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步行街招商方案目录第一部分｜招商总体战略分析：自招或外包第二部分｜招商方式与宣传第三部分｜招商策略第四部分｜项目业态分类组合第五部分｜招商对象第六部分｜招商及销售政策第七部分｜优惠幅度建议第八部分｜管理费与招商条件第九部分｜招商技巧第十部分｜工作细分第一部分｜招商总体战略分析：自招或外包A、直招+坐招+代理商招相结合，做到有效招商优势：劣势：1、统一招商、统一运营、统一物业1、缺乏专业人员2、有效的考虑当地情况2、资源相对匮乏3、调整灵活3、对业态的把握可能存在偏差4、树立商户信心，更好地促进销售B、外包专业商业运营公司优势：劣势：1、资源丰富1、容易忽略当地情况2、团队人员充足2、操作较为模式化3、业态配比把握较准确3、缺少必要的灵活性4、公司不必为招商付出时间与精力第二部分｜招商方式与宣传可采取租赁与联营方式招商，分业态集中式分段招商，并且利用一切可以利用的手段对公司的项目造势1、媒体整合1.1立体交叉组合报纸平面广告、户外广告牌、POP、楼体形象、招商/售销中心等因素对商家产生最直接的冲击。例：项目采用了形象广告、电视专题片、电视新闻；报纸软文、专刊、专题报道、新闻、DM夹报、户外广告、公交流动的车载宣传广告、邮寄广告、宣传单张、手机短信等多种形式。结合不同的目标客户群体，在媒体投放量及形式上采取了不同策略：针对商户，宣传时重点采取了宣传单张和商户阅读率高的报纸夹报，配合一定量的报纸新闻性专刊，在保障信息传递量的基础上，以新闻的形式提高了信息的可信度；针对投资群体，将宣传重点放在电视广告及政府公务员阅读率高的当地政府刊物。1.2长短期效应组合：报纸的时效较短，POP、广告牌时效较长，在推广前期注重长期即时效应媒体应用（如户外广告和直邮），有助于树立深刻的品牌形象；中后期偏重短期时效宣传（如报纸广告），敦促商家的入驻。1.3公关活动先行，构筑较高的平台，与政府形成互动。1.4媒体的跟踪报道。广告是自己说自己好，而新闻是别人说你好；新闻传播的是事实；新闻原则上花钱不多。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。2、体验式营销通过组织部分重点商户或是媒体记者，到我们已经运做成功的市场进行实地感受，从而打消商户对我们后期市场经营的一些顾虑，强化商户信心,形成良好的口碑传播，加速商户的购买行为。适用于招商畜势期的后一阶段，因为这时候商户的心理变的感性起来，此时给他们一些必要合适的感受刺激，能够加速其购买行为。3、开盘时领导推介（招商发布会），着重说明政府对项目的支持与期许，增加项目的政治色彩4、商户进驻签约仪式5、业主进驻签约仪式等6、策划是魂，招商是体7、策划是商业地产运作思路的加工厂和宣传基地；招商是商业地产销售窗口和信息反馈中心。7.1楼书制作招商说明书一定制作精美而具特色且便于携带与观看；内容主题突出，除进驻背景、集团简介外，加强对商户关注问题的宣导。例：为什么好、为什么强、为什么买等。7.2DM单的制作根据招商人员的反映情况（招商与策划周例会要一起开），内容时常更新，根据不同阶段定期推出不同的卖点或解答商户所关注问题，同时分析整体市场发展前景，利于我公司及时准确的把握市场动脉。版面可以特殊设计。例：XX项目的DM单可以铺盖整张桌子，很多商户都拿它铺桌子，并时时更新，增加了DM单的暴光率，不会被商户当作简单的宣传资料而丢弃。第三部分｜招商策略商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从经营管理等诸多方面给予经营者信心。1、主力商户优先；采取先确定主力商户，再全面招商，重点引入品牌进驻，以大代小，这对项目经营活动与形象会产生重要影响2、品牌客户带动招商；知名主力商户可以为项目带来大量的客流，创造良好的氛围，可以增强其他商户的信心，对项目招商起到促进作用；项目采取各种优惠措施引入重点商户，可以用其作为宣传的要点、亮点、卖点，刺激其他有需求、在观望的商户3、分行业招商；针对不同的商业行业分类集中招商，防止资源混乱，形成重复登记的混乱现象4、加盟招商；品牌有拓展的需求，需要发展加盟，而商户与投资者希望能经营好的品牌，打开市场，形成长期的、持续的经营，保证长远发展，因此建议设立加盟服务中心，提供品牌推荐与投资咨询等服务（所有的服务只限于建议性的推介，不作任何实质承诺）5、总量控制；通过分批推出商铺数量的控制，制造分批商铺供不应求的的局面，引发市场轰动，促进商户进入，再通过大商户知名品牌的进驻装修，提升商户的预期值，在商铺数量与大商业环境火爆的双重心理挤压，粉碎其疑虑，促进招商与销售的顺利进行；商业地产需要的是商业价值、商业氛围，只有品牌进驻了，其它中小户（品牌）才有信心进驻，好位置一定给有影响力大品牌。在一个项目的商铺当中，由于位置、格局等方面因素的不同，自然有优劣好坏之分。对销售现场人流的控制以及销控表的人为设计，可以人为地制造出热销的情形，从而导致商户产生买不到的压力，最终误导出抢购的行为，一旦这种情况出现，就可以加速销售，最终不好位置也成了抢手的位置。从而加速回款的速度，降低资金的使用成本，也为涨价提供基础。6、优惠招商；采取免租、折扣租金、减免物业、免费使用广告位等，针对重点与主力商户，优惠的幅度一定要大，这样才具有吸引力7、按已租（售）、未租（售）区域把控在各个功能区内，根据销售进度，标明出已租（售）商铺、未租（售）商铺，分批次进行租（售）。待第一批次相邻的商铺租（售）完以后，接着推出第二批次相邻的商铺，以此类推。这样，就能做到租（售）出去的商铺铺铺相连，形成相对独立的区域，如果有剩下未租（售）商铺，那么剩下的部分商铺，也能铺铺相连，形成相对独立的区域，便于后期统一招商、经营和管理。第四部分｜项目业态分类组合百货类（建议2年起签）：黄金珠宝钟表眼镜化妆品类皮具箱包男女服装男女皮鞋大小家电数码通讯文体用品家居用品运动器材运动休闲针织内衣儿童用品时尚配饰灯具布艺音像制品文化图书商品批发烟酒名茶餐饮类（建议5年起签）：中西快餐特色小吃火锅涮锅各式炒菜各类饮品休闲娱乐类（建议3年起签）：咖啡茶语棋牌足浴网吧健身游艺歌城美容美发酒吧SPA配套便民（建议3-5年起签）：银行通讯中西药店洗衣租赁百货超市证券邮局糕点制作旅馆住宿培训教育婚纱摄影物流配送第五部分｜招商对象所有符合商业步行街规划业态和业种、品类的当地及外地所有意向客户（表1）周至云塔步行街招商操作建议表招商时间：预计总时长约7个月（从2012年3月开始至2012年9月结束，招商必须达到85%以上，整体开业后再再续招。楼号商铺数量业态业态细分预计所需面积（㎡）区域划分预估租金范围（三层*元）基础优惠条件押金收取（元）招商阶段备注1多业态综合区灯具布艺1000临街铺位55--90装修期30天每家5000第二阶段（三个月）根据实际情况，面积可调钟表眼镜150--450临街铺位60--90免租一月每家5000影像制品200-500中段铺位（内）45--60装修期45天每家5000家居用品1200中段铺位（外）50--65装修期30天每家5000小型餐饮500建筑内则二三楼25--50装修期20天，免一月租金每家30002多业态综合区皮具箱包500建筑南段60--80装修期30天每家5000第二阶段（三个月）租金根据实际情况作相应调整文化图书400中段铺位35--55装修期15天，免一月租金每家5000运动器材400中段铺位45左右装修期15天，免一月租金每家4000烟酒茶店1500临街铺位90--180装修期一周，不减免费用每家6000餐饮*饮品500建筑两侧二三楼45左右装修期20天，免一月租金每家30003百货零售区黄金珠宝800--1500临街及东边铺位100--180免租45天，装修期15天每家10000穿插于第一与第二阶段进行优惠期幅度可调化妆品类500建筑中段60--80免租一个月，装修期15天每家6000数码通讯1200--2000建筑中后40--80装修期30天每家6000--80004餐饮综合区火锅500任意45免租金2个月每家5000第三阶段（两个月）根据情况，亦可整栋出租，整栋租可免1年租金，租约必须达到8--10年各类饮品300南北两端35--55装修期15天，再免20天租金每家5000中餐1500--2000任意50--70免租三个月每家80005休闲娱乐美容美发（造型）500建筑南侧60--80装修期30天每家5000第三阶段（两个月）可整栋出租，租期8年以上，优惠条件免租6个月纤体SPA500建筑东侧65酒吧200建筑北侧50网吧300--500建筑西侧35--50装修期20天每家8000K歌城800建筑北测40--60装修期45天每家80006百货批发给类小百货、小食品、调味品、文玩、烟酒茶、工艺礼品电动自行车等各家面积根据实际签约情况而定位置以大品类而划分大区位置租金以7号楼西边向内逐次递减，最高可达75元，最低可低至35元所有批发商户第七栋建筑西侧只给予装修期15天优惠，其余统一优惠一个月租期每家经营户须交纳保证金3000--5000不等第一阶段（两个月）如有人整栋大包租，则给予优惠6--12月租期，可加入小吃餐饮、银行、物流7日用百货批发8百货零售区男女服装1000--1500建筑任意位置80--120优惠期1--3个月租期不等每家经营户须交纳5000-8000不等的保证金穿插于第一与第二阶段进行可调各品类面积建筑中部价格可适当放宽男女皮鞋60080--120运动休闲50070--90针织内衣300建筑内侧与南侧65--759多业态综合区快餐、辅助餐饮1500建筑东临街45--75快餐免租3个月每家5000第二阶段（三个月）知名餐饮保证金可以不收大小家电500建筑内西侧35免租1个月，装修15天5000儿童用品300-50040装修期15天，免半年物业费5000时尚配饰100-200任意60免租一个月6000羊毛羊绒350建筑南侧50--65装修期20天5000楼号商铺数量业态业态细分预计所需面积（㎡）区域划分预估租金范围（三层*元）基础优惠条件押金收取（元）招商阶段备注楼号商铺数量业态业态细分预计所需面积（㎡）区域划分预估租金范围（三层*元）基础优惠条件押金收取（元）招商阶段备注10餐饮多业态特色小吃300建筑临街30--65免租1个月，装修15天5000穿插于第二和第三阶段进行针对有些业态保证金可收可不收，如银行、邮局、药店等中餐炒菜50060--75免租三个月5000银行证券300--500建筑内测100以上装修期1个月10000旅馆住宿300--50035装修期45天10000邮局、健身40035--50装修期1个月6000--800011配套便民区洗衣租赁100-200建筑西侧100-200免1个月租金5000中西药店30--200临街50免1个月租金、3个月物业费5000鲜花店50西临街45--65装修期15天，送半年物业费5000便民缴费50临街45装修期20天3000百货超市200--350临街35--45免1--3个月租金装修期15天8000婚纱摄影600建筑内测50--70免租一个月，装修期15天8000游艺游戏30055--75装修期、机器进场共计45天10000咖啡茶语500免租期1--3个月5000糕点制作100任意免租一个月300012多业态综合区培训教育150--300二三楼任意40--60装修期1个月5000业态组合视情况可作出相应调整物流配送200任意40--60免租期时情况而定配套餐饮300--500二三楼任意35--55免租1个月，送3个月物业费百货零售200任意65--120免租