖)、M85922.2寸直板——HD2288、HD2388、HD2188、L158、L168、K218滑盖——M658新品——F1、F12、L178、K208112.4寸直板——L128、M558、M568、L138、A350新品——K228、K238、T338、F11、M839、F3、F2滑盖——V369132.6寸008—1、008-2、M82932.8寸直板——V001、G668、008—3、S818、M578、A366、M518、M528、M538、M819、G168、K258(已上市)、翻盖——A328新品：K288、K298、F10、008—5、K268、TG3188、V005、V002、V003、G368233.0寸WQ18、WQ28（新品）23.5寸A368、A388(新品)、F5（新品）、S8284Date：2008.1Page17/36长虹中、低端主销产品一、2007年度工作总结型号Q3Q5L128M578图片屏幕1.5寸1.5寸2.4寸2.4寸价格260元带卡260元带卡580元带卡600元带卡Date：2008.1Page18/36长虹高端主销产品一、2007年度工作总结型号A366V001S828图片屏幕2.8寸2.8寸3.5寸价格700元带卡690元带卡820元带卡Date：2008.1Page19/36天语主销产品一、2007年度工作总结型号D17X系列A620/A622A930/A908/B920/B922图片屏幕1.8寸2.4寸3.0寸价格400元带卡580元680-740元销量170、171每款机型4K以上；每款机型月2K以上每款机型月出货4K以上Date：2008.1Page20/36目录一、2007年度工作总结二、2008年度工作规划三、对总部建议及所需支持Date：2008.1Page21/36二、2008年度工作规划1、2008年销量规划（提货计划及终销计划）单位k时间提货计划终销计划1月352月233月654月965月796月787月788月899月14910月131311月9812月1512合计10095Date：2008.1Page22/36二、2008年度工作规划2、渠道业务规划:A、渠道架构：总部/国包总部直供系统一级分销商直供客户零售店消费者供货平台好易购Date：2008.1Page23/36二、2008年度工作规划类别目标销售占比现有客户数量客户名称目标客户数量备注总部直供系统20%2苏宁、迪信通3话机世界一级分销商50%2杭州景泰、宁波双赢3在温州区域再寻找一家分销客户直供售点30%5长兴汇通、绍兴长远、金华远大、衢州立远、永康拥军10目标客户：温州神州、温岭通波、临海大唐、绍兴永丰、丽水五联、湖州时园等供货平台10%1杭州大地待定视开始系统的情况，寻找专业的平台对合适的系统供货。各系统客户现状及目标开发客户表：Date：2008.1Page24/